методические . рекомендации. ТЗ-21 основы экономики и мен. и марк.
учебно-методический материал

                                  С. В. Ануфриенко

        Основы экономики, менеджмента и маркетинга

                              Методические указания

               по выполнению практических работ

                          для специальности 19.02.02

        «Технология хранения и переработки зерна»

                                             Бутурлиновка 2017

Составители: С.В. Ануфриенко - преподаватель ВКК спецдисциплин колледжа

Рецензенты:    Л.В. Парамзина – ВКК преподаватель экономических дисциплин

Методические указания предназначены для студентов специальности 19.02.02

 «Технология хранения и переработки зерна» по выполнению практических работ дисциплины «Основы экономики, менеджмента и маркетинга».

Рассмотрены и одобрены на заседании цикловой комиссии специальности 19.02.02

 «Технология хранения и переработки зерна»

Протокол №     от                    г.                                                  

Допущено методическим советом колледжа в качестве учебно-методического пособия для студентов колледжа

Протокол №    от                    г..

                                                             Общие положения

Практические работы  являются организационной формой обучения, применяемой при изучении дисциплины «Основы экономики, менеджмента и маркетинга».

 Практические работы способствует закреплению теоретических знаний, полученных студентами при изучении дисциплины, углубленному изучению наиболее важных  тем программы, приобретению практических навыков расчета основных технико-экономических показателей деятельности организации, применения в профессиональной деятельности приемов делового и управленческого общения, анализа ситуации на рынке товаров и услуг. Использование в процессе обучение данного методического материала позволяет максимально приблизить обучение к реалиям современной экономики, придать занятиям практическую направленность, сформировать у студентов навыки анализа конкретных ситуаций на основе знаний, полученных в ходе лекций.

Предлагаемые методические указания имеют целью установить единообразие в содержании и требованиях предъявляемых к выполнению практических работ. Индивидуальные задания позволяют формировать профессиональные компетенции и осуществлять практико-ориентированный подход при освоении дисциплины.

 Дидактическими целями выполнения практических работ является формирование практических навыков в освоении следующих компетенций:

ПК 5.1 Участвовать в планировании основных показателей производства;

ПК 5.2 Планировать выполнение работ исполнителями;

ПК 5.3 Организовывать работу трудового коллектива;

ПК5.4Контролировать ход и оценивать результаты выполнения работ исполнителями;    

ПК 5.5 Вести утвержденную учетно-отчетную документацию.

   В результате выполнения практических работ студенты должны уметь:

- рассчитывать основные технико-экономические показатели деятельности организации;

          - применять в профессиональной деятельности приемы делового и управленческого общения;

- анализировать ситуацию на рынке товаров и услуг.

Оформление практических работ осуществляется непосредственно в журнале методических рекомендаций, на чистых страницах после задания. Выполненное практическое задание должно включать в себя решение ситуации с использованием соответствующих формул и графиков. Решение практического задания оформляется без помарок и исправлений, ясным лаконичным языком, с использованием соответствующих терминов, без сокращений слов (кроме общепринятых: т.д., т.п.). Решение задачи должно быть выполнено в соответствии с требованиями: 1. Текст задания. 2. Приведение формул расчета с интерпретацией каждого составляющего, входящего в состав формулы. 3. Применение в формуле реальных значений согласно условию задания. 4. Полученный результат анализируется и делается вывод или комментарии по полученному результату.

Актуализация знаний (контроль) возможна как в форме самостоятельной письменной работы по вариантам, так и в форме компьютерного тестирования в системе АСТ-Тест.

        ЗАНЯТИЕ 1.

Тема занятия: Расчет равновесной цены.

Цель занятия: Формировать: ПК 5.1 Участвовать в планировании основных показателей производства; умения расчета основных технико-экономических показателей деятельности организации.

Форма работы: индивидуальная

 Характер работы: частично-поисковый.

Рекомендуемая литература: Слагода В.Г. Экономическая теория стр. 96-101                                                

I. Контроль знаний..

Ответьте на вопросы:

                                                     1. Вариант.

1. Дайте определение понятия спрос.

2. Объясните сущность понятия цена предложения?

3. В чем сущность функции предложения по цене?

                                                     2. Вариант.

1. Объясните сущность закона спроса.

2.  Каково значение эластичности в экономическом анализе?

3. Дайте определение понятия предложение.

                                            3. Вариант.

1. Какие факторы влияют на спрос?

2. Какое изменение факторов показывает коэффициент эластичности?

3. Факторы, определяющие объем предложения.

Методические рекомендации.

Спрос – платежеспособная потребность покупателей в данном товаре при данной цене. Спрос характеризуется величиной спроса – количеством товаров, которое покупатели готовы приобрести по данной цене. Под словом «готовы» нужно понимать то, что у них есть желание (потребность) и возможность (наличие необходимых денежных средств) для покупки товара в данном количестве. Можно рассматривать как индивидуальный спрос (спрос конкретного покупателя), так и общую величину спроса (спрос всех покупателей, присутствующих на рынке). В экономике изучается, в основном, общая величина спроса, так как индивидуальный спрос сильно зависит от личных предпочтений покупателя и, как правило, не отражает реальной картины, сложившейся на рынке. Как правило, спрос на товар подчиняется закону спроса.

Закон спроса – закон, в соответствии с которым при увеличении цены на товар спрос на этот товар снижается при прочих неизменных факторах. Закон спроса может иметь отдельные исключения. Например, для некоторых престижных товаров небольшое увеличение цены иногда может приводить к повышению спроса, так как более высокая, по сравнению с аналогами, цена, создает у покупателя иллюзию того, что этот товар более качественный, модный.

Предложение – способность и желание продавцов предложить определенное количество товара по данной цене. Предложение характеризуется, в первую очередь, величиной предложения – количеством товаров, которое продавцы хотят и могут продать по данной цене. Таким образом, у них должно быть желание (согласие на продажу товара по данной цене) и возможность (наличие необходимого числа товаров) для продажи товара в данном количестве. Можно рассматривать как индивидуальное предложение (предложение конкретного продавца), так и общую величину предложения (предложение всех продавцов, присутствующих на рынке). В экономике изучается, в основном, общая величина предложения на какой-либо товар. В макроэкономике также рассматривается совокупное предложение – общая величина предложения всех товаров всеми продавцами, действующими на данном рынке. Как правило, предложение товара подчиняется закону предложения.

Закон предложения – закон, в соответствии с которым при увеличении цены на товар предложение этого товара повышается при прочих неизменных факторах. Закон предложения может иметь исключения. Так, для целого ряда товаров сдерживающим фактором роста производства является ограниченность ресурсов. При достижении границы максимального использования ресурсов никакой рост цен не сможет увеличить производство, а с ним и предложение товаров.

Кривая спроса – непрерывная линия на графике спроса, на которой каждой величине цены соответствует определенная величина спроса. Линия спроса на графике может выглядеть различным образом, в зависимости от товара. Обычно она изображается в виде кривой, напоминающей гиперболу. Кривую спроса обычно изображают лишь в центральной ее части, не доводя линию до участков чересчур низкой или чересчур высокой цены на товар, поскольку такие ситуации являются, как правило, умозрительными и изучение спроса в них носит характер предположений.

Кривая предложения – непрерывная линия на графике предложения, на которой каждой величине цены соответствует определенная величина предложения. Линия предложения на графике может выглядеть различным образом, в зависимости от товара. Иногда она изображается в виде прямой, а чаще – в виде кривой, напоминающей гиперболу. Кривую предложения обычно изображают лишь в начальной или центральной ее части, не доводя линию до участков чересчур высокой цены на товар, поскольку такие ситуации являются, как правило, умозрительными и изучение предложения в них носит характер предположений.

 Точка равновесия – точка пересечения кривой спроса и кривой предложения на графике спроса и предложения. Поскольку, согласно закону спроса и закону предложения, спрос является монотонно возрастающей, а предложение – монотонно убывающей функцией, на графике спроса и предложения их кривые обычно пересекаются. Точка их пересечения соответствует состоянию рыночного равновесия, а ее координаты – равновесной цене и равновесному количеству.

Равновесная цена – цена, для которой величины спроса и предложения равны. Иными словами, по данной цене производители готовы предложить ровно столько товара, сколько покупатели готовы купить. Отклонения от равновесной цены способны привести к состоянию дефицита или перепроизводства.

II. Выполнение практической работы.

Задание 1. Объемы спроса и предложения товара А представлены в таблице. Начертите кривые спроса и предложения и определите равновесную точку. Что произойдет на рынке, если цена установится на уровне 30 руб.?

Задание 2. В таблице представлены данные о ценах, объемах спроса и предложения товара Х. Начертите кривые спроса и предложения и определите равновесную точку. Как изменится равновесие, если объем спроса увеличится на 2 единицы при каждом уровне цен. Каждый студент исходные данные определяет самостоятельно, прибавив к исходному варианту число соответствующее номеру по списку в журнале.

Задание 3. В таблице перечислены различные факторы, влияющие на рынок парусных судов. Укажите результат, который каждый фактор может оказывать на рынок, используя следующие обозначения: √ - увеличение , x – сокращение, 0 – отсутствие изменений. Прокомментируйте свой ответ.

III. Оценка выполнения практической работы (зачет).

                                                    ЗАНЯТИЕ 2.

Тема занятия: Расчет рационального объема производства, средних общих издержек, средней прибыли фирмы.

Цель занятия: Формировать: ПК 5.1Участвовать в планировании основных показателей производства; умения расчета основных технико-экономических показателей деятельности организации.

Форма работы: индивидуальная

 Характер работы: частично-поисковый.

Рекомендуемая литература: Слагода В.Г. Экономическая теория стр. 111-139.                                                

I. Контроль знаний..

Ответьте на вопросы:

                                                              1. Вариант.

1. Назовите основные факторы, определяющие кривую спроса на определенный продукт.

2. Объясните сущность теории потребительского поведения.

3. Объясните понятие совокупный доход.

                                                     2. Вариант.

1. Объясните понятие спрос с точки зрения поведения покупателей.

2. Объясните понятие предельной полезности.

3. Объясните понятие средний доход.

                                            3. Вариант.

1. Суть правила максимизации полезности.

2. Объясните понятие доход фирмы.

3. Методика расчета предельного дохода.

                                                      4. Вариант.

1. Методика расчета максимизации полезности.

2. Суть правила наименьших издержек.                                          

3. Объясните понятие предельный доход.

Методические рекомендации.

        Издержки можно также классифицировать в зависимости от величины объема продукции: Постоянные издержки (FC) - это затраты, не зависящие от объема выпуска продукции. К ним относятся затраты на содержание зданий, капитальный ремонт, административно-управленческие расходы, арендная плата, некоторые виды налогов. Даже когда предприятие ничего не производит, величина этих издержек не равна нулю. Средние постоянные издержки рассчитываются по формуле: AFC = FC / Q

Переменные издержки (VC) - это издержки, величина которых изменяется в зависимости от изменения объемов производства. К переменным издержкам относятся затраты на сырье, материалы, электроэнергию, оплата труда, расходы на вспомогательные материалы. Переменные издержки увеличиваются или уменьшаются пропорционально выпуску продукции. Средние переменные издержки (AVC = VC / Q).

Общие издержки (ТС) - это совокупность постоянных и переменных издержек фирмы: ТС = FC + VC. Средние общие издержки (АТС) представляют собой частное от деления общих издержек (ТС) на объем производства (Q):АТС = ТС / Q или АТС = AFC + AVC.

Таким образом, средние издержки - это издержки в расчете на единицу продукции (услуг).

Выделяют еще один вид издержек - предельные. Предельные издержки (МС) - это издержки, связанные с производством дополнительной единицы продукции. Категория предельных издержек имеет стратегическое значение, поскольку позволяет показать те издержки, которые придется понести фирме в случае производства еще одной единицы продукции или сэкономить в случае сокращения производства на эту единицу. Предельные издержки вычисляются по формуле МС = ∆ТС /∆Q, где ∆ - малое изменение чего-либо; ТС - общие издержки; Q - объём производства.

        Доход – это сумма, получаемая производителем от реализации произведённой продукции товаров и услуг. Выделяют следующие виды дохода:

1) Совокупный или общий доход TR (totalrevenue) – это сумма, которую получает производитель за реализацию всего объёма производства. Для различных отраслей экономики общий доход имеет различные определения: в строительстве – это объем строительно-монтажных работ, в торговле – товарооборот, в производстве – объем выручки или отгрузка продукции и т.д. Общий доход измеряется и изменяется (график) в зависимости от того, является ли цена (Р) величиной постоянной или переменной.

