ПМ.02 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ Рабочая программа профессионального модуля для специальности 080118 «Страховое дело (по отраслям)» среднего профессионального образования
методическая разработка на тему

Государственное образовательное бюджетное

учреждение среднего профессионального образования

Воронежской области

«Воронежский юридический техникум»

ПМ.02 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

Рабочая программа

профессионального модуля

для специальности

080118 «Страховое дело (по отраслям)»

среднего профессионального образования

Воронеж

2012

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

ПМ.02 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

для специальностей среднего профессионального образования

Автор: Рафаэльян Э.А., преподаватель ГОБУ СПО ВО «ВЮТ».

Рекомендовано: экспертным советом ГОУ ДПО (ПК) «Воронежский областной институт повышения квалификации и переподготовки работников образования».                                                                                                                                        

СОДЕРЖАНИЕ

1.  ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ

ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

Организация продаж страховых продуктов

1.1. Область применения программы

Рабочая программа профессионального модуля (далее рабочая программа) – является частью основной профессиональной образовательной программы в соответствии с ФГОС по специальности СПО 080118 «Страховое дело (по отраслям)» в части освоения основного вида профессиональной деятельности (ВПД) «Организация продаж страховых продуктов» и соответствующих профессиональных компетенций (ПК):

1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

2. Организовывать розничные продажи.

3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

4. Анализировать эффективность каждого канала продаж.

Рабочая программа профессионального модуля «Организация продаж страховых продуктов» может быть использована в дополнительном профессиональном образовании в программах повышения квалификации работников страховых организаций, осуществляющих в своей профессиональной деятельности услуги по оказанию страховой защиты населения и профессиональной подготовке по специальностям «Страховое дело» в образовательных учреждениях высшего профессионального образования.

1.2. Цели и задачи модуля – требования к результатам освоения модуля.

С целью овладения указанным видом профессиональной деятельности и соответствующими профессиональными компетенциями обучающийся в ходе освоения профессионального модуля должен:

иметь практический опыт:

- организации продаж страховых продуктов;

уметь:

- анализировать основные показатели страхового рынка;

- выявлять перспективы развития страхового  рынка;

- применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели  розничных продаж;

- формировать стратегию разработки страховых продуктов;

- составлять стратегический план продаж страховых продуктов;

- составлять оперативный план продаж;

- рассчитывать бюджет продаж;

- контролировать исполнение плана продаж и  принимать адекватные меры для его выполнения;

- выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж;

- проводить анализ эффективности организационных структур продаж;

- организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж;

- определять перспективные каналы продаж;

- анализировать эффективность каждого канала;

- определять величину доходов и прибыли канала продаж;

- оценивать влияние финансового результата  канала продаж на итоговый результат страховой организации;

- рассчитывать коэффициенты рентабельности  деятельности страховщика;

- проводить анализ качества каналов продаж;       

знать:

-  роль и место розничных продаж в страховой компании;

        - содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

        - принципы планирования реализации страховых продуктов;

        - нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;

        - принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

        - методы экспресс-анализа рынка розничного  страхования и выявления перспектив его развития;

        - место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;

        - маркетинговые основы розничных продаж;

        - методы определения целевых клиентских сегментов;

        - основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж;

        - порядок формирования ценовой стратегии;

        - теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;

        - виды и формы плана продаж;

        - взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж;

        - методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование;

        - организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную;

        - слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж;

        - модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности;

        - классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;

        - каналы розничных продаж в страховой компании;

        - факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж;

        - способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках;

        - соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж;

        - основные показатели эффективности продаж;

        - порядок определения доходов и прибыли каналов продаж;

        - зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж;

        - коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом;

        - качественные показатели эффективности каналов продаж.

