ДЛЯ УЧ-СЯ 10-11 кл.

Международная Организация Труда

ПОСОБИЕ

Для начинающих предпринимателей

Ташкент

Международная Организация Труда

2004

Тираж 500 экз.

Отпечатано  в Ташкентской типографии оперативной печати: 700200, г. Ташкент,  проезд Радиальный,  10.

Серия пособий «Начни свой бизнес» (НСБ) создана в рамках подготовки учебной программы для тех, у кого имеются перспективные идеи организации собственного дела, и кто стремится его реально начать и развивать.

Шаг за шагом эти пособия вводят будущего предпринимателя в мир бизнеса и помогают ему написать технико-экономическое обоснование деятельности своего предприятия. Программа НСБ вносит свой вклад в организацию

жизнеспособных малых предприятий и поддержку потенциальных предпринимателей в начале реальной предпринимательской деятельности.

Материалы серии НСБ включают брошюры «Пособие» и «Технико-экономическое обоснование».

• Брошюра «Пособие» описывает действия, которые должны быть предприняты в процессе организации собственного дела.
• Брошюра «Технико-экономическое обоснование» заполняется самим предпринимателем по мере изучения им «Пособия».

Методы организации и управления предприятием в рамках предпринимательской инициативы, положенные в основу данных пособий, те же, что и в основных пособиях «Совершенствуй свой бизнес» (ССБ), которые

рекомендуется изучать предпринимателям, уже имеющим практический опыт и желающим совершенствовать свои навыки.

*  *  *

Примечание

 Тел.: (3272) 62-99-35, факс (3272) 58-26-45.

МОТ принимает заявки.

* * *

Пособие. / Под редакцией С.Музыки. Пособие для предпринимателей - Ташкент: МОТ. 2004 -112 с.

Обучающиеся по программе НСБ потенциальные предприниматели найдут в данной брошюре методические рекомендации по разработке и заполнению своих собственных технико-экономических обоснований.

ISBN 92-2-110077-4 © Издание Международной Организации Труда

   Впервые опубликовано в 2004 году

© International Labour Organization 2004

СОДЕРЖАНИЕ

1. ВЫ В КАЧЕСТВЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ...............................................5

Характеристика предпринимателя................................................................. 5

Проверьте себя как предпринимателя .......................................................... 5

Развивайте себя как предпринимателя.......................................................... 8

2. СОСТАВЬТЕ ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ.......10

Как технико-экономическое обоснование может помочь начать дело......10

Содержание технико-экономического обоснования ...................................10

Где найти информацию для технико-экономического обоснования..........12

3. ИДЕЯ  ВАШЕГО  ДЕЛА.............................................................................13

Что такое концепция бизнеса..........................................................................13

Протестируйте вашу концепцию ...................................................................16

4. СОСТАВЬТЕ ПЛАН ПО МАРКЕТИНГУ .................................................21

Что такое маркетинг.........................................................................................21

Изучайте рынок.................................................................................................21

Составьте план маркетинга..............................................................................25

5. ФОРМЫ БИЗНЕСА .....................................................................................34

Различные формы бизнеса ..............................................................................34

Как правильно выбрать форму бизнеса..........................................................39

6. ПЕРСОНАЛ ..................................................................................................44

Какой персонал мне необходим? ....................................................................44

7. ЮРИДИЧЕСКАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ И СТРАХОВАНИЕ ..............47

Юридическая ответственность  предпринимателя .......................................48

8. НЕОБХОДИМЫЙ СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ..........................................54

Какие инвестиции вам необходимы?.............................................................54

Какой оборотный капитал вам потребуется? ...............................................56

9. ИСТОЧНИКИ СТАРТОВОГО КАПИТАЛА ............................................62

Собственный капитал.......................................................................................62

Прямые инвестиции..........................................................................................62

Кредиты .............................................................................................................63

Лизинг.................................................................................................................65

Гранты.................................................................................................................65

10. КАЛЬКУЛЯЦИЯ СЕБЕСТОИМОСТИ ПРОДУКЦИИ И УСЛУГ.........69

Калькуляция себестоимости для производителя товаров или услуг............70

Калькуляция себестоимости для розничной и оптовой торговли ................81

11. УЧЕТНАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ И ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ......................................................................................................................89

Финансовое планирование ................................................................................89

План доходов и расходов ..................................................................................89

План движения наличных средств....................................................................99

Как выбрать систему учета ..............................................................................102

12. НАЧИНАЯ СОБСТВЕННОЕ ДЕЛО… ....................................................109

Следует ли вам начинать свое дело? ..............................................................109

Раздел 1

ВЫ  В  КАЧЕСТВЕ  ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

Это пособие предназначено для вас, если вы помышляете начать свое дело и

у вас есть представление о том, каким видом деятельности вы намерены заняться.

В таком случае необходимо подумать о многих вещах. Это пособие поможет

организовать мысли и идеи о деле, которое вы намерены начать. Прочитав данное пособие, вы сможете решить, будете  вы начинать свое дело или нет.

ХАРАКТЕРИСТИКА  ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

В новом деле вы, предприниматель, являетесь самой главной фигурой, поскольку отвечаете за руководство своим делом и за его успех. Такая ответственность предполагает готовность принять на себя давление внешних и внутрипроизводственных обстоятельств, но и большую свободу. Начать свое дело – большой шаг, и он может изменить всю вашу жизнь. Это означает, что вам придется много и упорно трудиться, но это также может приносить удовлетворение и прибыль.

Успех вашего дела зависит от ваших личностных характеристик, ситуации и

навыков. Чем больше у человека качеств и навыков предпринимателя, тем больше вероятность успеха дела. Особенности качеств и навыков будут различаться в зависимости от того, каким видом деятельности вы займетесь.

Вероятно, вы уже обладаете необходимыми качествами и навыками. Если не

хватает определенных навыков, их можно будет приобрести с помощью тренировок или занятий. Вы также можете получить необходимые навыки для своего дела, наняв людей, обладающих ими, или же, использовав для этой цели консультантов.

ПРОВЕРЬТЕ  СЕБЯ  КАК  ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

Прежде чем начать свое дело, следует проанализировать, обладаете ли вы необходимыми качествами и навыками. Подумайте о каждой из следующих характеристик и навыков с точки зрения того, является это сильной или слабой стороной при ведении дела. Например, если у вас хорошие знания в области управления бизнесом, это может быть плюсом, однако, если вы зачастую полагаетесь на других при принятии решений, это  может быть минусом.

Приведенный ниже тест поможет определить, какие навыки необходимо развивать и как избегать ошибок. Вы узнаете, что такое рынок, конкуренты и поставщики

Раздел 2

СОСТАВЬТЕ ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ

КАК ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ

МОЖЕТ ПОМОЧЬ НАЧАТЬ ДЕЛО

Прежде, чем начать свое дело, вы должны собрать определенную информацию и разработать план, чтобы иметь возможность определить, будет ли бизнес прибыльным и следует ли рисковать. Непродуманное планирование и подготовка являются главной причиной неудач среди начинающих бизнесменов.

Сведение вместе собственных идей и собранной вами информации называется технико-экономическим обоснованием, которое поможет:

• решить, следует вам начать свое дело или нет;

• организовать ваши идеи с тем, чтобы наилучшим образом начать и вести свое дело;

• представить идею вашего дела учреждению, оказывающему финансовую поддержку, например, банку для получения кредита.

Это пособие поможет подготовить технико-экономическое обоснование для

вашего дела. Сопроводительная брошюра содержит графический вопросник, который необходимо заполнить, что даст возможность (шанс) продумать и оценить свою идею. К тому моменту, когда вы подготовите технико-экономическое обоснование, вы будете в состоянии оценить, насколько жизнеспособна и правильна идея вашего дела. Если вы решите идти дальше, чтобы начать свое дело,  у вас будет план его осуществления.

Возможно, вам придется переделывать технико-экономическое обоснование

несколько раз. Не проявляйте спешки при поиске необходимой информации и основательно продумывайте свои идеи. В любой момент можно вернуться и внести изменения при работе над каждым из этапов технико-экономического обоснования.

СОДЕРЖАНИЕ ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКОГО ОБОСНОВАНИЯ

Технико-экономическое обоснование должно охватывать все требующие рас-

смотрения важные аспекты избранного дела. Оно является руководством, которому вы будете следовать, дабы ничего не упустить при подготовке к реализации идеи. Каждый из разделов, с третьего по десятый, охватывает определенную часть технико-экономического обоснования. Изучив все разделы, вы сможете составить собственное технико-экономическое обоснование.

Общая часть

В общей части приводится краткое описание вашей идеи, а также наиболее

важная информация из других разделов технико-экономического обоснования.

Все другие разделы заполняются до того, как вы подготовите общую часть. Важно, чтобы общая часть была составлена четко и аккуратно, поскольку на этой основе у читающего ее человека складывается первое впечатление об идее  дела.

Идея вашего дела

В основе любого дела лежит идея. Приведите краткое описание своей идеи:

какой продукт намерены производить, какую услугу  будете оказывать, или какие товары  хотите продавать, где,  как  и кому, вы собираетесь предлагать.

Раздел 3 поможет вам продумать идею вашего дела и отразить ее в первой части технико-экономического обоснования.

План по маркетингу

После развития идеи своего дела вам следует тщательно подумать о том, как

вы  намерены продвигать свои товары и услуги.  Маркетинг – это  все, что вы

делаете для выяснения того, кто является вашими клиентами, что им необходимо и что они хотят. Ваша задача – удовлетворить потребности ваших клиентов, получая при этом прибыль. В плане по маркетингу необходимо подробно записать, какие продукты или услуги вы намерены продавать, по какой цене, где вы будете заниматься предпринимательской деятельностью, какой метод реализации продукции используете, и как будете развивать свой бизнес, продукцию и услуги. Раздел 4 поможет подумать о плане по маркетингу и описать его технико-экономическом обосновании.

Форма предпринимательской деятельности

Существуют различные юридические формы, одну из которых вы можете выбрать для своего дела. Все они имеют свои преимущества и недостатки, и форма, которую предпочтете вы, будет зависеть от особенностей вашего бизнеса. Выбрать можно из следующих форм: индивидуальный предприниматель на основе патента или свидетельства, частное предприятие, полное товарищество, общество с ограниченной ответственностью, общество с дополнительной ответственностью. В разделе 5 рассматриваются различные формы предпринимательской деятельности. Это поможет решить, какая форма наиболее приемлема для вас.

Персонал

Следует подумать о том, какой персонал потребуется. Сколько вам нужно

сотрудников. Какими навыками и опытом они должны обладать. Раздел 6 поможет вам рассмотреть задачи, которые необходимо будет решать, и разработать свое штатное расписание.