2) Средний доход AR (averagerevenue) – это доход, получаемый предприятием в среднем от реализации одной единицы товара.

3) Предельный доход MR (marginalrevenue) – доход, получаемый производителем от реализации одной дополнительной единицы продукции, или это прирост общего дохода TR, вызванный реализацией дополнительной единицы продукции. Математически предельный доход рассчитывается как производная от общего дохода. В том случае, если цена товара – величина постоянная, предельный доход равен цене. Доход от реализации дополнительной единицы товара равен его цене.

II. Выполнение практической работы.

Задание 1. В таблице показана зависимость общих затрат предприятия от выпуска продукции. Рассчитайте затраты: постоянные, переменные, средние общие, средние постоянные, средние переменные. Каждый студент исходные данные по общим затратам (ТС) определяет самостоятельно, прибавив к исходному варианту число соответствующее номеру по списку в журнале. В таблице заполните графы FC, VC, MC, ATC, AFC, AVC:

Задание 2. В таблице дана зависимость общих издержек предприятия от выпуска продукции. Определите общие постоянные, общие переменные и предельные издержки.

Задание 3. На основании данных таблицы определите оптимальный объем производства при цене 120 ден. ед.

III. Оценка выполнения практической работы (зачет).

                                                  ЗАНЯТИЕ 3.

Тема занятия: Расчет необходимого числа работников и их заработной платы.

Цель занятия: Формировать: ПК5.3.Организовывать работу трудового коллектива;  ПК5.4. Контролировать ход и оценивать результаты выполнения работ исполнителями; умения расчета основных технико-экономических показателей деятельности организации.

Форма работы: индивидуальная

Характер работы: частично-поисковый.

Рекомендуемая литература: Слагода В.Г. «Экономическая теория». стр. 158-185.

Контроль знаний.

Ответьте на вопросы:

                                                        1.Вариант.

1. Как определить величину спроса на экономические ресурсы.

2. Объясните понятие предельный продукт труда в денежном выражении.

3. Объясните понятие реальная заработная плата.

                                                      2. Вариант.

1.Фактор производства труд включает в себя…

2. Дайте определение понятия факторы производства.

3. Перечислите факторы, определяющие заработную плату.

                                                      3.Вариант.

1.Укажите факторы производства.

2. Перечислите факторы, определяющие спрос на труд?

3. Объясните понятие предложение труда.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  4.Вариант.

1.Объясните понятие предельный продукт фактора производства?

2. Равновесная цена рабочей силы это…

3. Фактор производства земля включает в себя…        

                                                      5. Вариант.

1. Объясните понятие стоимость предельного продукта фактора производства.

2. Объясните понятие прожиточный минимум?

3. Фактор производства капитал включает в себя…

                                                     6. Вариант.

1. Объясните понятие предельный доход от предельного продукта фактора производства.

2. Объясните понятие номинальная заработная плата.

3. Какие факторы влияют на спрос факторов производства?

Методические рекомендации.

Расчет потребности в основном производственном персонале производится исходя из плановой трудоемкости программы и нормативного баланса рабочего времени 1 рабочего. Также необходимо учесть, что весь производственный персонал будет работать по графику 2 через 2 смены, чтобы обеспечить работников двумя выходными днями в неделю. Потребность в персонале рассчитывается по формуле:              

  , чел.

Где Чп –численность персонала, чел.,

Тр – трудоемкость выполнения операции, чел.час.,

Фв – фонд времени (время смены), час.

Общая потребность предприятия в кадрах А определяется как сумма:

А = Ч + ДП,

где Ч — базовая потребность в кадрах, определяемая объемом производства;

ДП — дополнительная потребность в кадрах.

Базовая потребность предприятия в кадрах Ч определяется по формуле:

Ч = ОП / В,

где ОП — объем производства;

В — выработка на одного работающего.

Дополнительная потребность в кадрах ДП — это различие между общей потребностью и наличием персонала на начало расчетного периода.

При расчете дополнительной потребности учитываются развитие предприятия (научно обоснованное определение прироста должностей в связи с увеличением производства)                                          ДП = А пл — Аб,

где А пл и Аб — общая потребность в специалистах в планируемый и базовый периоды;

частичная замена практиков, временно занимающих должности специалистов

ДП = А пл Ѕ Кв,

где Кв — коэффициент выбытия специалистов (практика показывает, что это 2 — 4 % от общей численности в год);

II. Выполнение практической работы.

Задание 1. Используя методические рекомендации и данные таблицы 1, определите общую потребность предприятия в кадрах, базовую потребность предприятия в кадрах, дополнительную потребность в кадрах. Сделайте вывод.

Таблица 1.

Задание 2. Рассчитать сумму начисленной заработной платы за месяц. Рабочих дней в месяце – 24. Начальнику отдела маркетинга производственной организации ООО «Хлеб» установлен должностной оклад и премия. Исходные данные в таблице 2.

Таблица 2.

Задание 3. Рассчитать сумму начисленной заработной платы за месяц, если известны: количество выпущенной продукции,  сдельная расценка за единицу и процент начисления премии. Исходные данные в таблице 2.

Задание 4. На водителя автомобиля, доставляющего готовую продукцию хлебокомбината ООО «Сударушка» в розничную сеть, дополнительно возложена обязанность выполнения погрузочно-разгрузочных работ, а также обязанности экспедитора. Определить заработную плату за месяц с учетом совмещения. Исходные данные в таблице 2. Количество рабочих дней в месяце – 25.

III. Оценка выполнения практической работы (зачет).

                                                 ЗАНЯТИЕ 4.

Тема занятия: Сравнение стилей руководства и типов влияния.

Цель занятия: Формировать: ПК5.3.Организовывать работу трудового коллектива;  ПК5.4. Контролировать ход и оценивать результаты выполнения работ исполнителями; умения применения в профессиональной деятельности приемов делового и управленческого общения.

Форма работы: индивидуальная

Характер работы: частично-поисковый.

Рекомендуемая литература: Грибов В.Д. «Менеджмент». стр. 140-151.

Контроль знаний.

Ответьте на вопросы:

                                                      1.Вариант.

1. Всегда ли менеджеры являются лидерами.

2. Как классифицируются формы власти?

3. Перечислите основные виды конфликтов в организации.

                                                      2. Вариант.

1.  Объясните понятие формальная группа.

2. Перечислите стили руководства.

3. Каковы основные стили разрешения конфликтов?

                                                      3.Вариант.

1. Объясните понятие неформальная группа.

2. Какова характеристика автократичного стиля руководства?

3. Дайте определение понятия «стресс».                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  4.Вариант.

1. Перечислите основные правила управления неформальными группами.

2. Какова характеристика демократичного стиля руководства?

3. Каковы симптомы стресса?        

                                                      5. Вариант.

1. Объясните понятие «влияние».

2. Какова характеристика либерального стиля руководства?

3. Каковы виды стресса?                                                  

                                                     6. Вариант.

1. Объясните понятие «власть».

2. Дайте определение понятия «конфликт».

3. Дайте характеристику внутриличностного конфликта.

                                             Методические рекомендации.

Стиль руководства - это привычная манера поведения руководителя по отношению к своим подчиненным с целью повлиять на них или побудить к действию (выполнению заданий).
Существует три стиля руководства:

1. авторитарный;

2. демократический;

3. либеральный.

Сущность стилей руководства.

1. Авторитарный стиль управления состоит в том, что вся полнота власти находится у руководителя и все решения принимаются им единолично, не учитывая мнения подчиненных. В данном случае используется командный метод управления. Авторитарный стиль управления необходим в кризисной ситуации, когда решения должны приниматься быстро и быть четко скоординированы, что значительно затрудняется в условиях коллективной деятельности по разработке решений.

Положительные моменты:

1. не требует особых материальных затрат;

2. позволяет быстрее наладить взаимодействие между сотрудниками и подразделениями.
Отрицательные моменты:

1. подавляет инициативу;

2. требует громоздкой системы контроля за работой персонала;

3. повышает степень бюрократизма.

В результате снижается удовлетворенность сотрудников своей деятельностью и повышается их зависимость от руководителя. Долгосрочное использование такого стиля управления приводит к существенному снижению степени эффективности работы предприятия.
2. Демократический стиль предполагает делегирование руководителем части своих полномочий подчиненным и принятие решений на коллегиальной основе. Он актуален при стабильной работе предприятия и стремлении его к внедрению инноваций.
Положительные моменты:

1. стимулирует творческую деятельность;

2. снижает недовольство сотрудников от принятых решений, так как они принимаются совместно;
3. повышает мотивацию труда;

4. улучшает психологический климат на предприятии и удовлетворенность от выполненной работы.
Отрицательные моменты:

1. не осуществляется жесткого централизованного контроля;

2. ответственность за выполнение может долго перекладываться;

3. затягивается процесс принятия решений и их выполнения.

3. Либеральный стиль представляет собой управление без участия руководителя. Работники предоставлены сами себе, приходится рассчитывать на их дисциплинированность.
Особенности.
1. Данный стиль управления возможно использовать при высокой квалификации работников и низком уровне подготовки руководителя.

2. Подчиненным предоставляется полная свобода, которая может привести к анархии.
Либеральный стиль управления применялся в нашей стране в период становления рыночной экономики с 1985 до середины 1990-х гг. Существование данного стиля управления в современных условиях возможно.

Руководитель/лидер должен владеть разными стилями руководства в зависимости от обстановки. При выборе конкретного стиля руководства нужно учитывать по меньшей мере три фактора:

1.Ситуация (спокойная, стрессовая, неопределенная). В ситуации дефицита времени оправдан авторитарный стиль (крайний пример - военные действия).
2.Задача (насколько четко структурирована). К решению сложных проблем необходимо привлекать экспертов, организовывать дискуссии, и здесь необходим демократический стиль.
3.Группа (ее особенности по полу, возрасту, времени существования). Для сплоченного коллектива, заинтересованного в решении задачи, адекватен демократический стиль; в творческих коллективах и при решении творческих задач - либеральный стиль (ситуация типа мозгового штурма и т.д.).

II. Выполнение практической работы.

Задание 1. Заполните сравнительную таблицу основных стилей руководства

Сравнительная таблица основных стилей руководства

Задание 2. Ответьте на вопросы теста. Тест для определения своих качеств руководителя

Тест направлен на определение своих личных качеств руководителя и включает в себя 40 утверждений различной направленности, свое отношение к которым следует выразить, используя следующие варианты ответов: — полностью согласен — 2 балла; — частично согласен — 1 балл; — не согласен — 0 баллов

Утверждения: 1. Законы следует безоговорочно соблюдать. 2. Интересы коллектива выше личных. 3. Трудовые коллективы сейчас не обладают правом решать, что для них приемлемо и важно. 4. Выборы руководителей лишены смысла, поскольку в основном выбирают не тех, кого следует. 5. Следует препятствовать развитию неформальных движений в молодежной среде. 6. Государству необходим строжайший режим экономии во всех сферах, в том числе и в сфере бизнеса. 7. Работа в бизнесе — дело нечистое. 8. В политике очень трудно составить собственное мнение. 9. Лучше стараться все делать самому. 10. Не люблю, чтобы мне приказывали. 11. Критиковать можно в том случае, если можешь предложить лучший вариант. 12. Не следует чувствовать личной ответственности за решения своего руководства. 13. Я не могу делать того, что противоречит моим принципам. 14. Не следует выплачивать пособия по безработице, так как они не побуждают к труду. 15. Каждый должен идти своим путем и в ответственные моменты полагаться лишь на себя. 16. Следует всегда поддерживать и выполнять решения своего руководителя. 17. Современная политика — дело столь сложное и многогранное, что заниматься ею должны исключительно профессионалы. 18. Людям нужно кому-то подчиняться. 19. Я сторонник жесткого руководства, поскольку так легче воплощать в жизнь свои идеи. 20. Очевидные сомнения руководителя ослабляют коллектив. 21. Я всегда принимаю правильные решения. 22. Дети, прежде всего, должны уметь приспосабливаться. 23. Во имя интересов коллектива можно иногда пренебречь благополучием отдельных людей. 24. Предпочитаю, чтобы мне всегда и во всем указывали, что я должен делать. 25. Дети не должны критиковать поступки педагога. 26. Мне не нравится вседозволенность в чем бы то ни было. 27. В некоторых людях я сразу усматриваю лицемерие и коварство. 28. Возражать кому-либо — значит, создавать себе дополнительные трудности. 29. Никогда не нужно говорить о том, о чем не имеешь понятия. 30. Меня раздражает глупость других. 31. Я не люблю нести ответственность за кого-либо. 32. Я всегда приспосабливаюсь к окружающим. 33. С людьми, к которым не испытываешь симпатии, не обязательно вести себя вежливо. 34. Тунеядцев лучше всего изолировать от общества. 35. Учебное заведение должно учить учащихся послушанию. 36. Мне порой доставляет удовольствие сделать кому-либо неприятность. 37. Из принципа никому не даю в долг. 38. Мне порой трудно выразить свое мнение или мысль. 39. Мнение начальника всегда более весомо, чем мнение подчиненного. 40. Приятельские отношения между руководителем и подчиненными наносят вред воспитанию.

