Психология управления. Рабочая программа и методические рекомендации.

Министерство общего и профессионального образования

Российской Федерации

Поморский государственный университет

Им. М.В.Ломоносова

Институт управления, права и повышения квалификации

М.В.Журавкова

ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ

Рабочая программа и методические рекомендации

Архангельск

2003

Печатается по решению совета

Института управления, права и

повышения квалификации

(при главе администрации

Архангельской области)  

Поморского государственного

университета им.М.В.Ломоносова

Автор: Журавкова М.В., кандидат психологических наук, доцент кафедры                                                                    

        Государственного и муниципального управления, декан Факультета управления

        ГОУ ВПО «Поморский государственный университет им. М.В.Ломоносова»

Рецензенты:  Михайлов С.В., кандидат исторических наук, заместитель директора

ИУППК ГОУ ВПО « Поморский государственный университет им. М,В.Ломоносова»

Ракитин М.А., кандидат экономических наук, доцент, заведующий кафедрой Менеджмента и маркетинга факультета управления ГОУ ВПО

« Поморский государственный университет им. М,В.Ломоносова»

Методические  рекомендации по курсу «Психология управления» подготовлены в соответствии с требованиями  государственного образовательного стандарта и предназначены для  студентов и слушателей, проходящих обучение или профессиональную переподготовку по специальностям 0610 00 «Государственное и муниципальное управление» и  06 11 00 «Менеджмент организации».

СОДЕРЖАНИЕ

1. ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………..5

2. РАЗДЕЛ I. ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН……………………………7

3. РАЗДЕЛ II. СОДЕРЖАНИЕ КУРСА……………………………..8

4. РАЗДЕЛ III. ТЕМЫ КУРСОВЫХ РАБОТ………………………28

5. РАЗДЕЛ IV. ВОПРОСЫ К ЭКЗАМЕНУ…………………………29

6. РАЗДЕЛ V.   СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………….30

7. РАЗДЕЛ VI.  ПРИЛОЖЕНИЯ……………………………………..32

ВВЕДЕНИЕ

        Учебный курс «Психология управления» включен в блок дисциплин специализации  в рамках профессиональной образовательной программы специальности  061000 «Государственное и муниципальное управление». Обычно студенты дневной формы обучения  изучают данный курс в 7-9 семестрах объемом 48-72 аудиторных часа, студенты заочной формы обучения – в 9-10 семестрах, объемом 18-20 аудиторных часов. Слушателям Института управления, права и повышения квалификации, обучающимся в формате программы профессиональной переподготовки, предлагаются отдельные темы курса как по специальности «Государственное и муниципальное управление», так и по специальности «Менеджмент организации». Кроме того, некоторые из представленных в рабочей программе тем используются в рамках Президентской программы подготовки управленческих кадров в специальном курсе «Психологическое обеспечение управления персоналом».

Особенностью данного учебного курса является прикладной характер содержания, направленный на развитие психологических навыков во время учебных занятий, где  применяются  методы практической психологии с апробацией психологических приемов в  малых группах. С этой целью значительная часть занятий проводится в форме психологического тренинга.

Основная цель курса:

• ознакомить студентов и слушателей программ профессиональной переподготовки с ресурсными возможностями человеческого фактора в управлении организациями в современных условиях.
• Рассмотреть психологические характеристики объектов управления как персонала, так и организации в целом, и субъектов управления, которыми выступают менеджеры разного уровня.
•  Раскрыть психологические механизмы, обеспечивающие эффективность деятельности управленческих систем.
• Описать современные психологические технологии и подходы к решению управленческих задач.

В связи с необходимостью создания особой атмосферы доверия и открытости с  учетом  закономерностей  групповой динамики рекомендуемая продолжительность одного занятия – 4 академических часа. Во время одного занятия группа должна последовательно пройти стадии «разогрева», врабатывания, эмоционального «плато», вхождения в ресурсное состояние и обобщения. По возможности численность участников на практических  занятиях не должна превышать 14-16 человек. Если позволяют рамки учебного процесса предпочтительным является модульный формат учебного курса: между учебными занятиями не должно быть больших временных промежутков. Что касается психологических тренингов,  к проведению данного рода занятий должны допускаться только те преподаватели, которые помимо академических знаний, имеют  специальную практическую методическую подготовку.  

Формы контроля: Тесты, деловые игры, ситуационные задания, курсовая работа, методы ситуативной диагностики в тренинге, экзамен (зачет для программ профессиональной переподготовки) по окончании курса.

Пререквизиты:  «Психология и педагогика», «Теория организации», «Основы менеджмента», «Управление персоналом», «Организационное поведение» и др.

В структуру рабочей программы и методических рекомендаций входят:

1. Тематический план курса.
2. Содержание курса: темы лекций, вопросы для обсуждения на семинарских занятиях, психологический практикум.
3. Список литературы.
4. Примерный перечень тем курсовых работ.
5. Контрольные вопросы  для подготовки к экзамену (зачету).
6. Приложения.

Данная рабочая программа не является жестко смоделированным методическим инструментом, скорее она представляет собой определенный алгоритм, способный гибко изменяться в зависимости от конкретной специализации, формы обучения, а также от персонального состава учебной группы.

РАЗДЕЛ 1. Тематический план курса «Психология управления».

        Тематический план курса может гибко меняться в зависимости от формы обучения. Так, представленный в таблице план, предназначен для дневной формы обучения. Для заочной формы обучения предлагается объединить первые три темы в одну,  темы 6-9 сократить по продолжительности и содержанию, 10 и 12 темы предложить в качестве тем контрольных и курсовых работ. Таким образом, общий объем аудиторных часов курса может быть сокращен до 20 ( 6 часов лекций и 14 часов семинарских и практических занятий)

РАЗДЕЛ 2. Содержание курса «Психология управления»: темы

лекций, вопросы для обсуждения на семинарских, практических занятиях, психологический практикум

Тема 1: Введение в психологию управления.

        Предмет и объект психологии управления. Этапы становления психологии управления как теоретической и практической дисциплины. Различие теоретической ( научно-исследовательской) и научно-практической психологии ( по Ю.М.Забродину и В.В.Новикову) Психология управления как междисциплинарное научно-практическое направление, целью которого является исследование и психологическое обеспечение решения проблем организаций в условиях рыночной системы хозяйствования.

