Методические рекомендации по выполнению практических работ по МДК.01.01 "Организация коммерческой деятельности
методическая разработка

Министерство образования и науки Республики Бурятия

Государственное бюджетное образовательное учреждение

 «Байкальский колледж туризма и сервиса»

УТВЕРЖДЕНА

приказом директора № _______

от «_______»сентября 2018г.

Методические рекомендации по выполнению практических работ по МДК.01.01 "Организация коммерческой деятельности

Улан-Удэ 2018

Методические рекомендации по выполнению практических работ по МДК.01.01 "Организация коммерческой деятельности

СОДЕРЖАНИЕ

1.Пояснительная записка ………………………………………………….       4

2.Тематический план дисциплины ……………………………………….       6

3.Правила выполнения практических работ……………………………..        7

1. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Методические рекомендации к выполнению практических  работ по междисциплинарному курсу МДК 01.01 «Организация коммерческой деятельности» предназначены для студентов по специальности 38.02.04  «Коммерция (по отраслям)». Цель методических рекомендаций: оказание помощи студентам в выполнении практических работ по междисциплинарному курсу МДК 01.01 «Организация коммерческой деятельности» Задача этой методической разработки – дать студентам теоретические и практические навыки по основам профессиональной деятельности.

 Для подготовки студентов к предстоящей трудовой деятельности важно развить у них интеллектуальные умения – аналитические, проектировочные, конструктивные, поэтому характер заданий на занятиях должен быть таким, чтобы студенты были поставлены перед необходимостью анализировать процессы, состояния, явления, проектировать на основе анализа свою деятельность, намечать конкретные пути решения той или иной практической задачи.

Настоящие методические рекомендации содержат практические работы, которые позволят студентам овладеть фундаментальными знаниями, профессиональными умениями и навыками деятельности по специальности, опытом творческой и исследовательской деятельности, и направлены на формирование следующих компетенций: 

Тематика практических работ соответствует программе междисциплинарного курса. Описание каждой практической работы содержит: тему, цели работы, порядок выполнения работы, содержание отчета. Для получения дополнительной, более подробной информации по изучаемым вопросам, приведен список рекомендуемой литературы. 

В результате выполнения практических работ, предусмотренных программой по данной специальности, студент должен

уметь:

-устанавливать необходимые деловые контакты между покупателями и продавцами товаров, включая техническую и другую продукцию (оборудование, сырье, полуфабрикаты и др.), а также оказывать различные коммерческие услуги;

-содействовать покупке и продаже партий товаров (оптом);

-обеспечивать надлежащее оформление заключаемых договоров и контрактов, других необходимых документов;

-выполнять необходимую техническую работу при заключении соглашений, договоров и контрактов, размещении рекламы в средствах массовой информации;

-выявлять и формировать спрос;

-использовать в работе образцы продукции, красочные описания услуг, включая рисунки, фотографии, муляжи;

-разъяснять и демонстрировать покупателям свойства и способы применения рекламируемой продукции;

 -сочетать рекламу товара с его продажей (оптом, в розницу),

-оказывать помощь в доставке товара.

знать:

-нормативные правовые акты, положения, инструкции, иные нормативные документы и руководящие материалы, которые регулируют реализацию  сбыта и продажи товаров и предоставления услуг;

-основы рыночной экономики;

-основы хозяйственного, финансового, трудового и налогового законодательства,

-методы установления деловых контактов;

-порядок оформления документов, связанных с куплей-продажей товаров и заключением договоров, соглашений и контрактов на оказание услуг;

-действующие формы учета и отчетности;

-организацию погрузочно-разгрузочных работ;

-условия хранения и транспортировки товаров;

-правила внутреннего трудового распорядка;

-правила и нормы охраны труда;

-прейскуранты и ценники;

-основы психологии, организации  и экономики труда;

-конъюнктуру внешнего и внутреннего рынка; 

-прогрессивные методы  и формы осуществления сбыта и торговли;

-типоразмер и ассортимент  товаров;

-правила декодировки,  маркировки и артикулов;

-контакты потенциальных заказчиков и покупателей,

-потребительские и качественные характеристики, основные их свойства, условия оформления  коммерческих сделок, а также  способы  доведения товаров и услуг к потребителям.

