Бурятский респотребсоюз

Профессиональное образовательное частное учреждение «Улан-Удэнский техникум экономики, торговли и права» Бурятского республиканского союза потребительских обществ

Улаан-Удын эдэй засагай, худалдаа-наймаанай ба хуули ёhоной техникум

стр.

1.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ

4

2.

СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ

9

3.

УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ

15

4.

КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ 

14

Код

Наименование общих компетенций

ОК 01

Выбирать способы решения задач профессиональной деятельности применительно к различным контекстам

ОК 02

Использовать современные средства поиска, анализа и интерпретации информации, и информационные технологии для выполнения задач профессиональной деятельности

ОК 04

 Эффективно взаимодействовать и работать в коллективе и команде;

ОК 05

Осуществлять устную и письменную коммуникацию на государственном языке Российской Федерации с учетом особенностей социального и культурного контекста;

ОК 09

Пользоваться профессиональной документацией на государственном и иностранном языках.

Код

Наименование видов деятельности и профессиональных компетенций

ВД 3

н.1.

Осуществление продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами (по выбору)

ПК 3.1

Осуществлять формирование клиентской базы и ее актуализацию на основе информации о потенциальных клиентах и их потребностях, в том числе с использованием цифровых и информационных технологий

ПК 3.2

Осуществлять эффективное взаимодействие с клиентами в процессе ведения преддоговорной работы и продажи товаров;

ПК 3.3

Обеспечивать эффективное взаимодействие с клиентами (покупателями) в процессе продажи товаров, в том числе с использование специализированных программных продуктов

ПК 3.4

Реализовывать мероприятия для обеспечения выполнения плана продаж;

ПК 3.5

Обеспечивать реализацию мероприятий по стимулированию покупательского спроса

ПК 3.6

 Осуществлять контроль состояния товарных запасов, в том числе с применением программных продуктов

ПК 3.7

Составлять аналитические отчеты по продажам, в том числе с применением программных продуктов

ПК 3.8

Организовывать послепродажное консультационно-информационное сопровождение клиентов, в том числе с использованием цифровых и информационных технологий

Владеть навыками

• сбора, обработки, анализа и актуализации информации о клиентах и их потребностях;
• поиска и выявления потенциальных клиентов;
• формирования и актуализации клиентской базы;
• проведения мониторинга деятельности конкурентов;
• определения потребностей клиентов в товарах, реализуемых организацией;
• формирования коммерческих предложений по продаже товаров, подготовки, проведения, анализа результатов преддоговорной работы и предпродажных мероприятий с клиентами;
• информирования клиентов о потребительских свойствах товаров;
• стимулирования клиентов на заключение сделки;
• взаимодействия с клиентами в процессе оказания услуги продажи товаров;
• закрытия сделок;
• соблюдения требований стандартов организации при продаже товаров;
• использования специализированных программных продуктов в процессе оказания услуги продажи;
• сопровождения клиентов с момента заключения сделки до выдачи продукции;
• мониторинг и контроль выполнения условий договоров;
• анализа и разработки мероприятий по выполнению плана продаж;
• выполнения запланированных показателей по объему продаж;
• разработки программ по повышению лояльности клиентов;
• разработки мероприятий по стимулированию продаж;
• информирования клиентов о текущих маркетинговых акциях, новых товарах, услугах и технологиях;
• участие в проведении конференций и семинаров для существующих и потенциальных покупателей товаров;
• стимулирования клиентов на заключение сделки;
• контроля состояния товарных запасов;
• анализа выполнения плана продаж;
• информационно-справочного консультирования клиентов;
• контроля степени удовлетворенности клиентов качеством обслуживания;
• обеспечения соблюдения стандартов организации.

Уметь

• работать с различными источниками информации и использовать ее открытые источники для расширения клиентской базы и доступные информационные ресурсы организации;
• вести и актуализировать базу данных клиентов;  
• формировать отчетную документацию по клиентской базе;
• анализировать деятельность конкурентов;
• определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе данных;
• планировать исходящие телефонные звонки, встречи, переговоры с потенциальными и существующими клиентами;
• вести реестр реквизитов клиентов;
• использовать программные продукты;
• планировать объемы собственных продаж;
• устанавливать контакт с клиентом посредством телефонных переговоров, личной встречи, направления коммерческого предложения;
• использовать и анализировать имеющуюся информацию о клиенте для планирования и организации работы с ним;
• формировать коммерческое предложение в соответствии с потребностями клиента;
• планировать и проводить презентацию продукции для клиента с учетом его потребностей и вовлечением в презентацию, используя техники продаж в соответствии со стандартами организации;
• использовать профессиональные и технические термины, пояснять их в случае необходимости;
• предоставлять информацию клиенту по продукции и услугам в доступной форме;
• опознавать признаки неудовлетворенности клиента качеством предоставления услуг;
• работать с возражениями клиента;
• применять техники по закрытию сделки;
• суммировать выгоды и предлагать план действий клиенту;
• фиксировать результаты преддоговорной работы в установленной форме;
• обеспечивать конфиденциальность полученной информации;
• анализировать результаты преддоговорной работы с клиентом и разрабатывать план дальнейших действий;
• оформлять и согласовывать договор в соответствии со стандартами и регламентами организации;
• подготавливать документацию для формирования заказа;
• осуществлять мероприятия по размещению заказа;
• следить за соблюдением сроков поставки и информировать клиента о возможных изменениях;
• принимать корректирующие меры по соблюдению договорных обязательств;
• осуществлять/контролировать отгрузку/выдачу продукции клиенту в соответствии с регламентами организации;
• оформлять документацию при отгрузке/выдаче продукции;
• осуществлять урегулирование спорных вопросов, претензий;
• организовывать работу и оформлять документацию в соответствии со стандартами организации;
• соблюдать конфиденциальность информации;
• предоставлять клиенту достоверную информацию;
• корректно использовать информацию, предоставляемую клиенту;
• соблюдать в работе принципы клиентоориентированности;
• обеспечивать баланс интересов клиента и организации;
• обеспечивать соблюдение требований охраны;
• разрабатывать предложения для формирования плана продаж товаров;
• собирать, анализировать и систематизировать данные по объемам продаж;
• планировать работу по выполнению плана продаж;
• анализировать установленный план продаж с целью разработки мероприятий по реализации;
• анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана продаж;
• анализировать возможности увеличения объемов продаж;
• планировать и контролировать поступление денежных средств;
• обеспечивать наличие демонстрационной продукции;
• применять программы стимулирования клиента для увеличения продаж;
• планировать рабочее время для выполнения плана продаж;
• планировать объемы собственных продаж;
• оценивать эффективность проведенных мероприятий стимулирования продаж;
• разрабатывать мероприятия по улучшению показателей удовлетворенности;
• разрабатывать и проводить комплекс мероприятий по поддержанию лояльности клиента;
• анализировать и систематизировать информацию о состоянии рынка потребительских товаров;
• анализировать информацию о деятельности конкурентов, используя внешние и внутренние источники;
• анализировать результаты показателей удовлетворенности клиентов;
• вносить предложения по формированию мотивационных программ для клиентов и обеспечивать их реализацию;
• вносить предложения по формированию специальных предложений для различных категорий клиентов;
• анализировать и систематизировать данные по состоянию складских остатков;
• обеспечивать плановую оборачиваемость складских остатков;
• анализировать оборачиваемость складских остатков;
• составлять отчетную документацию по продажам;
• разрабатывать план послепродажного сопровождения клиента;
• инициировать контакт с клиентом с целью установления долгосрочных отношений;
• инициативно вести диалог с клиентом;
• резюмировать, выделять главное в диалоге с клиентом и подводить итог по окончании беседы;
• определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе данных;
• разрабатывать рекомендации для клиента;
• собирать информацию об уровне удовлетворенности клиента качеством предоставления услуг;
• анализировать рынок с целью формирования коммерческих предложений для клиента;
• проводить деловые переговоры, вести деловую переписку с клиентами и партнерами с применением современных технических средств и методов продаж;
• вести деловую переписку с клиентами и партнерами;
• использовать программные продукты.

Знать

• методики выявления потребностей клиентов;
• методики выявления потребностей;
• технику продаж;
• методики проведения презентаций;
• потребительские свойства товаров;
• требования и стандарты производителя;
• принципы и порядок ведения претензионной работы;
• ассортимент товаров;
• стандарты организации;
• стандарты менеджмента качества;
• гарантийную политику организации;
• специализированные программные продукты;
• методики позиционирования продукции организации на рынке;
• методы сегментирования рынка;
• методы анализа эффективности мероприятий по продвижению продукции;
• инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
• Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией;
• Приказы, положения, инструкции, нормативную документацию по регулированию продаж и организацию послепродажного обслуживания;
• Основы организации послепродажного обслуживания.

Коды профессиональных общих компетенций

Наименования разделов профессионального модуля

Всего, час.

В т.ч. в форме практической. подготовки

Объем профессионального модуля, ак. час.

Обучение по МДК

Практики

Всего

В том числе

Лабораторных. и практических. занятий

Курсовых работ (проектов)

Самостоятельная работа

Промежуточная аттестация

Учебная

Производственная

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

ПК 3.1; ПК 3.2; ПК 3.3; ПК 3.4; ПК 3.5; ПК 3.6; ПК 3.7, ПК 3.8

ОК 01, ОК 02, ОК 04, ОК 05, ОК 09.

Раздел 1. Технология продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами

220

144

208

144

Х

2

8

Производственная практика (по профилю специальности), часов

144

144

Промежуточная аттестация

6

Всего:

370

144

208

144

Х

2

8

144

МДК 03.01. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ И КООРДИНАЦИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ

220

РАЗДЕЛ 1. ОСНОВЫ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ (72 часа)

Тема 1.1. Сущность и современные тенденции в продажах (16 часов)

16

1

Лекция: Введение в дисциплину. Роль продаж в современной экономике. Виды и формы продаж (розничные, оптовые, прямые, дистанционные).

2

Лекция

Презентация, видеокейсы, статистические данные Росстата

Информационно-развивающий, лекция-визуализация

ПК 3.1, ОК 1, ОК 4

Конспект. Подготовить 3 конкретных примера разных видов продаж (розничная, оптовая, дистанционная) из личного опыта как потребителя.

2

Практическая работа №1: Анализ рынка потребительских товаров в своем городе. Определение доминирующих форматов торговли (гипермаркет, дискаунтер, онлайн-платформа).

2

Практикум

Компьютерный класс, доступ к интернету, статистические порталы (Росстат, данные мэрии), шаблон SWOT-анализа

Аналитический метод, работа в малых группах

ПК 3.1, ОК 4, ОК 5

Подготовить мини-презентацию (3-5 слайдов) с отчетом по анализу выбранной товарной категории (напр., бытовая химия) с выводами о доминирующих форматах.

