ОДОБРЕНО

ПЦК учетно-финансовых  дисциплин

СОГЛАСОВАНО

Заместитель директора

по учебно-воспитательной работе

______________ Е.С. Котюх

УТВЕРЖДАЮ

Директор техникума, кандидат экономических наук

____________ Л.В. Волкова

стр.

1. ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

4

2. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

7

3. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

8

4. УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

15

5. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ (ВИДА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ)

19

Код

Наименование результата обучения

ПК  1.1

Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК  1.2

Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

ПК  1.3

Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК  1.4

Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

ПК  1.5

Реализовывать технологии прямых офисных продаж.

ПК  1.6

Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах.

ПК  1.7

Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж.

ПК  1.8

Реализовывать технологии телефонных продаж.

ПК  1.9

Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах.

ПК 1.10

Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании.

ОК 1

Понимать сущность и социальную значимость своей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2

Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4

Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5

Использовать информационно – коммуникационные  технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6

Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7

Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК  9

Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

ОК  10

Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей)

Коды профессиональных компетенций

Наименования разделов профессионального модуля

Всего часов

(макс. учебная нагрузка и практики)

Объем времени, отведенный на освоение междисциплинарного курса (курсов)

Практика

Обязательная аудиторная учебная нагрузка обучающегося

Самостоятельная работа обучающегося

Учебная, часов

Производственная (по профилю специальности), часов (если предусмотрена рассредоточенная практика)

Всего, часов

в т.ч. лабораторные работы и практические занятия, часов

в т.ч., курсовая работа (проект), часов

Всего, часов

в т.ч., курсовая работа (проект), часов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

ПК 1.1 – 1.4.

ПК 1.7,

ПК 1.8,

ПК 1.10

Раздел 1.  Организация продаж страховых продуктов с помощью агентов

90

36

20

18

12

ПК 1.3,

ПК 1.6 – 1.8,

ПК 1.10

Раздел 2.  Реализация продаж страховых продуктов в офисах и точках продаж

135

66

32

33

12

ПК 1.9 – 1.10

Раздел 3.  Использование Интернет-технологий в страховании

78

28

18

14

12

Производственная практика (по профилю специальности), часов (если предусмотрена итоговая (концентрированная) практика)

36

36

Всего:

267

130

70

65

36

36

Наименование разделов профессионального модуля (ПМ), междисциплинарных курсов (МДК) и тем

Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная работа обучающихся, курсовая работ (проект) (если предусмотрены)

Объем часов

Уровень освоения

1

2

3

4

ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании

130

Раздел 1. Организация продаж страховых продуктов с помощью агентов

36

МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)

36

Тема 1.1. Принципы организации работы по  развитию агентской сети

Содержание учебного материала

10

Требования к страховой документации и правовое положение агента.  Развитие агентских портфелей с помощью менеджерских групп. Алгоритм расчета необходимого времени для продаж "по системе".  Модели продаж: обслуживать, презентовать, консультировать или создавать единомышленников? Цели развития агентских продаж. Организация целевого набора агентов для формирования корпоративной агентской сети. Выбор агента для корпоративной агентской сети. Способы планирования развития агентской сети. Разработка плана продаж агентов. Обучение и методическое сопровождение агентов. Принципы управления агентской сетью. Система стимулирования и мотивации агентов

Практическая работа

6

1. Составление плана продаж агента.

2. Составление плана развития агентской сети.

3. Разработка методов стимулирования и мотивации агентов.

4. Модели продаж.

5. Принципы организации работы по развитию агентской сети.

Тема 1.2.

Технология продаж страховых продуктов с помощью банковского канала, сетевых посредников

Содержание учебного материала

6

Не специализирующиеся на страховании посредники. Банки и страховые компании: на главных направлениях сотрудничества.

Дополнительный сервис для основных каналов продаж. Поиск каналов продаж страховых продуктов. Разработка и реализация программ по работе  с банками, брокерами и другими сетевыми посредниками. Основной процесс заключения договоров страхования.

Лабораторная работа

8

1. Составление презентаций страховых продуктов для банков (по отраслям).

2. Составление презентаций страховых продуктов для автосалонов (по отраслям).

Практическая работа

 12

1. Составление программы по работе с каналом продаж (автосалон, брокер, банк).

2. Разработка и реализация программ по работе  с банками.

3. Разработка и реализация программ по работе  со страховыми брокерами.

4. Разработка и реализация программ по работе  с автосалонами.

5. Технология продаж страховых продуктов с помощью банковского канала и сетевых посредников.

Раздел 2. Реализация продаж страховых продуктов в офисах и точках продаж

66

МДК 01.02 Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)

66

Тема 1.1. Технология продаж страховых продуктов с помощью точек продаж страховых продуктов

Содержание учебного материала

10

Офис продаж страховой компании. Современные подходы к оценке характеристик офисных помещений. Методы и способы открытия точек продаж страховых продуктов в других регионах. Теоретические основы  разработки бизнес-плана открытия точки розничных продаж. Маркетинговый анализ открытия точки продаж. Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании.

