УТВЕРЖДАЮ

Заместитель директора по

 учебной работе ГАПОУ СО

«СТ им.К.А.Тимирязева»

___________Т.А. Яковлева

«__» ____________ 2017 г.

___________Т.А. Яковлева

«__» ____________ 201_ г.

__________/ _______________/

«__» ____________ 201_ г.

__________/ _______________/

«__» ____________ 201_г.

__________/ _______________/

Рабочая программа профессионального модуля разработана в соответствии с требованиями федерального государственного  образовательного стандарта среднего профессионального образования по специальности 38.02.02 «Страховое дело (по отраслям)» базовой подготовки, утвержденного приказом Министерства образования и науки Российской Федерации от 28 июля 2014 г. N833.

ОДОБРЕНО

на заседании предметной (цикловой) комиссии экономических и бухгалтерских дисциплин

Протокол №__ «__»_________2017 г.

Председатель комиссии

______________ С. Е. Фёдорова

Протокол №__  «__»_________201_ г.

Председатель комиссии_________ /_________

Протокол №__  «__»_________201_ г.

Председатель комиссии_________ /_________

Протокол №__  «__»_________201_ г.

Председатель комиссии_________ /_________

ОДОБРЕНО

методическим советом

 ГАПОУ СО «СТ им.К.А.Тимирязева»

Протокол №__ «__»_________2017 г.

Председатель ________/ _________________

Протокол №__  «__»_________201_ г.

Председатель ________/ _________________

Протокол №__  «__»_________201_ г.

Председатель ________/ _________________

Протокол №__  «__»_________201_ г.

Председатель ________/ _________________

Составители:

Е. В. Лузанова, преподаватель ГАПОУ СО «СТ им.К.А.Тимирязева»

Г.А. Мальчикова, преподаватель ГАПОУ СО «СТ им.К.А.Тимирязева»  

Рецензенты:

внутренний

С.Е. Федорова, преподаватель ГАПОУ СО «СТ им.К.А.Тимирязева»                                      

внешний

Стр.

1. Паспорт программы профессионального модуля

4

2. Результаты освоения профессионального модуля

7

3. Структура и содержание профессионального модуля

8

4. Условия реализации программы профессионального модуля

21

5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля

23

код

Наименование результата обучения

ПК 2.1.

Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

ПК 2.2.

Организовывать  розничные продажи.

ПК 2.3.

Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

ПК 2.4.

Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

ОК 1.1.

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2.

Организовывать собственную деятельности, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективности и качество.

ОК 3.

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4.

Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5.

Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6.

Работать в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7.

Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), за результат выполнения заданий.

ОК 8.

Самостоятельно определять задачи профессионального  и личностного развития, заниматься самообразованием, осознано планировать повышение квалификации.

ОК 9.

Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности

Код профессиональных компетенций

Наименование разделов профессионального модуля

Всего часов

Объем времени, отведенный на освоение междисциплинарного курса (курсов)

Практика

обязательная аудиторная учебная нагрузка

обучающегося

самостоятельная работа обучающегося

Учебная, часов

Производственная (по профилю специальности), часов

Всего, часов

в т.ч. лабораторные работы и практические занятия, часов

в т.ч. курсовая работа (проект), часов

Всего, часов

в т.ч. курсовая работа (проект), часов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

ПК 2.1-2.2

РазделПМ 1.

Организация планирования и продаж в страховании (по отраслям)

108

72

26

-

36

-

ПК 2.3-2.4

Раздел ПМ 2.

Организация анализа эффективности продаж (по отраслям)

126

84

36

-

42

-

Производственная практика, (по профилю специальности), часов

72

72

Всего:

306

156

62

-

78

72

Наименование разделов профессионального модуля (ПМ), междисциплинарных курсов (МДК) и тем

Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная работа обучающихся, курсовая работа (проект)

Объем часов

Уровень

усвоения

1

2

3

4

Раздел ПМ 1. Организация планирования и продаж в страховании (по отраслям)

108

МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)

108

Тема 1.1.

