Рабочие программы учебных дисциплин
рабочая программа на тему

Рассмотрено и одобрено методической комиссией (кафедрой) экономических

дисциплин                

Протокол  от   31.05.2015

№ 5

Утверждено

педагогическим советом

Протокол  от 29.08.2015

№ 57

    Утверждено

     приказом от 31.08.2015

    №  170 - ОД

Максимальная учебная нагрузка обучающихся        761 ч.

Самостоятельная работа         261 ч.

Обязательная учебная нагрузка (всего)           500 ч.

в том числе ч.:

теоретическое обучение    354 ч.

практические занятия   126 ч.

лабораторные занятия   0 ч.

курсовая работа(проект)  20 ч.

 Учебная практика    36 ч.

 Производственная практика      72 ч.

 Форма промежуточной аттестации    экзамен квалификационный

Рабочая программа профессионального модуля разработана в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта среднего профессионального образования по специальности

 38.02.02 _Страховое дело (по отраслям)

1. ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

стр.

4

2. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

7

3. СТРУКТУРА И ПРИМЕРНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

9

4 УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

26

5. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ (ВИДА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ) 

28

Курс

Семестр

ПМ, МДК, практика

Максимальная учебная нагрузка

Самостоятельная работа

Обязательная учебная нагрузка

В том числе

Формы промежуточной аттестации

Теор. обучение

Лаб. и пр.занятия

Курс проект

2

4

МДК 01. 01. Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)

78

28

50

30

20

0

3

5

МДК 01. 01. Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)

87

29

58

24

16

0

Другие формы контроля

2

4

МДК 01.02.  Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)

86

32

54

34

20

0

3

5

МДК 01.02.  Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)

76

22

54

14

20

20

курсовая работа

3

5

МДК 01.03.

Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям)

54

18

36

16

20

0

Другие формы контроля

3

5

МДК 01.04. Реализация технологий корпоративных продаж, личного и имущественного страхования

138

48

90

80

10

0

Дифф.зачет 

3

5

МДК 01.05. Техники взаимодействия с клиентами в различных видах розничных продаж

140

50

90

80

10

0

Дифф.зачет

                   ИТОГО

761

261

500

354

126

20

Квалификационный экзамен

3

6

Учебная практика

36

Зачет

3

6

Производственная практика

72

Дифф. зачет

Код

Наименование результата обучения

ПК 1.1.

 Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК 1.2.

Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

ПК 1.3.

 Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК 1.4.

 Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

ПК 1.5.

Реализовывать технологии прямых офисных продаж.

ПК 1.6.

Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах.

ПК 1.7.

Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж.

ПК 1.8.

Реализовывать технологии телефонных продаж.

ПК 1.9.

Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах.

ПК 1.10.

Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании.

ОК 1.

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2.

Организовывать собственную деятельность, выбирать методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3.

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4.

Осуществлять поиск и        использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5.

Использовать современные информационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6.

Самостоятельно определять задачи профессионального и
личностного        развития,        заниматься        самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 7.

Ориентироваться в условиях изменений законодательства, количественных и качественных показателей страхового рынка, экономической ситуации в стране.

ОК 8.

Грамотно вести переговоры и деловую переписку в рамках профессиональной этики.

ОК 9.

Организовывать и планировать работы малых коллективов исполнителей.

ОК 10.

Работать с общим и специализированным программным обеспечением.

Коды профессиональных компетенций

Наименования разделов профессионального модуля^[1]*

Всего часов

Объем времени, отведенный на освоение междисциплинарного курса (курсов)

Практика

Обязательная аудиторная учебная нагрузка обучающегося

Самостоятельная работа обучающегося

Учебная,

часов

Производственная практика

часов,

Всего,

часов

в т.ч. лабораторные работы и практические занятия,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

Всего,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

ПК 1.1.-1.5.

Раздел 1.  Организация посреднических продаж  страховых продуктов

136

90

36

0

46

0

0

0

ПК 1.1.-1.6.