Результаты теста обрабатываются следующим образом:

1.уровень социальной нравственности — подсчитывается сумма баллов по пунктам 1—20. 2. уровень духовной зрелости — подсчитывается сумма баллов по пунктам 21—30

3.уровень эмоциональной зрелости — подсчитывается сумма баллов по пунктам 31—40 4. уровень социального интеллекта — складываются две последние величины. 5. подсчитывается общая сумма баллов по пунктам 1—40. Она отражает потенциал как лидера в больших коллективах и группах людей.

Дифференцированная оценка теста производится по следующей схеме. 1. Уровень социальной нравственности: 0—6 — низкий 7—10 — средний 11—15 — самый высокий 16—21 — очень высокий 22—26 — высокий 27—30 — средний 31—34 — ниже среднего 35—40 — низкий 2. Уровень духовной зрелости: 0—2 — низкий 3—4 — средний 5—7 — самый высокий 8—10 — очень высокий 11—13 — высокий 14—15 — средний 16—17 — ниже среднего 18—20 — низкий 3. Уровень эмоциональной зрелости: 0—1 — самый высокий 2—4 — очень высокий 5—8 — высокий 9—12

4. Уровень социального интеллекта: 0—2 — средний 3—4 — высокий 5—8 — самый высокий 9—14 — очень высокий 15—21 — высокий 22—27 — средний 28—33 — ниже среднего 34—40 — низкий.

5. Интегральная оценка качеств: 71—80 БАЛЛОВ. Вы относитесь к людям, которые обычно не вызывают симпатии у окружающих. Вы мало в чем разбираетесь, редко имеете собственное мнение, подчиняетесь строгому приказу. Вы, как правило, не чувствуете угрызений совести. 61—70 БАЛЛОВ. Вы один из тех, кто не все видит или слышит. Вам вовсе не хочется меняться, лучший путь — пусть все останется по-прежнему. Экспериментов не признаете и в принципе боитесь риска. Вы справедливы, но из-за преобладающего в вас консервативного начала многие ваши действия воспринимаются как несправедливые. Вам следовало бы больше интересоваться реалиями жизни и проблемами окружающих вас людей. Это принесло бы пользу и вам, и коллективу. 46—60 БАЛЛОВ. Вы — типичный «середняк». В ваших интересах нет устойчивых приоритетов. Все, что выходит за рамки стандарта, оцениваете критически и с оговорками. Обладаете интуицией и совестью, умеете четко формулировать и высказывать свое мнение. Вам неприятно: пристальное внимание со стороны других или принуждение, с другой стороны — вы всегда стремитесь договориться. Научившись отделять главное от второстепенного, вы вполне можете стать лидером. 15—45 БАЛЛОВ. Вы явный демократ, в полной мере обладающий чувством ответственности. Ваша нравственность и социальные интересы четко выражены. Вы стараетесь поддерживать новые начинания, ибо убеждены, что новое всегда более прогрессивно и никакой сложившийся порядок не может быть окончательным. Очень немногое принимаете безоговорочно, ибо вы неизменно критичны и отрицаете поспешность в принятии решений. Страстно защищаете свои идеи и трудно идете на компромисс. К сожалению, вы представляете меньшинство, но вы именно из тех людей, которые обладают качеством лидера. 0—14 БАЛЛОВ. Ваша ненадежность слишком очевидна. Если вам что-либо не нравится (а это случается часто) — вы раздражаетесь, и людям становится трудно с вами общаться. Вы добиваетесь своей цели непреклонно и энергично, вплоть до открытого сопротивления. По вашему убеждению, цель оправдывает средства. Нетерпеливость и явный недостаток объективности — ваше слабое место. Порой вами овладевает какая-нибудь идея, но ваша нетерпеливость мешает ее воплощению в жизнь.

Задание 3. Ответьте на вопросы теста (по каждой позиции определите стиль управления):

1.а. Центральное руководство требует, чтобы обо всех делах докладывали именно ему.

б. Старается все решать вместе с подчиненными, единолично решает только самые срочные и оперативные вопросы.

в. Некоторые важные дела решаются фактически без участия руководителя, его функции выполняют другие.

2.а. Всегда что-нибудь приказывает, распоряжается, настаивает, но никогда не просит.

б. Приказывает так, что хочется выполнить.

в. Приказывать не умеет.

3.а. Старается, чтобы его заместители были квалифицированными специалистами.

б. Руководителю безразлично, кто работает у него заместителем, помощником.

в. Он добивается безотказного исполнения и подчинения заместителей, помощников.

4.а. Его интересует только выполнение плана, а не отношение людей друг к другу.

б. В работе не заинтересован, подходит к делу формально.

в. Решая производственные задачи, старается создать хорошие отношения между людьми в коллективе.

5.а. Наверно, он консервативен, так как боится нового.

б. Инициатива подчиненных руководителем не принимается.

в. Способствует тому, чтобы работали самостоятельно.

6.а. На критику руководитель обычно не обижается, прислушивается к ней.

б. Не любит, когда его критикуют и не старается скрыть это.

в. Критику выслушивает, даже собирается принять меры, но ничего не предпринимает.

7.а. Складывается впечатление, что руководитель боится отвечать за свои действия, желает уменьшить свою ответственность.

б. Ответственность распределяет между собой и подчиненными.

в. Руководитель единолично принимает решения или отменяет их.

8.а. Регулярно советуется с подчиненными, особенно с опытными работниками.

б. Подчиненные не только советуют, но могут давать указания своему руководителю.

в. Не допускает, чтобы подчиненные ему советовали, а тем более возражали.

9.а. Обычно советуется с заместителями и нижестоящими руководителями, но не с рядовыми подчиненными.

б. Регулярно общается с подчиненными, говорит о положении дел в коллективе, о трудностях, которые предстоит преодолеть.

в. Для выполнения какой-либо работы ему нередко приходится уговаривать своих подчиненных.

10.а. Всегда обращается к подчиненным вежливо, доброжелательно.

б. В обращении с подчиненными часто проявляет равнодушие.

в. По отношению к подчиненным бывает нетактичным и даже грубым.

11.а. В критических ситуациях руководитель плохо справляется со своими обязанностями.

б. В критических ситуациях руководитель, как правило, переходит на более жесткие методы руководства.

в. Критические ситуации не изменяют способа его руководства.

12.а. Сам решает даже те вопросы, с которыми не совсем хорошо знаком.

б. Если что-то не знает, то не боится этого показать и обращается за помощью к другим.

в. Он не может действовать сам, а ждет «подталкивания» со стороны.

13.а. Пожалуй, он не очень требовательный человек.

б. Он требователен, но одновременно и справедлив.

в. О нем можно сказать, что он бывает слишком строгим и даже придирчивым.

14.а. Контролируя результаты, всегда замечает положительную сторону, хвалит подчиненных.

б. Всегда очень строго контролирует работу подчиненных и коллектива в целом.

в. Контролирует работу от случая к случаю.

15.а. Руководитель умеет поддерживать дисциплину и порядок.

б. Часто делает подчиненным замечания, выговоры.

в. Не может влиять на дисциплину.

16.а. В присутствии руководителя подчиненным все время приходится работать в напряжении.

б. С руководителем работать интересно.

в. Подчиненные предоставлены самим себе

III. Оценка выполнения практической работы (зачет).

                                                 ЗАНЯТИЕ 5.

Тема занятия: Оценка коммуникативных способностей работника.

Цель занятия: Формировать: ПК5.3.Организовывать работу трудового коллектива;  ПК5.4. Контролировать ход и оценивать результаты выполнения работ исполнителями; умения применения в профессиональной деятельности приемов делового и управленческого общения.

Форма работы: индивидуальная

Характер работы: частично-поисковый.

Рекомендуемая литература: Грибов В.Д. «Менеджмент». стр. 181-193.

Контроль знаний.

Ответьте на вопросы:

                                                      1.Вариант.

1. Дайте определение понятия «коммуникация».

2. Особенности открытых коммуникационных сетей.

3. Каковы недостатки сети типа «круг».

                                                      2. Вариант.

1. Укажите направления распространения деловой информации в организации.

2. Сеть типа «змея», ее характеристика.

3. Каковы заповеди успешной коммуникации.

                                                      3.Вариант.

1. Перечислите базовые элементы процесса обмена информацией.

2. Преимущества сети типа «звезда».

3. Дайте характеристику сети типа «соты».                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  4.Вариант.

1. Укажите этапы передачи информации.

2. Перечислите виды первичных коммуникационных сетей.

3. Дайте характеристику сети типа «дом».        

                                                      5. Вариант.

1. Дайте определение понятия «коммуникационная сеть».

2. Перечислите виды вторичных коммуникационных сетей.

3. Дайте характеристику сети типа «палатка».                                                  

                                                     6. Вариант.

1. Каковы виды коммуникационных сетей?

2. Укажите преимущества сети типа «круг».

3. Дайте характеристику сети типа «тент».

                                             Методические рекомендации.

Для передачи любая информация должна быть соответствующим образом закодирована, т.е. она возможна лишь посредством использования знаковых систем. Самое простое деление коммуникации - на вербальную и невербальную, использующие разные знаковые системы. Модель коммуникативного процесса Лассуэлла включает пять элементов:

КТО? (передает сообщение) - Коммуникатор

ЧТО? (передается) - Сообщение (текст)

КАК? (осуществляется передача) - Канал

КОМУ? (направлено сообщение) - Аудитория

С КАКИМ ЭФФЕКТОМ? - Эффективность.

Можно выделить три позиции коммуникатора во время коммуникативного процесса: открытая (открыто объявляет себя сторонником излагаемой точки зрения), отстраненная (держится, подчеркнуто нейтрально, сопоставляет противоречивые точки зрения) и закрытая (умалчивает о своей точке зрения, скрывает ее).

 Коммуникативные и организаторские способности являются стержневыми в профессиях, которые по своему содержанию связаны с активным взаимодействием между людьми. Они являются важные факторами для достижения успеха во многих профессиях типа "человек - человек" (например, труд учителя, тренера, врача, работника клуба и т. д.) Коммуникативные и организаторские способности являются ведущими в образовании межличностных отношений, в сплочении членов коллектива, в организации учебных, спортивных, игровых и других групп, в привлечении к себе людей, в умении организовать и направить их деятельность.

II. Выполнение практической работы.

Задание 1. Ответьте на вопросы теста. Сделайте вывод.

Тест «Коммуникабельны ли Вы?»

Предлагаем Вам тест, который покажет уровень Вашей коммуникабельности. Вы замкнуты, неразговорчивы и предпочитаете одиночество или же, наоборот, Вы общительны сверх всякой меры.

При чтении вопросов возможны ответы «да», «нет», «иногда».

1. Вам предстоит ординарная деловая встреча. Выбивает ли ее ожидание вас из колеи? 

2. Не откладываете ли вы визит к врачу до тех пор, пока вам не станет хуже? 

3. Вызывает ли у вас смятение или неудовольствие выступить с докладом на каком-то совещании?

4. Вам предлагают выехать в командировку в город, где вы никогда не были. Приложите ли вы  максимум усилий, чтобы ее избежать? 

5. Любите ли вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было? 

6. Раздражаетесь ли вы, если незнакомый человек на улице обратится к вам с просьбой? 

7. Верите ли вы, что существует проблема «отцов» и «детей», что людям разных поколений трудно  понимать друг друга? 

8. Постесняетесь ли вы напомнить знакомому, что он забыл вернуть занятую у вас небольшую сумму  денег? 

9. В ресторане вам подали явно некачественное блюдо. Промолчите ли вы? 