Анализ основных показателей страхового рынка. Перспективы развития страхового рынка

Содержание

10

1.

Анализ страховых премий (взносов) по прямому страхованию и перестрахованию, выплат по прямому страхованию и перестрахованию как в целом по страховому рынку, так и по отраслям и формам

1

2.

Анализ по количеству страховых компаний и величине уставного капитала. Макроэкономические индикаторы развития рынка страхования

1,2

3.

Место России в мировом страховом рынке. Инвестиционная привлекательность российского страхового рынка.

1

4.

Основные тенденции развития отраслей российского страхового рынка.

2

5

Характеристика региональной структуры страхового рынка. Оценка размера реального страхового рынка в РФ.

2

Практические занятия

8

1.

Анализ основных показателей страхового рынка

2.

Анализ страхового рынка Приволжского федерального округа.

3.

Анализ страхового рынка Саратовской области.

Анализ страхового рынка р.п. Татищево Саратовской области

4

Основные события на страховом рынке России. Сравнение российского страхового рынка со странами Центральной и Восточной Европы.

Тема 1.2.

Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж

Содержание

12

1.

Современные концепции маркетинга и их практическое применение в деятельности страховых компаний.

1,2

2.

Содержание транзакционного бизнес-процесса «маркетинг» в страховой компании и его практическое применение

1,2

3.

Сущность и преимущества маркетинга взаимоотношений. Создание единой базы данных клиентов в страховой компании.

2

4.

Персонализированный учет клиентов и персонализированное общение с клиентом в клиентоориентированной страховой компании. Формирование сегмента лояльных клиентов и внедрение программ лояльности.

1

5.

Экономическая эффективность работы в клиентоориентированной страховой компании с лояльными клиентами. Признаки клиентоориентированности страховой компании в маркетинге

2

6.

Обобщающее занятие (тестирование по пройденным темам).

2,3

Практические занятия

8

1.

Персонализированный учет клиентов и персонализированное общение с клиентов в клиентоориентированной страховой компании.

2.

Построение организованной структуры в клиентоориентированной страховой компании

3.

Разработка стандартов обслуживания в клиентоориентированной страховой компании.

4.

Работа с клиентоориентированными информационными технологиям.

Тема 1.3.

Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов

Содержание

12

1.

Роль и место продаж в страховой компании. Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных и корпоративных продаж. Логика разработки стратегии продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией. Маркетинговая стратегия продаж. Определение целевых клиентских сегментов.

1

2

Формирование продуктовой стратегии. Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая стратегия в области розничных и корпоративных продаж.

1,2

3.

Стратегия развития сбытовой сети розничных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов.

2

4.

План роста производительности сбытовой сети. Долгосрочный прогноз объема продаж. Реализация стратегии розничных продаж.

1

5.

Роль и место корпоративных продаж в страховой компании. Разработка стратегии корпоративных продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией. Место корпоративных продаж в структуре стратегического плана страховой компании. Реализация стратегии корпоративных продаж.

2

6.

Стратегия развития сбытовой сети корпоративных продаж. Финансовая стратегия розничных продаж. Целевая финансовая стратегия: рост объемов продаж или рост прибыли. Ресурсная финансовая стратегия розничных продаж: рост на основе самофинансирования либо на основе привлечения инвестиционных ресурсов.

1

Практические занятия

6

1.

Формирование продуктовой стратегии.

2.

Формирование стратегического плана продаж страховых продуктов.

3.

Разработка маркетинговой стратегии розничных продаж

Тема 1.4.

Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж

Содержание

12

1.

Виды и формы плана продаж.

1

2.

Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж и их отличие.

1,2

3.

Методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяция, встречное планирование, директивное планирование.

2

4.

Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж при осуществлении оперативного планирования.

