Комплект контрольно-оценочных средств по дисциплине Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях
учебно-методическое пособие
Комплект
контрольно-оценочных средств по дисциплине Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях
основной профессиональной образовательной программы (ОПОП) по специальностям СПО
специальность 23.02.03 Техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта
Скачать:
| Вложение | Размер |
|---|---|
 fosprodazhi_mehaniki.2019.docx | 81.83 КБ |
Предварительный просмотр:
государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение «Челябинский автотранспортный техникум» |
Комплект
контрольно-оценочных средств по дисциплине Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях основной профессиональной образовательной программы (ОПОП) по специальностям СПО
специальность 23.02.03 Техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта
Челябинск 2019
Разработчики:
государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение «Челябинский автотранспортный техникум» | Преподаватель | И.П.Котомцева |
Эксперты:
государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение «Челябинский автотранспортный техникум» | Преподаватель | А.Н. Кузнецова |
Содержание
1 Паспорт комплекта контрольно-оценочных средств…………………………………………. | 4 |
1.1 Область применения………………………………………………………………………... | 4 |
1.2 Результаты освоения учебной дисциплины, подлежащие проверке…………………... ... | 4 |
1.3 Система контроля и оценки освоения программы дисциплины………………………… | 7 |
2 Оценка освоения учебной дисциплины………………………………………………………. | 9 |
2.1 Формы и методы оценивания……………………………………………………………… | 9 |
2.2 Перечень вопросов и заданий для текущего контроля знаний по дисциплине……….. | 10 |
2.3 Вопросы и задания к зачету по дисциплине……………………………………………… | 19 |
3 Список использованных источников………………………………………………………… | 20 |
1 Паспорт комплекта контрольно-оценочных средств по дисциплине «Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях»
1.1 Область применения
Комплект контрольно-оценочных средств предназначен для контроля и оценки результатов освоения учебной дисциплины «Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях» по специальностям СПО 23.03.02 Техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта.
Комплект контрольно-оценочных средств включает контрольно-измерительные материалы для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации в форме зачета
1.2 Результаты освоения учебной дисциплины, подлежащие проверке
1.2 Система контроля и оценки освоения программы учебной дисциплины
Комплект контрольно-оценочных средств учебной дисциплины «Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях» позволяет проводить текущий контроль успеваемости и промежуточную аттестацию студентов;
Код | Освоенные умения, усвоенные знания, профессиональные и общие компетенции[1] | Показатели оценки результатов | Формы и методы контроля и оценки результатов обучения[2] |
У.1 | Составлять «воронки продаж» для товара автосервисных предприятий | - знание назначения «воронки продаж»; - анализ полученной информации; - составление «воронки продаж» | Текущий контроль:
Промежуточный контроль:
Итоговый контроль:
|
У.2 | Проводить Презентации товара автоиндустрии | - знание цели Презентации товара; - знание структуры Презентации товара; - разработка структуры Презентации товара; - подготовка к Презентации товара; - проведение Презентации товара | |
У.3 | Формулировать качественные показатели услуг автосервисных предприятий | - знание показателей материального товара и услуг; - знание видов услуг автосервисных предприятий; - формулирование качественных показателей услуг автосервисных предприятий | |
У.4 | Формировать критериев оценки для работников отдела продаж. | - знание критерий оценки; - знание должностей работников отдела продаж; - формирование критериев оценки для работников отдела продаж | |
У.5 | Формировать факторов мотивации для персонала работников автосервисных предприятий и покупателей | - знание значения мотивации; - знание факторов мотивации и демотивации; - формирование факторов мотивации для персонала работников автосервисных предприятий; - формирование факторов мотивации для покупателей | |
У.6 | Определять стилей покупатели и стиль продавца автосервисных предприятий | - знание стилей поведения покупателей и продавцов; - определение стилей покупателей по признакам; - подбор стилей поведения продавца для эффективного завершения процесса продаж | |
У.7 | Формировать элементов при оформлении торгового зала | - знание элементов оформления торгового зала; - формирование оформления торгового зала разных видов | |