Лабораторная работа

6

Работа с программой по вводу договоров страхования для удаленного офиса

Практическая работа

6

1. Составление бизнес-плана по открытию точки продаж.

2. Технология продаж страховых продуктов с помощью точек продаж страховых продуктов.

3. Разработка методов и способов открытия точек продаж страховых продуктов в других регионах.

4. Анализ открытия точки продаж страхового продукта (по отраслям).

Тема 1.2.

Реализация принципов директ-маркетинга

Содержание учебного материала

8

Использование директ-маркетинга в продвижении страховых продуктов. Модели реализации директ-маркетинга. Теоретические основы создания базы данных потенциальных и существующих клиентов.

Лабораторная работа

4

Создание базы данных клиентов потенциальных и существующих клиентов.

Практическая работа

4

1. Теоретические основы создания базы данных клиентов потенциальных и существующих клиентов.

2. Реализация принципов директ-маркетинга.

Тема 1.3. Технология продаж страховых продуктов по телефону

Содержание учебного материала

8

Психология и этика телефонных переговоров. Представление, система обработки и управлениями возражениями, взятие рекомендаций. Послепродажное обслуживание.

Практическая работа

6

1. Этика проведения телефонных переговоров.

2. Технология продаж страховых продуктов по телефону.

3. Методы работы с возражениями.

Тема 1.4.

Принципы создания организационной структуры персональных продаж

Содержание учебного материала

8

Принципы создания организационной структуры персональных продаж. Организация качественного сервиса по обслуживанию клиентов.

Лабораторная работа

2

Составление презентаций по  организационной структуре персональных продаж.

Практическая работа

4

Принципы создания организационной структуры персональных продаж.

Раздел 3. Использование Интернет-технологий в страховании

24

МДК 01.03 Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям)

24

Тема 1.1. Принципы функционирования интернет-магазина

Содержание учебного материала

8

Организация функционирования интернет магазина. Требования к страховым интернет-продуктам. Принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта

Лабораторная работа

8

1. Работа с автоматизированными калькуляторами для расчета стоимости страхового продукта на сайтах страховых компаний.

2. Составление презентации сайт страховой компании.

Практическая работа

8

Принципы функционирования интернет-магазина

Самостоятельная работа при изучении ПМ.01

(при наличии, указываются задания)

65

Примерная тематика домашних заданий

1. Принципы управления агентской сетью.

2. Составление презентаций страховых продуктов.

3. Составление бизнес-плана по открытию точки продаж.

4. Система обработки и управлениями возражениями.

5. Составление презентации сайт страховой компании.

6. Продажа страховых продуктов с помощью агентов.

7. Принципы организации работы по развитию агентской сети.

8. Технология продаж страховых продуктов с помощью банковского канала, сетевых посредников.

9. Реализация продаж страховых продуктов в офисах и точках продаж.

10. Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям).

11. Технология продаж страховых продуктов с помощью точек продаж страховых продуктов.

12. Реализация принципов Директ  маркетинга.

13. Технология продаж страховых продуктов по телефону.

14. Принципы создания организационной структуры персональных продаж.

15. Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям).

16. Правовые обязанности страхового агента.

17. Правовые обязанности страхового брокера.

18. Работа страхового агента по сопровождению договоров страхования.

19. Работа страхового брокера по сопровождению договоров страхования.

20. Модели продаж: обслуживать, презентовать, консультировать или создавать единомышленников?

21. Принципы управления агентской сетью. Система стимулирования и мотивации агентов.

22. Разработка и реализация программ по работе  с банками, брокерами и другими сетевыми посредниками.

23. Основной процесс заключения договоров страхования.

24. Современные подходы к оценке характеристик офисных помещений.

25. Методы и способы открытия точек продаж страховых продуктов в других регионах.

26. Маркетинговый анализ открытия точки продаж.

27. Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании.

28. Модели реализации директ-маркетинга.

29. Теоретические основы создания базы данных потенциальных и существующих клиентов.

30. Психология и этика телефонных переговоров.

31. Представление, система обработки и управлениями возражениями, взятие рекомендаций. Послепродажное обслуживание.

32. Принципы создания организационной структуры персональных продаж.

33. Организация качественного сервиса по обслуживанию клиентов.

34. Организация функционирования интернет магазина.

35. Принципы работы автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта.

36. Требования к страховым интернет-продуктам.

Учебная практика

36

Виды работ

1. Составление бизнес-плана по открытию точки продаж

2. Система обработки и управлениями возражениями, работа по группам.

3. Проведение презентаций по страховым продуктам (по отраслям)

4. Создание и работа с базой данных по существующим и потенциальным клиентам

5. Работа с документами  используемыми при продаже договоров страхования

6. Расчет страховых премий при продаже страховой услуги

7. Расчет комиссионных вознаграждений агентам и брокерам за продвижение и продажу страхового продукта

Производственная практика 

(для СПО – (по профилю специальности)

36

Виды работ

1. Организационная структура агентской сети.