1,2

5

Процедуры планирования продаж в страховой компании. Принципы планирования. Логистика планирования розничных продаж.

1

6

Органы планирования.

Контрольная работа по 1 разделу.

2

Практические занятия

4

1.

Разработка плана продаж, формирование организационной структуры розничных продаж.

Модель соотношения центральных и региональных розничных продаж.

2.

Разработка перечня сетевых посредников, разработка письменного обращения к клиенту.

Расчет нормативов в сфере розничных продаж, разработка конкретной технологии продаж.

Самостоятельная работа при изучении раздела

36

Подготовка докладов по темам:

1. Анализ рынка негосударственного пенсионного страхования РФ.
2. Развитие продаж ИФЛ в городском клиентском сегменте.
3. Маркетинговая стратегия продаж.
4. Прямое страхование: возможности и угрозы.
5. Значение оперативного плана продаж.

Составление тематических кроссвордов:

6. Анализ основных показателей страхового рынка.

Подготовка рефератов:

7. Схемный» бизнес в страховании – современное состояние и перспективы развития в условиях кризисной экономики.

Составление схем-конспектов:

8. Признаки клиентоориентированности страховой компании в маркетинге.
9. Принципы планирования. Логистика планирования розничных продаж.

Подготовка презентации:

10.  Система правового обеспечения организации продаж в страховании.
11. Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.
12. Финансовая стратегия розничных продаж.

Подготовка сообщений:

13.  Страховые рынки.
14.  Виды маркетинга.
15.  Розничные и корпоративные продажи.
16.  Органы планирования.

Составление тестовых заданий

17.  Формирование продуктовой стратегии. Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая стратегия в области розничных и корпоративных продаж.
18.  Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж и их отличие

Производственная практика (по профилю специальности)

36

Виды работ по МДК.02.01.:

1.Анализ основных показателей страхового рынка; выявление перспектив развития страхового рынка; применение маркетинговых подходов в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж; формирование продуктовой стратегии;

2.Составление стратегического плана продаж страховых продуктов;

3.Составление оперативного плана продаж страховых продуктов; составление оперативного плана продаж;

4.Расчет бюджета продаж;

5.Контроль исполнения плана продаж и принятие адекватных мер, стимулирующих его исполнение;

6.Выбор наилучшей в данных условиях организационной структуры розничных продаж.

Раздел ПМ 2. Организация анализа эффективности продаж (по отраслям)

126

МДК. 02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям

126

Тема 2.1.

Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение.

Содержание

6

1

Принципы стратегического учета, его содержание и формы

Порядок организации стратегического контроля в страховой компании.

1

2

Стратегические ключевые показатели деятельности страховой компании.

1

3

Меры, стимулирующие исполнение плана продаж.

1,2

Практические занятия

4

1

Организация контроля за выполнением ключевых показателей деятельности страховой компании.

2

Контроль за ходом выполнения плана продаж

Тема 2.2.

Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности

Содержание

14

1

Организационная структура розничных продаж страховой компании: видовая, канальная, продуктовая, смешанная.

1

2

Сильные и слабые стороны различных моделей системы продаж.

1

3

Понятие и содержание  продакт -менеджмента и возможности его реализации в условиях неразвитого страхового рынка.

1,2

4

Дивизионное построение организационной структуры продаж в страховой группе.

1

5

Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж

2

6

Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.

Моделирование организационной структуры продаж для конкретной страховой компании.

2

7

Классификация технологий продаж в розничном страховании: по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж.

1,2

Практические занятия

6

1

Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.

2

Анализ развития каналов продаж на различных страховых рынках.

3

Концептуальные особенности применения CONJOINT-анализа в розничном страховании.

Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж, выявление перспективных каналов, анализ эффективности каждого канала

Содержание

14

1

Каналы розничных продаж в страховой компании.

1

2

Анализ развития каналов продаж на различных страховых рынках.

1

3

Факторы выбора каналов продаж для страховой компании.