З.1 | Сущность, цели и основные задачи управления продажами. Основные виды продаж. | - знание цели и задач управления продажами; - знание основных видов продаж | |
З.2 | Характеристику метода «воронка продаж», его роль в управлении продажами. | - знание назначения и структуры «воронки продаж»; | |
З.3 | Каналы сбыта: прямые и косвенные. | - знание каналов сбыта, их особенности; | |
З.4 | Этапы разработки сбытовой политики предприятия. | - знание этапов сбытовой политики предприятия | |
З.5 | Мотивацию на торговых предприятий (персонала, покупателей). | - знание значения мотивации и демотивации; - знание факторов мотивации и демотивации; | |
З.6 | Конфликты в процессе продаж, методы их разрешения. | - знание видов, форм и уровней конфликтов; - знание методов решения и управления конфликтоми | |
З.7 | Критерии выбора товара. Концепция нового товара. | - знание критериев выбора товара; - знание критериев выбора нового товара | |
З.8 | Управление продажами при применении метода продажи | - знание методов управления продажами и их применение; | |
З.9 | Распределение торговой площади Концепция управления товарным ассортиментом. | - знание факторов распределения торговой площади; - знание концепции товарным ассортиментом | |
З.10 | Планирование и прогнозирование продаж. | - знание этапов продаж; - знание разработки плана продаж | |
ПК 2.2 | Контролировать и оценивать качество работы исполнителей работ. | - грамотное составление «воронки продаж»; - грамотная подготовка и эффективное проведение Презентации товара; - формирование критериев оценки для работников отдела продаж | |
ОК 1 | Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес | демонстрация интереса к будущей профессии в процессе освоения образовательной программы, участия в научно-исследовательской работе, олимпиадах, фестивалях, конференциях. | |
ОК 2 | Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество. | выбор и применение методов и способов решения профессиональных задач в области организации процесса; оценка эффективности и качества выполнения профессиональных задач. | |
ОК 3 | Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность. | правильность и объективность оценки нестандартных ситуаций. | |
ОК 4 | Осуществлять поиск и использование информа-ции, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития. | эффективный поиск, ввод и использование необходимой информации для выполнения профессиональных задач | |
ОК 5 | Использовать инфор-мационно-коммуникацион-ные технологии в профессиональной деятельности. | использование информационно-коммуникационных технологий для решения профессиональных задач | |
ОК 6 | Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями. | взаимодействие со студентами и преподавателями в ходе обучения | |
ОК 7 | Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий. | - умение принимать совместные обоснованные решения, в том числе в нестандартных | |
ОК 8 | Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации. | - организация самостоятель-ных занятий при изучении профессионального модуля; - планирование обучающи-мся повышения квалифика-ционного уровня в области автомобильного транспорта. |
1.3 Система контроля и оценки результатов освоения умений и знаний
В соответствии с учебным планом по дисциплине «Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях» формой промежуточной аттестации является дифференцированный зачет.
1.3.1 Организация текущего контроля для оценки поэтапного освоения программы учебной дисциплины
Текущий контроль знаний осуществляется на учебных занятиях в форме устного (письменного) опроса по вопросам, самостоятельной работы, контрольной работы, теста (ТК), сообщения (С), презентации (П).
Текущий контроль умений проводится на практических занятиях (ПЗ) в соответствии с рабочей программой учебной дисциплины.
Присвоение кодов и расшифровка кодов видов текущего контроля представлен в таблице.
Код текущего контроля | Расшифровка кода текущего контроля |
ТК | Тестовый контроль |
ПЗ | Практическое занятие |
СР | Самостоятельная работа |
КР | Контрольная работа |
В | Вопросы для устного/письменного опроса |
Т | Таблица для заполнения |
П | Презентация |
РС | Разработка структуры |
СТ | Решение ситуаций |
С | Сообщение |
К | Конспект |
1.3.2 Организация итогового контроля для оценки освоения программы учебной дисциплины
Итоговый контроль освоения дисциплины «Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях» осуществляется на дифференцированный зачет.
2 Оценка освоения учебной дисциплины
2.1 Формы и методы оценивания
Предметом оценки служат освоенные умения, усвоенные знания, общие и профессиональные компетенции сформированные при освоении учебной дисциплины «Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях».