Юридическая  ответственность

При ведении своего дела вы несете юридическую ответственность. Раздел 7

поможет вам понять, какие юридические нормативы могут влиять на ваш бизнес, как страхование бизнеса может обеспечить финансовую безопасность от различных видов риска.

Необходимый стартовый капитал

Стартовый капитал – это  деньги, необходимые для открытия дела. Нужны

деньги на приобретение оборудования, материалов, оплату аренды, заработной платы и т.д. Раздел 8 поможет вам определить сумму стартового капитала.

• Источники стартового капитала

Определив необходимую сумму стартового капитала, вы должны быть, уверены в том, что ее получите. В разделе 9 говорится о том, как можно получить стартовый капитал через собственный капитал, кредиты, лизинг или гранты.

• Калькуляция стоимости

Для того чтобы правильно установить цены на продукцию/услуги и разрабо-

тать технико-экономическое обоснование, вы должны подсчитать затраты на производство этой продукции или на оказание услуг. В разделе 10 описывается методика ценообразования.

• Ведение отчетности и финансовое планирование

Любой бизнес нуждается в ведении отчетности и финансовом планировании.

Раздел 11 поможет вам правильно выбрать подходящий тип отчетности, научит планировать прибыль и движение наличной денежной массы.

ГДЕ  НАЙТИ  ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКОГО ОБОСНОВАНИЯ

Вам следует собрать значительную информацию и произвести оценки и расчеты для составления технико-экономического обоснования. Часть информации можно найти самостоятельно. Однако иногда вам будет необходима помощь специалиста при подготовке технико-экономического обоснования, поскольку каждое дело должен направлять профессионал.

Ниже приводится список возможных источников получения помощи при разработке технико-экономического обоснования:

• Вы можете обратиться в государственные структуры, оказывающие помощь тем, кто решил начать небольшое дело.

• Многие неправительственные организации также оказывают помощь,

  предоставляя консультации и обучение.

• Бухгалтеры, юристы и консультанты в области бизнеса могут помочь

  при работе над отдельными частями технико-экономического обоснования.

• Более конкретные консультации могут дать люди, имеющие опыт работы

  в вашей сфере деятельности.

• Банки также часто содействуют предпринимателям, обращающимся

  в банк для получения кредита.

• Ассоциации  (торговые палаты и организации работодателей) имеют отделы и хозрасчетные структуры, которые могут оказывать помощь предпринимателям.

Раздел 3

ИДЕЯ  ВАШЕГО  ДЕЛА

ЧТО  ТАКОЕ  КОНЦЕПЦИЯ  БИЗНЕСА

Любой бизнес зарождается из идеи. Бизнес начинают мужчины и женщины,

которые видят, что люди хотят купить определенный продукт или услугу. С появлением идеи о новой возможности в бизнесе следует развить ее в концепцию.

Концепция бизнеса представляет собой краткое и точное описание основных операций. В ней рассматриваются следующие аспекты:

• Какой продукт или услугу вы будете продавать?

• Кому вы будете их продавать?

• Как вы будете продавать продукты и услуги?

• Какую потребность клиентов вы будете удовлетворять?

• Какой?

Какой продукт или услугу будет продавать ваш бизнес? Концепция вашего

бизнеса должна основываться на том, что у вас лучше всего получается. Возможно, у вас есть опыт в определенной сфере бизнеса, или же вы прошли обучение и обладаете определенными навыками. Концепция вашего бизнеса поможет вам сделать акцент на том, чем вам следует заняться.

• Кому?

Кто будет покупать ваш продукт или услугу? Вашими клиентами могут быть

частные лица либо другие предприятия. Они могут представлять небольшую местность или же огромную территорию, а, возможно, и всю страну. Будете ли вы продавать только определенной группе клиентов, либо всем. Очень важно иметь четкое представление о том, кому вы продаете.

• Как?

Как вы будете продавать продукцию или услугу? Если планируете открыть магазин, это понятно, но производитель и работник службы сервиса могут продавать по-разному. Производитель, например, может продавать непосредственно клиентам или предприятиям розничной торговли.

• Какую?

Какую потребность клиентов будет удовлетворять ваша продукция или услуга?

      Концепция бизнеса должна всегда отражать заботу о клиенте и его потребностях. При выработке концепции важно выяснить, что хотят потенциальные клиенты, и присматриваться к конъюнктуре будущего рынка.

      Несколько лет Искандер работал продавцом в магазине оптовой торговли хозяйственными товарами. Он живет в небольшом городе Газалкенте, где хочет начать собственное дело. Искандер имеет опыт работы, поэтому его идея заключается в том, чтобы открыть в Газалкенте магазин по продаже хозтоваров.

      Искандер долго думал о концепции своего бизнеса и отразил ее следующим образом:

Концепция  бизнеса

• Наименование бизнеса:  Магазин хозяйственных товаров
• Вид деятельности (заполните  соответствующую  строку)

      выпуск следующих видов продукции ________________________

      предоставление следующих видов услуг или услуги ____________

      открытие магазина следующего типа__________________________

      магазин по продаже хозяйственных товаров и фермерского инвентаря

      следующий вид оптовой торговли __________________________

• Предполагаемые потребители: плотники, строители, рабочие по выпуску изделий из металла и небольшие фермерские хозяйства, расположенные недалеко от Газалкента.
• Способ продажи: потребители будут посещать магазин, и приобретать необходимые товары.
• Удовлетворение следующих потребностей: потребители Газалкента испытывают потребность в надежном источнике основных инструментов (орудий труда) и материалов. Фермеры нуждаются в орудиях труда и инвентаре в определенное время года.

      Гуля живет в Газалкенте. Каждый день она едет в близлежащий  город Чирчик, где работает в пекарне. Ей очень хотелось бы иметь   свое дело в Газалкенте. Гуля накопила определённую сумму, и она достаточно хорошо знает этот бизнес, чтобы начать свое дело. Ее идея – открыть  пекарню в Газалкенте. Концепцию своего бизнеса она описала следующим образом:

Концепция  бизнеса

Наименование бизнеса: Пекарня

Вид деятельности (заполните    соответствующую  строку)

• выпуск следующих видов продукции: хлеб в булках и булочки
• предоставление следующих видов услуг или услуги
• открытие следующего типа  магазина
• следующий вид оптовой торговли

      Предполагаемые потребители:

Дилеры и предприятия общественного питания, а также жители Газалкента.

      Способ продажи:

Доставка хлеба и булочек дилерам и предприятиям общественного питания. Другие потребители будут покупать в магазине при пекарне.

      Удовлетворение следующих потребностей:

Дилерам необходимо  продавать  свежий хлеб потребителям. Предприятиям общественного питания необходимо подавать хлеб к другим блюдам. Жителям города нужно место, где им было бы удобно покупать хлеб

ТЭО (задание)

Продумайте концепцию вашего бизнеса и используйте прилагаемую в брошюре форму для описания технико-экономического обоснования. Концепция

вашего бизнеса будет служить руководством при подготовке отдельных частей технико-экономического  обоснования.

ПРОТЕСТИРУЙТЕ ВАШУ КОНЦЕПЦИЮ

После того, как вы продумали и записали свою концепцию, необходимо её

протестировать. Нужно определить, насколько обоснованна ваша идея, чтобы бизнес был конкурентоспособным и прибыльным. Одним из способов тестирования идеи является анализ SWOT.

• Что такое анализ SWOT

SWOT расшифровывается следующим образом:

S – Strength (Сильные стороны),

W – Weakness  (Слабые стороны),

O – Opportunities (Возможности) и

T – Threats (Угрозы).

      При анализе SWOT вы рассматриваете особенности своего бизнеса и записываете сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.

      Анализируя сильные и слабые стороны, вы изучаете свой бизнес изнутри в поисках того, на что вы можете повлиять:

• Сильные стороны  включают  все, что у вас получается лучше всего. Например, ваш  продукт, вероятно, лучше, чем у конкурентов, и магазин расположен в удобном месте, а ваши сотрудники обладают высокой квалификацией.

• Слабые стороны отражают слабые стороны вашего бизнеса. Ваш продукт,

например, может быть дороже, чем у конкурентов, у вас нет достаточных средств для рекламы, или вы не в состоянии оказывать такой спектр услуг, как ваши конкуренты.

При изучении возможностей и угроз вы выходите за рамки вашего бизнеса

для определения того, на что вы сами не можете повлиять.

• Возможности включают все находящееся в вашем районе, что может послужить делу. Ваш продукт, например, приобретает все большую популярность потому, что в вашем районе отсутствует аналогичный магазин или же число потенциальных клиентов возрастет, поскольку открывается много новых фирм.

• Угрозы – это все, что находится вокруг вас и не способствует развитию

вашего бизнеса. Например, имеются другие фирмы, производящие такой же продукт. Налог на продажу может возрасти, и, следовательно, товары станут дороже, а вы знаете, как долго будет популярным ваш продукт.

По завершении анализа SWOT вы сможете дать оценку своего бизнеса и ре-

шить:

• намерены ли вы далее развивать свою идею и подготовить полное технико-

экономическое обоснование;

• вернуться ли вам к концепции своего бизнеса для внесения изменений;

• следует ли вам полностью отказаться от избранной идеи.

Анализ SWOT

Для оценки концепции вашего бизнеса сделайте следующее:

1. Заполните форму анализа SWOT.

2. Охарактеризуйте сильные, слабые стороны, возможности и угрозы, как  очень важные и менее важные.

3. Дайте оценку концепции вашего бизнеса.

4. Примите решение относительно того, намерены ли вы заниматься этим делом.

1. Для анализа концепции Искандер проводит анализ SWOT. Он заполняет

форму и разделяет сильные, слабые стороны, возможности и угрозы (очень важные ++ и менее важные +).

Гуля также провела анализ SWOT для тестирования концепции своего бизнеса.  

ПЕКАРНЯ

Теперь дайте оценку концепции вашего бизнеса через анализ SWOT. Осуществите следующие четыре шага:

1. Запишите все слабые и сильные стороны изнутри  бизнеса, возможности и

угрозы вне бизнеса. Используйте форму, приведенную на странице 19.

2.  Проанализируйте сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.  Охарактеризуйте каждый аспект следующим образом и проставьте характеристики на форме после каждого пункта.

++ Очень важны сильная, слабая стороны, возможности или угрозы.

+ Менее важны сильная, слабая стороны, возможности или угрозы.

2. Оцените вашу предпринимательскую идею.