3

Лекция: Эволюция подходов к продажам: от продукто-ориентированного к клиенто-ориентированному и решению-ориентированному. Концепция value-based selling.

2

Лекция

Презентация со схемами и графиками, исторические примеры рекламы

Лекция-диалог, проблемное изложение

ПК 3.1, ОК 1

Составить схему-конспект (интеллект-карту) эволюции подходов, указав для каждого ключевую фразу продавца (напр., "У нас лучший товар" vs "Какая у вас задача?").

4

Практическая работа №2: Сравнительный анализ двух магазинов (один онлайн, один офлайн) с точки зрения применяемого подхода к продажам и клиентского опыта.

2

Практикум

Кейсы магазинов, единый чек-лист для анализа, доступ к интернету, сайты магазинов

Кейс-метод, сравнительный анализ, парная работа

ПК 3.1, ОК 4, ОК 5

Представить развернутый письменный анализ (1-1,5 стр.) по чек-листу, сделав вывод о преобладающем подходе к продажам в каждом магазине и их эффективности.

5

Лекция: Нормативно-правовая база, регулирующая продажи. Закон РФ «О защите прав потребителей». Правила продажи отдельных видов товаров (Постановление Правительства №2463).

2

Лекция

Тексты законов (распечатки или онлайн), презентация с разбором статей, инфографика

Информационно-развивающий, объяснительно-иллюстративный

ПК 3.4, ОК 1, ОК 9

Выписать и выучить определения ключевых терминов из Закона (потребитель, продавец, недостаток, существенный недостаток). Подготовить конспект статей 18, 19, 25.

6

Практическая работа №3: Разбор типовых ситуаций нарушения прав потребителей (ненадлежащее качество, обмен, возврат). Оформление письменной претензии.

2

Практикум

Бланки претензий, ситуационные задачи (кейсы), образцы заполненных документов, ЗоЗПП

Ролевая игра, решение ситуационных задач, практикум

ПК 3.4, ОК 6, ОК 9

Заполнить готовый бланк претензии по заданному кейсу. Найти в интернете пример реальной претензии от потребителя и оценить ее корректность с точки зрения закона.

7

Практическая работа №4: Тренинг «Профессиональная этика продавца». Этикет в общении с клиентом (вербальный и невербальный). Работа с личными границами.

2

Тренинг

Видеоролики с примерами этичного/неэтичного поведения, карточки с ситуациями для разбора, рефлексивные листы

Ролевая игра, групповая дискуссия, метод "мозгового штурма"

ПК 3.3, ОК 2, ОК 5, ОК 6

Написать эссе-размышление (1-2 стр.) на тему: "Последствия одного случая неэтичного поведения продавца для репутации всего бизнеса".

8

Практическая работа №5: Деловая игра «Открытие торговой точки». Выбор формата, позиционирование, разработка базовых правил работы с клиентами.

2

Деловая игра

Раздаточный материал (характеристики локаций, целевых аудиторий), план-схема помещения, маркеры, флипчарт

Игровое проектирование, работа в проектных группах

ПК 3.1, ПК 3.2, ОК 1, ОК 2, ОК 3, ОК 4, ОК 5

Оформить краткую проектную заявку (1 стр.) на открытие точки: название, формат, целевая аудитория, ключевое позиционирование (УТП), 3 основных правила работы с клиентами.

Тема 1.2. Психология продаж и поведение покупателей (20 часов)

20

9

Лекция: Типология покупателей. Психологические портреты (агрессивный, нерешительный, "всезнайка", молчун и др.). Стратегии работы с разными типами.

2

Лекция

Презентация с инфографикой по типам покупателей, видеопримеры из фильмов/сериалов

Лекция-диалог, дискуссия

ПК 3.3, ОК 2, ОК 3, ОК 6

Составить сравнительную таблицу 4 типов покупателей с колонками: "Ключевые черты", "Цели визита", "Стратегия продавца", "Фразы-табу".

10

Практическая работа №6: Диагностика собственного психотипа и стиля коммуникации. Анализ сильных сторон и зон роста для работы в продажах.

2

Практикум

Психологические опросники в адаптации (например, тест Томаса на поведение в конфликте), бланки для самоанализа

Диагностика, самоанализ, парное обсуждение

ОК 2, ОК 6

Написать письменный самоанализ "Мой стиль коммуникации: как мои сильные стороны могут помочь в продажах, а какие черты требуют развития?" (1 стр.).

11

Лекция: Мотивация потребителя. Пирамида потребностей Маслоу. Рациональные (цена, качество) и эмоциональные (статус, безопасность) мотивы покупки.

2

Лекция

Презентация с пирамидой Маслоу, подборка видеопримеров рекламы разных товаров

Проблемная лекция, анализ видеоматериалов

ПК 3.3, ОК 1, ОК 4

Выбрать 2 рекламных ролика (один товарный, один услуг) и проанализировать, на какие уровни потребностей и типы мотивов (рац./эмоц.) они апеллируют. Результат представить в виде краткой таблицы.

12

Практическая работа №7: Упражнение «Выявление истинной потребности». Работа с классическими возражениями типа «Я подумаю», «Дорого», «Мне это не нужно».

2

Практикум

Карточки с типовыми возражениями, шаблоны скриптов ответов, таймер

Тренинг, парная работа, метод "ответ на возражение"

ПК 3.3, ОК 2, ОК 6

Разработать скрипт диалога (6-8 реплик) с ответами на 3 заданных типа возражений, используя технику уточняющих вопросов для выявления истинной причины.

13

Практическая работа №8: Моделирование процесса продажи (от установления контакта до завершения сделки) для разных типов покупателей на примере учебного товара.

2

Практикум

Сценарии ролей, учебные товары (например, гаджеты, книги), чек-лист этапов продажи

Ролевая игра, симуляция, экспертная оценка

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 3, ОК 4, ОК 5, ОК 6

Подготовить детальный письменный конспект смоделированного диалога с выделением всех этапов продажи и пометками об используемых приемах.

14

Практическая работа №9: Нейролингвистическое программирование (НЛП) в продажах: базовые приемы установления раппорта (подстройка, отзеркаливание), калибровка состояния клиента.

2

Практикум

Видеоуроки с примерами, раздатка с описанием приемов, упражнения в парах

Тренинг, отработка приемов, неформальное общение

ПК 3.3, ОК 2, ОК 6

Описать 2 конкретных приема НЛП (например, подстройка по дыханию или использование речевых предикатов), которые студент может использовать осознанно. Спланировать, в каких ситуациях.

15

Лекция: Невербальная коммуникация в продажах. Язык жестов, поз, интонации. Сигналы открытости/закрытости, уверенности/неуверенности, лжи.

2

Лекция

Презентация с фотографиями и схемами, видеоролики с анализом невербалики публичных людей

Интерактивная лекция с элементами дискуссии

ПК 3.3, ОК 2, ОК 6

Найти в интернете короткое публичное интервью (1-2 мин). Проанализировать невербальное поведение говорящего без звука. Описать позу, жесты, мимику и сделать предположение о его эмоциональном состоянии.

16

Практическая работа №10: Тренинг по невербальному общению. Упражнения на контакт глаз, открытые позы, отзеркаливание, управление интонацией.

2

Тренинг

Зеркала (опционально), видеоаппаратура для записи и разбора, карточки с эмоциями

Практические упражнения, видеотренинг, групповая обратная связь

ПК 3.3, ОК 2, ОК 6

Сделать фото- или видеоотчет (можно схематичные рисунки) с демонстрацией контраста: "закрытая" и "открытая" поза продавца, жесты "неуверенности" и "уверенности".

17

Практическая работа №11: Деловая игра «Сложный клиент». Отработка навыков работы с агрессивными, нерешительными, "всезнающими", вечно недовольными покупателями.

2

Деловая игра

Карточки с ролями и "биографиями" сложных клиентов, чек-листы по стратегиям урегулирования

Игровая имитация, ротация ролей, разбор "горячего стула"

ПК 3.3, ОК 2, ОК 6, ОК 7

Написать аналитический отчет (1 стр.) по итогам игры: описать стратегию, которую использовал для работы со своим типом "сложного клиента", что получилось, что вызвало трудности, какие выводы сделаны.

18

Практическая работа №12: Создание идеального портрета (аватара) целевого клиента для выбранного товара/услуги. Использование метода Customer Journey Map.

2

Практикум

Шаблоны для построения аватара клиента и CJM, маркеры, стикеры, ватманы

Работа в малых группах, мозговой штурм, метод ментальных карт

ПК 3.1, ОК 4, ОК 5

Заполнить детализированный шаблон "Аватар клиента", включив: имя, возраст, профессию, цели, "боли", страхи, источники информации, ключевые ценности.

Тема 1.3. Этапы процесса продажи (36 часов)

36

19

Лекция: Классическая модель AIDA и ее адаптация в продажах. Этапы: установление контакта (холодный/теплый), выявление потребностей (открытые/закрытые/альтернативные вопросы).

2

Лекция

Презентация со схемой AIDA и SPIN, видеофрагменты с примерами установления контакта

Информационно-развивающий, объяснительно-иллюстративный

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 3

Составить чек-лист из 5-7 обязательных действий для этапа "Установление контакта" в розничном магазине. Написать 5 открытых вопросов для выявления потребностей при продаже, например, смартфона.

20

Практическая работа №13: Отработка техник установления контакта и "small talk". Работа с первым впечатлением.

2

Практикум

Карточки со сценариями входа в контакт (разные типы клиентов и контексты), таймер

Тренинг, парная и круговая отработка, метод "быстрых свиданий"

ПК 3.3, ОК 2, ОК 6

Провести тренинг с другом/родственником: отработать 3 разных способа начала беседы в магазине. Зафиксировать реакцию и написать краткий отчет.

21

Лекция: Этапы: презентация товара (техника FAB – характеристики, преимущества, выгоды), работа с возражениями. Техника SPIN (ситуация, проблема, извлечение, нужда).

2

Лекция

Презентация, таблица сравнения FAB и SPIN, образцы плохих и хороших презентаций

Проблемная лекция, анализ кейсов

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 4

Выбрать любой товар. Составить по нему таблицу из 3 строк: Характеристика (F) -> Преимущество (A) -> Выгода для клиента (B).

22

Практическая работа №14: Разработка и проведение 2-минутной презентации товара по технике FAB. Отработка перед группой.

2

Практикум

Различные учебные товары, карточки с критериями оценки презентации, видеокамера

Мини-презентации, экспертная оценка, метод "печа-куча"

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 4, ОК 5

Подготовить и отрепетировать письменный текст 2-минутной презентации выбранного товара, четко выделяя в нем блоки F, A и B.