Раздел 2.  Организация прямых продаж страховых продуктов

(по отраслям)

162

108

40

20

54

0

0

0

ПК 1.7-1.10

Раздел 3. Организация интернет-продаж страховых полисов

 (по отраслям)

54

36

20

0

18

0

0

0

Раздел 4. Реализация технологий корпоративных продаж ,личного и имущественного страхования

138

90

10

0

48

0

0

0

Раздел 5. Реализация техники взаимодействия с клиентами в различных видах розничных продаж

140

90

10

0

50

0

0

0

Итого

761

500

126

20

261

0

0

0

Учебная практика

0

36

Производственная практика (по профилю специальности), часов

72

Итого:

761

500

126

20

261

0

36

72

Наименование разделов профессионального модуля (ПМ), междисциплинарных курсов (МДК) и тем

Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная работа обучающихся, курсовая работа (проект)

Объем часов

Уровень освоения

1

2

3

4

Раздел 1.

Организация посреднических продаж  страховых продуктов

136

МДК .01.01. Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)

90

Тема 1.1.

Производительность и эффективность работы страховых агентов.

Содержание                                               4 семестр

12

1.

Страховой агент. Понятие и роль агента. Требования к страховому агенту.

2

1,2

2.

Технология работы страховой компании с брокерами.

4

2

3.

Развитие каналов продаж страховой компании.

2

2

4.

Разработка плана продаж.

4

2

Практические занятия

12

1.

Расчет производительности труда страховых агентов

4

2.

Формирование плана рекрутинга страховых агентов

2

3.

Планирование плана продаж страховым агентам

2

4.

Разработка программы обучения начинающих страховых агентов

4

Тема 1.2 Маркетинговая политика страховой компании

Содержание

10

1.

Маркетинговая стратегия страховой компании.

2

2

2.

Стратегическое управление страховой компанией.

2

2

3.

Технологии банковского страхования.

2

2.3

4.

Операционный менеджмент в страховании.

2

2.3

5.

Развитие технологий продаж страховой компании

2

Практические занятия

8

1.

Сравнительный анализ особенностей моделей построения агентских сетей  

4

2.

Сравнительный анализ особенностей технологий реализации агентских продаж.

4

Тема 1.3. Управление страховой компанией

Содержание

     8

1.

 Андеррайтинг – ключевой бизнес-процесс страховой компании

2

2

2.

Системное управление страховой компанией

2

2

3.

Операционный менеджмент в страховой компании

2

2

4.

Управление продажами в страховой компании

2

2

                                                        5 семестр

18

5.

Финансовая стратегия страховой компании

6

2

6.

Финансовое управление в страховой компании

4

2

7.

Система риск-менеджмента в страховой компании        

4

2

8.

Организационная структура продаж страховой компании

4

2

Практические занятия  

6

1.

Анализ роли агентских продаж в различных видах страхования на примере России.

2

2.

Работа с программами обучения для начинающих агентов, агентских менеджеров.

2

3.

Разработка программы работы наставника

2

Тема 1.4. Стратегическое планирование страховой компании

Содержание

6

1.

Стратегический план        

2

2

2.

Духовный мир компании

2

2

3.

Интернет-страхование в России        

2

2

Практические занятия

10

1.

Разработка систем стимулирования для различных групп агентов и агентских менеджеров.

4

2.

Анализ систем стимулирования различных групп агентов: начинающие агенты, опытные агенты, суперагенты.

2

3.

Анализ моделей выплаты комиссионного вознаграждения в зависимости от модели и технологии агентских продаж.

2

4.

Разработка агентской составляющей корпоративной культуры страховой компании: кодекс и гимн агента, агентские вопросы внутрикорпоративного PR, неформальных методов и инструментов привития агентам корпоративной культуры компании. Контрольная работа.

2

Самостоятельная работа при изучении раздела ПМ 1.

47

 Модели построения агентской сети и технологии реализации агентских продаж

Сравнительный анализ особенностей моделей построения агентских сетей

Расчет производительности труда страховых агентов

 Разработка программы обучения начинающих страховых агентов

Работа с программами обучения для начинающих агентских менеджеров

Разработка программы работы наставника

  Разработка систем стимулирования для различных групп агентов и агентских менеджеров

Анализ моделей выплаты комиссионного вознаграждения в зависимости от модели и технологии агентских продаж  Анализ систем стимулирования различных групп агентов: начинающие агенты, опытные агенты, суперагенты

Материально-техническое обеспечение агентов как мотивационный инструмент

Разработка агентской составляющей корпоративной культуры страховой компании: кодекс и гимн агента, агентские вопросы внутрикорпоративного PR, неформальных методов и инструментов привития агентам корпоративной культуры компании

Анализ роли брокерских продаж в различных видах страхования на примере России

Анализ эффективности организационных моделей работы с брокерами

Система правового обеспечения посреднических продаж в страховании

Сравнительный анализ видов продаж в страховании

Разработка схем-конспектов для закрепления материала и систематизации информации

Изучение законодательного и инструктивного материала по организации посреднических продаж в страховании

Примерная тематика внеаудиторной самостоятельной работы

Систематическая проработка конспектов занятий, учебной и специальной экономической литературы (по вопросам к параграфам, главам учебных пособий, составленных преподавателем).