Число сильных сторон ___________________

Число слабых сторон ___________________

Сильных сторон больше, чем слабых?                                             ДА   Нет

Число ++ сильных сторон ___________________

Число ++ слабых сторон ___________________

Число ++ сильных сторон больше,

чем  число ++ слабых сторон?                                                           ДА   Нет

Число возможностей ___________________

Число опасностей ___________________

Возможностей больше, чем опасностей?                                         ДА   Нет

Число ++ возможностей ___________________

Число ++ опасностей ___________________

Число ++ возможностей больше,

чем число ++ опасностей?                                                      ДА   Нет

3. Я намерен (а):

• продолжить заниматься этим делом и подготовить полное технико-экономическое обоснование;
• вернуться к концепции  технико-экономического обоснования для внесения изменений;
• полностью отказаться от этой идеи.

Раздел  4

СОСТАВЬТЕ ПЛАН ПО МАРКЕТИНГУ

ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ

Маркетинг – это все, что  делается для выяснения потенциальных клиентов и

их потребностей, которые вы способны удовлетворять, при этом делая прибыль путем:

• предоставления продуктов и услуг, в которых они нуждаются;

• установления цены, которую они готовы платить;

• доставки товаров и услуг вашим клиентам;

• информирования и привлечения клиентов для приобретения ваших товаров и услуг.

Маркетинг, вероятно, наиболее важная и сложная часть при открытии и  ведении  дела. Не имеет значения, насколько хороши товар или услуга. Если вы не будете правильно продвигать их на рынке, никто не будет их покупать.

Этапы маркетинга

1. Маркетинг начинается с концепции бизнеса, который основывается на потребностях и предпочтениях клиентов.

2. На основе концепции своего бизнеса вам необходимо изучить свой рынок.

3. С помощью информации о рынке вы сможете разработать план по маркетингу.

4. Постоянно изучайте рынок. При ведении своего дела вы должны выслушивать пожелания клиентов, продавать качественные товары или предоставлять качественные услуги своим клиентам.

ИЗУЧАЙТЕ РЫНОК

Исходя из концепции  бизнеса, разработанной в разделе 3, вам предстоит узнать больше о  клиентах и конкурентах путем изучения рынка. Возможно, многое известно из личного опыта и из опыта разработки концепции вашего дела. Однако, чем больше информации, тем лучше. Не надо жалеть времени на получение дополнительных сведений из других источников.

Ниже приводятся способы извлечения дополнительной информации о клиентах и конкурентах.

• Разговаривайте с потенциальными клиентами. Поинтересуйтесь у них, например, о том:

- какие товары или услуги они хотят купить;

- что они думают о ваших конкурентах.

• Изучайте конкурентов. Выясните информацию:

- об их продуктах и услугах, например, о качестве и дизайне;

- какие они называют цены;

- что они думают о ваших товарах.

• Задавайте вопросы поставщикам и друзьям по бизнесу о том:

- чьи товары хорошо продаются в их бизнесе,

- что они думают о концепции вашего бизнеса,

- что они думают о товарах ваших конкурентов.

      Читайте газеты, каталоги и профессиональные журналы для получения информации и идей о новых продуктах и услугах.

      Гуля всю жизнь прожила в Газалкенте, поэтому она знает многих владельцев магазинов и предприятий общественного питания в этом городе. Она беседует с ними и обсуждает, какой хлеб им необходим, и в каких услугах они нуждаются.

      Она также советуется со всеми друзьями и узнает, что они хотят, и как они хотят покупать хлеб. В Газалкенте есть только одна пекарня – "Вкусный хлеб". Гуля присматривается к опыту будущих конкурентов, чтобы  предотвратить возможность ошибки. Изучив рынок, она записывает, что ей удалось

выяснить:

Искандер объезжал окрестности и советовался с владельцами небольших частных фермерских хозяйств, чтобы определить, в чем они нуждаются. Он также беседовал со многими плотниками, строителями и рабочими, занимающимися обработкой и выпуском изделий из металла и выяснил, что их интересы не совпадают с интересами фермеров. Единственным конкурентом для его магазина скобяных изделий в Газалкенте является магазин скобяных изделий Марата. Но, кроме того, Искандеру следует помнить о нескольких магазинах в Чирчике. Жителям Газалкента иногда приходится ездить  туда за необходимым товаром. Искандер собрал много сведений о своих конкурентах.

Описывая результаты исследований возможного рынка, Искандер  использовал знания о потребительском спросе из своего опыта в качестве оптового продавца скобяных изделий, а также информацию, собранную у потенциальных клиентов.

Заполните форму, приведенную ниже, используя данные о ваших клиентах, полученные при исследовании рынка.

1. В колонке 1 опишите каждый продукт или услугу, которые вы намерены

продавать. Для тех, кто занят в розничной и оптовой торговле может быть описана каждая группа подобных товаров.

2. В колонке 2 охарактеризуйте потенциального потребителя  каждого про-

дукта или каждой услуги, учитывая, что он готов платить за них.

3. В колонке 3 перечислите продукты или услуги, отвечающие потребностям

клиента. Также дайте перечень особых предпочтений потребителя в отношении данного продукта или услуги: когда они хотят приобрести, как они хотят приобрести, что они готовы заплатить и т.п.

4. В колонке 4 опишите важную информацию, которую вы выяснили о ваших

конкурентах.

СОСТАВЬТЕ ПЛАН МАРКЕТИНГА

При составлении вашего плана маркетинга следует обдумать, как вы будете

продавать свой продукт или услугу. Целесообразно при составлении  плана по маркетингу следовать  четырем основным правилам маркетинга:

• Продукт – это продукты или услуги, которые вы намерены продавать  потребителю.

• Цена означает цену, которую вы назначаете за свой товар.

• Месторасположение означает, как и где вы сможете получить доступ к потребителю.

• Продвижение означает, как вы сможете информировать ваших клиентов о

своих товарах или услугах, и как вы будете их привлекать к приобретению выпускаемой продукции.

      Продукт

Продукт означает, какой продукт или услугу вы намерены для начала предложить своим потребителям. Вы должны решить, какой вид продуктов или услуг вы будете предлагать, а также какого качества, какого цвета, каких размеров и т.д.

В понятие продукта (для производителей и работников сферы услуг)  входит не только сам продукт или услуга, но и весь ассортимент продуктов и услуг, которые вы намерены предложить. Данное понятие включает в себя также упаковку, руководство по эксплуатации, наличие в  магазине запасных частей к реализуемым товарам, услуги и ремонт, которые предлагаются. Возможно, существуют еще какие-либо характерные особенности, выделяющие ваш бизнес среди других. Эти характерные особенности также включаются в понятие продукта.

В технико-экономическом обосновании следует описать каждый из ваших продуктов или услуг или весь ассортимент товаров, если вы намерены работать в розничной или оптовой торговле.

Пекарня

Гуля предполагает продавать только два вида продукта в своей пекарне: хлеб в булках и булочки.

Информацию о своих продуктах она записывает следующим образом.

Технико-экономическое обоснование

После того, как вы обдумаете и решите, какие продукты и услуги вы будете

продавать, заполните раздел «Продукт» своего технико-экономического обо-

снования.

      Цена

Цена означает ту номинальную стоимость, которую вы будете назначать за  продукты или услуги. Это также включает расчет о скидках, которые  вы будете предоставлять, и наличие или отсутствие намерения продавать товар в кредит.

Чтобы определить цену вы должны:

• знать ваши затраты,
• знать какую сумму  потребители готовы заплатить,
• знать цены ваших конкурентов.

Прежде чем устанавливать цену, вы должны подсчитать свои затраты, возможно, вы не сможете установить цену до тех пор, пока не прочтете подраздел "Финансовое планирование" в разделе 11. На этой стадии соберите возможную информацию и определите вероятную цену, к которой вы сможете вернуться позже, чтобы скорректировать ее.

Укажите в вашем технико-экономическом обосновании, какую цену  намерены назначить за ваш продукт или услугу. После определения номинальной стоимости опишите, какие  скидки вы сможете предоставить и намерены ли  продавать товар в кредит.

Гуля изучила расценки пекарни "Вкусный хлеб" и считает, что установление

более низкой цены будет для нее самым предпочтительным вариантом в конкуренции с пекарней "Вкусный хлеб". Низкие цены являются наиболее важными для универсамов и предприятий общественного питания.

Гуля подсчитала стоимость сырья, а также  выпечки  отдельной булочки и одной булки хлеба. Определив себестоимость продукции, она заполнила раздел цен своего технико-экономического обоснования.

Искандер также изучил цены на товары своих конкурентов. Цены в магазинах хозтоваров в Чирчике несколько меньше, чем в магазине Марата в Газалкенте.

Магазины хозтоваров в Чирчике могут удерживать низкие цены, поскольку они продают товар большими партиями.

Для Искандера низкие цены не являются предпочтительными в конкурентной борьбе, по сравнению с магазинами хозтоваров в Чирчике, его магазин  расположен ближе для клиентов, живущих в Газалкенте и его окрестностях. Раздел цен своего технико-экономического обоснования он заполнил следующим образом.

Ниже приводятся их маркетинговые планы.

ПРОГРАММА КУРСА

«ЧЕЛОВЕК И ПРОФЕССИЯ»

Пояснительная записка

Переход на массовое профильное обучение в настоящее время обусловлен рядом причин, одной из которых является необходимость формирования у старшеклассников готовности к осознанному выбору будущей профессиональной деятельности.

Курс «Человек и профессия» позволяет учащимся изучить свои возможности и потребности и соотнести их с требованиями, которые предъявляет интересующая их профессия, сделать обоснованный выбор профиля в старшей школе, подготовиться к будущей трудовой профессиональной деятельности и в дальнейшем успешно выстроить профессиональную карьеру, адаптируясь к социальным условиям и требованиям рынка труда.

Основной целью данного курса является формирование у учащихся готовности к осознанному социальному и профессиональному самоопределению.

Цель осуществляется посредством выполнения следующих задач:

• помочь учащимся раскрыть психологические особенности своей личности;
• подготовить школьников к осознанному выбору профиля обучения в старшей школе и в перспективе – будущей профессии;
• расширить знания учащихся о мире профессий, познакомив их с классификацией, типами и подтипами профессий, возможностями подготовки к ним, дать представление о профпригодности и компенсации способностей;
• обучить учащихся выявлению соответствия требований выбранной профессии их способностям и возможностям;
• сформировать у школьников качества творческой, активной и легко адаптирующейся личности, способной реализовать себя в будущей профессии в современных социально-экономических условиях;
• обучить планированию профессиональной карьеры.

В результате выполнения данной программы учащиеся должны знать сущность и содержание следующих понятий:

• психологические особенности личности;
• самоопределение;
• профессиональные интересы и склонности, способности;
• классификация, типы и подтипы профессий;
• профессиограмма;
• профессиональная пригодность;
• проектирование профессионального жизненного пути;
• карьера, виды карьеры;
• личный профессиональный план;
• общение;
• самооценка;
• профпригодность;
• компенсация способностей;
• рынок труда.