1.3. Рекомендуемое количество часов на освоение программы профессионального модуля:

всего – 252 часа, в том числе:

максимальной учебной нагрузки обучающегося – 180 часов, включая:

обязательной аудиторной учебной нагрузки обучающегося – 120 часов;

самостоятельной работы обучающегося – 60 часов;

учебной и производственной практики – 72 часа.

2. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ

ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

Результатом освоения программы профессионального модуля является овладение обучающимися видом профессиональной деятельности «Организация продаж страховых продуктов», в том числе профессиональными (ПК) и общими (ОК) компетенциями:

3. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

3.1. Тематический план профессионального модуля

3.2. Содержание обучения по профессиональному модулю (ПМ)

4. УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ

ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

4.1. Требования к минимальному материально-техническому обеспечению.

Оборудование учебного кабинета и рабочих мест кабинета  страхового дела:

- рабочие места по количеству обучающихся,

- рабочее место преподавателя,

- демонстрационный экран,

- информационные стенды,

- программное обеспечение,

- медиатека,

- учебно-методические модули по разделам,

- комплекты макетов деловой документации,

- методические материалы.

Технические средства обучения:

- автоматизированное рабочее место преподавателя (компьютер, мультимедийный проектор).

Оборудование лаборатории и рабочих мест лаборатории Учебная страховая организация:

- рабочие места по количеству обучающихся,

- рабочее место преподавателя,

- демонстрационный экран,

- программное обеспечение

- интерактивная доска.

- автоматизированное рабочее место преподавателя (компьютер, мультимедийный проектор).

Реализация программы модуля предполагает обязательную производственную практику.

Оборудование и технологическое оснащение рабочих мест:

- технические средства, в т.ч. компьютерные и телекоммуникационные,

- рабочее место специалиста,

- деловая документация,

- профессиональные компьютерные программы.

4.2. Информационное обеспечение обучения

Перечень рекомендуемых учебных изданий,

Интернет-ресурсов, дополнительной литературы

Основные источники

        Конституция Российской Федерации: принята всенародным голосованием 12 дек. 1993 г. (с учётом поправок, внесённых Законом о поправках к Конституции Российской Федерации  от 30.12.2008 г. №7-ФКЗ// Российская газета.- 1993.- 25 дек.; Собр. законодательства  РФ.-2009.-№4.-Ст. 3616.

*

        О медицинском страховании граждан в Российской Федерации: закон РФ: от 28.06.91, №1499-1 (с изменениями и дополнениями) // Ведомости СНД и ВС РСФСР.- 1991.- №27.- Ст.920.

        Об организации страхового дела в Российской Федерации: закон РФ: от 27.11.1992, №4015-1 (с изменениями и дополнениями) // Ведомости СНД и ВС РФ.- 1993.- №2.- Ст.56.

*

        Об основных направлениях государственной политики в сфере обязательного страхования: указ Президента РФ: от 06.04.1994, №667 // Собр. актов Президента и Правительства РФ.- 1994.- №15.- 1174.

*

        О создании Российской государственной страховой компании: постановление Правительства РФ: от 10.02.1992, №76 // СП РФ.- 1992.- №7.- Ст.37.

*

        О мерах по организации в центральном аппарате Министерства финансов РФ работы по надзору за страховой деятельностью: приказ Минфина РФ: от 14.05.1997, №316 (в ред. от 13.08.2001) // Нормат. акты по финансам, налогам, страхованию и бух. учету.- 1997.- №7.

        Об утверждении новой редакции Условий лицензирования страховой деятельности на территории РФ: приказ Минфина РФ: от 19.05.1994, №02-02/08 // Бюл. нормат. актов мин-в и ведомств.- 1994.- №11.

        Об утверждении Положения о порядке ограничения, приостановления и отзыва лицензии на осуществление страховой деятельности на территории РФ: приказ Минфина РФ: от 17.07.2001, №52н // Бюл. нормат. актов федерал. органов исполнит. власти.- 2001.- №37.        