10. Оказавшись наедине с незнакомым человеком, начнете ли вы с ним разговор или будете ждать, пока он заговорит первым? 

11. Увидев длинную очередь, откажитесь ли вы от своих намерений что-то купить или встанете в хвост длинной очереди? 

12. Услыхав где-либо в кулуарах высказывание явно ошибочной точки зрения по хорошо известному вам вопросу, вы предпочитаете промолчать и не вступить в спор? 

13. У вас есть собственные критерии оценки музыки, живописи, искусства и никаких других мнений вы не приемлите? 

14. Боитесь ли участвовать в какой-либо комиссии по рассмотрению конфликтов? 

15. Вызывает ли у вас досаду чья-либо просьба помочь разобраться в том или ином служебном   вопросе? 

16. Охотнее ли вы излагаете свою точку зрения в письменном виде, чем в устной форме?   

Оценка результатов:

«да» - 2 очка, «иногда» - 1 очко, «нет» - 0 очков.

Подсчитайте свою сумму очков.

 Результаты:

30-32 очка. Вы явно не коммуникабельны и это ваша беда, так как страдаете от этого вы сами. Но и близким вам людям нелегко. На вас трудно положиться в деле, которое требует деловых усилий. И все-таки старайтесь  стать хотя бы немного пообщительней.

25-29 очков. Вы замкнуты, неразговорчивы, предпочитаете одиночество и у вас, наверное, мало друзей или нет вообще. Новая работа и необходимость новых контактов выводят вас из равновесия. Вы знаете эту особенность своего характера и бываете недовольны собой. В вашей власти переломить эти особенности характера. Ведь при какой-либо сильной увлеченности вы приобретаете «вдруг» полную коммуникабельность? Вам стоит только лишь встряхнуться.

19-24 очка. Вы в незнакомой обстановке чувствуете себя вполне уверенно. Новые проблемы вас не пугают. И все же с новыми людьми вы сходитесь с оглядкой; в спорах и диспутах участвуете неохотно. В ваших высказываниях много сарказма без всякого на то основания. Помните: эти недочеты исправимы и вы тоже можете…

14-18 очков. У вас нормальная коммуникабельность. Вы любознательный, охотно слушаете интересного собеседника, достаточно терпеливы в общении с другими, отстаиваете свою точку зрения без вспыльчивости. Без неприятных переживаний идете навстречу другим людям. В то же время не любите шумных компаний, экстравагантные выходки; многословие вызывает у вас раздражение.

9-13 очков. Вы общительны (порой сверх меры). Любопытны, разговорчивы, любите высказаться по разным вопросам, что бывает вызывает раздражение окружающих. Вы охотно знакомитесь с разными людьми. Любите бывать в центре внимания и никому не отказываете в просьбах, хотя не всегда можете их выполнить. Да и не выполняете порой? Не так ли? Бывает, что вы вспылите, но быстро отходите. Чего вам по-настоящему не достает, так это усидчивости. Терпения и отваги при столкновении с серьезными проблемами. Вы согласны? Но при желании вы сможете заставить себя не отступить ни на сантиметр. Было бы только оно, это желание…

4-8 очков. Да вы должно быть просто «рубаха-парень». Общительность бьет из вас ключом. Вы всегда в курсе всех дел. Вы любите принимать участие во всех дискуссиях, хотя серьезные темы могут вызывать у вас мигрень, даже хандру. Охотно берете слово по любому вопросу, даже если имеете о нем самое поверхностное представление. Вы всюду чувствуете себя в своей тарелке. Беретесь за любое дело, хотя не всегда можете довести его до конца. Именно по этой причине руководители и коллеги внутренне относятся к вам с опаской.

3 очка. Ваша коммуникабельность носит просто болезненный характер. Вы говорливы, многословны, вмешиваетесь в чужие дела, не имеющие к вам никакого отношения. Беретесь судить о проблемах, в которых некомпетентны. Вольно или невольно вы бываете причиной разного рода конфликтов в вашем окружении. Вы вспыльчивы, обидчивы, нередко бываете необъективны к окружающим вас людям. Серьезная работа не для вас. Людям действительно трудно с вами. Да, надо бы, надо,- вам поработать и над собой, и над своим характером. Воспитывайте в себе терпеливость. Сдержанность, уважительное отношение к окружающим, а главное – подумайте о своем здоровье. Ведь такой стиль жизни, который вы сейчас ведете, не проходит бесследно. Не так ли?

 Задание 2. Ответьте на вопросы теста. Сделайте вывод.

Тест. Оценка самоконтроля в общении (по Мариону Снайдеру)

С помощью этого теста вы можете определить свой уровень контроля при общении с другими людьми. Внимательно прочтите десять предложений, описывающих реакции на некоторые ситуации. Каждое из них оцените, как верное или неверное для себя. Верное — обозначьте буквой В, а неверное — буквой Н.

1. Мне кажется трудным искусство подражать привычкам других людей.

2. Я бы, пожалуй, мог свалять дурака, чтобы привлечь внимание или позабавить окружающих.

3. Из меня мог бы выйти неплохой актер.

4. Другим людям иногда кажется, что я переживаю что-то более глубоко, чем это есть на самом деле.

5. В компании я редко оказываюсь в центре внимания.

6. В разных ситуациях и в общении с разными людьми я часто веду себя совершенно по-разному.

7. Я могу отстаивать только то, в чем я искренне убежден.

8. Чтобы преуспеть в делах и в отношениях с людьми, я стараюсь быть таким, каким меня ожидают видеть.

9. Я могу быть дружелюбным с людьми, которых я не выношу.

10. Я не всегда такой, каким кажусь.

Оценка результатов: по одному баллу начисляется ответ "Н" за 1, 5, 7 вопросы и за ответ "В" — на все остальные. Подсчитайте сумму баллов.

0—3 балла показывает низкий коммуникативный контроль, т.е. ваше поведение устойчиво и не считаете нужным меняться в зависимости от ситуации. Вы способны к искреннему раскрытию в общении, от чего некоторые считают вас "неудобным" по причине вашей прямолинейности.

4—6 баллов говорит о среднем коммуникативном контроле. Вы искренни, но не сдержаны в своих эмоциональных проявлениях. Однако считаетесь в своем поведении с окружающими

людьми.

7—10 баллов указывает на высокий коммуникативный контроль. Вы легко входите в любую роль, гибко реагируете на изменение ситуации, хорошо чувствуете и можете предвидеть впечатление, которое производите на окружающих.

Задание 3. Ответьте на вопросы теста. Сделайте вывод.

Тест. Умеете ли вы слушать?

Понятие "коммуникативные умения" предполагает также умение установить дружескую атмосферу, понять проблемы собеседника. Ответы из десяти вопросов теста оцениваются следующим образом:

"Почти всегда" — 2 балла, "В большинстве случаев" — 4 балла, "Иногда" — б баллов, "Редко" — 8 баллов, "Почти никогда" — 10 баллов.

1. Стараетесь ли вы "свернуть" беседу в тех случаях, когда тема (или собеседник) не интересны вам?

2. Раздражают ли вас манеры вашего партнера по общению?

3. Может ли неудачное выражение другого человека спровоцировать вас на резкость или грубость?

4. Избегаете ли вступать в разговор с неизвестным или малознакомым человеком?

5. Имеете ли привычку перебивать говорящего?

6. Делаете ли вы вид, что внимательно слушаете, а сами думаете совсем о другом?

7. Меняете ли тон, голос, выражение лица в зависимости от того, кто ваш собеседник?

8. Меняете ли тему разговора, если собеседник коснулся неприятной для вас темы?

9. Поправляете ли человека, если в его речи встречаются неправильно произнесенные слова, названия, вульгаризмы?

10. Бывает ли у вас снисходительно-менторский тон с оттенком пренебрежения и иронии по отношению к тому, с кем говорите?

Оценки результатов

Чем больше баллов, тем в большей степени развито умение слушать. Если набрано более 62 баллов, то умение слушать — выше "среднего уровня". Обычно средний балл слушателей 55. Если оценка ниже, то вам стоит последить за собой при разговоре.

Задание 4. Ответьте на вопросы теста. Сделайте вывод.

Тест «Ваша коммуникативная установка»

Предлагаем Вам тест, который позволит определить, есть ли у Вас негативные коммуникативные установки, как завуалированная или открытая жестокость, обоснованный негативизм, брюзжание или деструктивный опыт общения.

Инструкция: Вам надо прочитать каждое из предложенных ниже суждений и ответить «да» или «нет», выражая согласие или несогласие с ними. Рекомендуем воспользоваться листом бумаги, на котором фиксируется номер вопроса и ваш ответ; затем, по ходу дальнейших наших пояснений, обращайтесь к своей записи. Будьте внимательны и искренни:

 1. Мой принцип в отношениях с людьми: доверяй, но проверяй

2. Лучше думать о человеке плохо и ошибиться, чем наоборот (думать хорошо и ошибиться).

3. Высокопоставленные должностные лица, как правило, ловкачи и хитрецы.

4. Современная молодежь разучилась испытывать глубокое чувство любви.

5. С годами я стал более скрытным, потому что часто приходилось расплачиваться за свою доверчивость.

6. Практически в любом коллективе присутствует зависть или подсиживание.

7. Большинство людей лишено чувства сострадания к другим

8. Большинство работников на предприятиях и в учреждениях старается прибрать к рукам все, что плохо лежит.

9. Подростки в большинстве своем сегодня воспитаны хуже, чем когда бы то ни было.

10. В моей жизни часто встречались циничные люди.

11. Бывает так: делаешь добро людям, а потом жалеешь об этом, потому что они платят неблагодарностью.

12. Добро должно быть с кулаками.

13. С нашим народом можно построить счастливое общество в недалеком будущем.

14. Неумных вокруг себя видишь чаще, чем умных.

15. Большинство людей, с которыми приходится иметь деловые отношения, разыгрывают из себя порядочных, но, по сути, они иные.

16. Я очень доверчивый человек.

17. Правы те, кто считает: надо больше бояться людей, а не зверей.

18. Милосердие в нашем обществе в ближайшем будущем останется иллюзией.

19. Наша действительность делает человека стандартным, безликим.

20. Воспитанность в моем окружении на работе — редкое качество

21. Практически я всегда останавливаюсь, чтобы дать по просьбе прохожего жетон для телефона-автомата в обмен на деньги.

22. Большинство людей пойдет на безнравственные поступки ради личных интересов.

23. Люди, как правило, безынициативны в работе

24. Пожилые люди в большинстве показывают свою озлобленность каждому.

25. Большинство людей на работе любят посплетничать друг о друге 

Итак, вы ознакомились с вопросами и зафиксировали свои ответы. Теперь переходим к обработке данных и интерпретации результатов. 

ПРИЗНАКИ НЕГАТИВНОЙ УСТАНОВКИ

 1. Завуалированная жестокость в отношениях к людям, в суждениях о них.

В замаскированной, приглушенной или косвенной форме суждения личности содержат недоброжелательность, настороженность в отношениях со многими партнерами, отрицательные выводы о людях, нежелание откликаться на их проблемы. Подобные умонастроения несут в себе негативную энергию. Разумеется, найдется не так уж много добровольцев, которые сами признались бы в них. Большинство из нас верит в свою доброжелательность, отзывчивость и прочие социально одобряемые качества, игнорируя или сглаживая в самооценках то, что противоречит желаемому Я. Тем не менее жизнь показывает и другое. Вернитесь, пожалуйста, к вопросам, на которые вы отвечали в самом начале раздела.

О завуалированной жесткости в отношениях к людям свидетельствуют такие варианты ответов (в скобках указывается количество баллов, начисляемых за соответствующий вариант: 1 — да (3), б - да (3), 11 — да (7), 16 — нет (3), 21 — нет (4). Максимально можно набрать 20 баллов.

Сколько получилось у вас? Чем больше заработанных очков, тем отчетливее выражена завуалированная жестокость в отношении к людям. Поразмышляйте над ответами, совпавшими с ключом; возможно, вам захочется пересмотреть свои позиции. Например, вы утверждаете, что ваш принцип в отношении к людям: доверяй, но проверяй. Согласитесь, что в такой косвенной форме проявляется склонность к подозрительности, ибо, если вы доверяете кому- либо, значит, вам не зачем подвергать его слежке. Или вы делаете добро людям, а потом жалеете об этом, потому что не получили ответной благодарности. Разве истинная доброта осуществляется в корыстных целях и требует оценки со стороны того, кому она адресована? Доброта безусловна, она творится повелению души, а если кто-то неблагодарен, так это его нравственный изъян. Возможно, вы отметили, что не всегда останавливаетесь, чтобы дать прохожему жетон для телефона-автомата в обмен на деньги. О чем это свидетельствует? О том, что мелкие проблемы других вас не интересуют, что вам не хочется замечать их. И, пожалуйста, не ищите себе оправдания: а если я спешу, если нет жетона и прочее. Ведь вы понимаете, что в заданном вопросе подразумевается общая ситуация, принцип отношений к ближнему, а не конкретный случай.