Подготовка к практическим работам с использованием методических рекомендаций преподавателя, оформление практических

работ и подготовка к их защите.

Самостоятельное изучение законодательного  и инструктивного материала по организации посреднических продаж в страховании

Написание рефератов по вопросам развития системы посреднических продаж в страховании

Изучение  системы правового обеспечения посреднических  продаж в страховании

Сравнительный анализ видов продаж в страховании

Разработка схем-конспектов для закрепления материала и систематизации информации

Решение ситуаций,  задач по темам

 Составление тематических кроссвордов, тестов

Раздел 2.

Организация прямых продаж страховых продуктов

(по отраслям)

162

МДК.01.02. Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)

108

Тема 2.1. Технология прямых офисных продаж  

Содержание                                                  4 семестр

14

1.

Роль и место прямых продаж в структуре каналов продаж Страховой Компании

2

2

2.

Маркетинговый анализ открытия новой точки продаж

4

2

3.

Рекламная поддержка точек продаж

4

2

4.

Материально-техническое обеспечение (МТО) и автоматизация деятельности офисов розничных продаж.

2

5.

Формы и методы активизации пассивных и розничных продаж (реклама, телемаркетинг, директ-маркетинг)

2

Практические занятия

4

Маркетинговый анализ открытия новой точки продаж

2

Разработка рекламной поддержки для точек продаж

2

Тема 2.2.  Технология продажи полисов на рабочих местах

Содержание

8

1.

Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах.

2

2

2.

Преимущества технологии ПРМ для предприятия, сотрудников и страховой компании.

2

2

3.

Определение перечня перспективных продуктов для продажи в рамках ПРМ. Классификации страховых продуктов.

4

2

Практические занятия

8

1.

Создание базы данных по банкам, заключение соглашения с банком и определение регламента взаимодействия.

4

2.

Сравнительный анализ различных моделей реализации технологии банковских каналов продаж.

4

Тема 2.3.  Планирование продаж

Содержание

12

1.

Стратегическое планирование.  Основные бизнес-идеи

4

3

2.

Целевые ориентиры в области целевых клиентских сегментов.  PEST-анализ. SWOT-анализ

4

3.

Виды и формы планирования. Методы разработки плана продаж.  Принципы планирования страховой компании

4

Практические занятия

8

1.

Стратегическое планирование.

4

2.

Анализ  клиентских сегментов с использованием PEST-анализа и SWOT-анализа

4

Тема 2.4 Основные этапы написания курсовой работы.

Содержание                                               5 семестр

     34

1

Структура и этапы написания курсовой работы        

4

2

2

Ошибки при написании курсовой работы

5

2

3

Поиск источников литературы для курсовой работы

5

3

4

Написание введения в курсовой работе

5

3

5

Практическая значимость исследования

5

3

6

Методология для достижения поставленных целей и задач

5

3

7

Заключение в курсовой работе

5

3

Практические занятия

20

1

Определение цели, задач, актуальности курсовой работы

6

2

Определение практической значимости курсовой работы        

4

3

Подготовка теоретической части курсовой работы

4

4

Подготовка практической части курсовой работы

4

5

Защита курсовой работы

2

Самостоятельная работа при изучении раздела ПМ 2.

54

Определение стратегии продаж, выбор страховых и банковских продуктов, заключение соглашения с банком и определение регламента взаимодействия

Программы банковского страхования: страхование залогов, страхование держателей пластиковых карт, страхование депозиторов, ипотечное страхование, совместные зарплатно-страховые проекты

Различные модели реализации технологии банковского страхования: продажи сотрудником банка, продажи сотрудником страховой компании.