1 ПРАВИЛА ВЫПОЛНЕНИЯ ПРАКТИЧЕСКИХ РАБОТ

1.Студент должен прийти на практическое занятие подготовленным к выполнению работы.

2.Студент, не подготовленный к работе, не может быть допущен к ее выполнению.

3. Каждый студент после выполнения работы должен представить отчет о проделанной работе с анализом полученных результатов и выводом по работе.

4. Отчет о проделанной работе следует делать в папке для  практических работ на листах формата А4 с одной стороны листа.

5.Содержание отчета указано в описание практической работе.

6. В заголовках граф таблиц обязательно проводить буквенные обозначения величин и единицы измерения.

5. Расчет следует проводить с точностью до двух значащих цифр.

6. Исправления выполняются на обратной стороне отчета. При мелких исправлениях неправильное слово (буква, число и т.п.) аккуратно зачеркивают и над ним пишут правильное пропущенное слово (буква, число).

7. Вспомогательные расчеты можно выполнить на отдельных листах, а при необходимости на листах отчета.

8. Если студент не выполнил практическую работу или часть работы, то он может выполнить работу или оставшуюся часть внеурочное время, согласованное с преподавателем.

9. Оценку по практической работе студент получает, с учетом срока выполнения работы, если:

- задания выполнены правильно и в полном объеме;

- сделан анализ проделанной работы и вывод по результатам работы;

- студент может пояснить выполнение любого этапа работы;

- отчет выполнен в соответствии с требованиями к выполнению работы.

10.Зачет по практическим работам студент получает при условии выполнения всех предусмотренных программой работ после сдачи отчетов по работам при удовлетворительных оценках за опросы и контрольные вопросы во время практических занятий.

                                          ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА № 1

Поиск и привлечение  клиентов

Цели: 

- систематизировать знания о технологии поиска и привлечения клиентов;

-отработать навыки поиска и использования эффективных способов привлечения клиентов в заданных ситуациях;

-способствовать становлению агента коммерческого, готового к активным продажам;

-закрепить навыки работы в команде. 

Средства обучения и наглядные пособия: конспект лекций, методические рекомендации, информационно-рекламные материалы (рекламные листовки, буклеты, каталоги) и косметика фирмы «Оriflame».

Задание:

1. Примите участие в тренинге по отработке навыков  поиска и использования эффективных способов привлечения клиентов в заданных ситуациях.

2.  Оформите отчет по итогам деловой игры в папке для практических работ по МДК 04.01.

Порядок выполнения работы

1. Группа делится на команды из 4-5 человек.
2. Каждой образовавшейся команде  присваивается порядковый номер.
3. Затем из каждой команды  один  человек переходит в следующую по порядковому номеру  команду (из 1→2→3→4→5→1). Эти студенты будут наблюдателями за действиями другой команды.
4. Каждая команда выбирает лидера.
5. Лидеру каждой команде выдается набор для выполнения задания, состоящий из информационно-рекламных материалов (рекламные листовки, буклеты, каталоги - по 1 шт.) и трех образцов косметики фирмы «Оriflame».
6. Каждая команда приступает к поиску клиентов по технологии «холодного контакта» и по возможности должна осуществить продажу.
7. Наблюдатели наблюдают за соблюдением основного условия игры – «холодный контакт».
8. По истечении установленного преподавателем времени команды возвращаются в аудиторию и лидер команды отчитывается о проделанной работе.
9. Подводятся итоги тренинге по каждой команде и тренингу в целом.

Отчет должен содержать:

1. Название работы.

2. Цели работы.

3. Задание.

4. Итоги тренинга по каждой команде.

5.  Выводы.

Примечание:

1. Работа выполняется малыми группами (4-5 чел.).
2. Необходимые рекомендации и пояснения по выполнению работы дает преподаватель.
3. Отчет должен быть выполнен аккуратно в соответствии с требованиями.

ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА № 2

Правовые основы заключения договоров

Цели: 

- закрепить знания о порядке оформления и применения документов, связанных с куплей-продажей товаров;

- получить навыки анализа, порядка оформления и применения документов, связанных с куплей-продажей товаров в соответствии с ГК РФ.

Средства обучения и наглядные пособия: конспект лекций, методические рекомендации, ГК РФ.

Задание:

1. Выявите особенности применения договора купли-продажи в розничной торговле в соответствии со статьями ГК РФ.

2. Выявите особенности применения договора купли-продажи в оптовой торговле в соответствии со статьями ГК РФ.

3. Сделайте сравнительную характеристику применения договора купли-продажи в розничной и оптовой торговле.

4. Оформите отчет в папке для практических работ по МДК 04.01.

Отчет должен содержать:

1. Название работы.

2. Цели работы.

3. Задание.

4. Ответы на задание.

5.  Выводы.

Примечание:

1. Работа может выполняться как индивидуально, так и малыми группами (2-3 чел.).
2. Необходимые рекомендации и пояснения по выполнению работы дает преподаватель.
3. Отчет должен быть выполнен аккуратно в соответствии с требованиями.

ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА № 3

Способы и технологии получения и оформления заказа

Цели: 

- приобрести новые знания и навыки, помогающие более эффективно работать с клиентами по телефону;

-развить навыки делового общения по телефону;

 - овладеть методами привлечения внимания и создания первоначального интереса;

-овладеть навыками установления контакта с потенциальным клиентом;

-овладеть навыками проведения продаж по телефону и оформления заказа.

Средства обучения и наглядные пособия: конспект лекций, методические рекомендации, мобильный телефон, анкета, бланки заказа.

Задание:

1. Изучите исходные теоретические положения и примите участие в деловой игре «Оформление заказа с использованием различных технологий».

2.  Оформите отчет по итогам деловой игры в папке для практических работ по МДК 04.01.

Исходные теоретические положения

«Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое». Дж. Д. Рокфеллер

Это высказывание особенно актуально для одной из разновидности продаж — телемаркетинга, когда продажа товара или услуги осуществляется посредством общения с клиентом по телефону.

Телемаркетинг (англ. telemarketing) — это вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью средств телефонии. В более узком смысле, телемаркетинг – это продажа товаров или услуг по телефону.

Цель исходящего телемаркетинга — увеличение уровня продаж и получение новой информации, используемой для повышения уровня продаж, через прямой контакт с потенциальными клиентами. При исходящем телемаркетинге продавец ищет своего покупателя. В этом случае особое значение имеет база данных контактов: ее актуальность, качество и насколько целевые контакты там содержатся.

Целями телемаркетинга могут быть: продажи по телефону; выявление потребностей клиентов; информирование потенциальных клиентов; сбор и актуализация данных о клиентах; проведение опросов, анкетирования; организация деловых встреч между менеджерами компаний и потенциальными клиентами и т.д.

Преимущества телемаркетинга: прямой контакт с клиентом; экономия времени при работе с большим количеством потенциальных клиентов; быстрое расширение клиентской базы; контроль процесса продаж.

Тренинг телефонных продаж даст каждому участнику понимание, что такое эффективная продажа, какие результаты должны быть достигнуты. Процесс продажи состоит из нескольких этапов, и каждый этап имеет свой конечный результат — цель. Эффективные телефонные продажи невозможны без понимания этих этапов и целей. 

Основные этапы техники продаж по телефону:

1.  Этап вступления в контакт и привлечения внимания клиента – приветствие. Включает в себя само приветствие и краткую презентацию продавца фирмы и продукцию.

2. Определение потребностей и презентация для клиента. Презентация, в нее входит непосредственно презентация товара и пробное завершение продажи.

3. Преодоление возражений.  Работа с возражениями, где преодолеваются сомнения и возражения клиента и одновременно исходя из выявленных возражений клиента, корректируется предложение непосредственно под конкретного покупателя.

4. Завершение продажи. В зависимости от цели звонка, завершается продажа, оформляется заказ  или назначается  встреча.