 2. Открытая жестокость в отношениях к людям.

Личность не скрывает и не смягчает свои негативные оценки и переживания по поводу большинства окружающих: выводы о них резкие, однозначные и сделаны, возможно, навсегда.

Об открытой жесткости вы можете судить по таким вопросам из выше приведенного опросника: 2 — да (9), 7 — да (8), 12 — да (10), 17 — да (10), 22 — да (8).

Сколько у вас баллов из 45 возможных? На какие именно вопросы вы отвечали утвердительно? Вдумайтесь в их содержание и постарайтесь пересмотреть свои убеждения. Например, вы считаете, что изначально лучше думать о человеке плохо и ошибиться, чем думать хорошо. Такое умонастроение заранее отрицательно настраивает вас практически на любого партнера. Он вам еще плохо известен, возможно, он прекрасный человек, но вы уже подстраховали себя на случай разочарования — вы насторожены, вами управляет негативный опыт. Как говорится, обожглись на молоке, а дуете на воду. Подобные ожидания не могут способствовать укреплению контактов. Трудно согласиться и с теми, кто уверен в том, что надо больше бояться людей, а не зверей. К чему может привести такой нравственный настрой? Иной человек его активно отстаивает или говорит: «Я же не показываю свое убеждение в общении с кем-либо». Но позволим себе возразить в ответ: если сформировалась определенная установка, то даже в скрытом виде она предопределяет отношение личности к людям. Энергетика отрицательных установок достигает партнеров. Наши наблюдения полностью подтверждают такую закономерность: когда опрашиваемые упорно защищают тезис о том, что люди страшнее зверей, то как правило, у них проблемы в общении с близкими и коллегами, они недоброжелательны, озлоблены, порой даже агрессивны, хотя часто не находят в себе этих качеств.

 3. Обоснованный негативизм в суждениях о людях.

Таковой выражается в объективно обусловленных отрицательных выводах о некоторых типах людей и отдельных сторонах взаимодействия: ведь в жизни имеют место огорчительные явления, не замечать которые было бы наивно. Оттого доля негативизма в установке к людям неизбежна — нельзя же воспринимать действительность сквозь розовые очки.

Обоснованный негативизм обнаруживается в таких вопросах и вариантах ответов: 3 — да (1), 8 — да (1), 13 — нет (1), 18 — да (1), 23 — да (1). Максимальное число баллов — 5, набрать их не считается зазорным.

Однако обращает на себя внимание особый тип опрашиваемых. Они демонстрируют весьма выраженную жесткость — завуалированную или открытую, либо и ту, и другую сразу, но в то же время словно носят розовые очки: то, что вызывает обоснованный негативизм, не замечают. Послушать таких, получается, что хороши в массе своей наши чиновники, никто не крадет по месту службы, не за горами счастливое будущее у общества, в котором мы живем. По нашим наблюдениям, такие взгляды демонстрируют весьма сложные особы: внутренне противоречивые, непоследовательные в высказываниях, со сниженной самокритичностью, склонные к рисовке и вызывающему поведению. Во всяком случае, они лакируют действительность, очевидно, желая показать свое лояльное отношение к ней. Обычно такие люди являются источником повышенной отрицательной энергии.

4. Брюзжание, то есть склонность делать необоснованные обобщения негативных фактов в области взаимоотношений с партнерами и в наблюдении за социальной действительностью.

О наличии такого компонента в негативной установке свидетельствуют следующие вопросы из упомянутого опросника 4 — да (2), 9 — да (2), 14 — да (2), 19 — да (2), 24 — да (2). Максимальное количество баллов — 10.

А как обстоит с брюзжанием у вас? Помните, даже эпизодические приступы брюзжания несут в себе отрицательную энергию и вызывают дискомфорт у партнеров.

 5. Негативный личный опыт общения с окружающими.

Данный компонент установки показывает, в какой мере вам везло в жизни на ближайший круг знакомых и партнеров по совместной деятельности (в предыдущих показателях оценивались скорее общие ситуации).

О негативном личном опыте контактов свидетельствуют вопросы. 5 — да (5), 10 — да (5), 15 — да (5), 20 — да (4), 25 — да (1). Сколько баллов набрали вы из 20 максимально возможных?

Негативный опыт общения играет роль конденсатора, который удерживает постоянное высокое напряжение отрицательной энергии эмоций. Порой достаточно небольшого провоцирующего обстоятельства, чтобы такой опыт воспроизвелся в сознании и поведении личности и отразился на отношениях с людьми. Партнеры могут не знать и не догадываться о том, что в свое время пережила личность, но они непременно подвергнутся негативному энергетическому воздействию и испытают дискомфорт.

 Подведем итоги: Негативная коммуникативная установка

Завуалированная жестокость - 20

Открытая жестокость - 45

Обоснованный негативизм - 5

Брюзжание - 10

Негативный опыт общения - 20

Всего - 100         

Какой суммарный балл получен вами, если учесть все показатели негативной коммуникативной установки? Если вы получили балл выше общего среднего — 33, это свидетельствует о наличии выраженной негативной коммуникативной установки, которая, по всей вероятности, неблагоприятно сказывается на самочувствии партнеров. Быть может, у вас получается усыплять сознание участников совместной деятельности, но на подсознательном уровне они обязательно почувствуют дискомфорт. Именно в таких случаях о человеке говорят «чем-то он настораживает», «у него кирпич за пазухой», «мягко стелет, да жестко спать». Энергетику негативной коммуникативной установки невозможно скрыть от сенсорных систем партнера. Проблемы появятся даже в том случае, если вы стараетесь тщательно маскировать свой негативный настрой по отношению к окружающим, например, на работе. Дело в том, что когда вы заставляете себя сдерживаться, быть корректным, возникает постоянное напряжение. С точки зрения этики, возможно, все обстоит безукоризненно, однако, расплачиваться за это приходится высокой психологической ценой, рано или поздно состояние напряжения приведет к стрессу, нервному срыву, не исключено, что разрядка время от времени происходит за пределами работы — в семье, в общении с приятелями или в общественных местах, что тоже малоприятно.

III. Оценка выполнения практической работы (зачет).

                                                 ЗАНЯТИЕ 6.

Тема занятия: Этика ведения деловых переговоров.

Цель занятия: Формировать: ПК5.3.Организовывать работу трудового коллектива;  ПК5.4. Контролировать ход и оценивать результаты выполнения работ исполнителями;  умения применения в профессиональной деятельности приемов делового и управленческого общения.

Форма работы: индивидуальная

Характер работы: частично-поисковый.

Рекомендуемая литература: Грибов В.Д. «Менеджмент». стр. 181-193.

Контроль знаний.

Ответьте на вопросы:

                                                      1.Вариант.

1. Дайте определение понятия «этикет».

2. Укажите контрольные вопросы при подготовке доклада для специалистов.

3. Перечислите основные принципы бизнес-этикета.

                                                      2. Вариант.

1. Дайте определение понятия «деловой этикет».

2. Какие вопросы должно содержать резюме доклада?

3. Перечислите виды тактик делового общения.

                                                      3.Вариант.

1. Перечислите основные требования делового этикета.

2. Укажите основные правила общения по телефону.

3. Дайте характеристику открытой тактике делового общения.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

                                             Методические рекомендации.

        Подготовка к переговорам обычно делится на три этапа: на первом этапе следует собрать всю необходимую информацию, разобраться в стоящих перед участниками задачах, определить пути решения. На втором этапе следует обдумать различные варианты ведения переговоров и выбрать приемлемый. На третьем этапе необходимо выявить различия в под-ходах к обсуждаемым проблемам и попробовать в них разобраться. Практика показывает, что при планировании переговоров важно представлять возможную реакцию партнера на Ваши предложения и учитывать его собственные ожидания от этих переговоров. Поэтому план должен быть достаточно гибким, но предусматривающим получение ответа на все интересующие Вас вопросы. Известно, что непредвиденная ситуация может привести к срыву переговоров. Избежать этого можно только заблаговременной подготовкой альтернативных предложений. Любые переговоры должны быть ограничены по времени. Крайне неблагоприятное впечатление оставляют нелимитированные по продолжительности переговоры. Они свидетельствуют о неподготовленности и формальном отношении к ним инициатора переговоров, о его профессиональной неподготовленности и неспособности принимать ответственные решения, о неуважении к своему партнеру. Одним из непременных условий контактов с представителем других организаций (фирм) является предварительная договоренность о времени и месте встречи. Переговоры не всегда проводятся в служебных помещениях. Встречи с деловыми партнерами, носящий неофициальный характер, возможны в театре, кафе, на спортивном мероприятие, на пикнике и т.д. Переговоры в неофициальной обстановке требуют особенно тщательной подготовки. Желательно не иметь при себе ни плана переговоров, ни документов подкрепляющих ваши аргументы. Не исключено что свидетелями могут оказаться представители конкурирующих фирм.

План переговоров должен содержать:

-место, дату и время встречи;

-состав участников;

-вопросы для обсуждения;

-альтернативы на случай контрпредложений;

-ответственного за подготовку справочных материалов (образцы товаров, каталогов, рекламы);

-ответственного за встречу проводы представителей;

-ответственного за организацию угощения в ходе переговоров;

         В деловом совещании могут участвовать 7—9, максимум 12 человек, большее ко-личество участников уже может снижать эффективность работы. Тема обсуждения должна быть заранее определена, чтобы участники могли профессионально подготовиться, продумать свои предложения, даже подготовить соответствующие доклады. Имеет значение пространственное расположение участников в форме «круглого стола» для активизации взаимодействия., Ведущий совещания вначале должен высказать надежду, что совещание будет носить деловой и конструктивный характер, в течение совещания следить за регламентом, «удерживая» выступающих в рамках обсуждаемой темы, вовлекая «малоактивных», останавливая «словоохотливых», определяя порядок предоставления слова, задавая необходимые вопросы, осуществляя перефразирование и подведение промежуточных итогов, давая заключительный комментарий проведенного совещания.

Выделяют три этапа.

1) Постановка вопроса: введение в курс дела, формулировка вопроса, формулировка исходной позиции, постановка вопроса.

2) Формирование мнения о путях решения вопроса: сбор данных, изучение всех сторон воп-роса, новая формулировка основной проблемы, поиск альтернативных решений, выдвижение предложений, подведение предварительных итогов обсуждения, выработка основных нап-равлений, обсуждение последствий различных возможностей решения вопроса.

3) Принятие решения: выводы из 2 этапа, договоренности, решения.

Виды вопросов.

Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить,

понимает ли вас партнер.

Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш

партнер и верно ли он понимает положение дел.

Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора.

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание.

Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера

по переговорам к окончательному решению.

Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по

рассматриваемому вопросу.

Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер

придерживаться высказанного ранее мнения.

Однополюсные вопросы - подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в

знак того, что он понял, о чем идет речь.

Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения.

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров.

Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения

партнерами этических норм и принципов:

Точность. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в

общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты,

цифровые данные и необходимые подробности. И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при заверше-нии переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

II. Выполнение практической работы.

Задание 1. «Имидж делового человека».

I вариант.

Создать образ деловой женщины для встречи с выгодными клиентами. Утром она встречает клиентов в аэропорту и сопровождает их в гостиницу. После обеда назначена встреча с клиентами в центральном офисе компании, где состоятся деловые переговоры и подписание документов. На вечер назначен торжественный ужин в ресторане, в честь подписания контракта.

Представить презентацию имиджа женщины, изобразить все составляющие на бумаге,

сопроводить презентацию рассказом.

Город Новосибирск.

Время года: весна, апрель

Место работы: крупная компания, занимающейся поставками продуктов зерноперерабаты-вающей отрасли.

Возраст: 28 лет

Параметры внешнего вида:

-  Рост 1м 83 см.