На основе полученных знаний учащиеся должны уметь:

• раскрывать психологические особенности своей личности;
• выявлять свои способности и профессиональные интересы;
• определять соответствие выбранной профессии своим способностям, личностным особенностям и запросам рынка труда;
• работать с профессиограммами;
• ориентироваться в типах и подтипах профессий;
• составлять личный профессиональный план;
• проектировать свою профессиональную карьеру.

Проведение занятий по программе курса предполагает использование широкого спектра методических средств, таких, как:

• междисциплинарная интеграция, содействующая становлению целостного мировоззрения;
• интерактивность (работа в малых группах, ролевые игры, тренинг);
• обучение через опыт и сотрудничество.

Данные методы и приёмы позволяют наиболее эффективно решать поставленные задачи курса. Для реализации содержания обучения по данной программе основные теоретические положения сопровождаются выполнением практических работ, которые помогают учащимся применять изученные понятия на практике, в конкретных жизненных ситуациях. (Большая часть практических заданий представлена в «Дневнике профессионального самоопределения старшеклассника» по курсу «Человек и профессия». Ссылка на задания дана в колонке «Дидактические средства». Например, задание 2.2). На каждом занятии предусматривается практическая деятельность, включающая в себя работу с диагностическими методиками, участие в профориентационных и ролевых играх, выполнение упражнений. Предполагается также использование таких активных методов обучения, как эвристическая беседа, эвристический семинар, проблемное изложение учебного материала.

В процессе обучения используется различный дидактический материал: презентации по темам курса, плакаты, схемы, видеоматериалы, «Дневник профессионального самоопределения».

При оценке результатов обучения по данной программе используется зачётная система оценивания в объеме курса.

Зачётное оценивание предполагает выполнение учащимися в конце каждого раздела курса итоговых заданий, которые предпочтительно оформлять в папку «портфолио» с целью отслеживания индивидуальных результатов работы. Курс заканчивается выполнением итоговой творческой работы (мини-проекта, реферата, творческого исследования по одной из тем программы) и выставлением зачётных оценок.

Материал программы распределен во времени с учётом его достаточности для качественного изучения основных положений и получения запланированных результатов.

Полный учебно-методический комплект курса состоит из следующих элементов:

• программа;
• методическое пособие для учителя;
• «Дневник профессионального самоопределения»;
• дидактический материал на электронных носителях.

Тематическое планирование

курса «Человек и профессия»

Содержание курса «Человек и профессия»

I. Введение

Предмет и задачи курса. Важность выбора профессии в жизни человека. Понятие и построение личного профессионального плана.

Учащиеся должны знать:

• определение понятия «личный профессиональный план»;
• роль профессионального самоопределения в жизни человека.

Учащиеся должны уметь:

• обосновывать важность выбора профессии в жизни человека;
• называть основные элементы структуры личного профессионального плана;
• называть основные проблемы, возникающие при выборе профессии;
• перечислять основные разделы программы курса;
• составлять личный профессиональный план.

Учащиеся должны иметь представление:

• о смысле и значении труда в жизни человека и общества.

II. Познавательные процессы и способности личности

Память. Внимание. Ощущение. Восприятие. Представление. Воображение. Мышление. Особенности интеллектуальной сферы. Типы интеллекта. Способности. Виды способностей: общие и специальные. Условия развития способностей.

Учащиеся должны знать:

• определения понятий «память», «внимание»;
• виды памяти и внимания;
• качества внимания;
• определения понятий «ощущение», «восприятие», «представление», «воображение»;
• определения понятий «мышление», «интеллектуальная сфера», «интеллект»;
• виды мышления;
• формы логического мышления: понятие, суждение, умозаключение;
• основные операции мышления;
• основные качества мышления;
• определение понятия «способности»;
• основные виды способностей;
• особенности интеллектуальной сферы;
• типы интеллекта.

Учащиеся должны уметь:

• называть основные процессы памяти;
• перечислять основные виды памяти;
• указывать отличительные особенности различных видов памяти;
• определять особенности своей памяти;
• перечислять основные приемы и методы запоминания;
• перечислять основные качества и виды внимания;
• объяснять, чем различные виды внимания отличаются друг от друга;
• определять особенности своего внимания;
• объяснять, как происходит познание окружающего мира;
• перечислять формы чувственного познания;
• перечислять типы мышления;
• определять свой преобладающий тип мышления;
• называть формы логического мышления и определять их сущность;
• перечислять основные мыслительные операции и качества мышления;
• определять тип своего интеллекта;
• объяснять необходимость наличия определенных условий для развития способностей.

III. Психология личности

Типы нервной системы. Типы темперамента. Характер. Самооценка. Самоопределение.  Профессиональное самоопределение. Смысл и цель жизни человека. Мотивационная сфера личности. Потребности, их виды. Общение. Деловое общение. Конфликт. Виды конфликтов. Способы разрешения конфликтов.

Учащиеся должны знать:

• определения понятий «тип нервной системы», «темперамент», «характер», «самооценка»;
• типы нервной системы;
• типы темперамента;
• определение понятия «потребности»;
• виды потребностей;
• особенности делового общения;
• определение понятия «конфликт»;
• пути предотвращения и разрешения конфликтов;
• особенности своей личности;
• определения понятий «самоопределение», «профессиональное самоопределение», «мотив», «мотивация», «потребность».

Учащиеся должны уметь:

• называть типы нервной системы и их различия;
• определять свой тип нервной системы;
• выявлять свой ведущий тип темперамента;
• определять наиболее типичные черты своего характера;
• исследовать формы проявления характера;
• выявлять уровень самооценки;
• называть отличительные признаки видов мотивации;
• использовать приёмы делового общения, способы решения конфликтов;
• проектировать индивидуальные модели поведения в конфликтных ситуациях;
• называть различные виды потребностей;
• указывать основные признаки делового общения;
• перечислять способы разрешения конфликтов;
• определять свой уровень конфликтности;
• объяснять особенности различных способов разрешения конфликтов.

IV. Мир профессий

Понятия профессии, специальности, специализации, квалификации. Характеристика труда: характер, процесс и условия труда.

Классификация профессий. Формула профессии. Понятие профессиограммы. Типы профессий. Матрица выбора профессии.

Характеристика профессий типа «человек – человек», «человек – техника», «человек – знаковая система», «человек – природа», «человек – художественный образ». Профессионально важные качества (ПВК).

Учащиеся должны знать:

• определения понятий «профессия», «специальность», «специализация», «квалификация», «характеристика труда», «классификация профессий», «цели труда», «орудия труда», «формула профессии», «профессиограмма», «тип профессии», «тип личности», «подтипы профессий», «профессионально важные качества»;
• подтипы профессий в сфере «человек – человек», «человек – техника», «человек – знаковая система», «человек – природа», «человек – художественный образ»; основные характеристики содержания деятельности данных подтипов; требования, предъявляемые к работающему в данной сфере.

Учащиеся должны уметь:

• называть этапы профессионального самоопределения и соотносить их со своим уровнем готовности к выбору профессии;
• приводить примеры и указывать отличия в характере, процессе и условиях труда различных типов профессий («человек – человек», «человек – техника», «человек – знаковая система», «человек – природа», «человек – художественный образ»);
• выявлять тип своей будущей профессии;
• определять свои профессиональные предпочтения;
• выделять подтипы профессий рассматриваемого  типа («человек – человек», «человек – техника», «человек – знаковая система», «человек – природа», «человек – художественный образ»);
• называть ПВК профессий рассматриваемого  типа («человек – человек», «человек – техника», «человек – знаковая система», «человек – природа», «человек – художественный образ»);
• формулировать наиболее привлекательные характеристики своей будущей профессии.

V. Профессиональное самоопределение

Склонности, интересы и мотивы в профессиональном выборе («хочу»). Возможности личности в профессиональной деятельности («могу»). Специальные способности. Профпригодность. Понятие компенсации способностей. Рынок труда. Потребности рынка труда в кадрах («надо»). «Выбираю»: выбор профессии на основе самооценки и анализа составляющих «хочу» – «могу» – «надо». Мотивационные факторы выбора профессии. Ошибки при выборе профессии. Рекомендации по выбору профессии.

Учащиеся должны знать:

• определения понятий «интересы», «склонности», «способности», «специальные способности», «профпригодность», «компенсация способностей», «рынок труда», «работодатель», «работник», «социальный заказ», «мотив», «мотивация»;
• виды профпригодности;
• компоненты и субъекты рынка труда.

Учащиеся должны уметь:

• выявлять собственные интересы и склонности в профессиональной сфере деятельности;
• делать вывод о необходимости соотносить свои желания («хочу») со своими способностями и возможностями («могу») и требованиями рынка труда («надо»);
• называть мотивационные факторы выбора профессии;
• называть ошибки, которые могут быть допущены при выборе профессии;
• перечислять основания, по которым предпочтительнее осуществлять выбор профессии.

Учащиеся должны иметь представление:

• о важности решения проблемы выбора профессии.

VI. Подготовка к будущей карьере

Понятие карьеры. Виды карьеры. Построение карьеры по вертикали и горизонтали. Понятие должности. Необходимость постоянного самообразования и профессионального совершенствования. Построение личного профессионального плана.

Учащиеся должны знать:

• определения понятий «карьера», «вертикальная карьера», «горизонтальная карьера», «должность», «внутренняя оценка карьеры», «внешняя оценка карьеры».

Учащиеся должны уметь:

• указывать отличительные признаки различных видов карьеры;
• высказывать свое мнение по поводу влияния внутренней и внешней оценки карьеры на самооценку человека;
• определять цели собственной будущей карьеры.

Учащиеся должны иметь представление:

• о необходимости постоянного самообразования и профессионального совершенствования.

VII. Обобщение

Построение личного профессионального плана. Зачет.

Учащиеся должны знать:

• определение понятия «личный профессиональный план».

Учащиеся должны уметь:

• провести сравнительный анализ ЛПП, составленного в начале и конце изучения курса «Человек и профессия».

Список литературы

1.    Белова, Т. В. Справочник начинающего профконсультанта / Т. В. Белова, И. А. Волошина, А.А. Солнцева.-М., 1998.

2.    Климов, Е. А. Как выбрать профессию / Е. А. Климов. - М.: Просвещение, 1990.

3.     Критерии и показатели готовности школьников к профессиональному самоопределению / под ред.С.Н. Чистяковой, А.Я. Журкина. - М., 1997.

4.     Мир человека: учебное пособие / под ред. В.А. Лекторского и А.Ф. Малышевского. - М., 1993.