( интерпретация по Г.С.Никифорову и Ю.Н.Сливкину)

        Четыре части практической психологии: психология индивидуальности, психология взаимоотношений и взаимодействия в группе, психология профессиональной деятельности и психология личной и обыденной жизни.

        Место психологии управления в структуре современного научного знания в области менеджмента. Связь психологии управления с общим менеджментом, теорией организации, управлением персоналом, организационным поведением, конфликтологией, социологией и др. Понятие психологической культуры.  

***

Вопросы для обсуждения:

1. Соотношение понятий  «психология», «психология управления» и «практическая психология» - в чем различие?
2. Связь психологии управления с другими науками об управлении.
3. Для чего будущему менеджеру нужны знания в области психологии управления?
4. Какие психологические направления и дисциплины могут быть положены в основу психологии управления?

Психологический практикум

1. Определите собственные цели и ожидания по курсу «Психология управления».
2. Работа в малых группах по 3-4 человека: Попытайтесь самостоятельно сформулировать определение понятия «психологическая культура». Проконсультируйтесь с преподавателем. Что является ключевым фактором психологической культуры?
3. Отобразите графически взаимосвязь 4-х частей практической психологии. Обоснуйте свой вариант.

Литература:

1. Практическая психология для менеджеров / под. ред.М.А.Тутушкиной, М.: изд-во ФИЛИН, 1996.
2. Психологические проблемы профессиональной деятельности. Сб.ст., М.: Изд-во «Наука», 1991.
3. Кричевский Р.Л. Если вы руководитель. Элементы психологии менеджмента в повседневной работе. – М: Дело, 1996.
4. 4.  Психология менеджмента : Учебник / Под ред. Г.С.Никифорова _ СПб:   Изд-во СПбГУ, 2000.

Тема 2.Психологические методы изучения субъектов и объектов управления. 

Методы наблюдения. Метод интроспекции. Методы    индивидуальной и групповой работы.

Психодиагностика в профессиональной деятельности менеджера. Структура разделов психодиагностических методов. Психодиагностические задачи. Источники ошибок в психодиагностике. Исследование памяти, внимания, мышления, интеллекта, личностных особенностей, диагностика межличностных и межгрупповых отношений. Профориентационные тесты. Проективные методы. Социометрия.

Ситуативная диагностика в тренинге. Методы интервью и  анкетирования.

***

Вопросы для обсуждения:

1.Этическая проблема использования методов психологического тестирования

2. Ограничения и правила проведения психологического исследования в организации.

3.Виды психологических тестов.

4.Психологический тренинг как метод работы с персоналом организации.

Психологический практикум:

1. Групповая работа. Цель – разогрев группы, снятие эмоциональных барьеров, усиление чувства общности. Может быть использовано любое упражнение на усмотрение преподавателя ( например, «Психологический гороскоп») с последующим обсуждением использования элементов групповой работы в качестве метода изучения объектов и субъектов управления.
2. Продолжая работать в образованных в результате первого упражнения  малых группах определите:  какие психологические методы Вы бы предпочли использовать в зависимости от управленческих задач?
3. Знакомство с конкретными тестовыми методиками. Примеры интерпретаций и заключений. Демонстрация надежных и валидных тестов ( на усмотрение преподавателя).

Литература: 

1.Бурлачук. Словарь-справочник по психодиагностике.М, 1991.

2.Психологические аспекты подбора и расстановки персонала. / Сост. ЛитвинцеваН.А./, М.: Изд-во журнала «Управление персоналом», 1997.

 3.Психологический автопортрет./Под ред. Н.А.Литвинцевой, М.,1995.

4.Психологические тесты для деловых людей / Сост. Литвинцева Н.А., М.: АО « Бизнес-школа «Интел-синтез», 1994.

6.Хорст Зиберт. Тестирование личности. М., 1997.

7.Хорст Зиберт. Подготовка к тестированию. М.,1997.

Тема 3. Психологические факторы эффективности управленческой деятельности.

Основные функции управления в контексте практической психологии:  целеполагание, прогнозирование, планирование, организация, мотивирование и контроль в деятельности руководителя. Три уровня решения управленческих задач: индивидный, групповой, межорганизационный. Способности и умения эффективного менеджера: наличие четких личных целей, разумных личностных ценностей, знание современных управленческих подходов, понимание изменчивых и противоречивых ситуаций, умение принимать решение в экстремальных ситуациях и др.( Интерпретация по М.Вудкоку и Д.Френсису). Диагностика и самодиагностика способностей к управленческой деятельности. Психологический контекст целеполагания. Структура индивидуальности. «Я-концепция» эффективного менеджера.

***

Вопросы для обсуждения:

1.Какие  управленческие навыки требуют  наличия психологических знаний и специальной психологической  подготовки?

2.Какие психические процессы  влияют на эффективность управленческой деятельности?

3.Структура индивидуальности. Базовые и программирующие свойства личности. Какие индивидуальные особенности личности обеспечивают эффективность профессиональной деятельности менеджера?

4.Составные части «Я-концепции».

5. Управленческий потенциал. Ограничения управленческого  потенциала.

Психологический практикум:

1.Работа в малых группах: проранжируйте профессиональные  умения и навыки менеджера по степени важности для решения управленческих задач. Сопоставьте с основными функциями управления. Какие психологические приемы и навыки обеспечивают наибольшую эффективность?

2. В малых группах отобразите графически взаимосвязь базовых и программирующих свойств личности. Дайте обоснование своему варианту.

3. Индивидуальная работа: Алгоритм проработки цели в технологии нейро-лингвистического программирования. Студентам предлагается проработать собственную цель по предложенному алгоритму. ( см.Приложение к теме№3)

4.Индивидуальная работа: Список сильных качеств.

5. Индивидуальная работа: Студентам предлагается графически изобразить различные составляющие «Я»-концепции («Я»-реальное, «Я»-социальное, «Я»-идеальное). (Примечание: Общее обсуждение индивидуальных результатовпо п.4,5 исключается!)

6. Психологическое тестирование: методика «Самооценка ограничений управленческого потенциала» ( По Вудкоку и Френсису). (Без обсуждения результатов тестирования в группе!)