Этапы выполнения работы

1. Подготовительный этап:

- необходимая информация о потенциальном клиенте фирмы «Оriflame»;

- последовательность действий при подготовке плана телефонного разговора с потенциальным клиентом: сформулировать цель данного разговора; продумать возможные потребности клиента; продумать выгоды предложения для клиента; сформулировать преимущества предложения для клиента; продумать ответы на возможные возражения;

-подготовка плана телефонного разговора (основной и альтернативный);

- система вопросов для первого разговора с клиентом («холодный звонок»).

2. Этап вступления в контакт и привлечения внимания клиента: отработка на практике разговора с клиентом.
3. Определение потребностей и презентация для клиента:

-вопросы, помогающие определить потребность клиента;

-техники активного слушания;

-презентации товара / услуги;

-краткий и соответствующий запросу клиента рассказ о продукте/услуге с точки зрения выгод и преимуществ.

4. Преодоление возражений:

-типичные возражения при продаже по телефону;

-техника работы с возражениями.

5. Завершение продажи:

-сигналы покупательской готовности;

-вопросы для завершения сделки;

-оформление заказа или договорённость о встрече.

6.Подведение итогов деловой игры по каждому звонку (студенту) и игре в целом.

Отчет должен содержать:

1. Название работы.

2. Цели работы.

3. Задание.

4. Описание хода деловой игры.

5.  Выводы.

Примечание:

1.Телефонный звонок выполняется каждым студентом, остальные наблюдают за телефонными переговорами.

2.Необходимые рекомендации и пояснения по выполнению работы дает преподаватель.

3.Отчет должен быть выполнен аккуратно в соответствии с требованиями.

ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА № 4

Этика деловых отношений

Цели: 

-закрепить навыки составления и оформления деловых писем;

-обобщить знания по составлению и оформлению деловых писем;

-закрепить навыки использования информационно – коммуникационных технологий в профессиональной деятельности;

- закрепить навыки  работы в команде.

Средства обучения и наглядные пособия: конспект лекций, методические рекомендации, персональные компьютеры, текстовый редактор Microsoft Word, бумага формата А4, образцы деловых писем, схемы расположение реквизитов деловых писем.

Задание:

1. Изучите исходные теоретические положения и примите участие в тренинге по составлению делового письма по налаживанию контакта с партнерами.

2.  Оформите отчет по итогам деловой игры в папке для практических работ по МДК 04.01.

Исходные теоретические положения

Деловое письмо является особым типом документов, менее жестко регламентированным, чем контракт или постановление, но имеющим юридическую значимость.

Деловая переписка регистрируется и хранится в обеих организациях, как исходящая и входящая документация. Это важно, потому что деловые письма выступают в роли инструмента, регулирующего экономико-правовые и социальные отношения между корреспондентами (контрагентами, партнерами, участниками социальных отношений).

Существует несколько видов классификации деловых писем, в основе их лежат не различные подходы, а различные квалификационные признаки.

Коммерческие письма выделяются в деловой корреспонденции по тематическому признаку — они оформляют, регистрируют заключение и выполнение коммерческой сделки, т.е. предваряют составление контракта (договора) и являются документами, регулирующими ход его выполнения.

Коммерческие письма имеют статус документа. При рассмотрении дела в арбитражном суде они могут являться основанием для предъявления иска (письмо-рекламация, письмо-договор).

Остальные деловые письма, называемые иногда служебными, решают организационные вопросы, вопросы экономических и юридических отношений между корреспондентами и тоже относятся к документам.

По функциональному признаку деловые письма делятся на требующие обязательного письма-ответа:

• инициативные коммерческие письма (письмо-запрос, письмо-предложение, письмо-рекламация)

• письмо-просьба

• письмо-приглашение

и не требующие обязательного ответа:

• письмо-подтверждение

• письмо-извещение

• письмо-напоминание

• письмо-предупреждение

• письмо-декларация (заявление)

• письмо-распоряжение

• письмо-отказ

• сопроводительное письмо

• гарантийное письмо

• информационное письмо

Порядок выполнения работы

1.Группа делится на команды из 4-5 человек.