5.     Петровский, А. В. Что мы знаем и чего не знаем о себе? / А. В. Петровский. - М., 1988.

6.     Психологическое сопровождение выбора профессии / под ред. Э. М. Митиной. - М., 2003.

7.   Профессиональное самоопределение и профессиональная карьера молодежи / под ред. С.Н. Чистяковой, А.Я. Журкиной. М.: Просвещение, 1993.

8.   Профессиональные пробы школьников / под ред. С.Н. Чистяковой. М.: Просвещение, 2000.

9.   Прощицкая, Е.Н. Практикум по выбору профессии / Е.Н. Прощицкая. М., 1996.

10.   Пряжников, Н.С. Профориентация в школе: игры, упражнения, опросники (8-11 классы)/ Н.С. Пряжников. М.: ВАКО, 2005.

11.   Резапкина, Г. В. Психология и выбор профессии: программа предпрофильной подготовки / Г. В. Резапкина. - М.: Генезис, 2005.

12.   Резапкина, Г. В. Секреты выбора профессии / Г. В. Резапкина. - М., 2003.

13.   Резапкина, Г.В. Я и моя профессия: Программа профессионального самоопределения для подростков / Г.В. Резапкина. М., 2004.

14.   Селевко, Г.К. Найди себя / Г.К. Селевко, Н.И. Бабурина, О.Г. Левина. - М., 2001.

15.   Твоя профессиональная карьера: учебник для 8-9 классов общеобразоват. учреждений / П.С. Лернер, Г.Ф. Михальченко, А.В. Прудило и др. - Под ред. С.Н. Чистяковой. - М.: Просвещение, 2006.

16.   Черникова, Т.В. Профориентационная поддержка старшеклассников / Т.В. Черникова. М.: Глобус, 2006.

17.   Чистякова, С.Н. Элективные ориентационные курсы и другие средства профильной ориентации в предпрофильной подготовке школьников / С.Н. Чистякова. М.: АПК и ПРО, 2003.

18.   Чистякова, С.Н. Технология профессионального успеха./ С.Н. Чистякова. - М., 2003.

19.   Энциклопедия для детей. Выбор профессии / под ред. Е. Ананьевой, В. Белоусовой. М.: Аванта, 2003.

Маркетинг в деятельности предприятия

Сущность и стратегия маркетинга.        

Процесс управления маркетингом.

Что такое «маркетинг»? Слово и понятие пошли от английского market - рынок. Сюда же, к этому понятию, восходит и, казалось бы, чисто русское — ярмарка. По сути же — это калька с немецкого Jahr — год и Markt - торговля, то есть ежегодные торги.

      Но маркетинг — это не просто торговля. Суть его в том, что производители сначала должны выяснить потребности людей, а потом уж на основе этого знания и создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий эти потребности. То есть сначала узнать, что нужно делать, а потом уж и делать, дабы наверняка продать сделанное.

Главная задача маркетинга - гибкое и постоянное реагирование на изменения рынка, а значит, на изменение условий сбыта продукта.

Его стратегия - перенесение центра управления в сбытовые звенья производства. Решения в управлении фирмой, производством диктует рынок.

Объекты изучения и воздействия - это потребители и конкуренты, то есть промышленники, производящие тот же или похожий товар, а также характеристика самого товара и конъюнктура рынка (конъюнктура - сложившаяся экономическая ситуация: как соотносятся между собой спрос и предложение, уровень цен, товарные запасы).

Маркетизация - применение, внедрение маркетинга в предпринимательскую деятельность.

Процесс управления маркетингом включает:

— анализ рыночных возможностей;

- отбор целевых рынков, или сегментацию;    

— разработку комплекса маркетинга;              

- претворение в жизнь маркетинговых мероприятий.

Анализ рыночных возможностей. Анализ рыночных возможностей является отправной точкой маркетинговой

Маркетинг в предпринимательской деятельности

Определение маркетинга

Маркетинг

      Это комплексная система организации производственной, коммерческой и сбытовой деятельности компании, фирмы по созданию и выпуску продукции, отличающейся оптимальными качественными и ценовыми параметрами: продвижение товара на рынок с одновременным отслеживанием и анализом рынка, запросов потребителей, формирование спроса для оптимального удовлетворения потребностей и получения максимальной прибыли.

Цель маркетинга

Изучение потребностей конкретных потребителей и усовершенствование товара, отвечающего этим требованиям.

Задачи маркетинга

1. Комплексное изучение рынка.
2. Управление ассортиментом продукции, координация и планирование производства.
3. Организация и совершенствование методов сбыта и распределения продукции.
4. Разработка ценовой политики
5. Организация научно-исследовательской деятельности по созданию новых образцов и моделей продукции.
6. Руководство техническим обслуживанием, обеспечение запчастями.
7. Реклама и стимулирование сбыта.
8. Организация взаимоотношений с поставщиками и оценка их надежности.
9. Планирование маркетинга.

Виды маркетинга

Дифференцированный маркетинг 

Это вид маркетинга, при котором фирма модифицирует товар и комплекс мероприятий по продвижению его на рынок таким образом, чтобы привлечь внимание потребителей ряда сегментов рынка. С помощью такой стратегии фирма надеется удовлетворить большое количество сегментов рынка и специфические потребности покупателей.

Маркетинг потребительских товаров 

Это ориентация всей производственно-сбытовой системы компании на использование последних технологических достижении для создания новых моделей потребительской продукции, отличающейся улучшенными эксплуатационными характеристиками и удовлетворяющей новые виды потребностей.

Маркетинг средств производства 

Направление маркетинга на поиск новых технологических решений в производственном процессе, а также на разработку новых видов средств производства, позволяющих промышленному потребителю снизить издержки и повысить производительность труда.

Маркетинг услуг

Это маркетинг, осуществляющийся в качестве сопутствующей деятельности в комплексе с маркетингом потребительских товаров или средств производства.

Демаркетинг

Вид маркетинга, задача которого — уменьшить чрезмерный спрос на товар или услугу вследствие превышения уровня производственных возможностей,  товарных ресурсов. Демаркетинг реализуется различными методами, такими, как прекращение рекламных мероприятий, стимулирование продаж и др.

Конверсионный маркетинг 

Вид маркетинга, задача которого — содействовать зарождению спроса на товар или услугу, не пользующихся спросом в данный момент. В перспективе — развитие спроса до уровня, соразмерного предложению товара и услуги.

Поддерживающий маркетинг 

Вид маркетинга, применяемый в случае соответствия спроса возможностям фирмы. Задача — стабилизация, удержание спроса.

Противодействующий маркетинг 

Вид маркетинга, применяемый в случае образования иррационального спроса. Противодействующий маркетинг связан с прекращением выпуска товаров, изъятием сих из торговой сети и проведением пропагандистской кампании, направленной против товара и его потребления.

Развивающийся маркетинг 

Вид маркетинга, применяемый при наличии потенциального спроса. Задача маркетинговой деятельности — превратить потенциальный спрос в реальный, делая акцент на качественных характеристиках товара.

Ремаркетинг 

Вид маркетинга, применяемый в случае уменьшения спроса на продукцию в результате его насыщения. Задачи ремаркетинга заключаются в поиске новых возможностей оживления спроса, т.е. в придании товару рыночной новизны, переориентации фирмы на новые рынки и т.д.

Синхромаркетинг 

Вид маркетинга,  применяемый при колебаниях спроса (из-за сезонного характера, спада конъюнктуры). В этом случае задача заключается в стабилизации сбыта на основе учета колебаний спроса.

Стимулирующий маркетинг 

Вид маркетинга, применяемый в случае отсутствия спроса на товар. Акцент маркетинговой деятельности делается на  создание спроса или условий для проявления спроса на товар

Концепции маркетинга

КОНЦЕПЦИЯ – система взглядов на что-нибудь; основная мысль. Научная к.

Концепция совершенствования производства 

Предполагает, что потребители предпочитают доступные товары, обладание которыми они могут себе легко позволить, и управление должно быть сосредоточено на совершенствовании производства и эффективности распределения.

Концепция совершенствования товара 

Предполагает, что потребители предпочитают продукты и услуги, отличающиеся самым высоким качеством, производительностью и новизной, и поэтому организация должна приложить усилия к постоянному совершенствованию продуктов и услуг.

Концепция сбыта

Утверждает, что товары и услуги найдут, сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж. Обычно применяется к товарам, не пользующимся повышенным спросом.

Концепция  маркетинга 

Предполагает, что достижение организацией целей, стоящих перед ней, зависит от определения потребностей и желаний потребителей и предоставления желаемого удовлетворения более эффективно, чем это делают конкуренты

Концепция этического маркетинга

Предполагает, что организации должны определить потребности потребителей. Затем они должны предоставлять требуемые удовлетворения более эффективно, чем конкуренты.

Маркетинговое планирование

Маркетинговый план — это документ, в котором сформулированы основные цели маркетинга товаров и услуг компании и пути их достижения.

Шаг 1 Определение миссии предприятия

Шаг 2 Проведение SWOT-анализа

Шаг 3 Определение целей и стратегии организации в целом

Шаг 4 Задачи и программа их реализации

Миссия предприятия

Миссия — это краткое выражение основной цели предприятия, четко сформулированная причина его существования.

1. Кто ваши клиенты (для кого работает ваша организация).

2. Какие товары и/или услуги вы предлагаете, (какие потребности удовлетворяет ваша организация и какими способами).

3. Какими ценностями вы руководствуетесь при принятии решений.

SWOT-анализ

SWOT- анализ — это анализ сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из ближайшего окружения предприятия. Данный анализ дает очень четкое понятие о том, где находится предприятие и что оно собой представляет.

1. Сильные стороны предприятия — то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая вам дополнительные возможности

2. Слабые стороны предприятия — это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что вам не удается по сравнению с другими компаниями и ставит вас в неблагоприятное положение

3. Возможности предприятия — это благоприятные обстоятельства, которые ваше предприятие может использовать для получения преимущества.

4. Угрозы для предприятия — события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на ваше предприятие.

Цели и стратегии фирмы

Под разработкой целей и стратегии организации понимается определение тех конкретных результатов, к которым должна стремиться организация, и тех действий, с помощью которых эти результаты будут достигнуты.

Стратегия разрабатывается сроком на один год (краткосрочная стратегия), однако стратегии могут определяться и на срок 5—10 лет (долгосрочная стратегия). В этом случае, однако, цели определяют основные направления развития организации, и каждый год подвергаются анализу и корректировке.

Ответственность за разработку целей и стратегии несет высшее звено руководства организации. Соответственно, в процессе разработки стратегии участвуют руководители ведущих (ключевых) подразделений организации.

Программа реализации задач

На данном этапе определяются задачи отдела маркетинга в рамках общего плана предприятия, и разрабатывается программа действий, направленная на решение этих задач.