23

Практическая работа №15: Генератор возражений. Отработка контраргументов и методов работы с возражениями: "согласие и парирование", "условное согласие", "метод бумеранга".

2

Практикум

Список из 20+ типовых возражений, шаблоны ответов, доска/флипчарт

Генерация идей ("мозговой штурм"), тренинг, парная работа

ПК 3.3, ОК 2, ОК 6

Создать "шпаргалку продавца": для 5 самых частых возражений ("Дорого", "Посмотрю у других", "Не нужен") написать по 2 варианта ответа, используя разные техники.

24

Практическая работа №16: Этап завершения сделки. Техники завершения продажи: альтернативное предложение, предположение о согласии, подведение итогов.

2

Практикум

Скрипты завершения сделки, ролевые карточки с различными стадиями готовности клиента

Тренинг, ролевая игра, разбор ошибок

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 6

Придумать и записать 3 фразы для завершения продажи в разных ситуациях: 1) клиент явно доволен, 2) клиент колеблется, 3) нужно оформить допродажу.

25

Лекция: Послепродажное обслуживание. Его роль в формировании лояльности. Инструменты: благодарность, контрольная связь, информирование, инструктаж.

2

Лекция

Презентация, примеры email-рассылок после покупки, кейсы из сервиса Apple, IKEA

Лекция-дискуссия, анализ лучших практик

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 3

Разработать план послепродажного контакта с клиентом, купившим дорогую бытовую технику. Расписать 3 точки контакта в течение первого месяца (что, когда, каким каналом).

26

Практическая работа №17: Написание сопроводительных писем, thank you notes, скриптов контрольного звонка. Инструктаж клиента по использованию товара.

2

Практикум

Образцы писем, шаблоны, скрипты звонков, технические паспорта товаров

Практикум, письменная работа, парная отработка скриптов

ПК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5

Написать текст благодарственного email-письма от имени интернет-магазина, который отправляется клиенту через 1 день после получения заказа.

27

Практическая работа №18: Комплексная ролевая игра "Продажа в салоне связи". Полный цикл: встреча, выявление потребностей, презентация тарифа/гаджета, работа с возражениями, завершение.

2

Деловая игра

Ролевые карточки (клиент с разным бюджетом и запросом), образцы товаров (коробки от телефонов), прайс-листы

Симуляция, ролевая игра с экспертной оценкой

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 2, ОК 3, ОК 4, ОК 5, ОК 6

Составить развернутый план-конспект продажи для конкретного типа клиента в салоне связи, прогнозируя его возражения и готовя ответы.

28

Практическая работа №19: Комплексная ролевая игра "Продажа в магазине бытовой техники и электроники". Акцент на сравнение моделей, технические характеристики, гарантии.

2

Деловая игра

Каталоги и спецификации техники, карточки с ТТХ, гарантийные талоны, чек-лист этапов

Симуляция, сравнительный анализ в диалоге

ПК 3.1, ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2-6

Подготовить сравнительную таблицу для клиента по 2-3 похожим моделям товара (напр., пылесосы), выделив 2-3 ключевых отличия в пользу рекомендуемой модели.

29

Практическая работа №20: Комплексная ролевая игра "Продажа в fashion-бутике". Работа с модными товарами, акцент на эмоции, стиль, самовыражение.

2

Деловая игра

Элементы одежды/аксессуары, зеркало, карточки с типами "стилей" клиентов

Симуляция, акцент на невербальное общение и комплименты

ПК 3.3, ОК 2, ОК 3, ОК 5, ОК 6

Разработать 5 качественных, нешаблонных комплиментов для клиента, которые можно использовать в fashion-ритейле, не касаясь внешности.

30

Практическая работа №21: Комплексная ролевая игра "Продажа услуг (фитнес-клуб, салон красоты)". Продажа нематериального продукта, работа с будущей выгодой.

2

Деловая игра

Брошюры фитнес-клубов, прайс-листы услуг, карточки с "страхами" клиентов (лень, цена, результат)

Симуляция, продажа через визуализацию результата

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2-6

Написать скрипт диалога, в котором за 5-7 реплик нужно помочь клиенту визуализировать позитивный результат от покупки абонемента в фитнес-клуб.

31

Практическая работа №22: Тренинг "Холодные звонки" (на основе B2C-услуг). Преодоление барьера, скриптинг, отработка первых 20 секунд разговора.

2

Тренинг

Телефоны (или их имитация), скрипты холодных звонков, список "отговорок" секретаря

Тренинг, парная отработка с записью, разбор типичных ошибок

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 6, ОК 7

Составить личный скрипт на первые 30 секунд холодного звонка (например, для приглашения на бесплатный вебинар), включая представление, цель звонка и "крючок".

32

Практическая работа №23: Работа с "теплыми" и "горячими" лидами. Отработка входящего обращения. Конверсия запроса в продажу.

2

Практикум

Симулятор входящих звонков/чатов, база "лидов" с разной степенью готовности, CRM-таблица

Симуляция, метод ситуационного анализа

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2-6

Проанализировать 2 входящих запроса (кейсы): один "теплый", один "горячий". Для каждого предложить стратегию ведения и ключевую фразу для завершения сделки.

33

Практическая работа №24: Квиз-игра "Этапы продажи: от А до Я". Командное соревнование на знание терминов, последовательности, техник.

2

Деловая игра

Платформа для квизов (Mentimeter, Kahoot), набор вопросов, система подсчета очков

Соревновательный метод, игровое обучение

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 1-6

Повторить все ключевые термины и этапы продажи. Составить глоссарий из 20 самых важных понятий раздела с кратким определением.

34

Практическая работа №25: Разбор видеокейсов. Анализ записей реальных или постановочных продаж с точки зрения соблюдения этапов и эффективности техник.

2

Практикум

Подборка видеокейсов (с хорошим и плохим примером), бланки для анализа, таймер

Анализ видеоматериалов, групповая дискуссия, "разбор полетов"

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5

Просмотреть дополнительный видеокейс (ссылку выдаст преподаватель) и письменно ответить на 3 вопроса по нему: какие этапы были пропущены, какие ошибки допущены, как можно улучшить диалог.

35

Практическая работа №26: Самостоятельная работа: создание скрипта полного цикла продажи для товара/услуги по выбору студента.

2

Практикум

Шаблон для скрипта, методические рекомендации, примеры

Самостоятельная проектная работа

ПК 3.1, ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 7

Разработать подробный пошаговый скрипт продажи (диалог) для выбранного продукта, включая все этапы от первого контакта до послепродажного обслуживания.

36

Практическая работа №27: Презентация и защита разработанных скриптов продаж. Экспертная оценка и доработка.

2

Семинар

Компьютер, проектор для презентаций, оценочные листы

Защита проектов, групповая дискуссия, метод "критики и предложений"

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 4, ОК 5, ОК 7

Внести финальные правки в свой скрипт на основе полученной в ходе защиты обратной связи. Подготовить итоговую, чистую версию.

РАЗДЕЛ 2. КООРДИНАЦИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ И УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ (72 часа)

Тема 2.1. Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) (24 часа)

24

37

Лекция: Введение в CRM. Цели, задачи, виды CRM-систем (операционные, аналитические, коллаборативные). Жизненный цикл клиента (LTV).

2

Лекция

Презентация, диаграмма жизненного цикла клиента, сравнительная таблица видов CRM

Информационно-развивающий, лекция-визуализация

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 1, ОК 4

Составить схему "Жизненный цикл клиента в розничном магазине", выделив 5 ключевых стадий и инструменты работы на каждой.

38

Практическая работа №28: Обзор и сравнительный анализ популярных CRM-систем для малого и среднего бизнеса (Битрикс24, amoCRM, RetailCRM).

2

Практикум

Компьютерный класс, доступ к сайтам и демо-версиям CRM, сравнительная таблица критериев

Аналитический метод, работа в парах, исследование

ПК 3.1, ОК 4, ОК 5

Заполнить сравнительную таблицу по 3 CRM-системам (функции для продавца, интеграции, стоимость), сделать вывод о лучшем варианте для небольшого магазина.

39

Практическая работа №29: Работа в демо-версии CRM. Создание и заполнение карточки клиента: контактные данные, история взаимодействий, сделки.

2

Практикум

Доступ к учебной CRM (например, бесплатный аккаунт Bitrix24), инструкция, кейс-задание

Практикум, пошаговое выполнение инструкций

PК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 9

Создать в учебной CRM 3 карточки клиентов по заданным кейсам с полной контактной информацией и примечанием о первом контакте. Сделать скриншоты.

40

Практическая работа №30: Ведение сделки в CRM. Создание лида, перемещение по воронке продаж, постановка задач, добавление комментов.

2

Практикум

Учебная CRM, сценарий развития сделки от лида до успеха/провала

Практикум, симуляция рабочего процесса

ПК 3.5, ОК 4, ОК 5

Провести сделку "от и до" в CRM: создать лид, пройти с ним 4 этапа воронки, поставить 2 задачи себе, зафиксировать результат (успех/отказ). Представить скриншот воронки.

41

Практическая работа №31: Настройка базовых элементов CRM: этапы воронки продаж, типы сделок, простые автоматические уведомления.

2

Практикум

Учебная CRM с правами администратора, инструкция по настройке

Практикум, проектный метод

ПК 3.5, ОК 4, ОК 5

Настроить в учебной CRM простую воронку продаж из 5 этапов для интернет-магазина (Заявка, Обработка, Оплата, Доставка, Выполнено).

42

Практическая работа №32: Формирование стандартных отчетов в CRM: конверсия по этапам, эффективность менеджеров, количество новых клиентов.

2

Практикум

Учебная CRM с заполненными данными, шаблоны отчетов

Практикум, аналитический метод

ПК 3.5, ОК 4, ОК 5

Сгенерировать 2 отчета: 1) Конверсия из "лида" в "покупателя" за последний месяц, 2) Список сделок, "зависших" на этапе "Обработка". Сделать выводы по данным.

43

Практическая работа №33 (начало проекта): Кейс-

44

Практическая работа №34: Кейс-проект. Этап 2: Проектирование воронки продаж и карточки клиента для кофейни. Настройка полей и этапов в учебной CRM.

2

Проектная работа

Учебная CRM, флипчарт, стикеры для проектирования

Проектирование, работа в группах

ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 8

Спроектировать и создать в CRM воронку продаж для B2C-клиентов кофейни (например: Новый визит -> Постоянный клиент -> Участник программы лояльности).

45

Практическая работа №35: Кейс-проект. Этап 3: Разработка сценариев автоматизации (авто-напоминание о дне рождения, триггерное письмо после 5-го визита).

2

Проектная работа

Документация по автоматизации в CRM, примеры скриптов

Работа в группах, творческое задание

ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 7

Написать тексты для 2 автоматических сообщений: SMS-поздравление с днем рождения (с предложением подарка) и email-благодарность после 10-й покупки.