2. Одна команда становится ЗАО «Юничел», фабрики производящей обувь.

3.Все  остальные команды становятся коллективом одного из предприятий или контрагентов или партнеров фабрики (по выбору студентов).

4.Вновь образованные предприятия выбирают себе директора.

5.Каждое предприятие выбирает себе один из видов письма и с помощью ПК готовит письмо в адрес обувной фабрики. В этот период команда фабрики наблюдает за организацией работы по составлению деловых писем.

1. Когда письма присланы команда фабрики оценивает правильность оформления писем, выбирает одно из них, на которое готовит свой ответ.
2. В это время другие команды готовят ответ на следующее задание: найти реквизиты, не входящие в состав реквизитов письма  (наименование вида документа;  гриф согласования;  резолюция;  дата;  гриф утверждения;  регистрационный номер;  место составления и издания;  заголовок к тексту;  адресат;  текст;  подпись;  справочные данные об организации;  визы;  отметка о наличии приложения;  ссылка на дату и регистрационный номер;  печать). Ответ должен содержать  обоснование  выбора.
3. По истечении установленного преподавателем времени команды озвучивают подготовленные ответы. Идет обсуждение.
4. Подводятся итоги деловой игры по каждой команде и игре в целом.

Отчет должен содержать:

1. Название работы.

2. Цели работы.

3. Задание.

4. Итоги тренинга по каждой команде.

5.  Выводы.

Примечание:

1.Работа выполняется малыми группами (4-5 чел.).

2.Необходимые рекомендации и пояснения по выполнению работы дает преподаватель.

3.Отчет должен быть выполнен аккуратно в соответствии с требованиями.

ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА № 5

Этика деловых отношений

Цели: 

- овладеть знаниями делового общения;

-овладеть навыками делового русского языка;

- совершенствовать речевые навыки;

- развить коммуникативные компетенции;

- развить способность к проведению анализа, умение четко формулировать и высказывать свою позицию, умение общаться, дискутировать, воспринимать и оценивать информацию.

Средства обучения и наглядные пособия: конспект лекций, методические рекомендации.

Задание:

1. Изучите исходные теоретические положения и примите участие в деловой игре по организации рабочего места и соблюдению  правил делового этикета и культуры речи при межличностном общении на тему «Дресс-код в техникуме: за и против?

2.  Оформите отчет по итогам деловой игры в папке для практических работ по МДК 04.01.

Исходные теоретические положения

Дресс-код - это форма одежды и принципы ее ношения при посещении различных мероприятий, заведений, событий.

Словосочетание произошло от английского dress-code, что в переводе обозначает «кодекс одежды» (dress – одежда, code – правило, кодекс). Английский термин быстро завоевал популярность и стал употребляться в странах всего мира. Правила дресс-кода обычно обозначают нормы ношения одежды в офисе. На самом деле это понятие шире, и свое положение о дресс-коде могут иметь люди разной национальности, рода занятий, религии, социального класса, сексуальной ориентации и семейного положения.

Одежда, которую подразумевает дресс-код на работе, не является униформой. Она может быть индивидуальной, но подобранной по законам, предусмотренным в той или иной компании. Виды дресс-кода зависят от сферы деятельности фирмы.

Например, люди творческих профессий – продавцы картин, театральные деятели, работники модельного агентства и так далее, – могут носить на службе довольно экстравагантные одеяния. А тот, кто относится к представительским видам деятельности и выступает, как лицо фирмы на переговорах с покупателями и компаньонами, должен носить одежду в строгом классическом стиле.

Зачастую знакомство с компанией начинается с общения с конкретным служащим, одежда и внешний вид которого прежде всего говорит об уважении к потенциальным клиентам. Поэтому dress code компании, который показывает и состояние дел фирмы в целом, крайне важен и является естественным продолжением корпоративной культуры и неотъемлемой частью бренда.

На западе в крупных корпорациях деловой кодекс одежды может выдвигать довольно жесткие требования. В контракте присутствуют несколько страниц с детальным описанием одежды сотрудника, в том числе и состава материала, из которого она изготовлена. К примеру, в главном офисе ООН вполне законно сотрудницу, проигнорировавшую дресс-код для женщин, установленный в компании, могут заставить сменить колготки на, скажем, более удачные по цвету.