 Разработка программы по работе с сетевым посредником: назначение ответственного менеджера, выбор страховых продуктов, заключение соглашения с посредником и выработка регламента взаимодействия

Стратегия развития сбытовой сети розничных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов

План роста производительности сбытовой сети. Разработка бизнес-плана открытия точки розничных продаж

Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая.

 Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов

Персональные продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж

Изучение законодательного и инструктивного материала по организации прямых продаж в страховании

Изучение системы правового обеспечения прямых продаж в страховании

Сравнительный анализ видов продаж в страховании

Разработка схем-конспектов для закрепления материала и систематизации информации

Решение ситуативных задач.

Примерная тематика внеаудиторной самостоятельной работы

1.Написание рефератов по вопросам развития системы прямых продаж в страховании

2.Изучение  системы правового обеспечения прямых  продаж в страховании

3. Сравнительный анализ видов продаж в страховании

4.Разработка схем-конспектов для закрепления материала и систематизации информации

5.Решение ситуаций,  задач по темам

 6.Составление тематических кроссвордов, тестов

Курсовая работа (проект)

Примерная тематика курсовых работ

20

1. Сравнительный анализ видов продаж в страховании

2. Анализ  системы правового обеспечения посреднических  продаж в страховании

3. Разработка  системы стимулирования агентов

4. Анализ расчета производительности и эффективности работы страховых агентов;

5. Разработка  системы стимулирования агентов

6. Анализ поиска страховых брокеров и финансовых консультантов и организация продажи через них.

7. Изучение  системы правового обеспечения прямых  продаж в страховании

8. Составление проекта бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

9. Разработка и реализация программы по работе с сетевыми посредниками;

10. Анализ выявления основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

11. Анализ результатов различных технологий продаж и принятие мер по повышению их качества;

12. Анализ  проведения маркетинговых исследований нового рынка на предмет открытия точки продаж;

13. Анализ эффективности использования интернет-магазина

14. Анализ  организации  функционирования интернет-магазина страховой компании

15. Анализ обновления  данных и технологий интернет-магазинов;

Раздел 3.   Организация интернет-продаж страховых полисов (по отраслям)

54

МДК .01.03. Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям).

36

Тема 3.1.Организация и функционирование интернет - магазина страховой компании.

Содержание

6

1.

Факторы роста интернет-продаж в страховании. Интернет-магазин страховой компании как основное ядро интернет-технологии продаж. Требования к страховым интернет-продуктам. Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем. Определение способов оплаты страхового взноса и автоматизация этого процесса.

2

2

2.

Требования к страховым интернет-продуктам. Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем.

2

2

3.

Определение способов оплаты страхового взноса и автоматизация этого процесса.

2

2

Практические занятия

6

1.

Разработка требований к страховым интернет-продуктам.

2

2.

Изучение принципов работы автоматизированных  калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем.

2

3.

Плюсы и минусы интернет-страхования. Проблемы внедрения электронно-цифровых подписей.  

2

Тема 3.2. Обновление данных и технологий интернет-магазина.

Содержание

6

1.

Обновление данных и технологий интернет-магазина.

2

2

2.

Совершенствование  механизма обслуживания клиентов.

2

2

3.

Развитие  возможностей интернет-магазина через максимальное расширение спектра его услуг.

2

2

Практические занятия

8

1.

Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем.

3

2.

Интернет-магазины страховых компаний России. 

2

3.

Анализ особенностей интернет-магазинов страховых компаний России.

3

Тема 3.3. Контроль эффективности использования интернет-магазина.

Содержание

4

1.

Организация функционирования интернет-магазина страховой компании.

2

2

2.

Контроль эффективности использования интернет-магазина

1

2

3.

Контрольная работа по разделу 3 Организация интернет-продаж  страховых полисов

1

2

Практические занятия

6

1.

Контроль эффективности использования интернет-магазина.

2

2.

Сравнительный анализ интернет-магазинов страховых компаний России.

2

3.

Виды платежных систем Интернет.

2

Самостоятельная работа при изучении раздела ПМ 3.

Систематическая проработка конспектов занятий, учебной и специальной экономической литературы (по вопросам к параграфам, главам учебных пособий, составленных преподавателем).

Подготовка к практическим работам с использованием методических рекомендаций преподавателя, оформление практических

работ и подготовка к их защите.