Литература:

1. Ананьев Б.Г.Проблемы современного человекознания.М.,1977.
2. Вудкок М. , Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. –М: ДЕЛО, 1996.
3. Друкер П. На рубежах менеджмента, где сегодня рождается завтрашнее решение.Лондон,1987.
4. Друкер П.Задачи менеджмента в XXI веке. Изд. Дом «Вильямс», 2001.
5. Практическая психология для менеджеров / под.                    ред. М.К.Тутушкиной, М.: изд-во ФИЛИН, 1996.
6. ШвальбеБ.,Швальбе Х. Личность. Карьера. Успех: психология бизнеса.,М.,1993.

Тема 4. Основные психологические теории и подходы  в контексте управленческих задач.

Психоаналитические теории и подходы. Защитные механизмы психики  по З.Фрейду в практике управления: отрицание, идентификация, регрессия, проекция, рационализация, трансфер, сублимация.

 Теория психологии индивидуальности Альфреда Адлера. Комплекс неполноценности. Реальная компенсация и псевдо- компенсация в управленческом взаимодействии. Концепция социального интереса.

Применение знаний об акцентуациях характера (По Леонгарду-Шмишеку) относительно объектов и субъектов управления. 

Транзактный анализ Э.Берна ( в контексте управленческого взаимодействия): основные транзакции, эго-состояния, вербальные и невербальные  сигналы эго-состояний, концепция жизненного сценария.

Бихевиоризм в практике управления персоналом организаций.

Нейро-лингвистическое программирование как эффективный  метод решения управленческих задач: основные понятия и приемы. «Постулаты» НЛП. Глазные ключи доступа. Репрезентативные системы: визуальная, аудиальная, кинестетическая. Приемы присоединения и ведения: присоединение по жестам, позе, темпу речи, по предикатам, по мифу и др. Техника якорения. Техника вхождения в ресурсное состояние и др.

***

Вопросы для обсуждения:

1. Общее и различное в психоаналитических подходах З.Фрейда и А.Адлера.
2. Стремление к превосходству и реальная компенсация в концепции А.Адлера.
3.  Акцентуации характера: как применить знания, полученные при изучении базового  курса «Психология и педагогика», к решению управленческих задач?
4. Что такое трансакция?
5. Какова структура личности с позиций трансактного анализа?
6. Какие сигналы могут быть полезны для диагностики эго-состояний сотрудников организации?
7. Наиболее часто встречающиеся жизненные сценарии.
8. Противоречивость позиций по отношению к применению НЛП в практике менеджмента. Аргументы «за» и «против» применения данного подхода.
9. Основные постулаты НЛП.
10. Репрезентативные системы как типологический признак.
11.  Якоря и поведенческие реакции.
12. Что такое раппорт? Для чего нужны приемы установления раппорта в деятельности менеджера?

Психологический практикум:

1.Работая в малых группах, приведите примеры проявления психологических защит в ситуациях управленческого взаимодействия.

2.Приведите примеры проявления  декомпенсации по А.Адлеру.

3. Индивидуальная работа: психологическое тестирование на выявление уровня социального интереса ( интерпретация по Е.Сидоренко).

4.В малых группах предложите вариант расстановки сотрудников, имеющих различные акцентуации характера, с максимальной пользой для организации.

5.Индивидуальная работа ( на усмотрение преподавателя при наличии соответствующей квалификации): психологическое тестирование на выявление акцентуаций характера. (Примечание: Требуется особая осторожность при интерпретации данных!)

6.Работа в парах: в каждой паре предлагается составить эго-граммы ( соотношение эго-состояний в структуре личности) на себя и своего партнера, обменяться данными , обсудить полученные результаты.

7. В малых группах: приведите примеры параллельных и перекрестных трансакций в управленческом взаимодействии. Передайте другой группе для определения эго-состояний, в которых находятся персонажи смоделированных ситуаций.

8.НЛП: тренировка навыка калибровки ( позитивное и негативное восприятие информации).

9. Работа в малых группах по 3 человека ( 2 основных участника и супервизор). Тренировка навыка выявления сигналов репрезентативных систем. Обсуждение в группе.

10.Демонстрация доступа к информации по глазным ключам.

11.Тренировка навыка присоединения и ведения партнера. Индикаторы успешного присоединения.

12.Техника вхождения в ресурсное состояние.

Примечание:  Пункты 8-12 психологического практикума требуют от преподавателя специальной подготовки и собственной практики в области нейро-лингвистического программирования.

Литература:

1. Сидоренко Е.В. Комплекс «неполноценности» и анализ ранних детских воспоминаний в концепции Альфреда Адлера.
2. Грановская Р.М. Элементы практической психологии.Л.,1988.
3. Леонгард К. Акцентуированные личности.М.,1980.
4. Тутушкина М.К., Ронгинский М.Ю. Практическая                 психология для руководителей,Л.,1992.
5. Фрейд З. Лекции по введению в психоанализ.М.,1989.
6. Берн Эрик. Игры, в которые играют люди. Люди, которые        играют в игры.-М.,1988.
7. Гаррат Тед. Эффективный тренинг с помощью НЛП, Питер, 2001г.

Тема 5. Типология субъектов и объектов  управления.

 Психологические типы личности. Разнообразие типологических подходов. Типология личности К.Г.Юнга (1920г). Пары противоположных качеств: экстраверсия (Е) – интроверсия (I), здравомыслие (S) – интуиция (N), логичность(T) – чувствование (F) и варианты их сочетания . Типология И.Майерс-К.Бриггс (1950г.): дополнение к типологии К.Г.Юнга планирование (J) – импульсивность(P), описание 16 психологических портретов  личности.  

Типологический подход Д.Кейрси (1956г.): четыре типа профессионального темперамента – Эпиметей, Дионис, Прометей, Аполлон. Определение темперамента по Д.Кейрси как свойства, придающего неповторимое своеобразие всем проявлениям личности, призванное нацелить на то, что отличает каждого человека от других людей. Психологический портрет по Д.Кейрси как набор личностных качеств человека, определяющих его стиль и сферу деятельности.

 Теория профессиональных типов личности Д.Голланда (1974). Гексогон Д.Голланда: реалистический, интеллектуальный, социальный, конвенциональный, предприимчивый, артистический типы  профессиональной направленности.  Характеристика каждого типа по следующим параметрам: цели, восприятие себя, предпочитаемый способ поведения, индивидуальный стиль, проблема взаимодействия с представителями другой направленности. Определение кода профессионального типа личности. Профессиональная среда. Соотношение профессионального типа личности и профессиональной среды.