46

Практическая работа №36: Кейс-проект. Этап 4: Создание отчета для владельца кофейни: средний чек, самые популярные позиции, эффективность акций.

2

Проектная работа

Шаблоны отчетов, учебная CRM с тестовыми данными

Аналитическая работа в группах

ПК 3.5, ОК 4, ОК 5

Создать в учебной CRM или Excel шаблон еженедельного отчета для владельца с 3 ключевыми метриками и визуализацией (график/диаграмма).

47

Практическая работа №37: Кейс-проект. Этап 5: Подготовка итоговой презентации проекта "CRM для кофейни".

2

Проектная работа

Компьютеры, программы для создания презентаций, доступ к проекту в CRM

Подготовка презентации, репетиция защиты

ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 7

Подготовить финальные слайды презентации: описание решения, скриншоты настроенной CRM, ожидаемые бизнес-результаты.

48

Практическая работа №38: Кейс-проект. Этап 6: Защита проектов "Автоматизация продаж" перед комиссией (преподаватель, приглашенные эксперты).

2

Защита проекта

Проектор, компьютер, оценочные листы для комиссии

Презентация, публичное выступление, ответы на вопросы

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 1-5, ОК 7, ОК 8

Внести финальные правки в проектную документацию по замечаниям комиссии. Написать личную рефлексию по работе в проекте.

Тема 2.2. Сервисное обслуживание и работа с лояльностью (28 часов)

49

Лекция: Уровни сервиса. Модель SERVQUAL (RATER): надежность, отзывчивость, уверенность, эмпатия, материальность. Критерии качества обслуживания.

2

Лекция

Презентация с моделью SERVQUAL, видеопримеры отличного и ужасного сервиса

Интерактивная лекция, дискуссия на основе видео

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 1, ОК 4

Проанализировать сервис в любой знакомой организации (кафе, магазин) по 5 критериям RATER. Выставить оценку от 1 до 5 по каждому.

50

Практическая работа №39: Метод "Тайный покупатель". Разработка чек-листа для оценки сервиса в магазине электроники и его применение на практике (выездное задание).

2

Практикум

Шаблоны чек-листов "Тайного покупателя", инструкция, бланки для отчета

Полевое исследование, аналитический метод

ПК 3.3, ОК 4, ОК 5

Провести визит в выбранный магазин в роли "Тайного покупателя". Заполнить чек-лист и написать краткий отчет с сильными и слабыми сторонами сервиса.

51

Практическая работа №40: Расчет и анализ основных показателей лояльности: NPS (Индекс лояльности), CSI (Индекс удовлетворенности).

2

Практикум

Данные опросов для расчета, формулы, калькуляторы в Excel, кейсы компаний

Практикум, решение расчетных задач

ПК 3.5, ОК 1, ОК 4, ОК 5

Рассчитать NPS на основе предоставленных данных анкетирования 100 клиентов. Сделать вывод: к какой категории (критики/нейтралы/промоутеры) относится бизнес.

52

Практическая работа №41: Показатель LTV (Lifetime Value). Упрощенный расчет LTV клиента для SaaS-сервиса или абонементной услуги.

2

Практикум

Кейс с исходными данными (средний чек, частота покупок, срок жизни клиента), Excel

Решение кейсов, финансовые расчеты

ПК 3.5, ОК 1, ОК 4, ОК 5

Рассчитать LTV для клиента фитнес-клуба (даны: абонемент 1500р/мес, средний срок "жизни" клиента 10 мес, доп.продажи 300р/мес).

53

Практическая работа №42 (начало проекта): Проект "Разработка программы лояльности для локального бизнеса". Этап 1: Анализ ЦА и конкурентов, постановка целей программы.

2

Проектная работа

Шаблон бизнес-плана программы лояльности, данные по рынку, примеры программ

Работа в группах, аналитический метод, "мозговой штурм"

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 1, ОК 4, ОК 5

Провести анализ 2 программ лояльности конкурентов (например, для кофеен). Выделить их механику, сильные и слабые стороны.

54

Практическая работа №43: Проект. Этап 2: Выбор механики программы: накопительная (баллы), статусная (серебряный/золотой), кешбэк, партнерская.

2

Проектная работа

Матрица выбора механики, примеры успешных программ (СберСпасибо, Яндекс.Плюс)

Работа в группах, метод обсуждения и принятия решений

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 8

Обосновать письменно выбор механики для своего проекта. Сравнить 2 варианта и аргументировать, почему выбран один из них.

55

Практическая работа №44: Проект. Этап 3: Разработка структуры программы: условия входа, правила накопления и списания бонусов, "привилегии" уровня.

2

Проектная работа

Шаблоны для описания правил, примеры T&C (Terms & Conditions)

Проектирование, детализация

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5

Составить правила программы лояльности на 1 страницу: как стать участником, как копить, как тратить бонусы, срок действия.

56

Практическая работа №45: Проект. Этап 4: Экономическое обоснование. Расчет стоимости программы, прогноз роста среднего чека и частоты визитов.

2

Проектная работа

Финансовые шаблоны в Excel, калькулятор

Финансовое моделирование, расчеты в группах

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 8

Рассчитать упрощенную смету затрат на запуск программы (изготовление карт, IT-доработки, реклама) и прогноз возврата инвестиций (ROI) за год.

57

Практическая работа №46: Деловая игра "Служба клиентского сервиса". Работа с входящими запросами: консультация по товару, уточнение статуса заказа.

2

Деловая игра

Скрипты входящих обращений, CRM-система для фиксации, телефоны/чаты

Ролевая игра, симуляция кол-центра

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 3, ОК 6, ОК 7

Составить "шпаргалку" с ответами на 5 самых частых вопросов клиентов для выбранной товарной категории (например, "где мой заказ?", "есть ли скидка?").

58

Практическая работа №47: Деловая игра. Активные продажи в сервисе: техники up-sell (предложение более дорогой альтернативы) и cross-sell (предложение сопутствующего товара).

2

Деловая игра

Карточки с товарами/услугами, прайс-листы, чек-листы техник

Ролевая игра с фокусом на допродажи

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 4, ОК 5, ОК 6

Придумать и записать по 2 варианта up-sell и cross-sell предложений для основного продукта (например, продажа смартфона: up-sell - модель с большей памятью, cross-sell - чехол и страховка).

59

Практическая работа №48: Деловая игра. Работа с "уходящим" клиентом. Выявление причин ухода (отток) и попытка его удержать (retention).

2

Деловая игра

Скрипты опроса об уходе, специальные предложения для удержания

Ролевая игра, отработка сложных сценариев

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 6, ОК 7

Разработать диалог-опрос для клиента, который решил отказаться от услуги (например, отменить подписку). Цель - понять причину и мягко предложить альтернативу.

60

Практическая работа №49: Деловая игра. Работа с ценовой политикой и скидками. Полномочия сотрудника, техника "торга" с клиентом.

2

Деловая игра

Прайс-листы с разными уровнями скидок, карточки с полномочиями для ролей (менеджер, старший менеджер)

Ролевая игра, переговоры

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 6, ОК 7

Сформулировать правила предоставления скидок для своего отдела: при каких условиях и какую максимальную скидку может дать менеджер без согласования с руководителем.

61

Практическая работа №50: Деловая игра. Проведение клиентского события или акции (например, "день постоянного клиента"). Работа с эмоциями и создание wow-эффекта.

2

Деловая игра

Сценарий события, реквизит, списки "гостей" (клиентов)

Имитационная игра, организационная деятельность

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 3, ОК 5, ОК 6

Придумать концепцию небольшого клиентского события для выбранного бизнеса (магазин, салон). Описать цель, целевую аудиторию, 3 ключевых активности и бюджет.

62

Практическая работа №51: Аналитическая сессия по итогам цикла деловых игр. Разбор лучших практик и типичных ошибок. Формирование стандартов сервиса.

2

Семинар

Записи игр (аудио/видео), флипчарт для фиксации идей, шаблон стандартов

Групповая дискуссия, анализ, рефлексия

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 4, ОК 5, ОК 6

На основе разбора составить личный чек-лист из 5 пунктов "Что я всегда должен делать при работе с клиентом" и 5 пунктов "Чего я никогда не должен делать".

Тема 2.3. Обратная связь и разрешение конфликтов (20 часов)

63

Лекция: Технология работы с жалобами и негативной обратной связью. Модель LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond). Принцип "жалоба - это подарок".

2

Лекция

Презентация с моделью LAER, кейсы из сферы услуг (авиакомпании, рестораны)

Лекция с разбором кейсов, дискуссия

ПК 3.3, ПК 3.4, ОК 2, ОК 6, ОК 7

Разобрать известный кейс из СМИ о конфликте с клиентом. Оценить действия компании по модели LAER и предложить свой вариант развития событий.

64

Практическая работа №52: Отработка техник клиентоориентированных извинений. Алгоритм урегулирования претензии: от выслушивания до предложения решения.

2

Тренинг

Карточки с примерами неудачных и удачных извинений, скрипты, аудиозаписи

Тренинг, ролевая игра, запись и анализ диалогов

ПК 3.4, ОК 2, ОК 6, ОК 9

Написать 3 варианта фразы-извинения за одну и ту же ошибку (доставлен не тот товар): формальное, эмоциональное, клиентоориентированное (по модели LAER).

65

Практическая работа №53: Разбор сложных конфликтных ситуаций: клиент требует невозможного, оскорбляет, угрожает. Отработка приемов деэскалации.

2

Практикум

Видеоролики с примерами эскалации, инструкции по безопасности, скрипты деэскалации

Разбор кейсов, ролевая игра в "жестких" условиях

ПК 3.4, ОК 2, ОК 6, ОК 7, ОК 9

Составить памятку для себя "Правила поведения в конфликте с агрессивным клиентом": 3 действия, которые НУЖНО делать, и 3 действия, которых НЕЛЬЗЯ делать.

66

Практическая работа №54: Анализ отзывов в интернете (на примере 2ГИС, Яндекс.Карты, Google Maps, соцсетей). Классификация отзывов, определение тональности.

2

Практикум

Компьютерный класс, доступ к платформам с отзывами, таблица для классификации

Аналитический метод, работа в парах

ПК 3.4, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 7

Выбрать одну организацию. Найти и выписать по 1 негативному, нейтральному и позитивному отзыву на нее. Проанализировать суть претензии в негативном отзыве.

67

Практическая работа №55: Формирование профессиональных ответов на негативные и позитивные отзывы в интернете. Работа с репутацией.

2

Практикум

Шаблоны ответов, правила netiquette, примеры хороших ответов компаний

Письменная практика, работа в малых группах

ПК 3.4, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 7

Написать ответы на 3 выбранных на прошлом занятии отзыва (негативный, нейтральный, позитивный) от имени менеджера компании.

