Главные вкладки

    Программа элективных курсов

    Горбулина Елена Вячеславовна

    Элективный курс "Секреты эффективных продаж" содержит основные разделы программы, краткое содержание курса и количество часов на изучение

    Скачать:


    Предварительный просмотр:

    ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ ГОРОДА МОСКВЫ

    ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ

     УЧРЕЖДЕНИЕ СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

    ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ № 39

    УТВЕРЖДАЮ

    _____________________________ФИО

    «___»________________________2013 г.

                                                  М.П.

    УЧЕБНЫЙ ПЛАН

    программы курса «Секреты продаж»

    Цель программы: обучить слушателей методике современных технологий продаж.

     Категория слушателей: 

    1. учащаяся молодежь (НПО, СПО, ВУЗы);
    2. женщины, вышедшие из отпуска по уходу за ребенком, или лица, фактически осуществляющих уход за ребенком и находящимся в отпуске по уходу за ребенком;
    3. сотрудники организаций, образующие инфраструктуру поддержки малого и среднего предпринимательства.

    Срок обучения: 4 недели

    Режим занятий: один раза в неделю по   4-6   часов

    Форма обучения: очная, вечерняя.

    № п/п

    Наименование разделов и дисциплин

    Всего   ак. часов

    Лекции

    Практические занятия

    Преподаватель ФИО

    Форма контроля

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    7

    1.

    Раздел 1. Психологические типы покупателей и приемы работы  с ними

    6

    2

    4

    Тренинг

    1.1.

    Основные типы покупателей и их характеристика

    2

    2

    2

    1.2.

    Анализ покупательского поведения и налаживание контактов с покупателями

    2

    2

    1.3.

    Психологическая подготовка и установки продавца

    2

    2

    2.1.

    Раздел 2. Работа с возражениями клиентов

    6

    2

    4

    Тренинг

    2.2.

    Причины возражений

    2

    2

    2.3.

    Предупреждение возражений

    2

    2

    2.4.

    Преодоление возражений

    2

    2

    3.

    Раздел 3. Эффективные методы и техники продаж

    6

    2

    6

    Тренинг

    3.1.

    Современные формы продажи, их характеристика

    2

    2

    3.2.

    Нормативные документы, регулирующие продажу товаров и обслуживание покупателей

    2

    2

    4

    3.3.

    Правила обслуживания покупателей и  технология расчетов с покупателями

    2

    2

    4.

    Эффективная презентация товара

    4

    4

    Деловая игра

    4.1.

    Презентация товара и завершение продажи

    2

    2

    Итоговый контроль

    2

    Итого по плану

    24

    Программа курса

    В этом курсе объединены отдельные аспекты маркетинговых знаний, связанных с продажами: приемы и методы совершения продаж, поведение потребителя, техника проведения переговоров, теория мотивации, психологическая подготовка и установки продавца.

    Наибольший удельный вес занимают разделы, посвященные взаимоотношениям «продавец-покупатель». Основной акцент делается на потенциальных покупателях: как их найти, изучить, приблизиться к ним, представить им товар, убедить их, преодолеть их возражения и установить с ними прочные связи. Например, какие личностные характеристики продавца помогают, а какие мешают ему в продажах, как можно улучшить определенные личностные качества продавца и научиться устанавливать позитивные отношения с потенциальными покупателями и клиентами, что такое профессиональный имидж, почему профессиональное поведение и соответствующий внешний вид являются обязательными требованиями для достижения успеха в сфере продаж.

    Успешная коммерческая деятельность — это не только профессионализм, основанный на знании методов, инструментов и практическом опыте. Длительный успех в области продаж подразумевает, что продажи — это взаимовыгодный процесс. Сделка всегда должна быть выгодна покупателю. В курсе представлены практические методики и инструменты, с помощью которых обучающиеся могут в совершенстве овладеть непростым искусством техники продаж.

    Основное внимание в курсе уделено процессу установления контактов и привлечению внимания потенциальных клиентов. В процессе обучения подробно рассматриваются вопросы потребительского поведения, навыки процесса продаж, установления доверительных отношений и методов преодоления сопротивления продажам.