На данном этапе составляется сам план документа, и определяются значения параметров, по которым впоследствии будет контролироваться выполнение плана маркетинга.

Важным элементом маркетинга является контроль выполнения годового плана маркетинга, прибыли (в том числе доходов от различной продукции, рынков, территорий и каналов сбыта), отдачи от затрат на маркетинг, а также стратегический анализ, призванный ответить на вопрос: соответствуют ли продукция, ресурсы и задачи предприятия требованиям рынка.

Ресурсы — факторы производства

Каждая страна имеет в своем распоряжении ресурсы, которые используются   для   производства   благ. Их может быть больше или меньше, но они всегда ограничены.

Вот основные виды ресурсов, которыми мы располагаем:

Природные ресурсы. Это — земля и все, что само растет на ней, ресурсы рек, озер, морей и океанов, минеральные ресурсы — полезные ископаемые.

Трудовые ресурсы. Это — мы сами: способности, с которыми мы родились, и умения, которые мы приобрели в учении, сила наших тел и ловкость наших рук, наш ум и наша память.

Производственные ресурсы. Это — ресурсы, созданные трудом человека: инструменты, станки, различное оборудование, компьютеры, производственные здания, транспортные средства, материалы, из которых изготавливаются все необходимые человеку блага.

Запомним еще одно название всех трех видов ресурсов — факторы производства. Факторы — это то, что используется для производства,  и от чего непосредственно зависит ход производства и его результаты.

Рис. 1. Три фактора производства

1.  Что такое факторы производства?

2.  Какие три фактора производства вы можете назвать?

3.  Какие природные и производственные ресурсы вам известны?

Товары

      Что такое товар? Допустим мы набрали на ужин грибов в лесу, а сосед купил их в магазине за углом. Здесь все более или менее ясно: грибы, собранные нами для себя — не товар; грибы, купленные в магазине, — по всей видимости, уже товар; автомобиль — товар, а детали для него? А металл, из которого они сделаны? А железная руда, добытая, чтобы произвести этот металл? А запчасти для ремонта уже купленного нами автомобиля?

Оказывается, все это тоже товары. Чем же отличается товар от не товара?

Товар — это то, что получается в результате производства и предназначено для  продажи  (а  вот это  очень важно, но о ней немного позже) с целью потребления или дальнейшей переработки.

      Итак, когда мы создаем что-то для удовлетворения наших потребностей, это называется производством, а само их удовлетворение — потреблением. Блага, которые мы потребляем, называются предметами потребления. Предметы потребления могут быть одноразового или длительного пользования.

      Блага, при помощи которых мы производим другие товары и услуги, называются   средствами   производства. Они тоже бывают одноразового или длительного пользования, и в экономике для них есть специальные названия.  

      Те средства производства, которые целиком используются в процессе производства, то есть служат один раз, называются оборотными средствами; другие же, которые сохраняют свою форму и служат дольше, называются основными средствами производства (или основным капиталом). Примеры и тех, и других показаны на рисунке 1.3. (экономика и бизнес, стр. 9).

      С этой классификацией у вас могут возникнуть некоторые трудности. В самом деле, сахар, который мы кладём в чай, — это предмет потребления. Для кондитера же, когда он печёт торты, сахар — средство производства. Личная автомашина, на которой разъезжает её владелец — предмет потребления. А точно такой же автомобиль таксиста — средство производства.

      Что это означает? На самом деле только то, что мы относим товар к группе предметов потребления или средств производства в зависимости от цели его применения: для конечного потребления либо для дальнейшей переработки и иного использования   с   целью   производства   продукта или услуги (производственного потребления).

Первоначально слово "экономика" (от греческого oikonomikea — управление хозяйством) означало "искусство ведения домашнего хозяйства". Постепенно это понятие стало расширяться и утрачивать свой прежний смысл.

Сегодня в экономической литературе используются два очень похожих на первый взгляд понятия: "economy" и "economics". Первое включает в себя все, что относится к экономической жизни страны: ее заводы, фабрики, дороги, магазины, людей, которые производят и потребляют товары, и сами эти товары. А вот второе означает науку, которая занимается изуче ем... первого.

В русском языке оба эти понятия часто переводятся одним и тем же словом — "экономика", которое может иметь как первый, так и второй смысл в зависимости от обстоятельств. Например, вы можете сказать: "Экономика нашей страны испытывает большие трудности", а можете и так: "Я изучаю экономику'". Иногда для большей ясности во втором случае говорят "экономическая наука" или "экономическая теория". Мы для краткости будем употреблять понятие "экономика" в обоих этих смыслах.

Итак, экономика — это наука. Следует знать, что экономика относится к общественным наукам, то есть к таким наукам, которые изучают взаимоотношения людей друг с другом и со "средой", в которой они живут. (К разряду общественных наук принадлежат также история, психология, социология, антропология.)

Какие именно отношения изучает экономика? Для ответа на этот вопрос мы используем уже знакомые вам понятия: "потребности", "ограниченные ресурсы", "выбор", "производство" Тогда определение экономики будет звучать так: «Экономика — это наука о том,   как  люди  (и общество  в целом), имея ограниченные ресурсы, делают выбор способа удовлетворения своих потребностей в товарах и услугах в настоящем и будущем»

ЭЛЕМЕНТЫ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА

1.    Хозяйственные средства предприятия и их источники. Активы и пассивы

2.    Бухгалтерские счета.

3.    Баланс предприятия. Счет прибылей и убытков.

4.    Основные показатели финансовой отчетности.

5.    Что такое аудит?

ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ     СРЕДСТВА     ПРЕДПРИЯТИЯ    

И    ИХ ИСТОЧНИКИ

На предприятиях ведется учёт бухгалтерских издержек и бухгалтерской прибыли.

Какую информацию дает бухгалтерский учет?

      Предметом бухгалтерского учета являются:

1) хозяйственные средства предприятий, учреждений и организаций,

2) источники этих средств,

3) движение средств и источников в ходе хозяйственных операций.

      Хозяйственные средства (активы) делятся на основной и оборотный капитал. По Самуэльсону, эти виды капитала различаются в зависимости от того, можно или нельзя в течение одного года путем обычных операций обратить их в наличные деньги; если можно, то их относят к категории оборотного капитала, если нет - к категории основного капитала. Отечественная экономическая наука ту же классификацию дает более определенно.

      К основному капиталу (основным хозяйственным средствам) относятся здания, сооружения, рабочие машины и оборудование, инвентарь, транспортные средства и т.д. Основные средства участвуют не в одном, а в нескольких кругооборотах хозяйственных средств. Перед отечественной практикой учета стоит сейчас задача включать в оценку хозяйственных средств землю по ее стоимости. Помимо перечисленных осязаемых активов в учете отражаются так называемые неосязаемые активы. К ним относятся стоимость патентов, лицензий, авторских прав, ноу-хау и т.п.

      К оборотному капиталу (оборотным хозяйственным средствам) относятся производственные запасы (сырье и материалы, топливо, запасные части), незавершенное производство и полуфабрикаты собственной выработки, готовые изделия, денежные средства и средства в расчетах.

      Производственные запасы - это все, что завезено на склады предприятия и еще не вступило в первую стадию обработки.

      Незавершенное производство представляет собой начатую обработкой, но еще не законченную продукцию, которая находится в производственных цехах на различных стадиях обработки и еще не стала готовой продукцией.

      Готовые изделия находятся на складах готовой продукции. Те изделия, которые отпущены или отгружены покупателям и за которые еще не получена оплата, значатся в составе товаров отгруженных.

      Среди денежных средств следует назвать деньги в кассе и на банковских счетах.

      К денежным средствам примыкают ценные бумаги. К ценным бумагам относятся акции и облигации сторонних предприятий, облигации внутренних государственных и местных займов, казначейские обязательства государства, сберегательные сертификаты, векселя и чеки других организаций. Эти бумаги свидетельствуют о вложениях средств предприятий в финансирование деятельности сторонних предприятий, а также о выдаче долгосрочных и краткосрочных займов на коммерческой основе.

Приобретение ценных бумаг (акций и облигаций) других предприятий, а также облигаций, выпущенных государством, станет одним из видов капитальных вложений с целью получения по ним дивидендов (по акциям) или процентов (по облигациям).

      К средствам в расчетах относятся все виды дебиторской задолженности. Дебитор - это должник предприятия , получивший аванс на какие-то цели или не оплативший какие-либо счета за поставленные товары или оказанные услуги. Суммы дебиторской задолженности -это средства предприятия, временно находящиеся в распоряжении других организаций или отдельных лиц, что и отражается в учете.

      Источники хозяйственных средств. Среди источников формирования хозяйственных средств различают источники собственных и источники заемных средств.

Источники собственных средств состоят из уставного фонда (это может быть акционерный капитал), прибыли, специальных фондов и резервов.

Взносы в уставной фонд вкладчиками осуществляются либо в виде передаче ими зданий, сооружений, оборудования, транспортных средств, сырья и материалов, либо перечислением денежных средств создаваемому предприятию.

Предприятие располагает не только собственными, но и заемными средствами, когда оно получает ссуды в банке или, получив материалы от поставщиков, начинает использовать их в производстве, еще не рассчитавшись за эти материалы. До момента, когда будет погашена такая задолженность, эти суммы рассматриваются как заемные средства и являются одним из источников формирования активов.

      Источники заемных средств — краткосрочные и среднесрочные ссуды банка, долгосрочные кредиты банка, кредиторная задолженность. Сюда же относится задолженность перед работниками по заработной плате, перед бюджетом по суммам налогов и отчислений, перед органами социального и обязательного медицинского страхования. Почему последние относятся к заемным источникам? Дело в том, что некоторое время в обороте предприятия находятся, например, суммы отчислений на страхование, которые начислены, но еще не перечислены соответствующим страховым органам. Точно так же между удержанием налогов и перечислением их в доход бюджета всегда имеется разрыв во времени, и в этот промежуток деньги находятся в хозяйственном обороте предприятия и используются им для формирования активов.

Аналогично в хозяйственном обороте предприятия всегда находится в среднем двухнедельная зарплата, поскольку зарплата зарабатывается каждый день, а выплачивается два раза в месяц.

Источником заемных средств предприятий может быть выпуск облигаций и векселей.

      Хозяйственные операции можно подразделить на три фазы: операции процесса снабжения, операции процесса производства и операции процесса реализации.

К хозяйственным операциям относятся, например, поступление материальных ценностей на склад, возникновение задолженности перед поставщиками, расчеты за поставленное сырье и материалы, переход производственных запасов в производственные цеха для обработки, затраты на изготовление продукции, поступление средств за реализацию, образование и получение предприятием прибыли.