68

Практическая работа №56 (начало игры): Комплексная деловая игра "Горячая линия". Раунд 1: Обработка стандартных обращений (консультация, прием заказа).

2

Деловая игра

Симулятор телефонии или мессенджеров, база знаний по продукту, CRM для фиксации

Симуляция, ротация ролей (оператор/клиент)

ПК 3.3, ПК 3.4, ОК 2, ОК 6, ОК 7

Подготовить "базу знаний" — краткие ответы на 10 самых частых вопросов по выбранному для игры продукту/услуге.

69

Практическая работа №57: Деловая игра "Горячая линия". Раунд 2: Работа с жалобами средней сложности (задержка доставки, несоответствие описанию).

2

Деловая игра

Карточки с кейсами-жалобами, шаблоны извинений и решений, лимиты на компенсации

Симуляция, стресс-тестирование

ПК 3.3, ПК 3.4, ПК 3.5, ОК 2-7, ОК 9

Разработать для своего кейса "пакет решений": 3 варианта компенсации/исправления ситуации для клиента (от минимального к максимальному).

70

Практическая работа №58: Деловая игра "Горячая линия". Раунд 3: Работа с "токсичными" и неадекватными клиентами. Отработка стрессоустойчивости.

2

Деловая игра

Специально подготовленные сложные сценарии, таймер, возможность эскалации на "супервайзера"

Симуляция в стрессовых условиях

ПК 3.4, ОК 2, ОК 6, ОК 7, ОК 9

Написать пост-игровой анализ: какие эмоции испытывал, какие фразы клиента выводили из равновесия, какие внутренние техники саморегуляции применял.

71

Практическая работа №59: Деловая игра "Горячая линия". Раунд 4: Восстановительная работа. Контакт с клиентом после решения проблемы для восстановления лояльности.

2

Деловая игра

Скрипты контрольных звонков, история обращений в CRM, шаблоны "восстановительных" писем

Симуляция, акцент на долгосрочные отношения

ПК 3.3, ПК 3.4, ПК 3.5, ОК 2, ОК 6, ОК 7

Написать email-письмо клиенту, чья проблема была решена неделю назад. Цель — убедиться в его удовлетворенности и вернуть доверие к бренду.

72

Практическая работа №60: Итоговый разбор и оценка эффективности в деловой игре "Горячая линия". Создание идеального скрипта работы с жалобой.

2

Семинар

Записи разговоров (с разрешения), оценочные листы, флипчарт

Групповая дискуссия, анализ лучших моментов, ретроспектива

ПК 3.4, ПК 3.5, ОК 2, ОК 4, ОК 5, ОК 6

На основе общего разбора составить личный "идеальный скрипт" из 7 шагов для работы с любой жалобой, который можно использовать в будущем.

РАЗДЕЛ 3. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ РАЗЛИЧНЫХ КАТЕГОРИЙ ТОВАРОВ (64 часа)

Тема 3.1. Техника продаж непродовольственных товаров (20 часов)

73

Лекция: Специфика продаж непродовольственных товаров (одежда, электроника, бытовая техника, DIY, книги). Акцент на выгоды, ТТХ, сравнение, срок службы, гарантии.

2

Лекция

Презентация, образцы товаров разных категорий, сравнительные таблицы

Лекция с демонстрацией, диалог

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 1, ОК 4

Выбрать одну категорию непродовольственных товаров. Составить список из 5 ключевых характеристик, которые наиболее важны для клиента при выборе в этой категории.

74

Практическая работа №61: Спецтренинг "Продажи в отделе бытовой техники и электроники". Работа с техническими характеристиками, перевод их в выгоды.

2

Тренинг

Каталоги техники, реальные модели (или коробки), таблица перевода ТТХ в выгоды

Тренинг, ролевая игра, практика с продуктом

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5, ОК 6

Взять спецификацию любого гаджета. Для 3 технических характеристик (например, объем памяти, диагональ экрана) сформулировать преимущество и выгоду для клиента (FAB).

75

Практическая работа №62: Спецтренинг "Продажи в fashion-ритейле (одежда, обувь, аксессуары)". Работа с размером, фасоном, тканями, трендами. Подбор ансамбля.

2

Тренинг

Коллекция одежды/аксессуаров, зеркало, размерные сетки, модные каталоги

Тренинг, практика мерчандайзинга, стилистика

ПК 3.3, ОК 2, ОК 3, ОК 5, ОК 6

Составить 3 комплекта одежды (look'а) из имеющегося в учебной точке ассортимента для разных типов клиентов (деловой, casual, вечерний).

76

Практическая работа №63: Спецтренинг "Продажи товаров для дома и ремонта (DIY)". Консультация по совместимости материалов, расчет расхода, инструктирование.

2

Тренинг

Образцы материалов (обои, краски, ламинат), инструменты, калькуляторы расхода

Тренинг, консультативная практика

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5

Рассчитать необходимое количество краски для комнаты с заданными параметрами. Подготовить краткую инструкцию-памятку клиенту по подготовке стен.

77

Практическая работа №64: Спецтренинг "Продажи в книжном магазине". Работа с жанрами, рекомендациями, знание новинок и бестселлеров.

2

Тренинг

Стеллаж с книгами разных жанров, списки бестселлеров, рецензии

Тренинг, консультативная практика, игра "Подбери книгу по запросу"

ПК 3.3, ОК 2, ОК 3, ОК 4, ОК 5

Подготовить рекомендательный список из 5 книг для клиента с определенным запросом (например, "хочу легкое чтение на отпуск" или "интересную нон-фикшн по истории").

78

Практическая работа №65: Спецтренинг "Продажи товаров для хобби и творчества". Глубокое погружение в тему клиента, экспертный совет.

2

Тренинг

Товары для творчества (краски, пряжа, моделирование), специализированные журналы

Тренинг, экспертная консультация

ПК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5, ОК 6

Выбрать одно хобби (например, вязание). Составить список из 5 обязательных вопросов, которые нужно задать новичку, чтобы понять его потребности и грамотно подобрать товары.

79

Практическая работа №66: Кросс-категорийная ролевая игра "Консультант в торговом центре". Клиент перемещается между отделами, нужна комплексная помощь.

2

Деловая игра

Имитация нескольких отделов (одежда, техника, косметика), сложный маршрутный лист клиента

Интеграционная ролевая игра

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 2-6

Составить карту-схему типичных запросов клиента в ТЦ, которые требуют консультации в нескольких отделах, и продумать логистику его сопровождения.

80

Практическая работа №67: Контрольная работа в формате ситуационных задач по продажам непродовольственных товаров.

2

Контрольная работа

Бланки с заданиями (кейсами), критерии оценки

Письменная работа, решение кейсов

ПК 3.1, ПК 3.3, ПК 3.4, ОК 1, ОК 4, ОК 5, ОК 9

Повторить основные характеристики, гарантийные условия и правила продажи для выбранных категорий непродовольственных товаров.

Тема 3.2. Техника продаж продовольственных товаров (20 часов)

81

Лекция: Специфика продаж продовольственных товаров. Акцент на свежесть, сроки годности, вкусовые качества, состав, акции. Работа с возражениями о цене на продукты.

2

Лекция

Презентация, образцы упаковок с маркировкой, видео из цехов производства

Лекция-диалог, разбор маркировки

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 1, ОК 4

Принести упаковку любого пищевого продукта. Разобрать и выписать информацию с этикетки: состав, срок годности, условия хранения, пищевая ценность.

82

Практическая работа №68: Спецтренинг "Продажи в гастрономическом отделе (сыры, колбасы, деликатесы)". Дегустация, работа со вкусами, консультация по сочетаниям.

2

Тренинг

Образцы продуктов для дегустации (при соблюдении норм), описание вкусовых профилей, pairing-таблицы

Тренинг, сенсорный анализ, консультация

ПК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5

Составить 3 рекомендации по сочетанию продуктов (сыр+вино, мясная нарезка+соус) для разных поводов (фуршет, романтический ужин, пикник).

83

Практическая работа №69: Спецтренинг "Продажи в отделе "Овощи-Фрукты". Определение свежести, степени зрелости, консультация по выбору и хранению.

2

Тренинг

Муляжи или реальные овощи/фрукты, плакаты с признаками свежести, чек-листы

Тренинг, практика визуального и тактильного осмотра

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5

Составить краткую памятку-инфографику "Как выбрать спелый авокадо/арбуз/манго" с 3-5 ключевыми визуальными и тактильными признаками.

84

Практическая работа №70: Спецтренинг "Продажи в кондитерском отделе и отделе выпечки". Знание рецептур, рекомендации к чаю/кофе, работа с подарочными наборами.

2

Тренинг

Образцы упаковок кондитерских изделий, информация о составе (орехи, глютен), подарочные коробки

Тренинг, упаковка и презентация подарка

PК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5

Упаковать и презентовать воображаемый подарочный набор кондитерских изделий к определенному празднику (8 марта, Новый год).

85

Практическая работа №71: Спецтренинг "Продажи в мясном и рыбном отделе". Знание разделки, консультация по способам приготовления, свежесть.

2

Тренинг

Плакаты с схемами разделки туш, муляжи или фото разных отрубов/сортов рыбы, рекомендации по приготовлению

Тренинг, консультативная практика

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5

Составить таблицу-подсказку: для 3 популярных блюд (шашлык, запеченная рыба, гуляш) указать рекомендуемые отрубы мяса/сорта рыбы и ключевые критерии выбора.

86

Практическая работа №72: Спецтренинг "Продажи бакалейных товаров (крупы, макароны, специи)". Знание стран-производителей, сортов, времени приготовления.

2

Тренинг

Образцы круп, макарон в прозрачных упаковках, карта мира с производителями, таймер

Тренинг, углубленная консультация

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 2, ОК 4,

87

Практическая работа №73: Деловая игра "Супермаркет одного дня". Комплексное обслуживание клиента, который совершает полную продуктовую покупку на неделю.

2

Деловая игра

Имитация торгового зала с разными отделами, список покупок клиента, корзина

Интеграционная ролевая игра, сопровождение клиента

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5, ОК 6

Составить "идеальный" список покупок на неделю для семьи из 3 человек с комментариями, какие продукты в каком отделе искать и на что обращать внимание.

88

Практическая работа №74: Работа с акциями и специальными предложениями в продуктовом ритейле. Техника "дополнительной продажи" на кассе.

2

Практикум

Рекламные листовки, ценники с акциями, тренажер кассового аппарата, набор товаров

Тренинг, отработка скриптов на кассе

ПК 3.1, ПК 3.3, ОК 2, ОК 4, ОК 5

Придумать и отрепетировать 2-3 фразы для кассира, стимулирующие покупку сопутствующего товара (жвачка, шоколадка) или товара по акции "2 по цене 1".

