Программа элективных курсов

ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ ГОРОДА МОСКВЫ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ

 УЧРЕЖДЕНИЕ СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ № 39

УЧЕБНЫЙ ПЛАН

программы курса «Секреты продаж»

Цель программы: обучить слушателей методике современных технологий продаж.

 Категория слушателей: 

1. учащаяся молодежь (НПО, СПО, ВУЗы);
2. женщины, вышедшие из отпуска по уходу за ребенком, или лица, фактически осуществляющих уход за ребенком и находящимся в отпуске по уходу за ребенком;
3. сотрудники организаций, образующие инфраструктуру поддержки малого и среднего предпринимательства.

Срок обучения: 4 недели

Режим занятий: один раза в неделю по   4-6   часов

Форма обучения: очная, вечерняя.

Программа курса

В этом курсе объединены отдельные аспекты маркетинговых знаний, связанных с продажами: приемы и методы совершения продаж, поведение потребителя, техника проведения переговоров, теория мотивации, психологическая подготовка и установки продавца.

Наибольший удельный вес занимают разделы, посвященные взаимоотношениям «продавец-покупатель». Основной акцент делается на потенциальных покупателях: как их найти, изучить, приблизиться к ним, представить им товар, убедить их, преодолеть их возражения и установить с ними прочные связи. Например, какие личностные характеристики продавца помогают, а какие мешают ему в продажах, как можно улучшить определенные личностные качества продавца и научиться устанавливать позитивные отношения с потенциальными покупателями и клиентами, что такое профессиональный имидж, почему профессиональное поведение и соответствующий внешний вид являются обязательными требованиями для достижения успеха в сфере продаж.

Успешная коммерческая деятельность — это не только профессионализм, основанный на знании методов, инструментов и практическом опыте. Длительный успех в области продаж подразумевает, что продажи — это взаимовыгодный процесс. Сделка всегда должна быть выгодна покупателю. В курсе представлены практические методики и инструменты, с помощью которых обучающиеся могут в совершенстве овладеть непростым искусством техники продаж.

Основное внимание в курсе уделено процессу установления контактов и привлечению внимания потенциальных клиентов. В процессе обучения подробно рассматриваются вопросы потребительского поведения, навыки процесса продаж, установления доверительных отношений и методов преодоления сопротивления продажам.

Раздел 1. Психологические типы покупателей и приемы работы  с ними

• Поиск и оценка потенциальных покупателей. Распознавание потенциального клиента. Образ настоящего покупателя. Категории потенциальных покупателей. Разработка эффективной системы поиска потенциального покупателя.
• Ситуационные упражнения контакта. Типы покупателей. Шаги установления контакта. Отстройка от конкурентов. Тренинг контакта. 
• Основы достижения успеха в персональных продажах. Человеческие качества. Мифы о продажах и продавцах. Природа продаж. Почему процесс продаж требует изучения.
• Акценты презентации. Процесс принятия решения потенциальным покупателем. Рамки подачи информации. Планирование собственной манеры поведения.
• Сбор информации в рамках предварительного подхода. Метод наблюдения. Источники информации предварительного подхода. Ведение досье на покупателей.
• Анализ покупательского поведения. Удовлетворение нужд и потребностей. Разновидности покупательских мотивов. Скрытые мотивы покупки. Самый сильный мотив потенциального клиента. Как формируется покупательское поведение.
• Начало торговой презентации. До контакта с покупателем. Ваша визитная карточка. Приветствие. Создание комфортной обстановки. Начало диалога. Привлечение внимания потенциального покупателя. Возбуждение интереса потенциального покупателя. Осуществление перехода к презентации. Переосмысление процесса продаж.
• Завоевание доверия потенциального покупателя. Стадии принятия решения потенциальным покупателем. Формирование уверенности потенциального покупателя. Уверенность в себе. Доверие к вашему товару. Формирование доверия к компании. Преимущества хорошей репутации.

Раздел 2. Работа с возражениями клиентов

• Приемы работы с возражениями разных типов. Тренинг. Элементы управления подсознанием покупателя. Речевые техники воздействия. Элементы NLP.
  Типология "трудных клиентов" и конфликтов. Профилактика и преодоление конфликтов.
  Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.

Раздел 3. Эффективные методы и техники продаж

• Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта. Преодоление блокеров и выход на уровень принятия решений.
• Налаживание контактов. Коммуникационные способности в персональной торговой деятельности. Коммуникационный процесс.
• Вербальная коммуникация. Фигуральные языковые средства.
• Невербальные средства коммуникации. Параязык. Заполнения и паузы.
• Язык тела. Визуальный контакт. Поза и манера поведения. Пространство. Комбинированные сообщения. Препятствия. О чем говорит ваше поведение.
• Общение с потенциальным покупателем. Избирательное внимание. Избирательное запоминание. Умение слушать: ключ к эффективной коммуникации. Ваша двойственная роль в процессе коммуникации.
• Формы продаж товаров. Характеристика форм продажи товаров, их преимущества и недостатки.
• Нормативные документы. Перечень нормативных документов, регулирующих процесс продажи товаров и обслуживания покупателей.
• Расчет с покупателями. Технология расчета за купленные товары, особенности расчета.

Раздел 4. Эффективная презентация товара 

• Правила торговой презентации. Этапы презентации, их характеристика и содержание.
• Углубление понимания и доверия. Использование средств убеждения. Использование внешних источников предложения. Ссылка на опыт других людей. Описание собственного опыта. Энергетика приятных слов. Слова убеждения. Интерпретация преимуществ товара.
• Торговая презентация. Зависимость реакции от характера воздействия. Теория формулы продаж. Теория удовлетворения потребности. Типовая или индивидуальная презентация: компромисс.
• Как сделать презентацию ясной и убедительной. Использование образного мышления. Вспомогательные и наглядные средства. Формирование привязанности. Какие качества товара выставлять на суд покупателя. Темп вашей презентации. Вопросы по ходу презентации. Групповая презентация.
• Природа сопротивления продажам. Возражение относительно потребности. Возражение в отношении продукта. Возражение относительно цены. Возражение в отношении продавца. Возражение в отношении источника. Возражение в отношении времени. Переговоры по поводу цены.
• Реакция на сопротивление продажам. Категории возражений. Реакция на возражения. Методы реакции.
• Завершение продажи и ее обслуживание. Пробное завершение и сигналы покупателя. Методы и техника завершения. Обслуживание клиента.

Составители Горбулина Е.В., Колычева О.Е., Сердюкова В.В.