БУХГАЛТЕРСКИЕ СЧЕТА

Все хозяйственные операции и события отражаются на счетах бухгалтерского учета.

      Средства - это ресурсы, принадлежащие фирме. Это его активы. Сюда переносятся все остатки (сальдо) с активных счетов.

      Обязательства - это источники ресурсов, предоставленные заимодателями. Они уже перечислены выше. Для предприятия - это обязательства. Кредиторы (заимодатели) имеют право платежного иска в отношении средств предприятия в сумме, равной его долговым обязательствам по отношению к кредиторам. Это пассивы. Сюда переносятся все остатки с пассивных счетов.

Другая составная правой части баланса - капитал. Имеются два источника собственного капитала. Первый источник - это акционерный капитал. Инвесторы, предоставившие компании ресурсы в форме капитала, получили взамен акции. Второй источник собственного капитала - это часть его прибыли. Та часть прибыли, которая не идет на выплату налогов, дивидендов и др. необходимые выплаты и имеет название "нераспределенная прибыль", является вторым источником собственного капитала.

В основе любого баланса лежит следующее основное тождество: стоимость активов = стоимости всех обязательств + собственный капитал предприятия.

Если активы (средства) предприятия меньше, чем сумма обязательств и собственного капитала, то причина этого заключается:

А. Часть средств утеряна или похищена.

Б. Допущена бухгалтерская ошибка.

Приведенное равенство называется основным балансовым уравнением.   Оно   проиллюстрировано   на   примере   несложного   баланса

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ

В  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ

Основные   задачи   бизнес-плана

      Бизнес-планирование - явление новое в экономике России, несмотря на то, что многие понятия рыночной экономики уже вошли в деловую жизнь и практику наших предприятий (организаций). Необходимость составления бизнес-планов осознана на государственном уровне. Первым шагом в этом направлении была разработка инвестиционных программ предприятиями, находящимися в процессе приватизации: 15% уставного капитала этих предприятий выставлялось на инвестиционный конкурс. Победитель инвестиционного конкурса обязывался реализовать инвестиционную программу, разработанную предприятием. Отдавая себе, отчет в том, что эти инвестиционные программы далеко не тот бизнес-план, о котором мы говорим, тем не менее, составление этих программ заставило руководителей предприятий задуматься о том, какие инвестиции и под какие программы им необходимы для нормального функционирования предприятия, т. е. как привлечь инвестиционный  капитал.

      Согласно Закону РФ "О несостоятельности (банкротстве) предприятий составлением бизнес-планов придется заниматься и антикризисным управляющим, так как назначение этих управляющих будет осуществляться на основе конкурса бизнес-планов.

      В целях развития инициативы частных инвесторов и более  эффективного  использования  частных  инвестиций  в   Российской Федерации Президентом России издан Указ "О частных инвестициях в РФ" от 17 сентября 1994 г. N 1928, согласно которому ежегодно будут выделяться государственные инвестиции на финансирование высокоэффективных инвестиционных проектов, при условии размещения этих средств на конкурсных началах. Согласно п. 3 этого Указа конкурсный инвестиционный проект должен иметь бизнес-план, заключение государственной экологической экспертизы, государственной  вневедомственной  или  независимой  экспертизы.

      В Москве действует распоряжение о мерах по привлечению инвестиций в реконструкцию и модернизацию приватизированных предприятий, расположенных на территории Москвы, согласно которому приватизированные предприятия смогут приобретать арендуемые ими нежилые помещения на условии реализации инвестиционного проекта, включающего в себя инвестиционный контракт, технико-экономическое обоснование и  бизнес-план.

      Таким образом, значение бизнес-планирования резко возросло, и предпринимателям, всем без исключения, начиная от директоров крупных государственных предприятий и акционерных обществ и кончая представителями малого бизнеса, необходимо  знать  и  уметь  составлять  бизнес-план.

Бизнес-планирование  в   России  имеет  свои  особенности:

• меняющиеся экономические отношения ставят руководителей перед необходимостью самим просчитывать свои будущие  шаги  и  учиться вести  борьбу с  конкурентами;
• появляется новое поколение руководителей, которые не были руководителями коммерческих организаций, и они плохо представляют весь круг ожидающих их экономических проблем,  особенно  в  рыночной  экономике;
• российские предприниматели должны научиться обосновывать свои заявки, доказывая инвесторам, что они могут просчитать все аспекты использования инвестиций не хуже бизнесменов  из  других  стран.

      В современной экономической теории выделяются несколько функций   бизнес-планирования.

      Первая функция связана с возможностью использования бизнес-плана для разработки общей концепции, генеральной стратегии  развития  предприятий   (организаций).

      Вторая функция - функция планирования, которая дает возможность оценить и контролировать процесс развития основной  деятельности   предприятия.

      Третья функция — привлечение денежных средств (ссуды, кредиты) со стороны. Однако получить кредит становится всё труднее из-за возрастающей невозвратности кредитов, инфляционных процессов. Банки принимают меры для защиты выданных ссуд и важным фактором при решении вопроса о предоставлении кредита является наличие продуманного бизнес-плана.

      Четвертая функция - привлечение к реализации планов развития предприятия, осуществлению проектов потенциальных партнеров, которые могут вложить собственный капитал или  технологию.

      Бизнес-план — это документ, который даёт описание основных аспектов будущего предприятия, анализирует все риски, с которыми оно может столкнуться, определяет способы решения этих проблем и отвечает в конечном счёте на вопрос: "Стоит ли вообще вкладывать деньги в этот проект и принесет ли он доходы,  которые окупят все затраты сил и средств?"

Каковы же общие требования, предъявляемые к бизнес-плану?

      Нужно помнить, что бизнес-план, с одной стороны, серьёзный аналитический документ, а с другой - средство рекламы, поэтому он должен быть написан деловым языком, понятным финансистам, банкирам, партнёрам по бизнесу; информация должна быть чёткой, ёмкой, но в то же время краткой. Следует учитывать, что банки, инвестиционные компании рассматривают множество предложений, поэтому бизнес-план должен быть подготовлен с учетом требований и стандартов организаций и лиц, которым предполагается представить этот документ.

      Составлять бизнес-план может сам руководитель с привлечением сотрудников фирмы. Но лучше пригласить независимых экспертов, что, несомненно, повысит уровень обоснования документа.

    Объём бизнес-плана зависит от его цели. Если это план внутрифирменного развития, то объём его не регламентируется. Для получения небольших или средних инвестиций бизнес-план обычно состоит из 20-25 листов, а бизнес-план, цель которого - привлечение крупного инвестиционного капитала, может  состоять  из  50-80  страниц,  без  учета  приложений.

      Структура бизнес-плана достаточно стандартна, вне зависимости от объёма необходимых инвестиций, а также от того, кто обращается за ними: начинающая свой бизнес малая фирма или мощная, давно функционирующая корпорация. Оглавление и соответствующее оформление бизнес-плана - необходимое условие для того, чтобы проект, по крайней мере, начали рассматривать потенциальные инвесторы. Содержание главы должно соответствовать её названию. Серьезный инвестор может не принять к рассмотрению проект, в котором отсутствует оглавление. Как правило, прогнозирование развития обычно осуществляется на 2—5 лет, причём для первого года разбивка всех показателей даётся наиболее подробно (помесячно, поквартально), для второго — с интервалом в полгода, а для остальных сроков инвестирования прогноз даётся по итогам года.

Обычно  бизнес-план  состоит  из  следующих  разделов:

1.  Введение;

2.  Описание  предприятия  (организации);

3. Описание продукции (работы,  услуги);    

4.  Анализ  рынка;                                      

5.  Конкуренция;            

6. Маркетинговый план;  

7.  План  производства;        

8.  Финансовый  план;        

9.   Приложения.                  

      В рекомендациях зарубежных и отечественных разработчиков бизнес-плана приводятся и такие разделы: организационный  план,   инвестиционный  план.

      Структура плана финансового оздоровления (бизнес-планы), утвержденная федеральным управлением по делам о несостоятельности (банкротстве),  включает следующие разделы:

1.   Общая характеристика  предприятия;

2.  Краткие сведения по плану финансового оздоровления;

3.  Анализ  финансового  состояния предприятия;

4.  Мероприятия по восстановлению платежеспособности и поддержке   эффективной   хозяйственной   деятельности;

5.  Рынок  и  конкуренция;

6.  Деятельность  в  сфере  маркетинга  предприятия.

Рассмотрим содержание отдельных разделов бизнес-плана.

1.   Введение

      Введение является своеобразной "визитной карточкой" всего бизнес-плана. Оно должно быть кратким и трактоваться как самостоятельный рекламный документ, т.к. в нём содержатся основные положения и цифры всего делового плана. Эта вводная часть должна быть написана так, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора. По содержанию этой части инвестор часто  судит  о том,  стоит  ли ему терять  время  и  читать план до конца, отсюда - предельная простота и лаконичность изложения,  минимум  специальных  терминов.

      Во  "Введении"  должны быть следующие сведения:

1.  Кто обращается с просьбой о предоставлении инвестиций;

2.  Какова  организационно-правовая форма  предприятия;

3.  Каким бизнесом будет заниматься предприятие (торговля, сфера  услуг промышленность);

4.   Краткое описание продукции  (услуг)  предприятия;

5.  Чем  эта  продукция  (услуга)  будет  отличаться  от  продукции  (услуги)  конкурентов;

6.   Почему   покупатель   захочет   покупать   (приобретать) именно эту продукцию (услугу);

7.  В  каком  объёме  инвестиций  нуждается  предприятие;

8.  На  какие  цели  эти  инвестиции  будут  израсходованы;

9.  Какую  пользу  это  принесёт  предприятию;

10. Каковы   предполагаемые   финансовые   результаты   от использования   инвестиционных   вложений    (прогноз    объёма продаж,  объёма  выручки от продаж, объём валовой прибыли, рентабельность инвестиций, условия и срок, в течение которого  гарантируется  возврат   инвестиций).

      Если после ознакомления с "Введением" потенциального инвестора заинтересовал проект, то немаловажным фактором для инвестора будет являться характеристика предприятия, в которое он, вполне возможно, вложит свой капитал. Поэтому предполагаемый инвестор особое внимание обратит на следующий  раздел   -   "Описание  предприятия  (организации)".

2.   Описание   предприятия   (организации)

      Этот раздел лучше начать с анализа текущего состояния дел отрасли экономики, в которой функционирует предприятие; показать тенденции развития отрасли (в этом случае отрасли делятся на три основных типа: устойчивые, растущие, находящиеся в кризисе). Инвестору важно показать, какое место в отрасли занимает предприятие, и приступить к его описанию.