-  Размер одежды 52

- Блондинка, длинные волосы

- Голубые глаза

Составляющие для образа:

- Верхняя одежда (необходимо сопровождать клиентов по городу);

- Одежда для деловых переговоров в офисе;

- Обувь;

- Украшения, аксессуары;

- Прическа;

- Макияж;

- Одежда (и другие элементы) для ужина в ресторане.

II вариант.

Создать образ деловой женщины для встречи с партнерами.

Утром она встречает партнеров у дверей здания, сопровождает в офис и там подробно рассказывает о работе своем  зерноперерабатывающем предприятии. После деловой беседы сотрудница и партнеры выбирают несколько объектов, которые договариваются посетить в течение следующего дня. На следующий день состоится встреча в ходе, которой необходимо посетить несколько объектов подлежащих реконструкции, составить совместный план рабо-ты, а вечером в офисе в торжественной обстановке подписать деловое соглашение о сотрудничестве.

Представить презентацию имиджа женщины, изобразить все составляющие на бумаге, сопроводить презентацию рассказом.

Город Краснодар.

Время года: лето, июль

Место работы: крупная туристическая фирма

Возраст: 22 года

Параметры внешнего вида:

- Рост 1м 61 см

- Размер одежды 42

- Брюнетка

- Карие глаза

Составляющие для образа:

-  Одежда для деловой беседы в офисе;

- Обувь;

- Украшения, аксессуары;

- Прическа;

- Макияж;

- Одежда (и другие элементы) для посещения туристических объектов;

- Одежда (и другие элементы) для торжественного подписания делового соглашения

о сотрудничестве.

Правила поведения на работе женщин, так как именно от них зачастую зависит атмосфера, сложившаяся в коллективе.

1. Идеальная деловая женщина, будь она руководителем крупного подразделения или просто секретарем, всегда аккуратна, дисциплинирована, энергична, в общении не переходит на личности, не показывает своего превосходства, но и не соглашается на роль специалиста «второго сорта», имеет свою точку зрения и умеет ее отстоять.

2. Одежда деловой женщины не должна быть вызывающей, очень открытой или очень короткой. Она должна быть достаточно дорогой, что свидетельствует о финансовом благополучии и перспективе роста.

3. Одежда должна быть по возможности модной и такой, чтобы ее не нужно было часто поправлять:

- самыми дорогими должны быть туфли;

- даже в летнее время правила хорошего тона предписывают носить колготки;

- если у вас есть возможность менять наряды, делайте это не каждый день, а хотя бы через 2-3 дня. Блузку, разумеется, меняют ежедневно;

- распространенный наряд деловой женщины – костюм с юбкой и пиджаком свободного покроя, а также достаточно простая блуза. Это практично, женственно и элегантно.

4. Особо следует обратить внимание на формирование личных отношений на работе:

        - женщины, которые надеются на роман со своим начальником, как на самый короткий путь в карьере, ошибаются;

        - настоящий руководитель, как правило, ценит не внешние данные, а профессиональные качества. Чем больше пользы женщина приносит делу, тем больший оклад может предложить руководитель;

        - секс и бизнес, любовь и бизнес – совершенно разные вещи. Иногда они соединяются, это не всегда помеха для бизнеса. Но это скорее исключение, чем правило;

        - Настоящему руководителю нравятся женщины, которые чуть холодноваты в общении, официальны, всегда в хорошей физической форме, опрятны и обладают высокой профессиональной подготовкой.

5. Правила, касающиеся внешнего облика, рекомендуют следующее:

        - Возьмите для подражания знакомого вам преуспевающего человека, стоящего выше вас на иерархической лестнице. Одевайтесь, как принято одеваться в коллективе.

        - Держитесь подальше от модных направлений. Приобретайте сегодня, чтобы носить завтра.

        - Выбирайте одежду, имеющую хорошую ткань.

        - Выбирайте скромные и неброские ювелирные изделия, аксессуары.

        - Смотрите на себя в зеркало, по крайней мере, три раза в день.

        - Грамотно сочетайте цвета одежды и обуви. Лучше спросить совета у профессионала.

        - Внимательно присмотритесь, как одеты другие.

        - Регулярно чистите свою одежду и обувь.

        - Приобретите руководство по тому, как одеваться. Можно обратиться к стилисту.

        - Соблюдайте личную гигиену.

        - Будьте внимательны к тому, что другие говорят о вашей внешности.

6. И конечно, крайне важно соблюдать высокую культуру одежды.

        - Основная одежда для работы – это костюм. Платье можно позволить себе только однотонное. Менять туалеты желательно часто, одна и та же вещь, надеваемая каждый день, надоедает, что отражается на вашем настроении.

        - В ансамбле вашей одежды лучше иметь не боле трех цветов, причем они подбираются так, чтобы подчеркнуть основной, доминирующий цвет или контрастировать с ним.

        - Цветами делового платья, считаются: рыжевато-коричневый, бежевый, темно-коричневый, серый и синий разных тонов и оттенков.

        - Нежелательно  первой появляться на работе в супермодной одежде. Лучше всего надевайте костюм или блузку с юбкой. Причем носить чрезмерно короткую юбку нельзя.

        - Нельзя носить вещи, подчеркивающие вашу привлекательность (свитера, брюки, джинсы). Туфли должны быть на среднем каблуке.

        - для работы подходит платье с жакетом в тон. Блузка и блейзер должны контрастировать с платьем.

7. Волосы и выбор прически:

        - посещая салон и делая прическу, прислушайтесь к своему парикмахеру или стилисту.

8. Макияж и косметика:

        - Ногти должны быть ухожены и аккуратны.

        - Все необходимо применять в меру, использование чрезмерно ярких цветов и резких запахов совершенно недопустимо.

9. Аксессуары:

        - Вашу индивидуальность могут подчеркивать: брошь, фигурная заколка, оригинальный поясок, элегантная сумочка, цветной платочек и т.п.

        - Никогда не пишите дешевыми ручками или огрызками карандаша. Конечно, это мелкая деталь, но она может испортить вашу репутацию.

        Дамской сумочке желательно быть кожаной без ярких металлических украшений. Внутри сумочки должен быть идеальный порядок! Это Ваша деловая характеристика!

Постарайтесь навсегда запомнить врагов Вашего безупречного вида:

- слепое повиновение капризам моды;

- преувеличенная оценка и подчеркивание своих женских достоинств;

- злоупотребление атрибутами женской моды;

- недостаточное внимание к аксессуарам;

- неухоженный внешний вид;

       - постоянно недовольное лицо.

Задание 2.  а) Определите основные характеристики деловых переговоров (участники,

цель, встреча, рассмотрение перспектив, решение проблем).

Представитель фирмы

Совершение сделки

Встреча в головном офисе

Рассмотрение перспектив

Решение актуальных вопросов.

б) Предложите наиболее удачные фразы для начала переговоров (не менее 5

фраз).

в)  Определите тип реакции на критику:

-  во время переговоров клиент откровенно негативно высказывается о вашей

продукции, в ответ вы не возражаете и лишь молча смотрите на клиента.

-  во время переговоров клиент откровенно негативно высказывается о вашей

продукции, в ответ вы резко возражаете ему и предлагаете покинуть офис

вашей фирмы;

-  во время переговоров клиент откровенно негативно высказывается о вашей

продукции, в ответ вы удивляетесь, и говорите, что готовы обсудить все

вопросы за столом переговоров.

г)  Выберите правильный тип поведения, согласно специальным тактическим

приемам.

-  Если занимаетесь продажами, какую цену необходимо назначать в самом

начале?

-  Что необходимо предпринять сразу же после сделки?

-  Необходимо ли учитывать принципы партнера при деловых переговорах?

-  Что поможет сохранить спокойствие и замедлить ход переговорного процесса,

если вам нужно выиграть время?

- Нужно ли обсуждать сроки сделки?

-  Нужны ли эмоции во время проведения деловых переговоров.

-  Во время переговоров, нужно требовать от партнера максимума. Так ли это?

-  Во время переговоров на вас оказывают давление и пытаются манипулировать

вами. Ваши действия?

Задание 3.  Составьте идеальную модель общения (с воображаемым собеседником). Продумайте следующие действия:

1) построение контакта и налаживание отношений доверия;

2) привлечение внимания;

3) аргументация.

III. Оценка выполнения практической работы (зачет).

                                                 ЗАНЯТИЕ 7.

Тема занятия: Разработка логотипа, фирменного знака, ЖЦТ для продукции предприятий отрасли.

Цель занятия: Формировать: ПК5.1 Участвовать в планировании основных показателей производства;  ПК5.5 Вести утвержденную учетно-отчетную документацию;  умения анализировать ситуацию на рынке товаров и услуг.

Форма работы: индивидуальная.

Характер работы: частично-поисковый.

Рекомендуемая литература: Барышев А.Ф. «Маркетинг». стр. 98-117.

Контроль знаний.

Ответьте на вопросы:

                                                      1.Вариант.

1. Дайте определение понятия «товар».

2. Перечислите потребителей на рынке.

3.  Какие требования предъявляются к упаковке товара?                                            

                                                       2. Вариант.

1. Какие свойства характеризуют практическую полезность товара?

2. Объясните понятие «марка».

3. Перечислите элементы упаковки.                                                

                                                        3.Вариант.

1. Дайте характеристику понятия «качество».

2. Объясните понятие «товарный знак».

3.   Какая информация является элементами упаковки и маркировки?

                                                         4. Вариант

1. Какие показатели определяют потребительские свойства товара?

2. Перечислите этапы жизненного цикла товаров.

3. Объясните понятие сервисное обслуживание.

                                                          5. Вариант

1. Объясните понятие «маркировка».

2. Каковы функции упаковки товара?

3. Перечислите этапы разработки нового товара.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     Методические рекомендации.

        Фирменный знак - это юридически заверенное обозначение, служащее для индивидуализации товаров, юридических лиц или индивидуальных предпринимателей.

В теории следует отличать логотип от фирменного знака. Так, фирменный знак - это совокупность специально разработанного уникального графического изображения и логотипа (наименования компании в оригинальном начертании),т. е. фирменный знак отличается от логотипа добавлением графического изображения.

        Логотип (от греч. logos — слово и typos — отпечаток) — оригинальное начертание, изображение полного или сокращенного наименования фирмы или товаров фирмы. Специи-ально разрабатывается фирмой с целью привлечения внимания к ней и к ее товарам.» «Логотип (от нем. Logotype, англ. logotype < греч. logos — слово + typos — отпечаток)  ори-гинальное специально разработанное начертание, изображение полного или сокращенного наименования фирмы или товаров фирмы, выполненное графически оригинальным способом, разработанное специально для конкретной компании. Логотип регистрируется и является словесной частью товарного знака и специально разрабатывается фирмой в целях привлечения внимания к ней и ее товарам.  Все приведённые выше определения сходятся в одном: логотип — это какая-то неделимая комбинация букв. Конкретно в дизайне — словесная торговая марка. Это может быть название компании или товара, набранное готовым шрифтом, или оригинальное начертание нарисованное дизайнером для данной работы, каллиграфическая надпись, монограмма, вензель. Очевидно, что неправильно называть логотипом торговую марку вообще, тем более, если она представляет собой какое-то изображение не связанное с буквами. Действительно, оба понятия практически эквивалентны, но все, же имеют различия. Разница в том, что товарный знак может быть любой геометрической фигурой или другим символом, а логотип чаще всего состоит из названия компании и фирменного знака. Название компании или ее аббревиатура является неотъемлемым элементом. В противном случае, логотипа просто не станет. Довольно часто логотип компании называют фирменным блоком.

        Существует и такое понятие, как знак обслуживания. Этот тот же товарный знак, ко-торый используется не по отношению к товарам, а по отношению к оказанию различных услуг. Таким образом, понятия «знак обслуживания» и «товарный знак» практически эквивалентны.
        В российском патентном законодательстве не существует термина логотипа. Именно поэтому все юристы в документах слово логотип не употребляют. Для них понятие «товарный знак» существует лишь в зарегистрированной форме. Что касается терминологии, то единого мнения нет и там. Тогда опять же возникает вопрос, в чем же все-таки отличия логотипа и товарного знака. Попробуем разобраться. Оба понятия используются для отличия одних услуг или товаров от других. Кроме того, понятие логотипа широко используется в современном мире и бизнесе.