Самостоятельное изучение законодательного  и инструктивного материала по организации страховщиками интернет-магазинов .

Примерная тематика внеаудиторной самостоятельной работы 

18

1.Написание рефератов по вопросам развития системы интернет - продаж в страховании

2.Изучение  системы правового обеспечения интернет - продаж в страховании

3. Сравнительный анализ видов продаж в страховании

4.Разработка схем-конспектов для закрепления материала и систематизации информации

5.Решение ситуаций,  задач по темам

6.Составление тематических кроссвордов, тестов

Раздел 4.  Реализация технологий корпоративных продаж, личного и имущественного страхования

269

МДК 01.04.  Реализация технологий корпоративных продаж, личного и имущественного страхования

176

Тема 4.1. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.

Содержание

12

Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая.

6

Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов

6

Практические занятия

2

1.

Подготовка письменного сообщения клиенту в зависимости от целей и задач директ-маркетинга. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.

2

Тема 4.2. Разработка и реализация программы по работе с сетевыми посредниками

Содержание

22

Разработка программы по работе с сетевым посредником: назначение ответственного менеджера, выбор страховых продуктов, заключение соглашения с посредником и выработка регламента взаимодействия.

16

Понятие сетевых посреднических продаж и определение сетевых посредников: автосалоны, почта, банки, предприятия, туристические фирмы, предприятия розничной торговли, жилищно-эксплуатационные организации и т.д.

6

Практические занятия

4

1.

Разработка программы по работе с сетевыми посредниками

2

2.

Изучение технологии страхования жилых помещений: разработка плана реализации технологии, заключение необходимых договоров с предприятиями жилищно-коммунального хозяйства, реализация программы в регионах.

2

Тема 4. 3. Формы и отрасли страхования

Содержание

50

1

Основы классификации страхования.

2

2

2

Отрасль, подотрасль, вид страхования. Отраслевая классификация страхования.

4

2

3

Классификация страхования по видам страхового возмещения. Балансовая классификация страхования.

6

2

4

Балансовая классификация страхования. Первичное страхование, сострахование, перестрахование.

6

2

5

Первичное страхование, сострахование, перестрахование.

6

3

6

Формы проведения страхования, основные принципы и особенности.

4

2

7

Обязательная форма проведения страхования - сферы применения, способы введения, договор обязательного страхования.

6

3

8

Государственное обязательное страхование.

4

3

9

Добровольная форма проведения страхования – особенности договора, сфера применения, порядок осуществления.

6

3

10

Классификации договоров страхования, согласно Гражданского кодекса Российской Федерации (гл. 48 «Страхование»).

6

3

Практические занятия

2

1

Характеристика лицензируемых видов страхования; определение форм, отраслей, видов страхования по ситуациям.

2

Тема 4.4  Виды страхования. Имущественное страхование

Содержание

72

1

Понятие и классификация страхования имущества

2

2

2

Виды имущественного страхования.

4

2

3

Виды страхования в зависимости от объекта.

4

2

4

Страхование рисков утраты права собственности на имущество.

6

2

5

Контрибуция.

4

2

6

Страхование ответственности перед третьими лицами.

8

3

7

Формы возмещения ущерба.

4

2

8

Существенные условия страхования имущества, их ранжирование.

4

2

9

Объекты страхования, страховая стоимость, страховое покрытие.

6

2

10

Страхование государственной собственности.

6

3

11

Страхование имущества граждан.

8

3

12

Страхование финансовых, технических, производственных, инновационных, предпринимательских, туристских, коммерческих рисков.

8

3

13

Страхование средств транспорта и грузов.

8

3

Практические занятия

10

1

Провести анализ условий договоров имущественного страхования по ситуациям; определение страховой суммы по договорам имущественного страхования.

2

2

Назначение и классификация личного страхования.

1

3

Подотрасли личного страхования. Объекты страхования, страховая стоимость, страховое покрытие.

1

4

Страхование от несчастных случаев. Особенности страхования от несчастных случаев и болезней (обязательное и добровольное).

2

5

Страхование жизни, его виды (пенсионное страхование, страхование ренты (аннуитетные договоры), страхование на случай смерти, страхование детей к бракосочетанию, смешанное страхование жизни).

2

6

Страхование на дожитие.

2

Практические занятия

2

1

Провести анализ ситуаций по видам личного страхования.