89

Практическая работа №75: Контрольная работа в формате ситуационных задач по продажам продовольственных товаров и работе с возражениями.

2

Контрольная работа

Бланки с кейсами (выбор свежего продукта, консультация по приготовлению, разбор жалобы на качество)

Письменная работа, решение кейсов

ПК 3.1, ПК 3.3, ПК 3.4, ОК 1, ОК 4, ОК 5, ОК 9

Повторить правила продажи продовольственных товаров, сроки годности, признаки свежести основных категорий продуктов.

Тема 3.3. Продажи в digital-среде (интернет, соцсети) (24 часа)

90

Лекция: Особенности онлайн-продаж. Customer Journey в digital: от осведомленности до лояльности. Модели: B2C, B2B, C2C. Тренды (социальная коммерция, шоппинг в мессенджерах).

2

Лекция

Презентация, схема CJM, примеры сайтов и соцсетей разных моделей бизнеса

Информационно-развивающий, лекция-визуализация

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 1, ОК 4

Нарисовать схему customer journey для клиента интернет-магазина одежды. Выделить 5 ключевых точек контакта (touchpoints) от увидел рекламу до получил заказ.

91

Практическая работа №76: Анализ и оценка юзабилити и конверсионности интернет-магазина. Работа с воронкой продаж: просмотр -> корзина -> оформление -> оплата.

2

Практикум

Компьютерный класс, список интернет-магазинов для анализа, чек-лист юзабилити, сервисы heatmap (скриншоты)

Аналитический метод, экспертная оценка, работа в парах

ПК 3.1, ОК 4, ОК 5

Выбрать один интернет-магазин. Пройти путь от выбора товара до оформления заказа (не завершая его). Выявить и записать 3 потенциальные точки "утечки" клиентов (сложные шаги, непонятные поля).

92

Практическая работа №77: Написание продающих текстов для карточек товара (product description). Цепляющие заголовки (H1), УТП, структура текста (AIDA).

2

Практикум

Примеры хороших и плохих карточек товара, шаблоны, список "слов-магнитов"

Практикум, творческая письменная работа

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 1, ОК 4, ОК 5

Написать продающий текст для карточки товара (например, настольной лампы или фитнес-браслета), используя структуру AIDA и технику FAB.

93

Практическая работа №78: Написание коммерческих предложений и email-рассылок. Цель: reactivation (возврат "спящих" клиентов) или анонс новой коллекции.

2

Практикум

Шаблоны email-писем, примеры успешных рассылок, инструменты (Mailchimp, SendPulse) в демо-режиме

Практикум, проектная работа

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5

Написать текст email-письма для "спящего" клиента, который не покупал 3 месяца. Цель — мотивировать его посетить сайт с помощью специального предложения.

94

Практическая работа №79: Основы работы с клиентами в мессенджерах (WhatsApp, Telegram) и соцсетях (Direct). Скрипты первого ответа, тайминг, работа с возражениями в чате.

2

Практикум

Скриншоты реальных диалогов, шаблоны ответов, симулятор чата

Тренинг, разбор кейсов, парная отработка в чатах

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 4, ОК 6

Составить "дерево" быстрых ответов (шаблонов) для мессенджера на 5 типовых вопросов клиента ("есть в наличии?", "какая цена?", "когда доставка?").

95

Практическая работа №80: Продажи через социальные сети (Social Selling). Работа с контентом (сторис, посты, Reels/TikTok), вовлечение аудитории, проведение онлайн-трансляций с продажами.

2

Практикум

Примеры успешных аккаунтов брендов, сценарий прямой трансляции, оборудование для записи (смартфоны)

Мастер-класс, подготовка контент-плана, имитация

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 8

Разработать концепцию и сценарий 5-минутной прямой трансляции в Instagram для продвижения одного конкретного товара (продукта/услуги).

96

Практическая работа №81 (начало итогового проекта): Итоговый проект "Цифровая стратегия продаж для локального бизнеса". Этап 1: Анализ бизнеса, ЦА, конкурентов и выбор ключевых digital-каналов.

2

Проектная работа

Шаблон для стратегии, доступ к интернету для исследования, примеры готовых стратегий

Работа в проектных группах, аналитический метод, "мозговой штурм"

ПК 3.1, ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 1, ОК 4, ОК 5, ОК 7

Провести SWOT-анализ digital-присутствия выбранного локального бизнеса (кофейня, цветочный магазин) и сформулировать 3 ключевые проблемы.

97

Практическая работа №82: Итоговый проект. Этап 2: Разработка контент-стратегии для соцсетей: цели, тональность, форматы контента, контент-план на 1 неделю.

2

Проектная работа

Шаблоны контент-плана (Trello, Google Таблицы), примеры контента, редакционные календари

Проектная работа в группах, творческое задание

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 8

Создать контент-план на 7 дней для Instagram-аккаунта бизнеса. Для каждого дня определить тип поста (продуктовый, образовательный, развлекательный), тему и примерный заголовок.

98

Практическая работа №83: Итоговый проект. Этап 3: Проектирование скриптов продаж и работы с клиентами для выбранных каналов (чат на сайте, мессенджеры, комментарии).

2

Проектная работа

Шаблоны скриптов, карта клиентского пути (CJM), флипчарт

Проектирование, работа в группах

ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 2, ОК 4, ОК 5, ОК 7

Разработать скрипт диалога для менеджера в WhatsApp, который начинается с реакции на стикер/вопрос клиента и ведет к консультации и оформлению заказа.

99

Практическая работа №84: Итоговый проект. Этап 4: Планирование метрик и KPI для оценки эффективности цифровой стратегии (трафик, конверсия, стоимость лида, ROI).

2

Проектная работа

Таблицы с метриками, примеры расчетов, доступ к Google Analytics (демо)

Аналитическая работа в группах, планирование

ПК 3.1, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 8

Определить 5 ключевых показателей (KPI) для оценки успешности digital-стратегии проекта и предложить способы их измерения (какие инструменты использовать).

100

Практическая работа №85: Итоговый проект. Этап 5: Подготовка итоговой презентации проекта "Цифровая стратегия продаж".

2

Проектная работа

Компьютеры, программы для презентаций, шаблоны слайдов

Подготовка презентации, репетиция

ПК 3.1, ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 4, ОК 5, ОК 7, ОК 8

Создать финальные слайды презентации: анализ, выбранные каналы, контент-план, скрипты, KPI, ожидаемые результаты.

101

Практическая работа №86: Защита итоговых проектов "Цифровая стратегия продаж" перед аттестационной комиссией.

2

Защита проекта

Проектор, компьютер, оценочные листы

Публичная презентация, ответы на вопросы, дискуссия

ПК 3.1, ПК 3.3, ПК 3.5, ОК 1-8

Подготовить тезисы для устного выступления (кавер-стори) на 5 минут, чтобы ярко начать защиту своего проекта.

102

Консультация по подготовке к дифференцированному зачету. Ответы на вопросы, разбор сложных тем, структура зачета.

2

Консультация

Сборник всех материалов курса, примеры билетов/заданий, флипчарт для фиксации вопросов

Групповая консультация, ответы на вопросы

Все освоенные ПК и ОК

Повторить основные термины, модели (AIDA, FAB, LAER, SERVQUAL), этапы продажи и правовые основы. Составить личный список "слабых мест" для повторения.

103

Дифференцированный зачет. Может проводиться в форме: 1) Комплексного ситуационного задания (кейса); 2) Защиты индивидуального мини-проекта; 3) Теста и устного собеседования.

2

Зачет

Бланки заданий/билеты, компьютер для тестирования (при необходимости), оценочные ведомости

Индивидуальная форма контроля

Все освоенные ПК и ОК

Не требуется.

Самостоятельная работа

Презентации:

1. Основы продаж Hoff – товары для дома;

2. Психология и технология продаж.

2

Внеаудиторная работа

Работа с конспектом, интернет ресурсами

ПК1.1.ПК1.4.

ПК1.7.ПК1.8.

ОК 1-9

Консультация

2

Промежуточная аттестация

8

Итого

220

Код ПК и ОК, формируемых в рамках модуля

Критерии оценки

Методы оценки

ПК 3.1

• Демонстрирует умения получения и уточнения данных о потенциальных клиентах, формирования, актуализации клиентской базы, в том числе с использованием системы электронного документооборота, программных продуктов для анализа данных, управления проектами и принятия решений;

• Выделяет приоритетные потребности клиента и фиксирует их в базе данных;
• Использует и анализирует информацию о клиенте для планирования и организации работы с клиентом.

Устный/письменный опрос.

Тестирование.

Проверка правильности выполнения расчетных показателей. Сравнение результатов выполнения задания с эталоном.

Экспертная оценка результатов выполнения практических кейс-заданий.

Экспертная оценка контрольных / проверочных работ.

Экспертная оценка использования обучающимся методов и приёмов личной организации в процессе освоения образовательной программы на практических занятиях, при выполнении индивидуальных домашних заданий, работ по учебной практике.

Экспертная оценка использования обучающимся методов и приёмов личной организации при участии в профессиональных олимпиадах, конкурсах, выставках, научно- практических конференциях.

Экспертная оценка создания и представления презентаций.

Экспертная оценка соблюдения правил оформления документов и построения устных сообщений на государственном языке Российской Федерации и иностранных языках.

Экспертная оценка коммуникативной деятельности обучающегося в процессе освоения образовательной программы на практических занятиях, при выполнении работ по учебной практике.

Экспертная оценка умения вступать в коммуникативные отношения в сфере профессиональной деятельности и поддерживать ситуационное взаимодействие, принимая во внимание особенности социального и культурного контекста, в устной и письменной форме, проявление толерантности в коллективе.

Экспертная оценка результатов деятельности обучающихся в процессе освоения образовательной программы:

– на практических занятиях

– при выполнении работ на различных этапах производственной практики;

– при проведении экзаменов по профессиональному модулю, в т.ч. в форме демонстрационного экзамена/профессионального экзамена по оценочным средствам профессионального сообщества.

ПК 3.2

• Разрабатывает алгоритм установления контактов;
• Формирует коммерческие предложений по продаже товаров;
• Информирует клиентов о технических характеристиках и потребительских свойствах товаров в доступной форме;
• Использует профессиональные и технические термины, поясняет их в случае необходимости;
• Планирует и проводит презентацию продукции для клиента с учетом его потребностей;
• Применяет приемы работы с возражениями клиента;
• Выбирает и обосновывает методы завершения сделки;
• Определяет алгоритм выдачи и документального оформления товара клиенту.

ПК 3.3

• Опознает признаки неудовлетворенности клиента качеством предоставления услуг;
• Суммирует выгоды и предлагать план действий клиенту;
• Демонстрирует способность урегулирования спорных вопросов, претензий клиентов.