Таблица - Контроль и оценка освоения учебной дисциплины по темам (разделам)
Наименование разделов и тем[3] | Результаты обучения (освоенные умения, усвоенные знания) ПК, ОК | Уровень освоения темы | Наименование контрольно-оценочного средства | |
Текущий контроль | Промежуточная аттестация | |||
Тема 1 Сущность управления продажами | У.1; У.2; З.1; З.2; ПК 2.2; ОК 4; ОК 8 | 2 | В-1; Т-1; П-1; РС – 1; П-2 | *Вопросы и задания к зачету |
Тема 2 Сбытовая стратегия организации | У.3; З.4; ОК 2; ОК 5; ОК 7 | 2 | В-2; С-1; РС – 2 | |
Тема 3 Сущность, место отдела продаж и специфика его взаимодействия | У.4; ПК 2.2; ОК 3 | 2 | В-3; Т – 2 | |
Тема 4 Мотивация как важнейший компонент управления продажами | У.5; З.5; З.6; ПК 2.2; ОК 3; ОК 5; ОК 6 | 2 | В-4; РС – 3 | |
Тема 5 Выбор товара, источники поставок | У.6; З.7; ОК 2; ОК 4; ОК 6; ОК 7 | 2 | В-5; СТ-1 | |
Тема 6 Подходы к управлению продажами в зависимости от выбранного метода продаж | З.8; ОК 1; ОК 2; ОК 5; ОК 7 | 1 | ТК – 1; С – 2 | |
Тема 7 Управление товарным ассортиментом | У.7; З.9; ПК 2.2; ОК 1; ОК 8 | 2 | В-6; Т – 3 | |
Тема 8 Управление финансами при управлении продажами | З.10; ОК 2; ОК 8 | 1 | В-7) | |
2.2 Комплект материалов для текущего контроля по дисциплине «Организация продаж автосервисных предприяти»
Тема 1 Сущность управления продажами
Вопросы для устного опроса (В-1)
- Цели и основные задачи управления продажами.
- Основные виды и принципы продаж.
- Характеристика метода «воронка продаж», его роль в управлении продажами.
- Критерии SMART в управлении продажами.
- Схема презентации товара AIDA
Критерии оценки:
Оценка "5 (отлично)" ставится, если обучающийся:
- полно излагает изученный материал, даёт правильное определение основных понятий.
- обнаруживает понимание материала, может обосновать свои суждения, применить знания на практических примерах;
- излагает материал последовательно и грамотно.
Оценка "4 (хорошо)" ставится, если обучающийся:
- даёт ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки "5", но допускает 1-2 ошибки, которые сам же исправляет, и 1-2 недочёта, неточности в последовательности и оформлении излагаемого.
Оценка "3 (удовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий;
- не умеет достаточно глубоко и доказательно обосновать свои суждения и привести свои примеры;
- излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в формулировках излагаемого материала.
Оценка "2 (неудовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- обнаруживает незнание большей части изучаемого материала,
- допускает ошибки в формулировке определений, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.
Оценка "2" отмечает такие недостатки в подготовке обучающегося, которые являются серьёзным препятствием к успешному овладению последующим материалом. Не может ответить на текущие вопросы.
Заполнение таблицы (Т – 1) – практическое занятие
Разработка структуры (РС – 1) – практическое занятие
Тема 2 Сбытовая стратегия организации
Вопросы для устного опроса (В-2)
- Каналы сбыта: прямые и косвенные.
- Управление каналами сбыта.
- Стратегии эксклюзивного, селективного и интенсивного сбыта.
- Этапы разработки сбытовой политики предприятия.
- Коммуникационные стратегии в канале сбыта.
Критерии оценки:
Оценка "5 (отлично)" ставится, если обучающийся:
- полно излагает изученный материал, даёт правильное определение основных понятий.
- обнаруживает понимание материала, может обосновать свои суждения, применить знания на практических примерах;
- излагает материал последовательно и грамотно.
Оценка "4 (хорошо)" ставится, если обучающийся:
- даёт ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки "5", но допускает 1-2 ошибки, которые сам же исправляет, и 1-2 недочёта, неточности в последовательности и оформлении излагаемого.