***

Вопросы для обсуждения

1. Развитие типологического подхода в психологии. Связь с менеджментом .
2. Краткая характеристика типов личности по К.Г.Юнгу.
3. Психологические портреты по И.Майерс-К.Бриггс. Основная интерпретация. Применение в практике менеджмента.
4. Типы профессионального темперамента по Д.Кейрси. Краткая характеристика. Использование подхода для решения управленческих задач.
5. Интерпретация типов лидеров в терминологии Д.Кейрси, отличительные особенности. Прогнозирование степени наибольшей успешности лидеров в зависимости от условий профессиональной деятельности.
6. Взаимоотношение профессиональных типов личности в модели Д.Голланда.
7. Применение подхода Д.Голланда  в практике менеджмента.
8. Различие в профессиональном типе личности представителей бизнеса и представителей государственной и муниципальной власти.

Психологический практикум:

1. Работа в малых группах: студентам предлагается смоделировать вымышленные ситуации подбора и расстановки сотрудников - представителей разных типов профессионального темперамента по Д.Кейрси. Обменяться с другой группой, обсудить варианты .
2. Индивидуальная работа: психологическое тестирование: (на усмотрение преподавателя) – тест Майерс-Бриггс или тест Д.Кейрси.

Примечание:в целях экономии аудиторного времени обычно предлагается тест Д.Кейрси  на выявление типа профессионального темперамента. На работу с тестом требуется от 10 до 20 минут. Кроме того, тест достаточно прост в интерпретации.

3. Индивидуальная работа: психологическое тестирование по Д.Голланду. Определение индивидуального кода профессиональной направленности. (Примечание:В силу простоты и удобства обработки теста студенты под руководством преподавателя могут самостоятельно определить собственный профессиональный тип личности. Однако, как правило, требуется общая демонстрация способа составления кода, основанная   на конкретных примерах.)
4. Работа в малых группах: моделирование ситуации подбора и расстановки персонала по отделам в зависимости от кода Д.Голланда в комбинации с типом профессионального темперамента по Д.Кейрси. Требуется принятие комплексного решения с учетом комбинации данных, полученных по двум тестам.

Литература:

1.Крегер О, Тьюсон Дж.М. Типы людей и бизнес: Как 16 типов личности определяют ваши успехи на работе. М.: Персей, Вече, АСТ, 1995.

2.Овчинников Б.В., Павлов К.В., Владимирова И.М. Ваш психологический тип. Спб: Изд-во « Андреев и сыновья», 1995.

3.Практическая психология для менеджеров / под. ред.М.К.Тутушкиной, М.: изд-во ФИЛИН, 1996.

Тема 6. Управленческое общение. 

Руководитель как субъект общения. Понятие общения, восприятия и понимания. Структура общения: коммуникация, перцепция, интеракция. Психологические аспекты общения. Барьеры общения. Позиция актуализатора и манипулятора (по Э.Шострому). Внешняя и внутренняя референция: экстернальность и интернальность. Психологические приемы работы с информацией. Коммуникативная «воронка». Обратная связь ( ответная реакция партнера по общению) в системе управления. Окно «Джогарри». Виды общения с позиции интересов сторон: противоборство, компромисс, сотрудничество, уход, нейтралитет. Виды общения по числу, характеру, степени вовлеченности субъектов в процесс взаимодействия: монолог, диалог,полилог. Особенности телефонной коммуникации.

***

Вопросы для обсуждения

1. Восприятие, внимание, оценка людьми друг друга.
2. Различие в понятиях «самооценка» и «самоценность».
3. Процедура общения. Содержание и форма. Стили общения.
4. Качества личности, необходимые для общения
5. Психологические барьеры и препятствия в общении.
6. Социальные и социально-психологические функции общения.
7. Управленческое общение как реализация профессиональных межличностных отношений в менеджменте.

Психологический практикум:

1.Работа в  малых группах: перечислить барьеры взаимодействия между представителями малого и среднего бизнеса и представителями среднего управленческого звена из среды государственной и муниципальной службы. Обосновать свой вариант. Обсудить с остальными участниками.

2.Продолжая работать в группах по 4 человека, описать стереотипы восприятия государственного и муниципального служащего ( «идеальный чиновник» и «реальный чиновник») и стереотип восприятия успешного предпринимателя. Сравнить со стереотипами восприятия, обобщенными в официально опубликованных исследованиях. (Примечание: Преподаватель демонстрирует сравнительные данные после обсуждения представленных малыми группами вариантов).

3. Индивидуальная работа: пользуясь перечнем качеств актуализатора (см.Приложение к теме №6), провести самооценку (Примечание: учитывая необходимость соблюдения этических моментов при работе с самооценочными методами, результаты работы в группе не обсуждаются! Преподаватель обязан подчеркнуть возможность развития качеств актуализатора  в ходе профессиональной деятельности!) 

Литература:

1.Бодалев А.А. Восприятие  и понимание человека человеком. – М.,1982

2. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера PR.  – СПб, 1995.

1. Мельник Г.С. Психология  профессионального общения в журналистике., учебное пособие, Изд-во СПбГУ, 2001г.
2. Психология  профессиональной деятельности кадров государственной службы. Сб.ст. / Отв. Редактор А.Л. Деркач, В.Г. Зазыкин. – М.: Изд-во РАГС, 1996.
3. Практическая психология для менеджеров / под. ред.М.К.Тутушкиной, М.: изд-во ФИЛИН, 1996.
4. Шостром Э. Анти-Карнеги или человек-манипулятор. Минск: «ПОЛИФАКТ», 1992.

Тема 7. Коммуникативная компетентность менеджера 

Базовые коммуникативные умения. «Языки общения»: вербальный, невербальный, язык собственной ценности. Идентификация, , рефлексия, эмпатия, конгруэнтность. Типичные ошибки общения: эффект ореола, эффект порядка, эффект опережения, эффект средней ошибки, эффект новизны, проекции, иллюзии контраста, стереотипизации и др. Приемы активного и пассивного слушания:  уточнение, парафраза, отражение чувств, обобщение.

Организационные формы общения: деловая беседа, совещание, пресс-конференция, собеседование, деловые переговоры и др. Основы деловой беседы. Фазы деловой беседы: подготовительная, фаза установление раппорта, фаза сбора текущей информации, фаза аргументации и нейтрализации возражений, принятие решения, резюме, анализ проведенной беседы.