1,2

4

Классификация каналов розничных продаж в страховании.

2

5

Прямые и посреднические каналы продаж

2

6

Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж.

2

7

Обобщающее занятие (тестирование по пройденным темам)

2,3

Практические занятия

6

1

Сравнительный анализ эффективности каналов продаж, используемых страховыми компаниями.

2

Сравнительный анализ эффективности каналов продаж, используемых страховыми компаниями.

3

Сравнительный анализ эффективности каналов продаж, используемых страховыми компаниями.

Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации

Содержание

8

1

1

Состав доходов и расходов каналов продаж.

2

Порядок определения доходов и прибыли каналов продаж.

1,2

3

Зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж.

1,2

4

Ключевые показатели эффективности системы продаж страховой компании

2

Практические занятия

12

1

Определение доходов и расходов каналов продаж

2

Определение доходов и расходов каналов продаж

3

Определение финансовых результатов каналов продаж

4

Определение финансовых результатов каналов продаж

5

Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации

6

Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации

Тема 2.5. Коэффициенты рентабельности. Анализ качества каналов продаж

Содержание

6

1

Показатели рентабельности страховой деятельности.

1,2

2

Показатели, характеризующие результаты работы системы продаж страховщика.

1,2

3

Анализ эффективности продаж

3

Практические занятия

8

1.

Расчет показателей, характеризующих результаты работы системы продаж страховщика: число пунктов продаж и обслуживания покупателей данных продуктов, удельный вес объема продаж через разные каналы продаж, средний платеж на один договор, убыточность страховых операций.

2.

Расчет показателей, характеризующих результаты работы системы продаж страховщика: число пунктов продаж и обслуживания покупателей данных продуктов, удельный вес объема продаж через разные каналы продаж, средний платеж на один договор, убыточность страховых операций.

3.

Расчет показателей, характеризующих результаты работы системы продаж страховщика: объем нового бизнеса за определенный период, маржинальный доход, количество проданных страховых продуктов на одного страхователя, лояльность клиентов, конкурентоспособность тарифов, уровень расходов на продажу, производительность персонала.

4

Расчет показателей, характеризующих результаты работы системы продаж страховщика: объем нового бизнеса за определенный период, маржинальный доход, количество проданных страховых продуктов на одного страхователя, лояльность клиентов, конкурентоспособность тарифов, уровень расходов на продажу, производительность персонала.

Самостоятельная работа при изучении раздела

42

1. Написание сообщений по темам: Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение. Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности.
2. Проработка конспектов занятий по темам: Организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж, выявление перспективных каналов, анализ эффективности каждого канала. Определение величины доходов и прибыли канала продаж.
3. Проработка конспектов занятий по теме: Коэффициенты рентабельности. Анализ качества каналов продаж.
4. Подготовка к практическому занятию по теме «Анализ развития каналов продаж на различных страховых рынках».
5. Подготовка к практическому занятию по теме: Определение финансовых резервов каналов продаж.
6. Составление кроссворда на тему: «Контроль  исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение».
7. Подготовка сообщения на тему: «Контроль  исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение».
8. Изучение системы правового обеспечения организации продаж в страховании.
9. Составление модели организационной структуры продаж.
10. Проведение анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках.
11. Проведение сравнительного анализа видов продаж в страховании.
12. Подготовка сообщения на тему: «Прямые и посреднические каналы продаж».
13. Составление теста на тему: «Организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж».
14. Составление схемы-конспекта на тему: «Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж».
15. Разработка конспекта на тему: «Порядок определения доходов и прибыли каналов продаж».
16. Проведение анализа финансовых результатов каналов продаж.
17. Определение наиболее перспективных каналов продаж.
18. Составление теста на тему: «Определение величины доходов и прибыли канала продаж».
19. Разработка плана-конспекта на тему: «Коэффициенты рентабельности. Анализ качества каналов продаж».
20. Составление теста на тему: «Коэффициенты рентабельности. Анализ качества каналов продаж».
21. Проведение анализа качества каналов продаж конкретной страховой организации.