        Дизайн торгового знака – это один из главных аспектов, на которые необходимо уде-лять особое внимание и время. Самому продумать дизайн будет достаточно сложно, а поэтому лучше данную задачу предоставить для выполнения профессионалами. Не каждый товарный знак можно назвать логотипом. Если это обычная картинка или изображение, которое при этом не имеет ни одного слова, то такой товарный знак просто не может быть логотипом. Если же товарный знак имеет в своей структуре определенное слово, которое играет немаловажную роль, то можно смело говорить, что это логотип.
        Вывод из вышесказанного лишь один. Логотип – это слово, а в свою очередь товарный знак – не обязательно. Если вы владелец какого-либо словесного обозначения различных услуг или товаров и при этом вы называете его логотипом или товарным знаком, то в любом случае вы правы.

Характеристики изделия (по К. Веркману).

I. Источник происхождения изделия

1. Производитель:

- обозначение производителя;

- обозначение предприятия;

- обозначение отрасли промышленности.

2. Географические, административно-политические, этнические источники:

- местонахождение предприятия;

- страна происхождения;

- национальная структура производителя.

3. Дополнительные источники:

- происхождение сырья и материалов;

- используемая технология производства;

- способ доставки к месту продажи.

 II. Функции изделия

1. Применение.

2. Назначение.

 III. Состав изделия и его упаковка

1. Сырье.

2. Состав, ингредиенты.

4. Упаковка.

 IV. Физические свойства изделия

1. Форма.

2. Цвет.

3. Вес.

4. Структура.

5. Вкус.

6. Эластичность.

7. Прочность.

8. Внешний вид.

9. Температура.

10. Точность.

11. Фактура.

 V. Эксплуатационные и потребительские свойства изделия

1. Качество.

2. Безопасность и надежность.

3. Скорость.

4. Комфортность.

5. Способ приготовления.

6. Долговечность.

7. Способ потребления.

8. Целебные свойства.

 VI. Психологические свойства изделия

1. Престижность.

2. Ценность как предмета роскоши.

3. Чувственное восприятие.

4. Сексуальные ассоциации.

5. Привлекательность.

6. Таинственность.

 VII. Экономические факторы

1. Цена.

2. Доступность.

3. Родство с аналогичными продуктами.

 VIII. Результаты использования изделия

1. Результаты.

2. Полезность.

II. Выполнение практической работы.

Задание 1. Классификация современных фирменных знаков по К. Веркману. 
Согласно классификации Веркмана К. произведите выборку фирменных знаков по одной из характеристик , например, Обозначение производителя, Национальная культура производи-теля, Способ доставки к месту продажи, Способ происхождения сырья и материалов и т.д. Необходимо выбрать несколько характеристик Веркмана и подобрать 5–7 соответствующих торговых знака. Расположить логотипы с названием ТМ. Оформить в виде таблицы.

Способы обозначения отрасли промышленности в фирменных знаках

Задание 2. Разработка концепции и элементов фирменного стиля собственной ТМ.
Разработать полный пакет фирменного стиля (основные и дополнительные элементы фирменного стиля) для собственной ТМ. Пакет фирменного стиля:
- основные элементы: название ТМ, логотип, фирменный знак, слоган, фирменные цвета;
- дополнительные элементы (по выбору, в зависимости от категории ТМ): например, для ТМ в сфере ресторанного бизнеса в качестве дополнительных элементов могут быть меню, униформа, сайт, фирменный персонаж и т.п.

III. Оценка выполнения практической работы (зачет).

                                                        ЗАНЯТИЕ 8.

Тема занятия: Расчет исходной цены продукции, выбор метода ценообразования.

Цель занятия: Формировать: ПК5.1 Участвовать в планировании основных показателей производства;  ПК5.5 Вести утвержденную учетно-отчетную документацию; умения анализировать ситуацию на рынке товаров и услуг.

Форма работы: индивидуальная.

Характер работы: частично-поисковый.

Рекомендуемая литература: Барышев А.Ф. «Маркетинг». стр. 204-222.

Контроль знаний.

Ответьте на вопросы:

                                                      1.Вариант.

1. Дайте определение понятия «цена».

2. Факторы, влияющие на определение цены.

3.   Укажите виды цен.                                        

                                                       2. Вариант.

1. Укажите основные шаги по разработке ценовой стратегии.

2. Укажите виды скидок на товары.

3. Факторы, влияющие на ценовую стратегию.                                          

                                                        3.Вариант.

1. Какие задачи могут быть решены ценообразованием?

2. Укажите виды наценок на товар.

3. Цели ценовой стратегии.

                                                         4. Вариант

1. Объясните понятие цена безразличия.

2. Какие задачи решает ценовая политика

3. Объясните понятие «стратегия управления ценами».  

                                             Методические рекомендации.                  

        Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продукции путем прибавления к издержкам производства некоей определенной величины. К ним можно отнести следующие методы:

1)    метод полных издержек;

2)    метод прямых затрат;

3)    метод предельных издержек;

4)    метод на основе анализа безубыточности;

5)    метод учета рентабельности инвестиций;

6)    метод надбавки к цене.

Суть метода, основанного на определении полных издержек (метод «издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Сущность метода прямых затрат (метод минимальных издержек, метод стоимостного изго-товления) состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам опреде-ленной надбавки — прибыли. При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции, Эта разница получила название «добавленной», или «маржинальной». При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны являться пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию.

Расчет цен на основе метода предельных издержек также базируется на анализе себестои-мости, но он более сложен, чем рассмотренные выше методы. При предельном ценообразо-вании надбавка делается только к предельно высокой себестоимости производства каждой последующей единицы уже освоенного товара или услуги. Этот метод оправдан только в том случае, если гарантированная продажа по несколько более высокой цене достаточна, чтобы покрыть накладные расходы.

К методам ценообразования на основе издержек производства относится расчет цен на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Фирма определяет необходимый уровень цены при заданном размере прибыли с учетом возможного объема производства, взаимосвязи издержек и выручки. Расчет точки безубыточности по своей сути является попыткой комплексно рассмотреть взаимодействие предложения, которым фирма (в части своей продукции) способна управлять, и спроса, управлять которым невозможно и можно пытаться лишь повлиять на него. Поскольку основным фактором формирования предложения являются затраты, то основой такого анализа становится рассмотрение соотношений между общей выручкой от продаж и общим уровнем затрат при различных уровнях цен и продаж. Разница между безубыточным объемом продаж и максимальным объемом продаж, который может быть достигнут согласно прогнозам продаж (или целевым объемом продаж) носит название запаса финансовой прочности (безопасности), так как показывает, насколько больше товаров фирма может надеяться продать сверх объема, обеспечивающего ей достижение безубыточности. Чем этот запас меньше, тем рискованнее браться за производство и продажу данного товара.

Процедура определения цены по методу оценки максимально приемлемой цены сводится к следующим расчетам:

1)    определение совокупности применений и условий применения товара;

2)    выявление неценовых достоинств товара для покупателя;

3)    выявление всех неценовых издержек покупателя при использовании товара;

4)    установление уровня равновесия «достоинства—издержки».                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                Производственные предприятия.- Уравнение "издержки плюс" имеет следующий вид:

Продажная цена = (стоимость материалов на единицу продукции + общие накладные расходы / общий объем производства) + наценка (%) + налоги

Предприятия оптовой и розничной торговли. - Уравнение "издержки плюс" упрощается:

Продажная цена = чистая цена приобретения + наценка (%) + налоги

II. Выполнение практической работы.

Задание 1. Предприятие предполагает увеличить объем производства продукции на 30%, так как имеет свободные производственные мощности. Используя исходные данные (табл.1), определите:

а) минимальную цену на дополнительно выпускаемую продукцию;

б) цену изделия в дополнительном выпуске при сохранении уровня рентабельности;

 в) уровень рентабельности дополнительного выпуска при фактической цене;

г)  как отразится на выручке от продажи и прибыли предприятия расширение объемов производства.

Таблица 1. Калькуляция себестоимости, выпускаемого изделия

Задание 2. Предприятие торговли закупает товар по цене (без НДС) – исходные данные в таблице 1. Для обеспечения нормальных условий работы (возмещения расходов и получения прибыли) оно должно иметь уровень дохода с оборота в размере не менее 24\%. Определите розничную цену.

III. Оценка выполнения практической работы (зачет).

                                                              ЗАНЯТИЕ 9.

Тема занятия: Оценка поведения потребителей при совершении покупок и изучение основных факторов влияния на покупательское поведение.

Цель занятия: Формировать: ПК5.1 Участвовать в планировании основных показателей производства;  ПК5.5 Вести утвержденную учетно-отчетную документацию; умения анализировать ситуацию на рынке товаров и услуг.

Форма работы: индивидуальная.

Характер работ ы: частично-поисковый.

Рекомендуемая литература: Барышев А.Ф. «Маркетинг». стр. 79-98.

Контроль знаний.

Ответьте на вопросы:

                                                      1.Вариант.

1. Дайте определение понятия «сбыт».

2. Каковы функции участников канала распределения?

3.  Перечислите процессы товароснабжения розничной торговли.                                        

                                                       2. Вариант.

1. Укажите основные направления сбытовой политики фирмы.

2. Объясните понятие «канал распределения».

3. Перечислите виды каналов товародвижения.                                          

                                                        3.Вариант.

1. Каковы причины развития сбытовой политики?

2. Объясните понятие «уровень канала».

3. Как определяется длина канала товародвижения.

                                                         4. Вариант

1. Перечислите основные элементы сбытовой политики.

2. Объясните понятие «товародвижение».

3. Как определяется ширина канала товародвижения.

                                                         5. Вариант

1. Укажите основные элементы системы товародвижения.

2. Как подразделяются оптовые торговцы?

3. Объясните понятие розничная торговля.

                                            Методические рекомендации.  

  Потребительский рынок – это отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Модель поведения покупателей

Побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в сознание поку-пателя и вызывают определенные отклики. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие разд-ражители – это основные силы и события экономической, научно-технической, политической и культурной среды, окружающей покупателя. В сознании покупателя эти раздражители вызывают покупательские реакции: выбор товара, фирмы, времени и объема покупки.

Характеристики покупателей

На совершаемые потребителями покупки большое влияние оказывают культурные, социальные, личные и психологические факторы.

Факторы культуры.  Культура – первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Ребенок с момента рождения усваивает базовый набор ценностей, предпочтения, манеры и поступки, характерные для его семьи и основных институтов общества.

Субкультура. Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкуль-туры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, скажем, украинцев, татар, немцев или азербайджанцев, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы, такие, как группы православных, католиков, мусульман. Различают также субкультуры географических районов.

Социальное положение. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы, которые можно определить следующим образом.

Общественные классы – это сравнительно стабильные группы в рамках общества, которые располагаются в иерархическом порядке и характеризуются сходством ценностных представлений, интересов и поведения их членов.

Общественным классам присуще несколько характеристик. Лица, принадлежащие к одно-му и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково. В зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе. Общественный класс определяется на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик. Индивиды могут переходить как в более высокий, так и более низкий класс. Для каждого общественного класса характерны свои предпочтения в одежде, хозяйственных принадлежностях, в проведении досуга, в марках автомобилей.

Социальные факторы. Поведение потребителя определяется также и факторами социа-льного порядка, такими, как референтные группы, семья, социальные роли и статусы.

Референтные группы. Особенно сильно на поведение человека влияют многочисленные референтные группы.  Это группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаи-модействует – семья, друзья, соседи и коллеги по работе. Первичные группы обычно бывают неформальными. Кроме того, человек принадлежит к ряду вторичных групп, которые, как правило, более формальны и взаимодействие с которыми не носит постоянного характера. Это различные общественные организации типа религиозных объединений, профсоюзов.

Влияние на индивида оказывают также группы, к которым он не принадлежит.  Желатель-ный коллектив – это группа, к которой человек хочет или стремится принадлежать. Например, юный футболист мечтает играть за команду высшей лиги, и он отождествляет себя с этим коллективом, хотя непосредственный контакт отсутствует. А нежелательный коллектив – группа, представления и поведение которой индивид не приемлет.

Референтные группы оказывают на людей влияние тремя путями. Во-первых, индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образом жизни. Во-вторых, группа воздействует на отношения индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится «вписаться» в коллектив. В-третьих, группа подталкивает индивида к конформизму.

Семья. Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи. От родителей человек получает наставления о религии, политике, экономике, честолюбии, самоуважении, любви. Даже в том случае, когда покупатель уже не взаимодействует тесно со своими родителями, их влияние на его неосознанное поведение может оставаться весьма значительным. Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывают супруг и дети индивида. Семья – самая важная в рамках общества организация потребительских закупок. Соотношение влияния мужа и жены колеблется в широких пределах в зависимости от товарной категории.