*

Абдулина О.П. Страхование: сб. судеб. практ. / О.П. Абдулина.- Ростов н./Д.: Феникс, 2007.- 252 с.- (Консультирует юрист).

Акинин П.В. Практикум по курсу «Страхование»: учеб. пособие для вузов /   П.В. Акинин, Э.А. Русецкая.- М.: Фин. и стат., 2007.- 144 с.- (ПОЛИС).

Архипов А.П. Страхование. Современный курс: учебник для высш. учеб. заведений / А.П. Архипов, В.Б. Гомелля, Д.С. Туленты.- М.: Финансы и статистика, 2006.- 416 с.

Грищенко Н.Б. Основы страховой деятельности: учеб. пособие для вузов: Рекомендовано УМО / Н.Б. Грищенко.- М.: Финансы и статистика, 2008.- 352 с.

Денисова И.П. Страхование: учебник для вузов / И.П. Денисова.- М.: МарТ, 2007.- 240 с.- (Учебный курс).

Егоров Е.В. Социальное страхование: учеб. пособие для вузов: рекомендовано УМО / Е.В. Егоров.- М.: Экономисть, 2008.- 205 с.

Ермасов С.В. Страхование: учеб. пособие для вузов / С.В. Ермасов, Н.Б. Ермасова.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.- 462 с.

Кричевский Н.А. Государственное регулирование социального страхования / Н.А Кричевский,  А.Г. Куксин.- М.: Дашков и К, 2006.- 138 с.

Малкова О.В. Страхование в системе международных экономических отношений: учеб. пособие для сред. проф. образования / О.В. Малкова.- Ростов н./Д.: Феникс, 2007.- 188 с.- (Среднее профессиональное образование).

Никулина Н.Н. Страхование. Теория и практика: учеб. пособие для вузов / Н.Н. Никулина.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.- 511 с.

Никулина Н.Н. Финансовый менеджмент страховой организации: учеб. пособие для вузов: Рекомендовано УМЦ / Н.Н. Никулина, С.В. Березина.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.- 431 с.

Павлюченко В.Г. Социальное страхование: учеб. пособие для вузов / В.Г. Павлюченко.- М.: Дашков и К, 2007.- 412 с.

Пинкин Ю.В. Справочник страховщика: Все виды страхования в табл.и схем. / Ю.В. Пинкин.- Ростов н./Д.: Феникс, 2007.- 176 с.- (Профессиональное мастерство).

Российской Федерации Законы. Страхование: сб. нормат. док.- М.: ГроссМедиа, 2007.- 216с.

Самаров Е.К. Страховая математика: практ. курс для высш. учеб. заведений / Е.К. Самаров.- М.: Альфа-М: ИНФРА-М, 2007.- 80 с.

Сахирова Н.П. Страхование: учеб. пособие для вузов / Н.П. Сахирова.- М.: Велби; Проспект, 2006.- 744 с.

Сплетухов Ю.А. Страхование: учеб. пособие для вузов и сред. спец. учеб. заведений / Ю.А. Сплетухов, Е.Ф. Дюжиков.- М.: ИНФРА, 2007.- 312 с.- (Высшее образование).

Страхование: учеб. пособие для вузов / [под ред. В.И. Рябикикина].- М.: Экономисть, 2006.- 250 с.

Страхование в вопросах и ответах: учеб. пособие для вузов / М.М. Ардатова [и др.].- М.: Велби; Проспект, 2006.- 296 с.

Страхование: учебник для вузов / А.Н. Базанов [и др.].- М.: Велби; Проспект, 2007.- 432 с.

Страхование: учебник / [Ю.Т. Ахвледиани и др.]; под ред. В.В. Шахова, Ю.Т. Ахвледиани.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.- 511 с.

Страхование: учебник / под ред. Л.А. Орланюк-Малицкой, С.Ю. Яновой.- М.: Юрайт; Высшее образование, 2010.

Финансы. Денежное обращение. Кредит: учебник для вузов / [под ред. Г.Б. Поляка].- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.- 639 с.

