Открытый бинарный урок по основам маркетинга
план-конспект урока на тему

ГОУ СПО ПК № 33

ПЛАН

ОТКРЫТОГО УРОКА

по предмету: «Основы маркетинга»

на тему: «Рынок предприятий»

Преподаватель: М.А. Морозова

Москва 2010 год

ПЛАН-КОНСПЕКТ ОТКРЫТОГО УРОКА

УРОК ПО ПРЕДМЕТУ: «Основы маркетинга»

ТЕМА: «Рынок предприятий»

ВИД ЗАНЯТИЯ: Урок

ТИП УРОКА: Интегрированный урок

МЕТОДИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ УРОКА:

опыт проведения интегрированного урока с целью практического осуществления межпредметных связей

ЦЕЛИ УРОКА:

Обучающая цель:

1. изучить «Рынок предприятий» и его виды;
2. формировать у обучающихся понятия рынка с точки зрения маркетинга и истории государства;
3. формировать умения различать  разновидности рынка предприятий на основе экономических  и межпредметных связей;
4. научить применять знания, умения и навыки для решения познавательных                                 задач.

Воспитательная цель:

1. формирование профессиональных компетенций.

Развивающая цель:

1. развитие основных мыслительных операций и активизация познавательной деятельности обучающихся.

ОСНАЩЕННОСТЬ УРОКА:

1. презентация по теме.
2. Раздаточный и дидактический материал.

СТРУКТУРА УРОКА:

1. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ЧАСТЬ

Елена Петровна Пуденкова – 1 мин.

Объяснение особой формы организации урока, когда занятие проводится с использованием исторических знаний обучающихся, полученных при изучении курса истории России и Всемирной истории на I и II курсах.  Изучение нового материала осуществляется на базе сообщений обучающихся (опережающие задания). объяснение принципов оценки  знаний обучающихся. Пояснить порядок работы с планом.

Мария Александровна Морозова - 3 мин.

Мотивация учебной деятельности:

1. пояснение целей и задач данного урока;

Тема нашего сегодняшнего урока «Рынок предприятий». Что Вы представляете, когда слышите слово «Рынок»?  Может быть бабушку с авоськой на Пражском рынке, которая идет и думает, хватит ли у нее денег на товары первой необходимости. А может, вы представляете рынок труда, на который Вы попадете после окончания колледжа? Или может быть международный рынок товаров и услуг, или национальный рынок сырья?

Так вот сегодня мы с Вами попробуем разобраться в рынке предприятий, с точки зрения маркетинга, но для начала давайте вспомним основные понятия маркетинга, без который невозможно осуществлять деятельность на рынке.

II. АКТУАЛИЗАЦИЯ ОПОРНЫХ ЗНАНИЙ (блиц-опрос) – 7 мин.

Ответить на вопросы:

1.  Нужда - _____________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

2. Потребность - _________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

3. Запрос - ______________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

4. Товар - _______________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

5. Обмен - ______________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

6. Сделка - ______________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

 Поясните следующие понятия и высказывания?

1. Децентрализованный обмен? __________________________________________.

2. Основное понятие маркетинга, как научной дисциплины? ________________________________________________________________________.

3. Бартер? _____________________________________________________________.

4. Выражается в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному  укладу данного общества? ________________________________________________________________________.

5. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов? ________________________________________________.

6. Если она не удовлетворена, то человек чувствует себя обездоленным и несчастным? ___________________________________________________________.

7. Его основная цель – настолько хорошо познать покупателей, чтобы товар продавал себя сам? ______________________________________________________.

III. СООБЩЕНИЕ НОВЫХ ЗНАНИЙ.

Морозова М.А. 3 мин.

Вы ответили на вопросы, которые непосредственно связны с маркетингом.

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей.

А основоположник маркетинга Ф. Котлер говорил, что маркетинг – это умение и искусство трансформировать нужды и запросы потребителей в конкретные формы и услуги.

Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными, т.е. настолько хорошо понять и познать клиента, что товар будет продавать себя сам.  

Рассказ о становлении рынка.

Одним из главных определений сегодняшнего урока является рынок.

Рынок – это обмен товаров при помощи денег.

Линькова Анна – (сообщение на 3 мин.).

    Рынок – сфера обмена, т.е. взаимодействия между спросом и предложением. А с точки зрения маркетинга рынок – это общее наименование группы потребителей, существующих или потенциальных, объединённых географическим положением или потребностями, порождающими спрос (рынок конкретных товаров).

В теории маркетинга принято выделять следующие факторы, определяющие функционирование рыночного механизма: спрос, предложение, пространство, время, конкуренция.

Спрос – общественные, производственные или личные потребности, обеспеченные денежными средствами. Различают рыночный спрос (РС) и индивидуальный (ИС).  

цена

            ИС              

      РС

                                                        объём спроса          

ИС описывается выпуклой кривой, т.к. потребности в определённый момент насыщаются и дальнейшее снижение цены не приводит к значительному увеличению объёма. Кривая РС является вогнутой, т.к. снижение цены на товар приводит к привлечению потребителей с более низкими доходами. Поэтому, начиная с определённого момента, снижение цены приводит к значительному увеличению объёма спроса.

Предложение – желание субъектов рынка продать товар.

На предложение влияют: цена самого товара, цена ресурсов, совершенствование технологий, деятельность государства.

Равновесие между спросом и предложением достигается на таком уровне цены, когда объём предложения равен объёму спроса.

Пространство определяет физические границы рынка, в пределах которых действие рыночного механизма может иметь одинаковые характеристики и проявляться в схожих закономерностях. К важнейшим параметрам пространственных границ рынка относятся: транспортная и коммуникационная доступность, а также проявление на рынке «сетевых эффектов». «Сетевые внешние эффекты», или «сетевые феномены», означают, что привлекательность определённых товаров, например, телефонов, компьютерных программ, кредитных карточек, зависит от количества потребителей, использующих такие же  или похожие товары. Таким образом, пространство как фактор рыночного механизма в современных условиях выходит за рамки узкого понимания, связанного с географическим положением.

Влияние фактора времени связано с динамическим, т.е. изменяющимся во времени, характером процессов потребления и производства и побуждает к изучению новых свойств и закономерностей действия рыночного механизма. Со  временем меняются традиции потребления, достигнутый уровень удовлетворения потребностей. Весьма важным временным фактором изменения спроса являются цены.

Конкуренция – постоянно действующий механизм свободного соперничества товаропроизводителей. Основное содержание конкуренции – борьба за потребителя, за более полное удовлетворение его потребностей, т.е. борьба за платёжеспособный спрос.

Различают межфирменную и функциональную конкуренцию.

Межфирменная – между товарами, удовлетворяющими одну и ту же потребность.

Функциональная – между товарами, удовлетворяющими разные потребности, т.е. борьба за платёжеспособный спрос.  

Вопросы по выступлению.

Спрос – потребность населения.

Факторы, которые определяют функционирование рыночного механизма? – спрос, предложение, пространство, время, конкуренция.

Предложение – желание субъектов рынка продать товар.

Конкуренция – соперничество товаропроизводителей.

Пуденкова Елена Петровна – Сегодня на уроке Вы разбираете понятие рынка с точки зрения маркетинга, Вы рассматриваете рыночные механизмы и учитесь различать разновидности рынка предприятий, которые складывались на протяжении многих веков. Историческую справку, раскрывающую процесс возникновения самого понятия «Рынок» Вам расскажет Хлебников Иван.

Хлебников Иван –  (сообщение 3 мин.).

Историческая справка.