ПК 3.4

• Планирует объемы собственных продаж;
• Разрабатывает мероприятия по выполнению плана продаж;
• Анализирует выполнения плана продаж.

ПК 3.5

• Предлагает способы информирования клиентов о текущих маркетинговых акциях, новых товарах, услугах и технологиях;
• Применяет методы стимулирования клиентов на заключение сделки.

ПК 3.6

• Анализирует товарные запасы по предоставленным данным с применением программных продуктов

ПК 3.7

• Проводит анализ эффективности управления портфелем клиентов на основе исходных данных;
• Составляет аналитический отчет по продажам с применением специализированных программных продуктов для создания аналитических отчетов.

ПК 3.8

• Составляет мероприятия по организации послепродажного обслуживания;
• Разрабатывает информационные материалы для послепродажного консультационно-информационного сопровождения клиента.

ОК 01

• Распознает, анализирует задачу и/или проблему в профессиональном и/или социальном контексте;
• Выделяет составные части и определяет этапы решения задачи;
• Выявляет и эффективно осуществляет поиск информации, необходимой для решения задачи и/или проблемы;
• Составляет план действия и определяет необходимые ресурсы;
• Демонстрирует владение актуальными методами работы в профессиональной и смежных сферах;
• Реализует составленный план и оценивает результат и последствия своих действий (самостоятельно или с помощью наставника).

ОК 02

• Определяет задачи для поиска информации, необходимые источники и планирует процесс поиска;
• Структурирует получаемую информацию, выделяет наиболее значимое в перечне информации и оценивает практическую значимость результатов поиска;
• Оформляет результаты поиска, применяя средства информационных технологий для решения профессиональных задач; используя современное программное обеспечение и различные цифровые средства для решения профессиональных задач.

ОК 04

• Демонстрирует умения организовывать работу коллектива и команды;
• В ходе профессиональной деятельности взаимодействует с коллегами, руководством, клиентами в ходе, опираясь на знания психологических основ.

ОК 05

• Грамотно излагает свои мысли и оформляет документы по профессиональной тематике на государственном языке в соответствие с установленными правилами;
• Демонстрирует толерантность в рабочем коллективе.

ОК 09

• Понимает общий смысл четко произнесенных высказываний на известные темы и тексты на базовые профессиональные темы;
•  Участвует в диалогах на знакомые общие и профессиональные темы;
• Строит простые высказывания о себе и о своей профессиональной деятельности;
• Кратко обосновывает и объясняет свои действия;
• Пишет простые связные сообщения на знакомые или интересующие профессиональные темы.

Бурятский респотребсоюз

Профессиональное образовательное частное учреждение «Улан-Удэнский техникум экономики, торговли и права» Бурятского республиканского союза потребительских обществ

Улаан-Удын эдэй засагай, худалдаа-наймаанай ба хуули ёhоной техникум

стр.

1.

ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

4

2.

РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

5

3.

СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

7

4.

УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

20

5.

КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ (ВИДА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ)

24

ПК 4.1.

Осуществлять приемку товаров по количеству и качеству, контроль за наличием товаросопроводительных и иных необходимых документов.

ПК 4.2.

Осуществлять подготовку, размещение товаров в торговом зале и выкладку с применением основ мерчандайзинга.

ПК 4.3.

Осуществлять эксплуатацию торгово-технологического оборудования, инвентаря и инструментов.

ПК 4.4.

Соблюдать правила эксплуатации контрольно-кассовых машин и компьютерной техники с необходимым программным обеспечением для осуществления эквайринга.

ПК 4.5

Предоставлять информацию и консультировать о потребительских свойствах товаров, обслуживать покупателей с применением норм деловой этики

ОК 01.

Выбирать способы решения задач профессиональной деятельности применительно к различным контекстам;

ОК 02.

Использовать современные средства поиска, анализа и интерпретации информации и информационные технологии для выполнения задач профессиональной деятельности;

ОК 03.

Планировать и реализовывать собственное профессиональное и личностное развитие, предпринимательскую деятельность в профессиональной сфере, использовать знания по финансовой грамотности в различных жизненных ситуациях;

ОК 04.

Эффективно взаимодействовать и работать в коллективе и команде;

ОК 05.

Осуществлять устную и письменную коммуникацию на государственном языке Российской Федерации с учетом особенностей социального и культурного контекста;

ОК 06.

Проявлять гражданско-патриотическую позицию, демонстрировать осознанное поведение на основе традиционных общечеловеческих ценностей, в том числе с учетом гармонизации межнациональных и межрелигиозных отношений, применять стандарты антикоррупционного поведения;

ОК 07.

Содействовать сохранению окружающей среды, ресурсосбережению, применять знания об изменении климата, принципы бережливого производства, эффективно действовать в чрезвычайных ситуациях;

ОК 08.

Использовать средства физической культуры для сохранения и укрепления здоровья в процессе профессиональной деятельности и поддержания необходимого уровня физической подготовленности;

ОК 09.

Пользоваться профессиональной документацией на государственном и иностранном языках.

Код по ЕТКС

Наименование разделов профессионального модуля

Всего часов

В том числе практической подготовки

Объем времени, отведенный на освоение междисциплинарного курса (курсов)

Практика

Обязательная аудиторная учебная нагрузка обучающегося

Самостоятельная работа обучающегося

Учебная, часов

Производственная практика,

часов

Всего, часов

в т.ч. лабораторные работы и практические занятия, часов

в т.ч. курсовая работа (проект), часов

Всего, часов

в т.ч. курсовая работа (проект), часов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

17353

Выполнение работ по профессии 17353 продавец продовольственных товаров

134

98

86

86

-

36

-

Производственная практика (по профилю специальности)

108

108

Всего:

242

98

86

86

-

36

108

№

Календарные сроки

Наименование тем и содержание занятий

Объем часов

Тип / Вид

занятия

Материальное, информационное

обеспечение занятий

Формы и методы

обучения

Коды компетенций, формированию которых способствует элемент программы

Домаш

нее задание

1

2

3

4

5

6

7

8

9

МДК 04.01 Выполнение работ по профессии17353 Продавец продовольственных товаров

152

ОК 1 – ОК 9

Раздел 1. Осуществление работ по профессии продавец продовольственных товаров

ОК 1 – ОК 9

Тема 1. Основы деловой культуры

1

Практическое занятие №1. Этика деловых отношений. Правила делового этикета.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Электронная презентация

Дискуссия, устный опрос

ПК 4.3

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

2

Практическое занятие №2. Основные элементы культуры торгового обслуживания. Характеристика основных элементов культуры торгового обслуживания.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

Дискуссия, устный опрос

ПК 4.3

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Составить схему-конспект

3

Практическое занятие №3. Типы покупателей. Особенности работы с каждым типом.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Электронная презентация

Дискуссия, устный опрос

ПК 4.3

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

4

Практическое занятие №4. Разработать личностные и профессиональные требования к продавцу.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.3

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

5

Практическое занятие №5. Делова игра «внешний вид, манера поведения продавца продовольственных товаров».

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Ролевая игра

ПК 4.3

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Сделать отчет по итогам занятия

Тема 2. Основы психологии производственных отношений

6

Практическое занятие №6. Основы производственных отношений.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Электронная презентация

Решение задач

ПК 4.3

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

7

Практическое занятие №7. Основы управления конфликтами.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Электронная презентация

Решение задач

ПК 4.3

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

Тема 3. Планировка торгового зала розничного торгового предприятия

ПК 4.3

ОК 1 – ОК 9

8

Практическое занятие №8. Планировка торгового зала.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Электронная презентация

Дискуссия, устный опрос

ПК 4.3

ОК 1 – ОК 9

Презентация планировки действующего магазина

9

Практическое занятие №9. Типы планировка торгового зала.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Электронная презентация

Дискуссия, устный опрос

ПК 4.3

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

10

Практическое занятие №10. Анализ зонирования торгового зала магазина.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.3

ОК 1 – ОК 9

Подготовить отчет по анализу зонирования торгового зала действующего магазина

11

Практическое занятие №11. Ознакомление с планировкой учебного магазина.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Самостоятельная работа

ПК 4.3

ОК 1 – ОК 9

Разработать предложения по оптимизации планировки учебного магазина

12

Практическое занятие №12. Ознакомление с планировкой действующего магазина.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Электронная презентация

Дискуссия

ПК 4.3

ОК 1 – ОК 9

Разработать предложения по планировке действующего магазина

Тема 4. Торгово-технологический процесс в РТП

ОК 1 – ОК 9

13

Практическое занятие №13. Общие правила приемки товаров.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Электронная презентация

Дискуссия, устный опрос

ПК 4.4.

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

14

Практическое занятие №14. Приемка товаров по количеству.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Работа с НПА

ПК 4.4.

ОК 1 – ОК 9

Решение практической ситуации

15

Практическое занятие №15. Приемка товаров по качеству.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Работа с НПА

ПК 4.4.

ОК 1 – ОК 9

Решение практической ситуации

16

Практическое занятие №16. Анализ нормативных документов по приемке товаров по количеству и качеству.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.4.

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

17

Практическое занятие №17. Подготовка к работе измерительного, механического, технологического и контрольно-кассового оборудования.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Торгово технологическое оборудование учебного магазина

Работа с торгово технологическим оборудованием учебного магазина

ПК 4.4.

ОК 1 – ОК 9

Подготовить презентация на тему «Измерительное оборудование»

18

Практическое занятие №18. Изучение особенностей оформления ценников.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Электронная презентация

Работа с торгово технологическим оборудованием учебного магазина

ПК 4.4.

ОК 1 – ОК 9

Работа с НПА

Тема 5. Подготовка товаров к продаже

ПК 4.4.

ОК 1 – ОК 9

19

Практическое занятие №19. Идентификация продовольственных товаров различных групп.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Дискуссия, устный опрос

ПК 4.1

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

20

Практическое занятие №20. Установление градаций качества пищевых продуктов.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Дискуссия, устный опрос

ПК 4.1

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

21

Практическое занятие №21. Оценка качества продовольственных товаров по органолептическим показателям. Распознавание дефектов пищевых продуктов.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Дискуссия, устный опрос

ПК 4.1

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

22

Практическое занятие №22. Изучение особенностей сортировки и фасовки продовольственных товаров.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.1

ОК 1 – ОК 9

Подготовить презентацию

23

Практическое занятие №23. Создание оптимальных условий хранения продовольственных товаров.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.1

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

24

Практическое занятие №24. Способы и принципы размещения и укладки товаров на хранение. Наблюдение и уход за товарами в процессе хранения.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Самостоятельная работа

ПК 4.1

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

Тема 6. Основы санитарии

ОК 1 – ОК 9

25

Практическое занятие №25. Обследование торгового предприятия с целью проверки соблюдения санитарно-гигиенических требований, предъявляемых к благоустройству и планировке помещений.