Психологические приемы эффективной управленческой коммуникации на каждой фазе деловой беседы. Приемы установления раппорта. Сбор информации: виды вопросов, мета-модель языка. Приемы аргументации, контраргументации. Работа с возражениями  собеседника. Манипуляция в управленческом взаимодействии. Приемы корректной психологической защиты. Эго-защитные техники.

***

Вопросы для обсуждения:

1. Какие коммуникативные умения входят в число базовых для  осуществления эффективной профессиональной деятельности менеджера?
2. Семантика понятий «активное и пассивное слушание».
3. Сигналы конгруэнтности и неконгруэтности в общении.
4. Отличительные признаки деловой беседы ( что отличает деловую беседу от бытовой)
5.  Способы управления деловой беседой.
6. Индикаторы успешности прохождения каждой фазы деловой беседы.
7. Ошибки управленческого общения.
8. Сигналы манипулятивного общения.

Психологический практикум.

1.Основная часть занятий по данной теме проводится в форме социально-психологического тренинга. На усмотрение преподавателя в качестве ключевых для тренировки навыков могут быть выбраны приемы активного и пассивного слушания или приемы тренировки навыков аргументации и контраргументации.

Примечание: Рекомендуется модульный вариант использования учебного времени.  Стандартная студенческая группа должна быть разделена на две подгруппы Преподаватель должен владеть методикой групповой работы в формате тренинга!

2. Особое место занимает знакомство с МЕТА-моделью языка. При наличии специальной подготовки преподаватель, работающий в технологии НЛП, может провести демонстрацию, затем предложить апробацию приемов мета-модели в малых группах по 3-4 человека с супервизором.

Литература:

1. Власова Н….И проснешься боссом. Справочник по психологии управления. М.: Инфра-М, 1994. в 3-х т.
2. Гаррат Тед. Эффективный тренинг с помощью НЛП, Питер, 2001г
3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. – М., 1997.
4. Критстофер Э., Смит Л. Тренинг лидерства.Питер, Санкт-Петербург, 2001.
5. Лэйхифф Дж., Пенроуз Дж. Бизнес-коммуникации., Питер, Санкт-Петербург, 2002.
6. Мельник Г.С. Психология  профессионального общения в журналистике., учебное пособие, Изд-во СПбГУ, 2001г.
7. Руденский Е.В. основы психотехнологии общения менеджера: Учебное пособие.- М.ИНФРА – Новосибирск: ИГАЭиУ, 1997
8. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния  и противостояния влиянию, изд-во « Речь», Санкт-Петербург, 2001г.
9. Юсупов И.М. Психология взаимопонимания. Казань Татарское книжное изд-во, 1991.

Тема 8. Собеседование как особый вид управленческой коммуникации.

Структура собеседования. Виды собеседования. Основные правила проведения собеседования. Выявление профессиональной компетентности кандидата. Выявление личностных особенностей кандидата. Техника проведения стандартного интервью. Усложненное собеседование. Основные вопросы, дополнительные вопросы, «каверзные вопросы». Заключение по итогам собеседования.

Правила прохождения процедуры трудоустройства. Техника прохождения собеседования. Правила составления резюме. Типичные ошибки резюме выпускников ВУЗов. Типичные ошибки прохождения собеседования. Эффективные приемы.

***

Вопросы для обсуждения

1. Особенности  собеседования как формы деловой коммуникации.
2. Способы выявления профессиональной компетентности кандидата.
3. Выявление личностных особенностей кандидата.
4. Факторы успешности прохождения собеседования.

Психологический практикум:

1.Деловая игра. Моделирование ситуации стандартного интервью. Цель - выявление скрытых интересов работодателя. Основные роли : «кандидат» и «менеджер Службы персонала». Группа поддержки (дублеры): по 2 человека для «кандидата» и «менеджера». Остальные участники выполняют роль экспертов.

Преподавать задает условия игры: в отсутствие «кандидата» и группы его поддержки остальным участникам сообщается вакантная должностная позиция, требования к кандидату, пожелания руководителя отдела, а также противопоказания – те качества, при наличии которых кандидат ни в коем случае не должен занять данную позицию. Тренируются навыки задавания основных и дополнительных вопросов. Задача «менеджера» – определить уровень профессиональной компетентности, а также выявить информацию, которую «кандидат» хотел бы оставить при себе. Задача «кандидата» – понять, что именно интересует «менеджера» в первую очередь, а что является противопоказанием для занятия данной должностной позиции.

Как правило, первым участникам не удается достичь цели.  Следующие участники проводят усложненный вариант собеседования. Особенно эффективным методом в большинстве случаев является мета-модель языка. В этом случае преподаватель сам является дублером «менеджера», помогая выявить отсутствующую информацию.

Продолжительность: 45 – 60  минут.

2.Самопрезентация в условиях собеседования при приеме на работу. ( Видеотренинг). Разбор типичных ошибок и эффективных приемов.

Литература:

1. Психологические методы подбора персонала. / Под ред. Литвинцевой Н.А., М.,1996.
2. Гаррат Тед. Эффективный тренинг с помощью НЛП, Питер, 2001г
3. Магура М.И. Поиск и отбор персонала.М,1999.
4. «Персонал-микс» № 1-6.2003, Спб, изд-во «Римус»
5. «Управление персоналом», №1-6,2002,2003.

Тема 9.Ведение деловых переговоров. 

Психологический подход к переговорам. Переговоры как практика межгруппового взаимодействия. Переговоры как совместная деятельность. Переговоры как процесс.

Динамика переговорного процесса. Стадия подготовки к переговорам. Стадия собственно переговоров. Постпереговорная стадия. Процедура переговоров. Стратегии ведения переговоров. Стили ведения переговоров. Межкультурные различия в стилях переговоров. Подходы к ведению переговоров: мягкий, жесткий, принципиальный.  Тактические приемы ведения переговоров.

Переговоры в ситуации конфликта. Переговоры с агрессивным партнером.  Посредничество в переговорном процессе. Условия проведения переговоров с посредником. Обязанности посредника.

***

Вопросы для обсуждения:

1. Переговоры как особый вид деловой коммуникации.
2. Различие в подходах к ведению переговоров.
3. Типичные ошибки на переговорах. Неконгруэнтность вербального и невербального поведения.
4. Межкультурные различия в переговорных  стилях.
5. Особенности переговоров в конфликтной ситуации.
6. Эффективные психологические приемы снятия напряжения в переговорном процессе.
7. Цель и функции переговоров  с посредником.