Производственная практика (по профилю специальности)

36

Виды работ по МДК.02.02:

1. Проведение анализа эффективности организационных структур продаж; организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж;

2. Определение перспективных каналов продаж; анализ эффективности каждого канала;

3. Определение величины доходов и прибыли канала продаж;

4. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации;

5. Расчет коэффициентов рентабельности;

6. Анализ качества каналов продаж.

Результаты

(освоенные

профессиональные

компетенции)

Основные показатели

оценки результатов

Формы и методы

контроля и оценки

ПК.2.1.Осуществ-лять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.  

роль и место розничных продаж в страховой компании;

содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

принципы планирования;

нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;

принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития;

место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;

маркетинговые основы розничных продаж;

методы определения целевых клиентских сегментов;

основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж;

порядок формирования ценовой стратегии;

Текущий контроль в форме:

опроса;

защиты практических занятий;

выполнения ситуационных заданий; тестирования

ПК2.2.Организовывать розничные продажи.

теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;

виды и формы плана продаж;

взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж;

методы разработки плана и бюджета продаж: - экстраполяция, встречное планирование, директивное планирование;

организационная структура розничных продаж страховой компании, видовая, канальная, продуктовая, смешанная;

слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж; модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности;

Текущий контроль в форме:

опроса;

защиты практических занятий;

выполнения ситуационных заданий; тестирования

ПК2.3.Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании

классификация технологий продаж в розничном страховании: по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;

каналы розничных продаж в страховой компании;

факторы выбора каналов продаж для страховой компании;

прямые и посреднические каналы продаж;

Текущий контроль в форме:

опроса;

защиты практических занятий;

выполнения ситуационных заданий; тестирования

ПК2.4.Анализировать эффективность каждого канала продаж.

способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках;

соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж;

основные показатели эффективности продаж;

порядок определения доходов и прибыли каналов продаж;

зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж;

коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом;

качественные показатели эффективности каналов продаж.

Экспертная оценка;

экзамен по профессиональному модулю.

Результаты

(освоенные общие

компетенции)

Основные показатели

оценки результата

Формы и

методы

контроля и оценки

ОК1.Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

демонстрация интереса к будущей профессии

 Наблюдение, мониторинг, оценка содержания самостоятельной работы обучающегося.

ОК2.Организовывать собственную деятельность, определять методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

выбор и применение методов и способов решения профессиональных задач в области налогового учета и налогового планирования

оценка эффективности и качества выполнения задач

Интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы.

ОК3.Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность

решение стандартных и нестандартных профессиональных задач в области налогового учета и планирования налоговой деятельности

Мониторинг и оценка выполнения работ на производственной практике.

ОК4.Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач профессионального и личностного развития.

эффективный поиск необходимой информации;

использование различных источников, включая электронные

Подготовка рефератов,

сообщений, докладов, использование электронных источников.

ОК5.Использовать информационно-коммуникационные технологии для совершенствования профессиональной деятельности

работа на компьютерах, использование специальных программ

Наблюдение за навыками работы в глобальных, корпоративных и локальных информационных сетях.

ОК6.Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

взаимодействие с обучающимися, преподавателями в ходе обучения

Наблюдение за ролью обучающегося в группе.

ОК7.Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий

Самоанализ и коррекция результатов собственной работы

Деловые игры - моделирование социальных и профессиональных ситуаций.

ОК8.Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознано планировать повышение квалификации

Организация самостоятельных занятий при изучении профессионального модуля

Контроль графика выполнения индивидуальной, самостоятельной работы обучающегося.

ОК9.Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности

Изучение и анализ инноваций в области документирования и оформления хозяйственных операций

  Учебно-практические конференции, конкурсы профессионального мастерства, олимпиады.