Понятие рынок возникло в незапамятные времена. Его возникновение связывают с зарождением первых цивилизаций. Долгие годы историки всего мира спорили о том, что стало причиной возникновения городов и первых цивилизаций. Господствовало мнение, что войны заставили  первобытных людей возводить стены и строить города.  Между тем археологи в ходе многочисленных раскопок не нашли подтверждения данной гипотезы.  В первых поселениях не было, ни оружия, ни крепостных стен, зато существовали все признаки активного обмена и примитивной торговли. Так археологи, а затем и историки пришли к выводу, что именно торговые отношения и обмен привели к возникновению первых городов и зарождению цивилизаций.

В России, как и в других европейских государствах, торговые города стали центрами формирования государственности. Новгород и Киев – большие торговые города на территории восточных славян, - стали колыбелью Древнерусского государства.  Торговый путь «из варяг в греки» стал главной артерией, питавшей экономику молодого государства.

До того как Москва стала столицей России, она была экономическим центром нашей страны. Главная площадь Москвы – Красная, была заполнена торговым людом, на ней располагались торговые ряды. В Москве насчитывалось несколько десятков рынков, которым отводили лучшие места: Тишинский рынок,

В конце XIX века с развитием Всероссийского рынка Москва становится не только центром торговли, но и промышленным, а также банковским центром. В этот период понятие рынка приобретает более широкое значение.

Сегодня оно включает в себя не только оптовую и розничную торговлю, а все разнообразие рыночных структур, многообразие видов рынков просто поражает.

Морозова М.А.- 1 минута

Итак, мы переходим к самому основному понятию нашего сегодняшнего урока – понятию Рынка предприятий. Определение рынка мы еже дали, теперь что же такое предприятие?

Предприятия - это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Федосова Маша – (сообщение 3 мин.).

Закупки для нужд предприятия - это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков, имеющихся на рынке.

Фирмы, продающие другим организациям (производителям, оптовикам, розничным торговцам и госучреждениям), должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок.

Морозова М.А.

Необходимо учитывать также ряд особенностей, не встречающихся в практике потребительского маркетинга, и сейчас Маша их перечислит

1) Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнение каких-либо общественных или правовых обязательств.

2) В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.

3) Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и другим требованиям своих организаций.

4) Необходимо запрашивание предложений, составление договоров купли-продажи.

Слово преподавателя:

1. Необходимо провести маркетинговые исследования рынка, чтобы определить, какой товар следует закупать (производить), то есть какие товары или услуги будут пользоваться спросом.
2.  Так же учитываются некоторые особенности не входящие в потребительский маркетинг, без которых невозможно совершить покупки в принципе:

- товары приобретаются с целью привлечения прибыли;

- решение о закупках принимают большое количество лиц, с целью максимально выгодно сделать покупку;

- закупки делаются по специальным установкам (лимитам) организации;

- обязательное составление договоров купли-продажи.

Морозова М.А.

И давайте более подробно разберем рынок предприятий, он делится на:

1. Рынок товаров промышленного назначения.
2. Рынок промежуточных продавцов.
3. Рынок государственных учреждений.

Рынок товаров промышленного назначения – составляют основные отрасли деятельности: сельское хозяйство, промышленность, строительство, транспорт, связь, сфера услуг.

 Гордина Света – (сообщение 2 мин.).

На рынке товаров промышленного назначения:

1. Мало покупателей.

2. И эти немногочисленные покупатели закупают товар большими партиями. Даже в отраслях с множеством производителей основная часть покупок приходиться на долю всего нескольких крупных покупателей.

3. Товары для нужд промышленности закупают профессионально обученные агенты.

   По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений, количество которых зависит от ситуации совершения покупки.

- Повторная закупка без изменений. Это ситуация при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него изменения

- Повторная закупка с изменениями. Это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения.

- Закупка для решений новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые.

- Комплексная закупка. Многие покупатели предпочитают решать свою проблему  комплексно сразу, не принимая множества отдельных решений

Закупками может заниматься либо один снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый директором по закупкам.

Существует 4 фактора, влияющие на покупателей товаров промышленного назначения:

1. Экономическая обстановка.
2. Особенности организации.
3. Межличностные отношения.
4. Индивидуальные особенности личности.