Психологический практикум:

1.Ролевая игра – симуляция «Межличностные переговоры»

2.Ролевая игра – «Межгрупповые (командные) переговоры».

Преподаватель может использовать мини-кейсы для моделирования ситуации переговоров. Участникам предлагается обсудить различие в процедуре проведения межличностных и межгрупповых переговоров. Также предполагается тренировка навыка применения эффективных тактических приемов ( часть приемов может быть использована повторно из предыдущих тем, например, присоединение, мета-модель, аргументация и др.)

Литература:

1. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры…М,1993.
2. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. Пер. с англ. М., 1991.
3. Юри У. Преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми. Пер. с англ. М.,1993.

Тема 10.Эмоции и эмоциональные состояния. 

Эмоциональный потенциал организации. Ситуативная диагностика эмоционального состояния как фактор эффективного управления. Профессиональный стресс. Нормативные кризисы профессионала. Фрустрационный кризис. Механизм «фрустрация-смещенная агрессия». Синдром сгорания профессионала. Психическое здоровье менеджера как фактор эффективной профессиональной деятельности. Основы регуляции стрессовых состояний. Приемы регуляции эмоционального напряжения. Метод рационализации. Прием «перелицовки». Техника вхождения в ресурсное состояние. Эмоциональная подготовка к ответственной встрече, публичному выступлению. Выход на желаемое поведение («Круг уверенности», пространственная интеграция.). Снятие негативного эмоционального переживания ( Снятие «эффекта последействия»).

***

Вопросы для обсуждения:

1. Механизм реагирования организма на стрессогенную ситуацию. Эустресс и дистресс: общее и различное.
2. Стрессогенность профессиональной деятельности менеджера.
3. Закон Йеркса-Додсона как взаимосвязь эмоционального напряжения и успешности в деятельности.
4. Профессиональный стресс. Нормативные периоды профессионального стресса.
5. Факторы, провоцирующие развитие экзаменационного стресса, способы его предупреждения.  
6. Как проявляется синдром сгорания профессионала? Предупредительные меры.
7. Наиболее эффективные приемы регуляции эмоционального напряжения.

Психологический практикум:

1. Индивидуальная работа: Определите собственную реакцию на стресс. Что помогает справляться с повышенным эмоциональным напряжением ( из личного опыта)? Подготовка к стрессогенному событию (эмоциональный настрой), способы снятия «эффекта последействия».
2. Работа в малых группах по 3-4 человека: Приведите примеры действия механизма «фрустрация-смещенная агрессия» в управленческом взаимодействии.
3. Демонстрация эффективных приемов регуляции эмоционального напряжения, которые в  последствии могут  быть выполнены самостоятельно. На усмотрение преподавателя могут быть предложены следующие приемы: идентификация, смена ролей, перелицовка, рационализация.
4. Демонстрация приемов, требующих поддержки со стороны опытного специалиста: «круг уверенности» или другие варианты пространственной психо-физиологической интеграции.
5. Демонстрация приемов  по снятию негативной эмоциональной реакции на свершившееся событие: «смена якорей», «взмах» и др. из техник НЛП.

Литература:

1. Китаев-Смык Л.А. Психология стресса., М., 1983.
2. Ли Дэвид. Практика группового тренинга. Изд-во Питер, Санкт-Петербург, 2001г., стр. 90-117 ( вопросы, раппорт) Глава 10 как справиться со стрессом стр.133-142
3. Практическая психология для менеджеров / под. ред.М.К.Тутушкиной, М.: изд-во ФИЛИН, 1996.
4. Вацлавик П. Как стать несчастным без посторонней помощи/ Пер. с англ. М., Изд.группа «Прогресс», 1993.
5. Рейнуотер Д. Это в ваших силах./Пер. с англ. М, Изд.группа «Прогресс», 1993.

Тема 11. Психология конфликта.

Определение понятия «конфликт». Функции конфликта. Элементы  конфликта: субъекты конфликта, противоречие, объект конфликта, противодействие. Динамика конфликта. Стадии конфликта. Возникновение конфликтной ситуации. Осознание  ситуации как конфликтной. Конфликтное взаимодействие. Конфликтное поведение.

Типология конфликта. Природа противоречия: информационная, структурная, ценностная, поведенческая. Межличностные и межгрупповые конфликты. Стратегии поведения в конфликте  по К.Томасу: избегание, приспособление, конфронтация (соперничество), компромисс, сотрудничество.  Конфликты в организации Информационный конфликт. Структурный конфликт. Конфликт ценностей в рамках корпоративной культуры. Конфликт отношений. Конфликт интересов. Поведенческий конфликт.

Управление конфликтом. Изменение конфликтной ситуации. Локализация и фрагментация конфликта. Определение интересов сторон. Посредничество в конфликте. Конфликт «начальник-подчиненный». Конфликты коллег. Эмоциональный аспект конфликтов. Негативные стороны конфликта в организации: ухудшение коммуникаций, падение авторитета руководителя, рост напряженности между уровнями управления, снижение эффективности производства. Позитивные стороны организационного конфликта: преодоление застоя, определение слабых мест в организационной культуре, пересмотр лидерства.

***

Вопросы для обсуждения:

1. Классификация конфликтов.
2. Динамика конфликта: сигналы конфликта, конфликтная ситуация, латентная стадия, начало конфликта, разрешение, завершение.
3. Особенности конфликтного взаимодействия.
4. Стили разрешения конфликтной ситуации.
5. Управление конфликтом в организации.
6. Медиация в конфликте: роль и функции посредника.
7. Позитивные и негативные стороны конфликта в организации.

Психологический практикум:

1. Индивидуальная работа: психологическое тестирование с                      использованием опросника Томаса ( без обсуждения результатов в группе!).

 2.Работа в малых группах ( лучше в условиях психологического тренинга) Тренировка навыков эффективного взаимодействия в конфликте:  прием «Я» - послания. Различие между «Я» - посланием и «Ты»-посланием. Алгоритм проведения «Я»-послания. Типичные ошибки «Я»-посланий.

3.Работа в малых группах: Транзактный анализ как технология эффективного                       взаимодействия в конфликтной ситуации.