Оценка "3 (удовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий;
- не умеет достаточно глубоко и доказательно обосновать свои суждения и привести свои примеры;
- излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в формулировках излагаемого материала.
Оценка "2 (неудовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- обнаруживает незнание большей части изучаемого материала,
- допускает ошибки в формулировке определений, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.
Оценка "2" отмечает такие недостатки в подготовке обучающегося, которые являются серьёзным препятствием к успешному овладению последующим материалом. Не может ответить на текущие вопросы.
Сообщения (С – 1)
Основные виды посредников при косвенном канале сбыта
1. Дилер | оптовый, реже розничный посредник, ведет операции от своего имени и за свой счет. Приобретает товар по договору поставки, становится собственником товара после оплаты доставки и реализует эти товары потребителям |
2. Оптовый торговец | ведет бизнес с полным набором услуг. Реализует товар крупными партиями |
3. Разъездной торговец | специализируется на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка совмещены. Он закупает товар у производителя или посредника. |
4. Дистрибьютор | ведет операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет право торговать своим товаром на определенной территории и в течение определенного времени. Не является собственником товара. По договору он приобретает право его продажи |
5. Промышленный агент | осуществляет продажу на определенной территории и, как правило, обслуживает нескольких производителей взаимодополняемых товаров. |
6. Брокер | сводит продавца с покупателем. Не являются собственником товара. Содействует совершению сделки; вознаграждение получает только за проданный товар. |
7. Комиссионер | ведет операции от своего имени и за счет производителя. Не является собственником товара. За оказанные услуги получает вознаграждение в виде процентов от суммы продажи |
8. Розничный продавец | осуществляет продажи товара потребителям мелкими партиями |
Критерии оценки:
оценка «5» ставится за 8 правильных терминов;
оценка «4» ставится за 7 правильных терминов;
оценка «3» ставится за 6 правильных терминов;
оценка «2» ставится за 5 и менее правильных терминов.
Разработка структуры (РС – 2) – практическое занятие
Тема 3 Сущность, место отдела продаж и специфика его взаимодействия
Вопросы для устного опроса (В-3)
- Критерии эффективности деятельности отдела продаж.
- Источники подбора персонала.
- Виды, формы обучения различных категорий сотрудников отделов продаж и торгового персонала.
Критерии оценки:
Оценка "5 (отлично)" ставится, если обучающийся:
- полно излагает изученный материал, даёт правильное определение основных понятий.
- обнаруживает понимание материала, может обосновать свои суждения, применить знания на практических примерах;
- излагает материал последовательно и грамотно.
Оценка "4 (хорошо)" ставится, если обучающийся:
- даёт ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки "5", но допускает 1-2 ошибки, которые сам же исправляет, и 1-2 недочёта, неточности в последовательности и оформлении излагаемого.
Оценка "3 (удовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий;
- не умеет достаточно глубоко и доказательно обосновать свои суждения и привести свои примеры;
- излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в формулировках излагаемого материала.
Оценка "2 (неудовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- обнаруживает незнание большей части изучаемого материала,
- допускает ошибки в формулировке определений, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.
Оценка "2" отмечает такие недостатки в подготовке обучающегося, которые являются серьёзным препятствием к успешному овладению последующим материалом. Не может ответить на текущие вопросы.
Заполнение таблицы (Т – 2) – практическое занятие
Тема 4 Мотивация как важнейший компонент управления продажами
Вопросы для устного опроса (В-4)
- Мотивация персонала.
- Мотивация покупателей.
- Мотиваторы и антимотиваторы (демотиваторы) в товарных продажах автоиндустрии.
- Методы разрешения конфликтов.
- Методы работа с возражениями
Критерии оценки:
Оценка "5 (отлично)" ставится, если обучающийся:
- полно излагает изученный материал, даёт правильное определение основных понятий.
- обнаруживает понимание материала, может обосновать свои суждения, применить знания на практических примерах;
- излагает материал последовательно и грамотно.