2

Самостоятельная работа при изучении раздела ПМ 4.

Систематическая проработка конспектов занятий, учебной и специальной экономической литературы (по вопросам к параграфам, главам учебных пособий, составленных преподавателем).

Подготовка к практическим работам с использованием методических рекомендаций преподавателя, оформление практических работ и подготовка к их защите.

Примерная тематика внеаудиторной самостоятельной работы

93

Оформление договора имущественного страхования (по выбору студента);

Составление таблицы «Основные риски в договоре страхования недвижимости»;

Составление таблицы «Отличия безусловной и условной франшизы».

Самостоятельное изучение законодательного  и инструктивного материала по организации работы с сетевыми посредниками.

Изучение законодательного  и инструктивного материала по организации работы с сетевыми посредниками.

Определение классификации страхования по роду опасностей; составить таблицу по формам страхования;  

Оформление таблицы по видам страхования;

Оформление таблицы «Комбинированные виды страхования в РФ».

Раздел 5.

Реализация техник взаимодействия с клиентами в различных видах розничных продаж

140

МДК 01. 05. Техники взаимодействия с клиентами в различных видах розничных продаж

90

Тема 5.1. Результаты различных технологий продаж и принятие обоснованных мер по повышению их качества.

Содержание

20

1.        Результаты различных технологий продаж и принятие обоснованных мер по повышению их качества.

20

Практические занятия

6

1.         Результаты различных технологий продаж и принятие обоснованных мер по повышению их качества. Расчет отклонений продаж и отклонений затрат.

6

Тема 5.2. Основные продажи и методическое сопровождение договоров страхования.

Содержание

60

1. Персональные продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов.

8

2. Создание организационной структуры персональных продаж.

12

3.        Создание баз данных по ключевым клиентам.

14

4.        Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании

12

5.        Организация качественного сервиса по обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги, сопровождения договора страхования и урегулирования убытков.

12

6.        Контрольная работа. Организация продаж через сетевых посредников и прямые продажи страховых продуктов

2

Практические занятия

4

1.        Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании.

4

Самостоятельная работа при изучении раздела ПМ 5.

Систематическая проработка конспектов занятий, учебной и специальной экономической литературы (по вопросам к параграфам, главам учебных пособий, составленных преподавателем).

Подготовка к практическим работам с использованием методических рекомендаций преподавателя, оформление практических работ и подготовка к их защите.

Самостоятельное изучение законодательного  и инструктивного материала по организации прямых  продаж в страховании

Примерная тематика внеаудиторной самостоятельной работы

1.Написание рефератов по вопросам развития системы прямых продаж в страховании

2.Изучение  системы правового обеспечения прямых  продаж в страховании

3. Сравнительный анализ видов продаж в страховании

4.Разработка схем-конспектов для закрепления материала и систематизации информации

5.Решение ситуаций,  задач по темам

6.Составление тематических кроссвордов, тестов

50

Учебная практика

Виды работ

36

Создание и работа с базами данных по банкам; проведение переговоров по развитию банковского страхования;

Выбор сочетающихся между собой страховых и банковских продуктов;

Обучение сотрудников банка;

Разработка и реализация программы по работе с сетевыми посредниками;

Оценка результатов различных технологий продаж и принятие мер по повышению их качества;

Составление проекта бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

Проведение маркетинговых исследований нового рынка на предмет открытия точки продаж;

Выявление основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

Осуществление продажи полисов на рабочих местах и их поддержка;Расчет производительности и эффективности работы страховых агентов;

Разработка агентского плана продаж;

Проведение  первичного обучения и осуществление методического сопровождения новых агентов;

Разработка  системы стимулирования агентов;

Расчет комиссионного вознаграждения;

Осуществление поиска страховых брокеров и финансовых консультантов и организация продажи через них.Создание и работа с базами данных по банкам; проведение переговоров по развитию банковского страхования;

Выбор сочетающихся между собой страховых и банковских продуктов;

Обучение сотрудников банка;

Разработка и реализация программы по работе с сетевыми посредниками;

Оценка результатов различных технологий продаж и принятие мер по повышению их качества;

Составление проекта бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

Проведение маркетинговых исследований нового рынка на предмет открытия точки продаж;

Выявление основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

Осуществление продажи полисов на рабочих местах и их поддержка;