4. Эго-защитные техники в конфликтной ситуации. Отработка приемов: «Техника внешнего согласия»,  « Техника испорченной пластинки», «Техника английского профессора» и др. ( Интерпретация по Е.В.Сидоренко)        

        Литература:

1. Гришина Н.В. Психология конфликта. – Спб: Питер, 2000.
2. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. Серия Практикум по психологии. , Питер, Санкт-Петербург, 2001.
3. Дэна Даниель.Преодоление разногласий. СПб, 1992.
4. Мескон М.,Албберт М.,Хедоури Ф. Основы менеджмента.М.,1992.
5. Скотт Дж. Г. Конфликты. Пути их преодоления. Киев, 1991.
6. Психологические тесты для деловых людей / Сост. Литвинцева   Н.А., М.: АО « Бизнес-школа «Интел-синтез», 1994.
7. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния  и противостояния влиянию, изд-во « Речь», Санкт-Петербург, 2001г.
8. Спивак В.А. Корпоративная культура. Серия «Теория и практика менеджмента», - Изд-во Питер, Санкт-Петербург, 2001.

Тема 12. Технологии самопрезентации и публичных выступлений.

Самопрезентация менеджера в профессиональной деятельности. Вербальная и невербальная самопрезентация. Ораторское искусство менеджера как фактор эффективной самопрезентации. Уверенность в себе как базовое качество субъекта управления. Презентационные особенности женского и мужского стилей поведения. Система самопрезентации Ф.Шаляпина. Подготовка выступления с целью самопрезентации.

Вопросы для обсуждения:

1. Презентационные навыки как фактор эффективной управленческой деятельности.
2. Компоненты позитивного имиджа эффективного менеджера.
3. Ораторское искусство менеджера как фактор влияния.

 Психологический практикум

4. Возможности применения презентационной системы Ф.Шаляпина  для решения управленческих задач.

                            Психологический практикум

Работа в формате психологического тренинга навыков самопрезентации и публичного выступления с использованием видеоаппаратуры.

Литература:

1. Браун Л. Имидж-путь к успеху, практическое пособие для мужчин и женщин, Спб, 1996.
2. Власова Н….И проснешься боссом. Справочник по психологии управления. М.: Инфра-М, 1994. в 3-х т.
3. Критстофер Э., Смит Л. Тренинг лидерства.Питер, Санкт-Петербург, 2001.
4. Психология управления / Л.К.Аверченко, Г.М.Залесов, Р.И. Мокшанцев, М.В.Удальцова. – Новосибирск: ГАЭИУ, 1996.
5. Шепель В.М. Имиджелогия. Секреты личного обаяния.,        М.: Изд. Объединение « ЮНИТИ», 1997
6. Протокол и этикет, №1-6, 2003.,Спб, Изд-во «Римус».

РАЗДЕЛ  3: Темы курсовых работ ( для дневной и заочной форм обучения) по курсу «Психология управления»

1. Влияние профессиональной среды на личность менеджера.
2. Психологические методы подбора персонала
3. Психологические аспекты адаптации.
4. Методы психологического влияния.
5. Психология конфликта. Психологические приемы разрешения конфликтных ситуаций.
6. Психодиагностика конфликтного поведения.
7. Психологические барьеры общения.
8. Психологические особенности личности государственных и муниципальных служащих.
9. Социально-психологический тренинг как метод обучения персонала.
10. Психология управленческих способностей.
11.  Ценностные ориентации менеджеров.
12. Психодиагностика как эффективный метод оценки персонала.
13. Типы общения, стили общения, дистанции общения. Приемы снятия агрессии собеседника.
14. Имидж менеджера и психологические приемы его конструирования.
15. Психологическое сопровождение избирательных кампаний.
16.  Психология малой группы. Групповая динамика.
17. Психоаналитичексие подходы З.Фрейда и А.Адлера  и их применение в менеджменте.
18. Профессиональный стресс. Психологические способы регуляции стрессовых состояний.
19. Психология переговорного процесса.
20. Психодиагностика мотивационных потребностей управленческого персонала.
21. Нейро-лингвистическое программирование в управленческом взаимодействии.

РАЗДЕЛ 4:  Вопросы к экзамену ( зачету) по  курсу «психология управления» .

1. Предмет и объект психологии управления. Этапы становления психологии управления как теоретической и практической дисциплины.
2. Понятие психологической культуры. Психологические методы изучения субъектов и объектов управления. Психодиагностика в профессиональной деятельности менеджера.
3. Психологические факторы эффективности управленческой деятельности.
4. Диагностика и самодиагностика способностей к управленческой деятельности.
5. Психологический контекст целеполагания. Алгоритм проработки цели в технологии нейро-лингвистического программирования.

6. Структура индивидуальности. «Я-концепция»               эффективного менеджера.

7. Нейро-лингвистическое программирование как эффективный  метод решения управленческих задач: основные понятия и приемы. «Постулаты» НЛП.

8.Типология субъектов и объектов управления. Психологические типы личности. Основные типологические подходы.

9. Типологии личности К.Г.Юнга и Майерс- Бриггс и их применение в управленческой деятельности.
10. Типология Д.Кейрси и ее применение в ситуации подбора и расстановки персонала.
11. Теория профессиональных типов личности Д.Голланда и ее применение в ситуации подбора и расстановки персонала.
12. Применение знаний о типах акцентуаций характера в ситуациях управленческого взаимодействия.
13. Психоаналитический подход к ситуациям управленческого взаимодействия. Механизмы основных психологических защит.
14. Управленческое общение. Руководитель как субъект общения. Барьеры общения.
15. Психологические приемы работы с информацией. Коммуникативная «воронка». Обратная связь.
16. Коммуникативная компетентность. Базовые коммуникативные умения.
17. Основные фазы деловой беседы. Психологические приемы в динамике деловой беседы.
18.  Техники сбора информации. Виды вопросов. Мета-модель как эффективный метод сбора информации.
19. Психологический подход к процедуре собеседования при приеме на работу. Техника стандартного интервью. Усложненное интервью.
20. Психологические приемы аргументации и работы с возражениями  собеседника.
21. Психологический подход к переговорам. Динамика переговоров. Стратегии переговорного процесса. Тактические приемы ведения переговоров.
22. Профессиональный стресс. Нормативные кризисы профессионала. Синдром сгорания профессионала.
23. Психическое здоровье менеджера как фактор эффективной профессиональной деятельности. Основы регуляции стрессовых состояний.
24. Способности к управленческой деятельности. Ограничения управленческого потенциала.
25. Самоменеджмент. Основы управления временем. Навыки саморегуляции.
26. Психология конфликта. Конфликты в организации. Межличностные и межгрупповые конфликты. Динамика конфликта. Позитивные стороны организационного конфликта.
27. Конфликтное поведение. Управление конфликтом. Эффективные психологические приемы разрешения конфликтных ситуаций.
28.  Транзактный анализ  Э.Берна и его применение в практике управления.
29. Технологии самопрезентации и публичных выступлений. Вербальная и невербальная самопрезентация.
30. Понятие о репрезентативных системах. Применение в управленческом взаимодействии.
31. Применение психоаналитической концепции  индивидуальности и  социального интереса  Альфреда Адлера в управлении.