Оценка "4 (хорошо)" ставится, если обучающийся:
- даёт ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки "5", но допускает 1-2 ошибки, которые сам же исправляет, и 1-2 недочёта, неточности в последовательности и оформлении излагаемого.
Оценка "3 (удовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий;
- не умеет достаточно глубоко и доказательно обосновать свои суждения и привести свои примеры;
- излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в формулировках излагаемого материала.
Оценка "2 (неудовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- обнаруживает незнание большей части изучаемого материала,
- допускает ошибки в формулировке определений, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.
Оценка "2" отмечает такие недостатки в подготовке обучающегося, которые являются серьёзным препятствием к успешному овладению последующим материалом. Не может ответить на текущие вопросы.
Разработка структуры (РС – 3) – практическое занятие
Тема 5 Выбор товара, источники поставок
Вопросы для устного опроса (В-5)
- Критерии выбора товара.
- Концепция нового товара.
- Стратегии продвижения на рынок.
- Стратегии обоснования выбора выгодного поставщика.
Критерии оценки:
Оценка "5 (отлично)" ставится, если обучающийся:
- полно излагает изученный материал, даёт правильное определение основных понятий.
- обнаруживает понимание материала, может обосновать свои суждения, применить знания на практических примерах;
- излагает материал последовательно и грамотно.
Оценка "4 (хорошо)" ставится, если обучающийся:
- даёт ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки "5", но допускает 1-2 ошибки, которые сам же исправляет, и 1-2 недочёта, неточности в последовательности и оформлении излагаемого.
Оценка "3 (удовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий;
- не умеет достаточно глубоко и доказательно обосновать свои суждения и привести свои примеры;
- излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в формулировках излагаемого материала.
Оценка "2 (неудовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- обнаруживает незнание большей части изучаемого материала,
- допускает ошибки в формулировке определений, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.
Оценка "2" отмечает такие недостатки в подготовке обучающегося, которые являются серьёзным препятствием к успешному овладению последующим материалом. Не может ответить на текущие вопросы.
Решение ситуаций (СТ – 1) – практическое занятие
Тема 6 Подходы к управлению продажами в зависимости от выбранного метода продаж
Тестовый контроль (ТК – 1)
Методы продаж | Особенности | Возможности | Ограничения | Условия применения |
продажи на дому у покупателей | ||||
продажи по образцам | ||||
продажи по предварительным заказам | ||||
продажи с открытой выкладкой | ||||
продажи с самообслуживанием. |
Критерии оценки:
оценка «5» ставится за 5 правильных характеристик методов продаж;
оценка «4» ставится за 4 правильных характеристик методов продаж;
оценка «3» ставится за 3 правильных характеристик методов продаж;
оценка «2» ставится за 2 и менее правильных характеристик методов продаж;
Сообщения (С – 2)
Организация Интернет – продаж.
Критерии оценки:
Оценка "5 (отлично)" ставится, если обучающийся:
- полно излагает изученный материал, даёт правильное определение основных понятий.
- обнаруживает понимание материала, может обосновать свои суждения, применить знания на практических примерах;
- излагает материал последовательно и грамотно.
Оценка "4 (хорошо)" ставится, если обучающийся:
- даёт ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки "5", но допускает 1-2 ошибки, которые сам же исправляет, и 1-2 недочёта, неточности в последовательности и оформлении излагаемого.
Оценка "3 (удовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий;
- не умеет достаточно глубоко и доказательно обосновать свои суждения и привести свои примеры;
- излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в формулировках излагаемого материала.
Оценка "2 (неудовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- обнаруживает незнание большей части изучаемого материала,
- допускает ошибки в формулировке определений, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.
Оценка "2" отмечает такие недостатки в подготовке обучающегося, которые являются серьёзным препятствием к успешному овладению последующим материалом. Не может ответить на текущие вопросы.
Тема 7 Управление товарным ассортиментом
Вопросы для устного опроса (В-6)
- Факторы для распределение торговой площади
- Концепция управления товарным ассортиментом.
- Критерии и признаки выбора торговой площади под магазин.
- Мерчендайзинг поставщика и розничных торговых предприятий.
Критерии оценки:
Оценка "5 (отлично)" ставится, если обучающийся:
- полно излагает изученный материал, даёт правильное определение основных понятий.