Слово преподавателя:

1. Товары для промышленных организаций закупают профессионально обученные агенты.
2. При закупке товаров промышленного назначения следует учитывать следующие факторы:

- экономическую обстановку в стране;

- особенности организации, то есть чем фирма занимается, какой товар продает;

- конкуренцию на рынке;

- спрос населения.

Морозова М.А.

Второй разновидность рынка предприятий является Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Исифалиева Севинч – (сообщение 6 мин.).

Задание к сообщению: составить вопросы по содержанию.

Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

Подобно прочим организациям, промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и ни каких условиях следует закупить товар. Помимо этого, ему предстоит принять решение о том, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это самое важное решение.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т. е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т, е. несколькими видами связанных между собой товаров.

И, наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами.

Кто осуществляет закупки от имени организаций оптовой и розничной торговли? В мелких семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок- функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день. Универмаги, универсамы, оптовые продавцы лекарств и прочие заведения осуществляют закупки по-разному. Разницу в процедуре закупок можно обнаружить даже в заведениях одного и того же профиля. Возьмем универсамы. В штаб-квартире сети универсамов специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент марочных товаров и оценивают презентации коммивояжеров, представляющих их вниманию товары новых марок.

Как именно промежуточные продавцы принимают решения о закупках?

На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, окружающая обстановка, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. В отношении новых товаров промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор, пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.

Слово преподавателя:

Рынок промежуточных продавцов – другими словами предприятия розничной торговли, склады – товары закупают для перепродажи, кроме:

- изделия тяжелого машиностроения;

- изделия, выполненных по индивидуальным заказам;

- товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки;

- товары, продаваемые по принципу торговли вразнос.

На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, что и на рынок товаров промышленного назначения, а именно:

- экономическую обстановку в стране;

- особенности организации, то есть чем фирма занимается, какой товар продает;

- конкуренцию на рынке;

- спрос населения.

Предполагаемые вопросы:  

Что решают промежуточные продавцы:

- У каких поставщиков следует закупать товар

- По каким ценам следует закупать товар.

- На каких условиях следует закупать товар.

С каким ассортиментом промежуточные продавцы могут иметь дело: как с узким ассортиментом, насыщенным, замкнуты (товары только одного производителя), так и смешанным.

Кто принимает решение о закупках в мелких фирмах? – сам владелец. В крупных? – особые работники.

Морозова М.А.

Третьей разновидностью рынка предприятий является рынок государственных учреждений, который мы определяем следующим образом.

Рынок государственных учреждений составляет организации федерального правительства, правительств штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.

Ильина Лера – (сообщение 5 мин.).

Задание к сообщению: ответить на вопросы преподавателя

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые, по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают произведения скульптуры, классные доски, мебель, туалетные принадлежности, одежду и т.п. В отношении любого закупаемого государственными учреждениями товара должны быть приняты дополнительные решения: как много, где и по какой цене его приобрести и какие услуги следует запросить вместе с ним. При этом учитывается максимально возможное сокращение расходов налогоплательщиков. Обычно государственные закупщики отдают предпочтение продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие объявленным требованиям, по самым низким ценам.

Кто осуществляет закупки товаров и услуг? Существуют государственные закупочные органы федерального правительства, правительств штатов и на местном уровне. Самыми крупными являются закупочные организации федерального правительства, приобретающие товары как для гражданских, так и для военных целей. Гражданскими закупками от имени федерального правительства занимаются семь разных видов организаций:  министерство торговли, Управление служб общего назначения, Федеральное авиационное агентство, Совет по обновлению подвижного состава железных дорог, Федеральная комиссия связи, Бюджетное бюро и прочие учреждения. Многие учреждения самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок, особенно если это касается товаров промышленного назначения и специализированного оборудования. В то же время Управление служб общего назначения играет большую роль в процессе централизации закупок товаров, наиболее часто используемых в гражданском секторе (конторская мебель, конторское оборудование, транспортные средства, горючее и т. п.), и в разработке стандартизированных процедур совершения закупок для других учреждений.