РАЗДЕЛ 5: Общий список литературы по курсу «Психология управления»

5. Ананьев Б.Г.Проблемы современного человекознания.М.,1977.

6. Берн Эрик. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры.-М.,1988.

7. Бодалев А.А. Восприятие  и понимание человека человеком. – М.,1982

8. Власова Н….И проснешься боссом. Справочник по психологии управления. М.: Инфра-М, 1994. в 3-х т.

9. Вудкок М. , Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. –М: ДЕЛО, 1996.

10. Гаррат Тед. Эффективный тренинг с помощью НЛП, Питер, 2001г.

11. Гришина Н.В. Психология конфликта. – Спб: Питер, 2000.

12. Десслер Гари. Управление персоналом / пер. с англ. Ю.В.Шленова.- М.: БИНОМ, 1997.

13. Друкер П.Задачи менеджмента в XXI веке. Изд. Дом «Вильямс», 2001.

14. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. Серия Практикум по психологии. , Питер, Санкт-Петербург, 2001.

15. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера PR.  – СПб, 1995.

16. Китаев-Смык Л.А. Психология стресса., М., 1983.

17. Кошелева С.З. Психологические основы управления персоналом. _ СПб, 1998.

18. Красовский Ю.Д. Управление поведением в фирме: эффекты и парадоксы ( на материалах 120 российских компаний). М.: Инфра-М, 1997.

19. Крегер О, Тьюсон Дж.М. Типы людей и бизнес: Как 16 типов личности определяют ваши успехи на работе. М.: Персей, Вече, АСТ, 1995.

20. Кричевский Р.Л. Если вы руководитель. Элементы психологии менеджмента в повседневной работе. – М: Дело, 1996.

21. Критстофер Э., Смит Л. Тренинг лидерства.Питер, Санкт-Петербург, 2001.

22. Ли Дэвид. Практика группового тренинга. Изд-во Питер, Санкт-Петербург, 2001г., стр. 90-117 ( вопросы, раппорт) Глава 10 как справиться со стрессом стр.133-142

23. Лэйхифф Дж., Пенроуз Дж. Бизнес-коммуникации., Питер, Санкт-Петербург, 2002.

24. Магура М.И. Поиск и отбор персонала.М,1999.Максвелл Дж. Шеф и его команда. СПб: Питер Ком, 1998.

25. Мельник Г.С. Психология  профессионального общения в журналистике., учебное пособие, Изд-во СПбГУ, 2001г.

26. Мескон М.,Албберт М.,Хедоури Ф. Основы менеджмента.М.,1992.

27. Овчинников Б.В., Павлов К.В., Владимирова И.М. Ваш психологический тип. Спб: Изд-во « Андреев и сыновья»

28. Психология управления / Л.К.Аверченко, Г.М.Залесов, Р.И. Мокшанцев, М.В.Удальцова. – Новосибирск: ГАЭИУ, 1996.

29. Психология  профессиональной деятельности кадров государственной службы. Сб.ст. / Отв. Редактор А.Л. Деркач, В.Г. Зазыкин. – М.: Изд-во РАГС, 1996.

30. Психологические проблемы профессиональной деятельности. Сб.ст., М.: Изд-во «Наука», 1991.

31. Психологические тесты для деловых людей / Сост. Литвинцева Н.А., М.: АО « Бизнес-школа «Интел-синтез», 1994.

32. Практическая психология для менеджеров / под. ред.М.К.Тутушкиной, М.: изд-во ФИЛИН, 1996.

33. Психологические аспекты подбора и расстановки персонала. / Сост. ЛитвинцеваН.А./, М.: Изд-во журнала «Управление персоналом», 1997.

34. Психология работы с персоналом. Хрестоматия. Спб: Питер, 2001.

35. Психологическое обеспечение профессиональной деятельности / Под ред. Г.С.Никифорова – СПб: Изд-во СПбГУ, 1991.

36. Психология менеджмента : Учебник / Под ред. Г.С.Никифорова _ СПб: Изд-во СПбГУ, 2000.

37. Пызин В.А. Профессиональный выбор и отбор персонала управления., М.1999.

38. Рабочая книга практического психолога: Технология эффективной профессиональной деятельности.Пособие для специалистов, работающих с персоналом.- М.: Изд.дом «Красная площадь», 1996.

39. Райгородский Д.Я. Психология и психоанализ власти. Хрестоматия ,том 1,2.- Изд. Дом «БАХРАХ», Самара, 1999.

40. Руденский Е.В. основы психотехнологии общения менеджера: Учебное пособие.- М.ИНФРА – Новосибирск: ИГАЭиУ, 1997

41. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния  и противостояния влиянию, изд-во « Речь», Санкт-Петербург, 2001г.

42. Спивак В.А. Корпоративная культура. Серия «Теория и практика менеджмента», - Изд-во Питер, Санкт-Петербург, 2001.

43. Скотт Джинн. Способы разрешения конфликтов. Киев: Изд. Общество «Верзилин и К», 1991.

44. Солтицкая Т.А.Тренинг продаж. Учебное пособие. СПб.: Изд-во СПбГУ, 2001.

45. Франкл Виктор. Человек в поисках смысла. М.: Прогресс, 1990.

46. Шепель В.М. Имиджелогия. Секреты личного обаяния., М.: Изд. Объединение « ЮНИТИ», 1997.

47. Шейн Э. Организационная культура и лидерство. Изд-во Питер, Санкт-Петербург, 2002.

48. Шостром Э. Анти-Карнеги или человек-манипулятор. Минск: «ПОЛИФАКТ», 1992.

49. Юсупов И.М. Психология взаимопонимания. Казань Татарское книжное изд-во, 1991.