- обнаруживает понимание материала, может обосновать свои суждения, применить знания на практических примерах;
- излагает материал последовательно и грамотно.
Оценка "4 (хорошо)" ставится, если обучающийся:
- даёт ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки "5", но допускает 1-2 ошибки, которые сам же исправляет, и 1-2 недочёта, неточности в последовательности и оформлении излагаемого.
Оценка "3 (удовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий;
- не умеет достаточно глубоко и доказательно обосновать свои суждения и привести свои примеры;
- излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в формулировках излагаемого материала.
Оценка "2 (неудовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- обнаруживает незнание большей части изучаемого материала,
- допускает ошибки в формулировке определений, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.
Оценка "2" отмечает такие недостатки в подготовке обучающегося, которые являются серьёзным препятствием к успешному овладению последующим материалом. Не может ответить на текущие вопросы.
Заполнение таблицы (Т – 3) – практическое занятие
Тема 8 Управление финансами при управлении продажами
Вопросы для устного опроса (В-7)
- Процесс планирования продаж.
- Внутренний и внешний контроль продаж.
Критерии оценки:
Оценка "5 (отлично)" ставится, если обучающийся:
- полно излагает изученный материал, даёт правильное определение основных понятий.
- обнаруживает понимание материала, может обосновать свои суждения, применить знания на практических примерах;
- излагает материал последовательно и грамотно.
Оценка "4 (хорошо)" ставится, если обучающийся:
- даёт ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки "5", но допускает 1-2 ошибки, которые сам же исправляет, и 1-2 недочёта, неточности в последовательности и оформлении излагаемого.
Оценка "3 (удовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий;
- не умеет достаточно глубоко и доказательно обосновать свои суждения и привести свои примеры;
- излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в формулировках излагаемого материала.
Оценка "2 (неудовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- обнаруживает незнание большей части изучаемого материала,
- допускает ошибки в формулировке определений, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.
Оценка "2" отмечает такие недостатки в подготовке обучающегося, которые являются серьёзным препятствием к успешному овладению последующим материалом. Не может ответить на текущие вопросы.
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
Вариант 1
Задание 1 Поясните виды товаров с учетом потребительского спроса: особого спроса, экстренной покупки, пассивного спроса
Задание 2 Перечислите признаки потребностей товара и четыре из них поясните
Задание 3 Поясните стратегию ценообразования «Стратегия падающей цены»
Задание 4 Назовите и поясните стили поведения покупателей
Вариант 2
Задание 1 Поясните виды товаров по характеру потребления: товары кратковременного пользования, товары длительного пользования
Задание 2 Перечислите признаки потребностей товара и четыре из них поясните
Задание 3 Поясните стратегию ценообразования «Стратегия снятия сливок»
Задание 4 Назовите и поясните стили поведения продавцов
Вариант 3
Задание 1 Поясните виды товаров с учетом степени материальности: физические товары, услуги
Задание 2 Перечислите признаки потребностей товара и четыре из них поясните
Задание 3 Поясните стратегию ценообразования «Стратегия прочного внедрения на рынок»
Задание 4 Назовите и поясните стили поведения покупателей
Вариант 4
Задание 1 - Поясните виды товаров с учетом потребительского спроса: повседневного спроса, импульсивной покупки, особого выбора
Задание 2 Перечислите признаки потребностей товара и четыре из них поясните
Задание 3 Поясните стратегию ценообразования «Стратегия падающей цены»
Задание 4 Назовите и поясните стили поведения продавцов
Вариант 5
Задание 1 Поясните виды товаров с учетом вида использования: производственные, промышленные
Задание 2 Перечислите признаки потребностей товара и четыре из них поясните
Задание 3 Поясните стратегию ценообразования «Стратегия снятия сливок»
Задание 4 Назовите и поясните стили поведения покупателей
Вариант 6
Задание 1 Поясните виды товаров с учетом потребительского спроса: особого спроса, экстренной покупки, пассивного спроса
Задание 2 Перечислите признаки потребностей товара и четыре из них поясните
Задание 3 Поясните стратегию ценообразования «Стратегия прочного внедрения на рынок»
Критерии оценки:
Оценка "5 (отлично)" ставится, если обучающийся:
- полно излагает изученный материал, даёт правильное определение основных понятий.