Военные закупки федерального правительства осуществляются министерством обороны в основном через Управление военного снабжения и соответствующие организации армии: ВМС (военно-морские силы) и ВВС (военно-воздушные силы).

Среди закупочных организаций на уровне штатов и местном уровне - районные управления образования, управления шоссейных дорог, больницы, жилищные агентства и многие другие. Каждая из этих организаций придерживается собственной процедуры совершения закупок, которые поставщику необходимо изучить.

Государственные закупки осуществляются двумя основными путями: методом открытых торгов или методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров. При использовании метода открытых торгов государственная закупочная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку тщательно описанных товаров и обычно присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую цену. Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить выдвигаемые технические требования, и приемлемы ли для него остальные условия поставок. Применительно к товарам широкого потребления и стандартным изделиям типа горючего или школьного оборудования технические требования не являются каким-то сложным препятствием. Однако для изделий нестандартного характера технические условия могут представить собой серьезное препятствие. Государственная закупочная организация обычно обязана предоставить контракт участнику торгов, запросившему самую низкую цену, по принципу «победителю достается все». В ряде случаев, правда, берут в расчет высокое качество товара поставщика или его репутацию.

При использовании метода контрактов по результатам переговоров государственная организация работает с одной или несколькими фирмами и ведет прямые переговоры по заключению с одной из них контракта на взаимно согласуемых условиях. Этот метод используют в первую очередь при работе над сложными проектами, часто предполагающими значительные расходы на НИОКР (Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы) и значительную долю риска, и/или в случаях отсутствия достаточно действенной конкуренции. За исполнением такого контракта осуществляется постоянный контроль, а в случае получения поставщиком чрезмерных прибылей контракт может быть пересмотрен.

Многие фирмы, осуществляющие поставки правительственным организациям, по ряду причин не пользуются в своей деятельности принципами маркетинга. Общий объем государственных затрат определяется выборными чиновниками. Закупочная политика государственных органов концентрирует внимание на проблеме цены, что заставляет поставщиков прилагать максимум усилий в сфере технологии с целью снижения издержек производства. Раз характеристики товара подробно описаны в технических требованиях на него, значит, дифференциация товара не является фактором маркетинга. А для открытых торгов не имеют особого значения ни реклама, ни методы личной продажи.

Слово преподавателя

Закупки совершаемые на рынке государственных учреждений совершаются для достижения стоящих перед страной целей.

Самыми крупными являются закупочные организации федерального правительства, приобретающие товары как для гражданских (это министерство торговли, управление служб общего назначения, федеральное авиационное агентство, федеральная комиссия связи и прочие учреждения), так и для военных целей (военно-морские силы, военно-воздушные силы).

На уровне штатов и местном уровне закупочными организация являются:

- районные управления образования;

- управление шоссейных дорог;

- больницы и многие другие.

Закупки осуществляются двумя основными путями:

1. методом открытых торгов – государственная закупочная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку тщательно описанных товаров и обычно присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую цену.
2. Методом контрактов – по результатам переговоров государственная организация работает с одной или несколькими фирмами и ведет прямые переговоры по заключенным с одной из них контрактов на взаимовыгодных условиях.

Общий объем государственных затрат определяется выборными чиновниками.

Вопросы

Что закупают от имени государственных учреждений? Классные доски, мебель, туалетные принадлежности и т.д.

Что учитывается при закупке товаров рынком государственных учреждений? – как много, где и по какой цене приобретать, и какие услуги следует запросить вместе с ними.

Назовите пути государственных закупок?

- методов открытых торгов;

- методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров.

IV. ЗАКРЕПЛЕНИЕ – 5 мин.

Опрос обучающихся по теме урока.

Заполните схему