    Раздел 1. Психологические типы покупателей и приемы работы  с ними

    • Поиск и оценка потенциальных покупателей. Распознавание потенциального клиента. Образ настоящего покупателя. Категории потенциальных покупателей. Разработка эффективной системы поиска потенциального покупателя.
    • Ситуационные упражнения контакта. Типы покупателей. Шаги установления контакта. Отстройка от конкурентов. Тренинг контакта. 
    • Основы достижения успеха в персональных продажах. Человеческие качества. Мифы о продажах и продавцах. Природа продаж. Почему процесс продаж требует изучения.
    • Акценты презентации. Процесс принятия решения потенциальным покупателем. Рамки подачи информации. Планирование собственной манеры поведения.
    • Сбор информации в рамках предварительного подхода. Метод наблюдения. Источники информации предварительного подхода. Ведение досье на покупателей.
    • Анализ покупательского поведения. Удовлетворение нужд и потребностей. Разновидности покупательских мотивов. Скрытые мотивы покупки. Самый сильный мотив потенциального клиента. Как формируется покупательское поведение.
    • Начало торговой презентации. До контакта с покупателем. Ваша визитная карточка. Приветствие. Создание комфортной обстановки. Начало диалога. Привлечение внимания потенциального покупателя. Возбуждение интереса потенциального покупателя. Осуществление перехода к презентации. Переосмысление процесса продаж.
    • Завоевание доверия потенциального покупателя. Стадии принятия решения потенциальным покупателем. Формирование уверенности потенциального покупателя. Уверенность в себе. Доверие к вашему товару. Формирование доверия к компании. Преимущества хорошей репутации.

    Раздел 2. Работа с возражениями клиентов

    • Приемы работы с возражениями разных типов. Тренинг. Элементы управления подсознанием покупателя. Речевые техники воздействия. Элементы NLP.
      Типология "трудных клиентов" и конфликтов. Профилактика и преодоление конфликтов.
      Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.

    Раздел 3. Эффективные методы и техники продаж

    • Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта. Преодоление блокеров и выход на уровень принятия решений.
    • Налаживание контактов. Коммуникационные способности в персональной торговой деятельности. Коммуникационный процесс.
    • Вербальная коммуникация. Фигуральные языковые средства.
    • Невербальные средства коммуникации. Параязык. Заполнения и паузы.
    • Язык тела. Визуальный контакт. Поза и манера поведения. Пространство. Комбинированные сообщения. Препятствия. О чем говорит ваше поведение.
    • Общение с потенциальным покупателем. Избирательное внимание. Избирательное запоминание. Умение слушать: ключ к эффективной коммуникации. Ваша двойственная роль в процессе коммуникации.
    • Формы продаж товаров. Характеристика форм продажи товаров, их преимущества и недостатки.
    • Нормативные документы. Перечень нормативных документов, регулирующих процесс продажи товаров и обслуживания покупателей.
    • Расчет с покупателями. Технология расчета за купленные товары, особенности расчета.

    Раздел 4. Эффективная презентация товара 

    • Правила торговой презентации. Этапы презентации, их характеристика и содержание.
    • Углубление понимания и доверия. Использование средств убеждения. Использование внешних источников предложения. Ссылка на опыт других людей. Описание собственного опыта. Энергетика приятных слов. Слова убеждения. Интерпретация преимуществ товара.
    • Торговая презентация. Зависимость реакции от характера воздействия. Теория формулы продаж. Теория удовлетворения потребности. Типовая или индивидуальная презентация: компромисс.
    • Как сделать презентацию ясной и убедительной. Использование образного мышления. Вспомогательные и наглядные средства. Формирование привязанности. Какие качества товара выставлять на суд покупателя. Темп вашей презентации. Вопросы по ходу презентации. Групповая презентация.
    • Природа сопротивления продажам. Возражение относительно потребности. Возражение в отношении продукта. Возражение относительно цены. Возражение в отношении продавца. Возражение в отношении источника. Возражение в отношении времени. Переговоры по поводу цены.
    • Реакция на сопротивление продажам. Категории возражений. Реакция на возражения. Методы реакции.
    • Завершение продажи и ее обслуживание. Пробное завершение и сигналы покупателя. Методы и техника завершения. Обслуживание клиента.

    Составители Горбулина Е.В., Колычева О.Е., Сердюкова В.В.