Шихов А.К. Страхование и страховое право в вопросах и ответах: учеб. пособие для вузов / А.К. Шихов, А.А. Шихов.- М.: Юриспруденция, 2008.- 328 с.

Щербаков В.А. Страхование: учеб. пособие для вузов / В.А. Щербаков, Е.В. Костяева.- М.: КНОРУС, 2007.- 312 с.

        Юлдашев Р.Т. Страховой агент: Путь в профессию / Р.Т. Юлдашев.- М.: Анкил, 2006.- 128 с.

*

        Нормативные акты по финансам, налогам, страхованию и бухгалтерскому учету. Приложение к журналу “Финансы”.- М.: Финансы и статистика.

*

Гарант: Юрид. справ.-информ. система.- М.: НПП “Гарант-сервис”.

        Консультант Плюс: Общерос. сеть распространения прав. информ.- М.: НПО “ВМИ”; Регионал. информ. агентство Централ. Сети.

4.3. Общие требования к организации

образовательного процесса

При реализации модуля предусматривается учебная практика и производственная практика по профилю специальности. Проведение учебной практики предусмотрено в образовательном учреждении, проведение производственной  практики по профилю специальности осуществляется в страховых организациях оказывающих страховые услуги населению. Учебная практика реализуется концентрированно в процессе освоения студентами  модуля. Производственная практика по профилю специальности реализуется концентрированно после освоения студентами  модуля ПМ.02 «Организация продаж страховых продуктов».

Цели, задачи, форма проведения практик определена в программах практик.

Аттестация по итогам производственной практики по профилю специальности проводится с учетом результатов, подтвержденных документами соответствующих учреждений.

Изучению профессионального модуля «Организация продаж страховых продуктов» предшествует изучение   обшепрофессиональных дисциплин:  «Страховое дело», «Бухгалтерский учет в страховых организациях»,                                        «Правовое обеспечение профессиональной деятельности», «Документационное обеспечение управления», «Налоги и налогообложение», «Аудит страховых организаций»  «Информационные технологии в профессиональной деятельности».

         Консультационная помощь обучающимся осуществляется в процессе освоения студентами  профессионального модуля в установленные дни по графику, а также с использованием письменных консультаций, индивидуальных занятий и др. методических форм.

Дисциплины и модули, изучение которых предшествует освоению данного модуля: ОП.04 Документационное обеспечение управления, ОП. 08 Налоги и налогообложение, ОП.10 Страховое дело, ОП.07 Бухгалтерский учет в страховых организациях, ОП.05 Правовое обеспечение профессиональной деятельности, ОП.09 Аудит страховых организаций,  ЕН.02 Информационные технологии в профессиональной деятельности, ОП.01 Экономика организации, ОП.03 Менеджмент, ОП.06 Финансы денежное обращение и кредит, ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании, МДК. 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов  (по отраслям),  МДК. 01.02 Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям),  МДК. 01.03 Интернет продажи страховых полисов (по отраслям).

4.4. Кадровое обеспечение образовательного процесса

Требования к квалификации педагогических кадров, обеспечивающих обучение по профессиональному модулю «Организация продаж страховых продуктов»:

        - наличие высшего профессионального образования, соответствующего профилю модуля «Реализация различных технологий розничных продаж в страховании»;

        - обязательная стажировка в профильных учреждениях не реже 1 раза в 3 года.

        Требования к квалификации педагогических кадров, осуществляющих руководство практикой:

        - наличие высшего профессионального образования, соответствующего профилю модуля «Реализация различных технологий розничных продаж в страховании»;

        - опыт работы в учреждениях соответствующей профессиональной сферы.

5. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ

ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

(ВИДА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ)

Формы и методы контроля и оценки результатов обучения должны позволять проверять у обучающихся не только сформированность профессиональных компетенций, но и развитие общих компетенций и обеспечивающих их умений.