Социальные роли и статусы. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Скажем, по отношению к своим родителям он играет роль сына или дочери, в собственной семье – роль жены или мужа, в рамках фирмы – роль директора. 

Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей, исполняемых человеком, будет так или иначе влиять на его покупа-тельское поведение. Каждой роли соответствует определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества. Роль директора имеет более высокий статус по сравнению с ролью сына или дочери. В качестве директора человек приобретает одежду, автомобиль, часы, которые отражают именно эту его роль и ее статус. Покупатель часто останавливает свой выбор на товарах, по которым судят о его статусе в обществе.

Личные факторы. На решениях покупателя сказываются и его личные внешние характе-ристики, особенно такие, как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономии-ческое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе. Возраст и этап жизненного цикла семьи. Со временем происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. В первые годы жизни человеку нужны продукты для детского питания. В годы взросления и зрелости он питается самыми разнообразными продуктами, в пожилом возрасте – специальными диетическими. С годами меняются и его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.

Насчитывают до девяти этапов жизни семьи с типичными товарными предпочтениями на каждом из них. Классификацию проводят и по психологическим этапам жизненного цикла человека и семьи. Они переживают в своей жизни определенные переходные периоды, периоды трансформации. Необходимо учитывать меняющиеся потребительские интересы, которые связаны с переходными периодами в жизни взрослого человека.

Род занятий. Определенное влияние на выбор приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий. Например, рабочий покупает себе рабочую одежду, рабочую обувь, президент фирмы – дорогие костюмы. Рабочий пользуется более дешевыми видами транспорта, президент фирмы путешествует самолетом, вступает в члены привилегированных клубов и т. п. Нужно выделить по роду занятий группы, члены которых проявляют повышенный интерес к товарам и услугам фирмы. Можно специализироваться на производстве товаров для конкретной профессиональной группы.

Экономическое положение. Экономическое положение индивида в огромной мере сказывается на его товарном выборе. Оно определяется размерами расходной части доходов, его сбережениями, кредитоспособностью. Предлагая товары, сбыт которых зависит от уровня доходов потребителей, нужно следить за тенденциями перемен в сфере доходов, сбережений и процентных ставок. Если экономические показатели говорят о спаде, необходимо изменить товар, его позиционирование и цену, сократить объемы производства и запасы.

Образ жизни. Лица, принадлежащие к одной субкультуре, одному общественному классу и даже одному роду занятий, могут вести совершенно разный образ жизни. Например, женщина может предпочесть жизнь умелой хозяйки, деловой женщины или свободного от забот человека. Она может играть несколько ролей одновременно. Это и есть образ жизни – устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях. Нужно выявлять взаимосвязи между товаром и образом жизни.

Тип личности и представление о самом себе. Огромное влияние на покупательское поведение человека оказывает тип его личности, т. е. совокупность отличительных психологических характеристик, которые обеспечивают относительные последовательность и постоянство ответных реакций человека на окружающую среду.

Тип личности обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как уверенность в себе, настороженность, влиятельность, привязанность, независимость, агрессивность, непостоянство и др. Знание типа личности полезно при анализе потребительского поведения, когда существует определенная связь между типами личностей и выбором товара. Например, пивная компания может установить, что потребители пива отличаются повышенной общительностью, и использовать это в практике торговли и в рекламе.

Психологические факторы. На покупательском выборе индивида сказываются также четыре основных фактора психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждение и отношение.

Мотивация. В любой момент времени человек испытывает разнообразные нужды. Одни являются следствием таких состояний внутренней физиологической напряженности, как голод, жажда, дискомфорт, другие – таких состояний внутренней психологической напряженности, как нужда в признании, духовной близости. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом.

Мотив (или побуждение) – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.

Психологи разработали ряд теорий человеческой мотивации. Самые популярные из них – теория Зигмунда Фрейда и теория Авраама Маслоу.

Авраам Маслоу считает, что человеческие потребности располагаются по значимости в иерархическом порядке: сначала физиологические потребности, затем потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и, наконец, потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности. Например, голодающего человека не интересуют события, происходящие в мире искусства и политики.

Восприятие. Мотивированный человек готов к действию. Характер его действия зависит от того, как он воспринимает ситуацию. Два разных человека, будучи одинаково мотивированными, в одной и той же объективной ситуации могут действовать по-разному, так как по-разному воспринимают эту ситуацию. Например, один может воспринять словоохотливого продавца как человека наглого, а другому этот продавец может показаться услужливым.

Восприятие можно определить как процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.

Даже замеченные потребителем раздражители не обязательно воспринимаются им так, как это было задумано отправителем. Происходит избирательное искажение. Человек стремится вписать поступающую информацию в рамки существующих у него мнений. Под избирательным искажением имеют в виду склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость. Люди склонны интерпретировать информацию таким образом, чтобы она поддерживала, а не оспаривала их сложившиеся идеи и суждения.

Такая особенность, как избирательность восприятия, искажения и запоминания, означает, что необходимо приложить немало усилий, чтобы довести свое обращение до адресатов. Этим объясняются драматизации и повторы в рекламе, а также главное требование к рекламе – краткость.

Усвоение. Человек усваивает знания в процессе деятельности.  Усвоение считают результатом взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей ответных реакций и подкрепления.

Убеждение и отношение. У людей есть убеждения, которые касаются конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров. На основании убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, производителю необходимо провести целую кампанию по их исправлению.

Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий. Кроме того, отношения определяют срав-нительно стабильное поведение в случае со сходными объектам. Фирме выгоднее учитывать уже существующие отношения российского рынка, чем пытаться их изменить.

Процесс принятия решения о покупке

На пути к решению о покупке потребитель проходит пять этапов:

Осознание проблемы. Будущий покупатель чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями. Обыч-ные человеческие нужды – голод, жажда – возрастают до порогового уровня и превращаются в побуждения. По прошлому опыту человек знает, как справиться с этим побуждением, и его мотивация ориентируется в сторону класса объектов, которые способны удовлетворить возникшее побуждение.

Нужда может быть возбуждена и внешними раздражителями. Например, вид свежеиспеченного хлеба возбуждает чувство голода.

Поиск информации. Возбужденный потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказывается сильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребитель, скорее всего, совершит покупку. Если нет, то нужда может просто отложиться в его памяти. В поисках информации потреби-тель может обратиться к личным источникам (семья, друзья, соседи, знакомые), использовать коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки). Информацию предлагают общедоступные источники (средства массовой информации, организации, занимающиеся изучением и классификацией потребителей).

Оценка вариантов. Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя комплект марок товаров, из которого производится окончательный выбор. Важно пони-мать, как именно совершается выбор среди нескольких марок, как потребитель оценивает информацию. Каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный  набор свойств. Например, для губной помады это цвет, вид упаковки, престижность, жирность, вкус и аромат, а для шины – безопасность, долговечность протектора, плавность хода. Эти свойства обычно интересуют всех, но разные потребители считают актуальными для себя разные свойства. Человек обращает больше всего внимания на свойства, которые имеют отношение к его нужде.

Решение о покупке. Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако от намерения до принятия решения в дело может вмешаться, во-первых, отношение других людей. Во-вторых, намерение совершить покупку оказывается также под воздействием непредвиденных факторов. Намерение формируется на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от его приобретения.

Реакция на покупку. Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес.

Удовлетворение покупкой. Степень удовлетворенности совершенной покупкой опреде-ляется соотношением между ожиданиями потребителя и воспринимаемыми эксплуатацион-ными свойствами товара. Если товар соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен; если превышает их, то потребитель весьма удовлетворен; если не соответствует им, то неудовлетворен.

Действия после покупки. Удовлетворенность товаром отразится на последующем пове-дении потребителя. В случае удовлетворения он, вероятно, купит товар и в следующий раз.

Конечная судьба купленного товара. Если потребитель приспособит товар для исполь-зования в каких-то новых целях, продавец должен заинтересоваться, поскольку это можно обыграть в рекламе.

Особенности принятия решения о покупке товара-новинки

Под «новинкой» понимается товар, услуга или идея, которые часть потенциальных клиен-тов воспринимает как нечто новое. Товар-новинка, возможно, уже находится на рынке неко-торое время. Как потребители впервые узнают о нем, как его воспринимают? Под восприятием будем понимать не только мыслительный процесс, через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке, до момента ее окончательного принятия, но и само решение индивида стать регулярным пользователем товара.

Этапы процесса восприятия. Процесс восприятия товара-новинки состоит из пяти этапов.

1. Осведомленность. О новинке известно, но достаточной информации нет.

2. Интерес. Потребитель стимулирован на поиски информации о новинке.

3. Оценка. Потребитель решает, имеет ли смысл опробовать новинку.

4. Проба. Потребитель опробует новинку и оценивает ее.

5. Полное восприятие (восприятие). Потребитель решает пользоваться только новинкой.     II. Выполнение практической работы. Задание 1. Используя схему принятия решения о покупке, опишите поведение потребителя при покупке любого товара. Укажите какие маркетинговые мероприятия со стороны производителя и продавца должны быть на каждом этапе.

Осознание необходимости покупки

Решение о покупке

Поиск информации

Оценка информации

Поведение после совершения покупки

Задание 2. Какие нужды и потребности удовлетворяют перечисленные ниже товары:

а) холодильник; б) диетические продукты; в) фломастеры; г) спортивный костюм; д) ремонт компьютера.  

Задание 3. Составьте список покупок, которые вы совершили в течение определенного периода времени (недели, месяца и т.д.), чтобы перечень содержал 10 наименований. Какие потребности с помощью этих товаров вы пытались удовлетворить? Эти товары позволили полностью или частично их удовлетворить (на этот момент)? На какие свойства товаров вы обращали больше внимания?

Задание 4. Сформулируйте свои основные потребности и разместите их в иерархической последовательности в соответствии с пирамидой Авраама Маслоу. Укажите основные товары, которые эти потребности могут удовлетворить.

Задание 5. Вы очень проголодались и купили в студенческом кафе одну булочку за 10 рублей. Примените к данной ситуации понятия: нужда, потребность, запрос, товар, сделка, рынок.

Задание 6. Наверное, лучшей из новых технологий, которые делают возможными новые формы отношений, стал Интернет. Так ли это? Приведите примеры, которые показывают, как маркетологи используют Интернет, чтобы достичь новых потребителей, создать новые каналы распределения.

III. Оценка выполнения практической работы (зачет).

                СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ОСНОВНАЯ

1 Алексунин В.А.Маркетинг: Учебник- 3-е изд., перераб. и доп.-М.:     Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко» 2008.

2  Бардовский В. П.,Рудакова О.В.,Самородова Е.М. Экономическая теория: учебник-М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА- М, 2006.

3 Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент- Учебник/ Виханский О. С.,Наумов А. И.- М.: Экономист, 2004.

4  Воронин В. Г. Менеджмент в пищевой промышленности.- М.: Колос С, 2003.

5  Казначевская Г. Б. Экономическая теория: учебник для колледжей изд. 2-е., доп. и перераб. / Г. Б. Казначевская –Ростов н/Д: Феникс, 2006.

6  Кнышова Е. Н. Маркетинг: Учебное пособие , -М.: Форум: ИНФРА- М, 2002.

7  Назаров Ю. А. Основы менеджмента: Учебное пособие / Ю.А. Назаров- М.: Глобус; Волгоград: Альянс, 2006.  

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ

1. Слагода В. Г. Экономическая теория: Учебник. -3-е изд., испр. и доп. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2007.
2. Борисов Е. Ф. Основы экономики. –М.: Дрофа, 2002.
3. Экономическая теория. Хрестоматия. 2-е изд. – М.: Высшая школа, 2000.
4. Борисов Е. Ф. Основы экономики. Практикум. Задачи, тесты, ситуации. – М.: Высшая школа, 2001.
5. Гребцова В. Е. Менеджмент для студентов колледжей. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2000.
6. Басовский Л. Е. Менеджмент. – М.: Инфа –М., 2000.
7. Романов А. Н., Корлюгов Ю. Ю., Красильников С. А. и др. Маркетинг: Учебник / Под ред. Романова А. Н.- М.: «Банки и биржи», ЮНИТИ, 1996.
8. Эриашвили Н. Д. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

9  Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Практикум по курсу менеджмента. – М.: Издательство «Зерцало», 1998.