- обосновываеи свои суждения, приводит практические примеры;
- излагает материал последовательно и грамотно.
Оценка "4 (хорошо)" ставится, если обучающийся:
- даёт ответ, удовлетворяющий тем же требованиям, что и для отметки "5", но допускает 1-2 ошибки, 1-2 недочёта, неточности в последовательности и оформлении излагаемого.
Оценка "3 (удовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- излагает материал неполно и допускает неточности в определении понятий;
- не умеет обосновать свои суждения и привести свои примеры;
- излагает материал непоследовательно и допускает ошибки в формулировках излагаемого материала.
Оценка "2 (неудовлетворительно)" ставится, если обучающийся:
- обнаруживает незнание большей части соответствующего раздела изучаемого материала,
- допускает ошибки в формулировке определений, искажающие их смысл, беспорядочно и неуверенно излагает материал.
Оценка "2" отмечает такие недостатки в подготовке обучающегося, которые являются серьёзным препятствием к успешному овладению последующим материалом. Не может ответить на текущие вопросы.
2.3 Вопросы и задания к зачету по дисциплине «Организация продаж услуг в автосервисных предприятиях»
2.3.1 Перечень вопросов
- Сущность, цели и основные задачи управления продажами. Основные виды и принципы продаж. Субъекты и объекты продаж
- Характеристика метода «воронка продаж», его роль в управлении продажами.
- предприятия
- Составление «воронки продаж» для товара автосервисных предприятий
- Критерии SMART в управлении продажами. Схема презентации товара AIDA
- Формирование признаков потребностей товаров и услуг автосервисного
- Этапы проведение Презентации товара автоиндустрии»
- Сбыт как основной показатель эффективности деятельности коммерческого предприятия. Взаимосвязь сбытовой деятельности и маркетинга.
- Каналы сбыта: прямые и косвенные. Стратегии эксклюзивного, селективного и интенсивного сбыта.
- Условия выбора канала сбыта.
- Этапы разработки сбытовой политики предприятия.
- Основные виды посредников при косвенном канале сбыта
- Коммуникационные стратегии в канале сбыта. Анализ сбытовых издержек
- Формулирование качественных показателей услуг автосервисных предприятий
- Особенности профессиональной деятельности сотрудников отдела продаж, выполняющих различные функциональные роли. Формирование критериев оценки для работников отдела продаж
- Подбор, обучение различных категорий сотрудников отделов продаж и торгового персонала.
- Мотивация на торговых предприятий (персонала, покупателей). Мотиваторы и антимотиваторы в товарных продажах автоиндустрии.
- Этапы технологии процесса продаж.
- Конфликты в процессе продаж, методы их разрешения.
- Психологические источники успешных продаж.
- Работа с возражениями. Алгоритм, методы.
- Роль наставничества в управлении продажами.
- Этапы процесса покупки. Критерии выбора товара.
- Концепция нового товара. Стратегии продвижения на рынок.
- Стратегии обоснования выбора выгодного поставщика. Значение системы товародвижения. Экономическая эффективность системы товародвижения.
- Определение стилей покупатели и стиль продавца автосервисных предприятий»
- Управление продажами при применении метода: продажи на дому у покупателей, продажи по образцам, продажи по предварительным заказам, продажи с открытой выкладкой, продажи с самообслуживанием.
- Подходы к организации Интернет – продаж. Понятие «многоканальные продажи», преимущества применения.
- Распределение торговой площади. Концепция управления товарным ассортиментом. Критерии и признаки выбора торговой площади под магазин.
- Мерчендайзинг поставщика и розничных торговых предприятий.
- Оценка показателей качества обслуживания клиентов. Элементы при оформлении торгового зала для эффективных продаж.
- Планирование и прогнозирование продаж. Бюджет продаж, его оценка и распределение.
- Внутренний и внешний контроль продаж. Мониторинг продаж.