В целом деловой кодекс одежды разделяется на мужской и женский. Женский дресс-код на работе, как правило, запрещает низко сидящие брюки, топы с оголенным животом, мини-юбки, шорты, прозрачную одежду, глубокие декольте, спортивную одежду, шлепанцы.

Сегодня в России руководители каждой крупной компании формируют культурное пространство, подразумевающее систему норм поведения и ценностей внутри компании, принципы построения отношений между сотрудниками, определенные традиции и правила.

 Коснулась эта тенденция и организаций сферы образования.

 Уже не одно российское учебное заведение утвердило в своих стенах «Кодекс корпоративной этики», позиционируя его как составную часть корпоративной культуры.

В «Кодексе…» прописано, в каком виде учащиеся должны являться на занятия. Под запретом оказалась спортивные брюки и обувь, блузки с глубоким вырезом, шорты и другие предметы гардероба, не отвечающие этическим нормам образовательного учреждения.

 Конечно, внедрение дресс-кода вызвало возмущение у некоторых студентов. Незначительная часть преподавателей также не согласны с таким резким, по их мнению, ограничением прав обучающихся. А их оппоненты считают, что даже вынужденное соблюдение этических правил учебного заведения поможет развить студентам ответственность, дисциплинированность, тем самым положительно скажется при поступлении на  престижную работу по окончании учебного заведения. 

 Порядок выполнения работы

1. Группа делится на шесть команд: администрация техникума; команда студентов «За»; команда студентов «Против»; команда преподавателей «За», команда преподавателей «Против»; группа аналитиков-экспертов.
2. В команде администрации распределяются роли среди студентов: директор, зам. директора по воспитательной работе, зав.дневным отделением, психолог.
3. Директор техникума проводит собрание по спорному вопросу, отраженному в игровой ситуации. На собрание приглашены и преподаватели и студенты.
4. Обсуждение спорного вопроса, исследование проблемы, в котором каждая сторона, оппонируя мнение собеседника, аргументирует свою позицию и претендует на достижение цели через процесс речевого взаимодействия двух или нескольких лиц, в котором происходит обмен информацией  и опытом. По возможности в конце обсуждения принимается решение.
5. Анализ действий участников игры экспертами.
6. Подведение итогов преподавателем.

Отчет должен содержать:

1. Название работы

2. Цель работы

3. Задание

4. Ответы на вопросы ситуации.

5.  Вывод

Примечание:

1.Работа выполняется индивидуально в виде определенной роли в деловой игре.

2.Необходимые рекомендации и пояснения по выполнению работы дает преподаватель.

3.Отчет должен быть выполнен аккуратно в соответствии с требованиями.

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

Основные источники:

1. Коротких И.Ю. Основы коммерческой деятельности (1-е изд.) учеб. пособие. – М.: Изд.центр «Академия», 2016.
2. Коммерция и технология торговли: Учебник, 11-е изд., перераб. и доп. \ Л.П.Дашков, В.К.Памбухчиянц, О.В.Памбухч \ Дашков, 2017.

Дополнительные источники:

1. Дашков, Л.П.,Памбухчиянц, В.К.   Коммерция и технология                        торговли [Текст] :Учеб.для студентов вузов.-5-е изд.,перераб.и   доп.-М.:Издательско-торговая корпорация "Дашков и К",    2017.-697,[1]с.-ISBN 5-94798-438-5(в пер.).              

2. .Панкратов, Ф.Г. Коммерческая  деятельность[Текст]:уч- М.:ИТК "Дашков и К",2017.-503с. -ISBN 5-94798-587-Х(в пер.) .    

3.Половцева, Ф.П.   Коммерческая деятельность [Текст] :учеб.-М.:  Инфра-М,2017.-246с.-(Высшее образование).25 см -Библиогр.:с.  241-243.-25 см.- 25000 экз- ISBN 5-16-002274-0.  

4. Журналы:

«Коммерсант»

«Спрос»