2. Методы продаж страховых продуктов.

3. Отчет по продажам страховых продуктов.

4. Послепродажное обслуживание клиентов страховой компании.

5. Тренинги по продажам страховых продуктов.

Примерная тематика курсовых работ (проектов) (если предусмотрено)

Обязательная аудиторная учебная нагрузка по курсовой работе (проекту) (если предусмотрено)

-

Всего:

267

Результаты

(освоенные профессиональные компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

1. Реализовывать технологии агентских продаж;

2. Реализовывать технологии брокерских  продаж и продаж финансовыми консультантами;

3. Реализовывать технологии банковских продаж;

4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж;

5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж;

6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах;

7. Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж;

8. Реализовывать технологии телефонных продаж;

9. Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах;

10. Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании.

1. Организация различных технологий розничных продаж в страховании;

2. Выполнение функциональных обязанностей страхового агента по развитию различных технологий розничных продаж;

3. Принципы организации работы по развитию агентской сети;

4. Выполнение проекта по реализации страховых продуктов;

5. Выполнение проекта программы по работе с различными каналами продаж (банки, автосалоны и др.);

6. Выполнение функциональных обязанностей страхового брокера;

7. Выполнение функциональных обязанностей финансовых консультантов по продвижению страховых услуг населению;

8. Организация работы с формами документов применяемыми в процессе продвижения страховых продуктов населению;

9. Проведение презентаций различных страховых продуктов с целью продвижения их населению;

10. Выявлять потребности населения с целью предоставления им нужных страховых продуктов;

11. Применение знаний отраслевой специфики страхования, для улучшения розничных продаж (по отраслям);

12. Организация работы с формами документов, создаваемыми в процессе деятельности по открытию точек продаж страховых продуктов;

13. Модели реализации директ- маркетинга;

14. Работа с базами данных потенциальных и существующих клиентов;

15. Техника ведения телефонных переговоров по привлечению новых клиентов в страхование;

16. Организация роботы с документами по продажам страховых полисов на рабочих местах;

17. Составить проект продажи страховых продуктов через социальные сети интернет;

18. Использование интернет технологий для розничных продаж в страховании (по отраслям);

19. Осуществление знаний теоретических основ страхового дела и организационной структуры страховой организации.

1. Анализ быстроты и правильности работы с отдельными учреждениями розничных продаж;

2. Анализ быстроты и правильности работы с отдельными точками  розничных продаж и корпоративных продаж;

3. Наблюдение за точностью исполнения отдельных функций специалиста страховой организации (страхового агента) при организации продаж страховых продуктов;

4. Наблюдение за точностью исполнения отдельных функций специалиста страховой организации (страхового брокера) при организации продаж страховых продуктов;

5. Подведение итогов по результатам безошибочности работы с формами документов создаваемых при организации продаж страховых продуктов;

6. Анализ правильности ведения телефонных переговоров по поводу предоставления страховой услуги населению и освоения телефонной технике продаж страхового продукта (по отраслям);

7. Составление презентаций с помощью ПО POWER POINT с целью проведения учебных семинаров по презентации страхового продукта (по отраслям);

8. Анализ правильности проведения презентации страхового продукта (по отраслям);

9. Анализ реализации директ-маркетинга как технологии прямых продаж (по отраслям);

10. Мониторинг по итогам защиты практических работ;

11. Анализ теоретических знаний по различным технологиям розничных продаж страховой защиты населению (по отраслям);

12. Анализ теоретических знаний по различным технологиям корпоративных продаж страховой защиты населению (по отраслям);

13. Экспертная оценка выполнения заданий квалификационного экзамена.

Результаты

(освоенные общие компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

1. Понимать сущность и социальную значимость своей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

5. Использовать информационно-коммуникационные  технологии в профессиональной деятельности.

6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

10. Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей)

1. Подготовка, выполнение и защита творческих работ по специфике своей будущей профессии.

2. Посещение страховых организаций проводимых различные виды страхования.

3. Выполнение практических заданий.

4. Участие в деловых, ролевых играх.

5. Выполнение заданий с использованием информационно-коммуникационных технологий для совершенствования профессиональной деятельности.

6. Составление и защита проектных работ по своей будущей профессии.

7. Делать информационные сообщения об изменениях в страховом законодательстве.

8. Соблюдение и выполнение требований охраны труда.

9. Решение ситуационных задач.

10. Знание правил служебного поведения в страховых организациях.

11. Знание и исполнение кодекса чести страховщика, страхового агента, страхового брокера.

1. Мониторинг по итогам защиты творческих работ по специфике своей профессии.

2. Заслушивание докладов о посещении страховых организаций.

3. Заслушивание информационных сообщений об изменениях в страховом законодательстве.

4. Подведение итогов по результатам проведения деловых, ролевых игр.

5. Анализ имеющихся знаний о правилах служебного поведения в страховых организациях.

6. Экспертная оценка выполнения заданий квалификационного экзамена.