3 Список использованных источников
Основная
- Бачурин А.А. Маркетинг на автомобильном транспорте М.АСАДЕМА. 2005 – 208с.
- 1000 идей для продажи. - М.: РИП-Холдинг, 2016. - 320 c.
- Бонни, Клайв Продавец. Карманный справочник. М.: Гиппо, 2014. - 124 c.
- Гарольд, Дж. Новик Продажи через независимых торговых представителей. М.: Добрая книга,2015. - 488 c.
- Иванова Светлана Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг / - М.: Альпина Паблишер, 2015. - 278 c.
- Катернюк, А. В. Настольная книга менеджера по продажам. - М.: Феникс, 2015. - 384 c.
- Колодник, Дмитрий Розничный магазин. Как удвоить продажи
- Т.Асланов Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами Манн, Иванов и Фебер, 2011.
Дополнительная
- Бланк, И. А. Торговый менеджмент / И.А. Бланк. - М.: Эльга, Ника-Центр, 2017. - 782 c.
- Витале, Джо Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга. - М.: "Издательство "Эксмо", 2015. - 208 c.
- Гудимов, А. С глазу на глаз. - М.: Московский рабочий, 2015. - 184 c.
- Зорин, Игорь Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники работы. - М.: Феникс, 2014. - 160 c.
[1] Столбец 2: «Знания, умения» заполняется из п. 1.3 рабочей программы дисциплины, ОК и ПК из ФГОС специальности
[2] Столбец 4 «Формы и методы контроля» из п. 4 рабочей программы дисциплины
[3] Столбцы 1, 4 «Наименование темы», «Уровень освоения темы» заполняются в соответствии с п.2.2 рабочей программы «Тематический план и содержание учебной дисциплины».
По теме: методические разработки, презентации и конспекты
Комплект контрольно-оценочных оценочных средств учебной дисциплины ОП.03. Возрастная анатомия, физиология и гигиена человека
Контрольно-оценочные средства (КОС) предназначены для контроля и оценки образовательных достижений обучающихся, освоивших программу учебной дисциплины «Возрастная анатомия, физиология и гигиена »....
Комплект контрольно-оценочных оценочных средств учебной дисциплины ОП.05. Безопасность жизнедеятельности
Контрольно-оценочные средства (КОС) предназначены для контроля и оценки образовательных достижений обучающихся, освоивших программу учебной дисциплины «Безопасность жизнедеятельности». КОС включа...
Комплект контрольно-оценочных оценочных средств учебной дисциплины ЕН.02. Информатика и информационно-коммуникационные технологии (ИКТ) в профессиональной деятельности в рамках основной образовательной программы
Контрольно-оценочные средства (КОС) предназначены для контроля и оценки образовательных достижений обучающихся, освоивших программу учебной дисциплины «Информатика и информационно-коммуникационные тех...
Комплект контрольно-оценочных оценочных средств по учебной дисциплине "Охрана труда"
Контрольно-оценочные средства (КОС) предназначены для контроля и оценки образовательных достижений обучающихся, освоивших программу учебной дисциплины «Охрана труда» КОС включают контрольные материал...
Комплект контрольно-оценочных оценочных средств МДК.01.01 КОНСТРУКЦИЯ АВТОМОБИЛЕЙ основной образовательной программы специальности 23.02.03 «Техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта»
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ, НАУКИ И МОЛОДЕЖИ РЕСПУБЛИКИ КРЫМГОСУДАРСТВЕННОГО БЮДЖЕТНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ «СИМФЕРОПОЛЬСКИЙ АВТОТРАНСПОРТНЫЙ ТЕХНИ...
Комплект контрольно-оценочных материалов по учебной дисциплине «Экономика организации»
Комплект контрольно-оценочных материалов по учебной дисциплине «Экономика организации» 3 курсдля профессии: «Мастер отделочных строительных работ» (08.01.08) в виде тестир...
Комплект контрольно-оценочных средств для оценки результатов освоения ПМ. 04. «Организация и контроль текущей деятельности работников службы бронирования и продаж»
Комплект контрольно-оценочных средств для оценки результатов освоения ПМ. 04. «Организация и контроль текущей деятельности работников службы бронирования и продаж» основной профе...