2

Учебная экскурсия в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Экскурсия

ПК 4.2

ОК 1 – ОК 9

Подготовить отчет по итогам экскурсии

26

Практическое занятие №26. Личная гигиена. Соблюдение здорового образа жизни. Медицинский осмотр. Спецодежда.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.2

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

27

Практическое занятие №27. Санитарный режим. Дезинфекция. Дезинсекция предприятий торговли. Дератизация.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.2

ОК 1 – ОК 9

Опорный конспект

28

Практическое занятие №28. Обследование торгового предприятия с целью проверки соблюдения санитарных правил.

2

Учебная экскурсия в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Экскурсия

ПК 4.2

ОК 1 – ОК 9

Подготовить отчет по итогам экскурсии

29

Практическое занятие №29. Санитарно-эпидемические требования к транспортировке и приемке пищевых продуктов.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.2

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

30

Практическое занятие №30. Санитарно-эпидемические требования к хранению и реализации пищевых продуктов.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.2

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

31

Практическое занятие №31. Осуществление санитарной обработки торгового оборудования и инвентаря.

2

Учебная экскурсия в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Устный опрос

ПК 4.2

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

32

Практическое занятие №32. Разработка мероприятий по устранению нарушений санитарных требований.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Самостоятельная работа

ПК 4.2

ОК 1 – ОК 9

Оформить работу в соответствии с метод.рекомендациями

Тема 7. Права и обязанности продавцов и покупателей в процессе продажи товаров

ПК 4.2

ОК 1 – ОК 9

33

Практическое занятие №33. Изучение основных положений в Законе РФ «О защите прав потребителей».

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

ОК 1 – ОК 9

Работа с учебной литературой, интернет ресурсами

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Изучение ФЗ о ЗПП

34

Практическое занятие №34. Решение торговых ситуаций, возникающих в процессе продажи товаров в соответствии с положениями ФЗ «О защите прав потребителя».

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

ПК 1.6.,  ПК 2.2., ПК 2.3., ПК 3.1., ПК 3.4

Решение ситуационных задач

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Изучение ФЗ о ЗПП

35

Практическое занятие №35. Деловая игра «Консультация для покупателей по защите своих прав».

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

ОК 1 – ОК 9

Решение ситуационных задач

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

36

Практическое занятие №36. Деловая игра «Права потребителя и их законодательная защита».

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Раздаточный материал

Решение ситуационных задач

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Сделать отчет по итогам занятия

Тема 8. Правила торговли

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

37

Практическое занятие №37. Изучение нормативных документов предприятий торговли.

2

Комбинированный урок в форме практической подготовки

Электронная презентация

Решение ситуационных задач

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

38

Практическое занятие №38. Решение торговых ситуаций, возникающих в процессе продажи зерномучных товаров.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Самостоятельная работа

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

39

Практическое занятие №39. Решение торговых ситуаций, возникающих в процессе продажи плодоовощных товаров.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Самостоятельная работа

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

40

Практическое занятие №40. Решение торговых ситуаций, возникающих в процессе продажи вкусовых товаров, молочных товаров.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Самостоятельная работа

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

41

Практическое занятие №41. Решение торговых ситуаций, возникающих в процессе продажи кондитерских товаров.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Самостоятельная работа

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

42

Практическое занятие №42. Решение торговых ситуаций, возникающих в процессе продажи табака и табачных изделий.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Самостоятельная работа

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

43

Практическое занятие №43. Решение торговых ситуаций, возникающих в процессе продажи пищевых жиров, мясных товаров, рыбных товаров.

2

Семинар-практикум в форме практической подготовки

Раздаточный материал, комплект мультимедийного оборудования

Самостоятельная работа

ПК 4.5

ОК 1 – ОК 9

Изучение НПА

Учебная практика

Виды работ:

Приемка товаров

Отработка навыков по подготовке к продаже продовольственных товаров.

Отработка способов и методов выкладки товаров на оборудовании.

Оформление ценников на товары.

Отработка навыков по оформлению витрин магазина.

Отработка навыков по выявлению спроса и оказанию помощи в выборе товара.

Выполнение операций по консультированию и продаже товаров.

Продажа товаров в действующем магазине.

Продажа товаров в действующем магазине.

Отработка навыков по продаже продовольственных товаров.

Определение показателей ассортимента.

Оценка качества товаров в соответствии с установленными требованиями; установление градаций качества.

Расшифровка маркировки.

Расшифровка маркировки.

Контроль за соблюдением санитарно-эпидемиологических требований к товарам.

Контроль за соблюдением санитарно-эпидемиологических требований к упаковке.

Контроль за соблюдением санитарно-эпидемиологических требований к условиям и срокам хранения.

36

Производственная практика (по профилю специальности) итоговая по модулю

Виды работ:

Организационно-правовая деятельность торгового предприятия (организации)

Анализ основных данных, характеризующих работу торгового предприятия (организации) (устав, организационно-правовая форма деятельности, соответствие предприятия статуса юридического лица, порядок регистрации, лицензии).

Ознакомление с устройством торгового предприятия (организации).

Анализ соответствия материально-технической базы предприятия общетехническим устройствам и СНиП (состав помещений, площадь, емкость, техническая оснащенность).

Прохождения инструктажа по соблюдению охраны труда и техники безопасности на рабочем месте.

Приемка, хранение и подготовка товаров к продаже 

Выполнение работ по анализу нормативных документов на приемку товаров по количеству и качеству (Инструкции П-6, П-7).

Отработка навыков по подготовке товаров к продаже.

Выполнение общих подготовительных операций.

Отработка навыков по выполнению специальных подготовительных операций отдельных видов товаров.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале 

Отработка навыков по размещению и выкладке товаров различных групп в торговом зале магазина.

Анализ зонирования торгового зала магазина.

Отработка способов и методов выкладки товаров на оборудовании.

Отработка навыков выкладки новых товаров.

Анализ применения принципов мерчандайзинга в розничном торговом предприятии.

Оформление ценников на товары различных групп.

Отработка навыков по оформлению витрин магазина.

Технология розничной продажи товаров

Отработка навыков по выявлению спроса и оказания помощи в выборе товара.

Выполнение операций по консультированию и продаже товаров.

Отработка умений и навыков обслуживания покупателей.

Проанализировать соблюдение Правил работы магазина.

Проанализировать соблюдение прав потребителей в соответствии с Законом РФ «О защите прав потребителей».

Привести 2-3 торговые ситуации из деятельности торгового предприятия (организации): по соблюдению Правил работы магазина, Правил продажи отдельных видов товаров, прав потребителей в соответствии с Законом РФ «О защите прав потребителей».

Проанализировать правильность принятия решения по данным ситуациям.

108

Результат

Формы и методы контроля и оценки

Выполнение работ по профессии 17353 Продавец продовольственных товаров

Наблюдение за деятельностью студентов в процессе выполнения технологических операций

ПК 4.1. Осуществлять приемку товаров по количеству и качеству, контроль за наличием товаросопроводительных и иных необходимых документов.

Формы и методы контроля и оценки

ПК 4.2. Осуществлять подготовку, размещение товаров в торговом зале и выкладку с применением основ мерчандайзинга.

- наблюдение за выполнением работ во время практики.

ПК 4.3. Осуществлять эксплуатацию торгово-технологического оборудования, инвентаря и инструментов.

- наблюдение за выполнением работ во время практики.

ПК 4.4. Соблюдать правила эксплуатации контрольно-кассовых машин и компьютерной техники с необходимым программным обеспечением для осуществления эквайринга.

- наблюдение за выполнением работ во время практики.

ПК 4.5 Предоставлять информацию и консультировать о потребительских свойствах товаров, обслуживать покупателей с применением норм деловой этики

наблюдение за выполнением работ во время практики.

Результат

(освоенные общие компетенции)

Формы и методы контроля и оценки

ОК 01.

Выбирать способы решения задач профессиональной деятельности применительно к различным контекстам;

Наблюдение и оценка на практических занятиях, при выполнении работ по учебной практике, самостоятельной работы.

ОК 02.

Использовать современные средства поиска, анализа и интерпретации информации и информационные технологии для выполнения задач профессиональной деятельности;

Наблюдение и оценка на практических занятиях, при выполнении работ по учебной практике, самостоятельной работы. 

ОК 03.

Планировать и реализовывать собственное профессиональное и личностное развитие, предпринимательскую деятельность в профессиональной сфере, использовать знания по финансовой грамотности в различных жизненных ситуациях;

Анализ результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы.

ОК 04.

Эффективно взаимодействовать и работать в коллективе и команде;

Анализ результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы.

ОК 05.

Осуществлять устную и письменную коммуникацию на государственном языке Российской Федерации с учетом особенностей социального и культурного контекста;

Контрольное тестирование.

Выполнение творческих заданий.

ОК 06.

Проявлять гражданско-патриотическую позицию, демонстрировать осознанное поведение на основе традиционных общечеловеческих ценностей, в том числе с учетом гармонизации межнациональных и межрелигиозных отношений, применять стандарты антикоррупционного поведения;

Экспертное наблюдение и оценка на практических и теоретических занятиях, при выполнении работ по учебной и производственной практике.

ОК 07.

Содействовать сохранению окружающей среды, ресурсосбережению, применять знания об изменении климата, принципы бережливого производства, эффективно действовать в чрезвычайных ситуациях;

Экспертное наблюдение и оценка на практических и теоретических занятиях, при выполнении работ по учебной и производственной практике.

ОК 08.

Использовать средства физической культуры для сохранения и укрепления здоровья в процессе профессиональной деятельности и поддержания необходимого уровня физической подготовленности;

Анализ результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы.

ОК 09.

Пользоваться профессиональной документацией на государственном и иностранном языках.

Наблюдение и оценка на практических занятиях

Бурятский респотребсоюз

ПОЧУ

«Улан-Удэнский  торгово-экономический техникум»

Улаан-Yдынхудалдаа

наймаанай-экономическа техникум

№ П/П

НАЗВАНИЕ РАЗДЕЛА

СТР.

1

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

4

2

ПЛАНИРУЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ УЧЕБНОГО ПРЕДМЕТА

7

3

КАЛЕНДАРНО-ТЕМАТИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

9

4

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

18

Обязательные формы и методы контроля (аудиторная деятельность)

Текущая аттестация:

устный опрос;

тестирование

письменная самостоятельная работа

практические задания

выполнение проектных работ

Итоговая аттестация: дифференцированный    зачет (в форме тестирования)

№

календарные сроки

Наименование разделов, тем и занятий

Объем часов

тип/вид занятия

Планируемые результаты

Материальное, информационное

обеспечение занятий

Формы и методы

обучения

Домашнее задание

Личностные результаты

Метапредметные результаты

Предметные результаты

1

2