Производственная практика ( по профилю специальности)

Виды работ

72

Выбор сочетающихся между собой страховых и банковских продуктов;

Обучение сотрудников банка;

Разработка и реализация программы по работе с сетевыми посредниками;

Оценка результатов различных технологий продаж и принятие мер по повышению их качества;

Составление проекта бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

Проведение маркетинговых исследований нового рынка на предмет открытия точки продаж;

Выявление основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

Осуществление продажи полисов на рабочих местах и их поддержка;

Организация  функционирования интернет-магазина страховой компании;

Обновление  данных и технологий интернет-магазинов;

Контроль  эффективности использования интернет-магазина

Итого

761

Результаты

(освоенные профессиональные компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

Реализовывать технологии агентских продаж.

рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;

разрабатывать агентский план продаж;

проводить первичное обучение и осуществлять методическое сопровождение новых агентов;

разрабатывать системы стимулирования агентов; рассчитывать комиссионное вознаграждение;

Текущий контроль в форме:

опроса;

защиты практических занятий;

 контрольных работ по темам.

Экзамен по профессиональному модулю.

Зачет по учебной практике

Диф.зачеты по производственной практике и по МДК. 01.04

МДК. 01.05

Курсовая работа по МДК.01.02

Другие формы контроля по МДК.01.01

 МДК. 01.03

Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

 осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них;

создавать базы данных с информацией банков о залоговом имуществе и работать с ней;

Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах.

организовывать функционирование интернет-магазина страховой компании;

обновлять данные и технологии интернет-магазинов;

контролировать эффективность использования интернет-магазина;

Реализовывать технологии прямых офисных продаж.

подготавливать письменное обращение к клиенту;

организовывать работу контакт-центра страховой компании и оценивать основные показатели его работы;

Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж.

проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж;

выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

реализовывать технологии директ-маркетинга и оценивать их эффективность;

Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании.

осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования;

Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах.

Осуществлять порядок разработки и реализации технологий продаж полисов через сетевых посредников;

теоретические основы разработки бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

маркетинговый анализ открытия точки продаж;

научные подходы к материально-техническому обеспечению и автоматизации деятельности офиса розничных продаж страховой компании;

содержание технологии продажи полисов на рабочих местах;

Реализовывать технологии телефонных продаж.

осуществлять способы создания системы обратной связи с клиентом;

психологию и этику телефонных переговоров;

вести телефонные переговоры с клиентами;

осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;

Реализовывать технологии банковских продаж.

 создавать базы данных с информацией банков о залоговом имуществе и работать с ней;

проводить переговоры по развитию банковского страхования;

выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты;

обучать сотрудников банка информации о страховых продуктах, распространяемых через банковскую систему; формы банковских продаж:

агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет;

сетевых посредников:

автосалоны, почта, банки, организации, туристические фирмы, организации розничной торговли, загсы;

Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

 разрабатывать и реализовывать программы по работе с сетевыми посредниками;

оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества;

составлять проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж;

проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж;

выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;

осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;

реализовывать технологии

Результаты

(освоенные общие компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

демонстрация интереса к будущей профессии

Интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы

Планировать и организовывать собственную деятельность, определять методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

выбор и применение методов и способов решения профессиональных задач в области продаж страхового продукта;

оценка эффективности и качества выполнения задач

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

решение стандартных и нестандартных профессиональных задач в области продаж страхового продукта

Осуществлять поиск, анализ и оценку информации, необходимой для постановки и решения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

эффективный поиск необходимой информации;

использование различных источников информации, включая электронные

Использовать современные информационные технологии в процессе профессиональной деятельности.

работа с компьютером, использование специальных программ

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

взаимодействие с обучающимися и преподавателями в ходе обучения

Ориентироваться в условиях изменений законодательства, количественных и качественных показателей страхового рынка, экономической ситуации в стране.

самоанализ и коррекция результатов собственной работы

Грамотно вести переговоры и деловую переписку в рамках профессиональной этики.

организация самостоятельных занятий при изучении профессионального модуля

Организовывать и планировать работы малых коллективов исполнителей

планирование работы малых коллективов исполнителей

Работать с общим и специализированным программным обеспечением.

изучение и анализ инноваций в области продаж страхового продукта