Здесь можно кратко рассказать об истории развития предприятия, при этом нужно помнить, что сведения должны быть правдивые, без приукрашивания, т.к. инвестор может и, скорее всего, наведет справки о предприятии прежде, чем вложит свой капитал. История создания предприятия должна включать информацию о дате основания компании, её предшественниках. Важно показать основные успехи или достижения компании за последние годы.

      Краткие сведения о предприятии должны,   как правило,  включать  следующее:

      I. Общие сведения:  расположение  предприятия;  занимаемая площадь; количество зданий, этажей, цехов; тип конструкции   здания;   площадь   земельного   участка   (собственный   или арендуемый);   плата  за  аренду  земли,  сколько,  в  каком  виде; срок аренды, условия прекращения аренды; выгодность расположения;   количество  работников.

      II. Характеристика основных фондов предприятия:  состояние, износ оборудования; оценка стоимости оборудования; на   правах аренды   или   собственное;   стоимость   арендованного оборудования;   стоимость   неустановленного оборудования.

      Список основного  оборудования с  его оценкой лучше давать  в  приложении.

      III. Организационная структура. В этом подразделе нужно показать, прежде всего, управленческую структуру:  кто персонально принимает стратегические решения, какие отделы принимают  участие   в   принятии   решения,   квалификация  управленческого   персонала.   Показать   кратко   количество   отделов, цехов,  их основные функции. Отметить текучесть кадров,  каких специальностей не хватает для нормального функционирования   производственного  цикла.

      IV.  Технологическая структура:  оценить уровень развития производственных линий; выявить проблемы старения технологии  и  потенциала  в  рамках предприятия,  которые  могли бы благоприятно или отрицательно влиять на развитие компании;   описать   основные   производственные   операции;   показать загруженность оборудования; рассказать, как организуется производство  продукции;   где   покупаются  запасные  части,   комплектующие изделия;  оценить сырьевую зависимость;  показать основных   поставщиков;   как   осуществляется   контроль   за   качеством  продукции  (работ,  услуг)  и  т. п.

3.   Описание   продукции   (работы,   услуги)

      В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции и услуг, которые будут предложены на рынок. При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые эта продукция даст потенциальным потребителям, а не только на   технических   подробностях.   Важно   подчеркнуть   уникальность  и  отличительные  качества  продукции  (услуги).

      Перечень вопросов, которые заинтересуют потенциальных инвесторов в этом разделе:

      1.  Какие потребности рынка призвана удовлетворить продукция   (услуга)?

      2.  Что особенного в ней  и  почему потребители  будут отличать  её от товаров  и услуг  конкурентов?  (Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая   себестоимость   или   какое-то   особенное   достоинство, удовлетворяющее  запросы  потребителей.)

      3.  Сколь долго этот товар будет новинкой на рынке? (Примерная  оценка  с  учётом  сложившихся  тенденций.)

      В этом разделе бизнес-плана должна содержаться краткая информация о предполагаемой цене товара, затратах, которые потребуются на его производство, и примерная величина  прибыли.

      Приводя все эти количественные и качественные характеристики товара, важно избежать тактической ошибки: не стоит уповать на исключительные достоинства товара, лучше сделать упор на лучшее удовлетворение запросов рынка, т.е. доказать, что продукция имеет своего покупателя и устойчивый  спрос  на  рынке товаров  и услуг.

      Целесообразно представить наглядное изображение товара или изделия, ибо трудно получить кредит под идею, которая еще не оформлена в опытном образце нового товара. В приложении можно дать фотографию, рисунок или чертёж, позволяющие  составить  чёткое  представление  о  продукции.

      В приложении к бизнес-плану необходимо привести официальные документы, сертификаты, рецепты, патенты, заключения экспертов и т. п., подтверждающие качество и новизну предлагаемого  товара.

      Однако самая лучшая продукция, самая передовая технология оказывается бесполезной, если на них нет покупателей, нет спроса на рынке. Поэтому анализ состояния рынка и выработка маркетинговой стратегии является одной из ключевых задач   бизнес-плана.

4.   Анализ   рынка

      Процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

1)    определение   типа   данных,    необходимых   для   анализа;

2)  поиск данных; 3) анализ данных; 4) выработка мероприятий,

позволяющих  на  основе  этих данных правильно  организовать сбыт.

Здесь нужно сразу отметить, что с поиском необходимых для анализа данных дела обстоят довольно трудно, т.к. статистических материалов очень мало, а те, которые есть, не всегда объективны. Тем не менее, используя всю доступную информацию, опыт и, может быть, интуицию предпринимателя, нужно четко ответить на вопросы: "Кто, почему, сколько и когда будет готов покупать продукцию предприятия в настоящее время и  в  течение ближайших  нескольких  лет?"

      В условиях инфляции, общего спада производства все более реальным становится явление перепроизводства, поэтому важно показать инвестору, что предприятие знает не только, как произвести данную продукцию, но как эффективно, с большей рентабельностью  реализовать  ее  на  рынке.

Прежде всего, нужно начать с оценки потенциальной емкости рынка (история развития рынка, находится ли рынок на стадии подъема или нет), т. е. определить общую стоимость товаров, которые покупатели могут купить за определенный промежуток времени. Это зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное, экономических, в том числе уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т. п. Когда потенциал рынка изучен, нужно определить тот сегмент рынка, который будет главным для данного предприятия, т. е. на кого ориентирована продукция предприятия. После этого проводится описание структуры клиентуры (заказчиков) внутри  этого  сегмента.

      Возможные  критерии  сегментации  рынка  по  группам:

      A.  Заказчики - физические лица (возраст, пол, социальная принадлежность,   образование,  уровень дохода,  стиль  жизни);

      Б. Заказчики-предприятия (сфера деятельности, местонахождение, инвестиционный климат в отрасли – потребители продукции финансовая устойчивость заказчика, налоговые льготы  и  др.)

      B. Заказчик-государство.

      Для каждой группы нужно отметить, что является для неё главным стимулом покупки именно данной продукции: цена продукции, качество, сервис, время доставки, исполнения договора,   престижность  фирмы  и  т. д.

      После того как определено примерное количество будущих клиентов, можно сделать прогноз объёмов продаж, т. е. сколько реально можно продать продукции при имеющихся условиях деятельности предприятия. Причём нужно показать, как эти данные будут изменяться в течение первых трех лет  (как  минимум).

      Материал об анализе рынка должен помочь будущим инвесторам, партнёрам, руководителю предприятия найти ответы на следующие вопросы:

• Какова  емкость  рынка  для данного  предприятия?            
• Каков  потенциал  роста данного рынка?                              
• Какая доля  рынка  приходится  на  данное  предприятие?
• На каких сегментах рынка предприятие уже задействовано?
• Что будет происходить с долей предприятия по мере расширения  рынка  —  сокращение  или  увеличение?
• Каковы товары, пользующиеся спросом на данном сегменте  рынка?
• Кто  является потенциальным  клиентом?
• Что является главным стимулом покупки именно данной продукции: цена, качество, сервис, время доставки и исполнения,  престижность фирмы и т. д.?
• Каким образом расширить круг потенциальных клиентов?

5.   Конкуренция

      Цель данного раздела - облегчить выбор тактики конкурентной борьбы и помочь избежать повторения чужих ошибок. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ деятельности конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять соперникам. Знание конкурентов повышает обоснованность стратегии предприятия. Желательно в этом разделе бизнес-плана получить ответы на следующие вопросы:

1.  Кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции   (услуги)?

2.  Что представляет собой их продукция (услуга)? (Основные характеристики, уровень качества, сервис, дизайн, мнение клиентов.)

3.   В   каком   состоянии   их  дела:   стабильны,   на   подъеме, спад  (причины)?

4.  Каков объем продаж, дохода основных конкурентов?

5.   Каков   уровень   цен   на   продукцию   (услугу)   основных конкурентов?   Ценовая  политика?

6.  Много ли  внимания  конкуренты уделяют  рекламе?

 7.  Уровень  финансового  состояния  конкурентов:

      Заполнив и проанализировав приведенную ниже таблицу, можно попытаться определить преимущества и слабости свои и конкурентов.

      Если преимущества над конкурентом выше, лишь на 30%, это означает, что товары и услуги данного предприятия имеют низкую конкурентоспособность; в пределах 30-50% — относительно устойчивое положение на рынке; 50~70% - успешная конкуренция на рынке, а свыше 70% — контроль над рынком данной   продукции   (услуги).

Строить стратегию обеспечения конкурентоспособности можно опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ: либо привлекая заказчиков относительно низкой ценой по сравнению с конкурентами, либо удовлетворяя спрос наиболее взыскательных и требующих исключительного качества заказчиков. Совмещать эти два типа конкурентных преимуществ нельзя. В бизнес-плане должно быть указано, какую стратегию обеспечения конкурентоспособности выбирает предприятие. Понятно, что выбор стратегии полностью зависит от потенциала данного предприятия (качество оборудования, сырья, наличие квалифицированного  управленческого и рабочего персонала  и т. д.).

      Оценивая достоинства свои и конкурентов, нужно отметить, к какой группе преимуществ они относятся: к преимуществам низкого или высокого порядка. Преимущества низкого порядка связаны ч; возможностью использования дешевой рабочей силы, материалов (сырья), энергии и т. д. Преимущества низкого порядка - это преимущества с малой устойчивостью, не способные обеспечить преимущества над конкурентами надолго. К преимуществам высокого порядка принято относить: уникальную технологию, продукцию, специалистов, деловую репутацию фирмы. Имея одно из этих преимуществ, предприятие на некоторое время оказывается на рынке в особом положении,   т. е.  становится  устойчиво  конкурентоспособным.

      Если конкуренты оценены объективно, выявлены их достоинства и недостатки, можно ожидать, что и способы борьбы с ними будут выбраны адекватно. Каковы методы конкурентной борьбы? Их множество, основные из них: конкуренция цен, конкуренция качества, конкуренция сервиса, конкуренция сроков исполнения и доставки, оперативность, возможность малой  и  большой  партионности  поставок  и  т.п.

Таким образом, в дополнение к поставленным выше вопросам в этом разделе должны быть освещены вопросы о стратегии обеспечения конкурентоспособности предприятия и о методах  конкурентной  борьбы.

6.   Маркетинговый   план

      Маркетинговый   план   и   ценовая   стратегия   предприятия подробно  освещены  в  разделе  X  Справочника.

 7.   План   производства                                                   

      Главная задача этой главы - доказать потенциальным инвесторам, что экономический потенциал предприятия способен обеспечить производственную программу, предусмотренную  бизнес-планом.

      Основные вопросы, на которые нужно ответить в этом разделе   бизнес-плана:

1. Где будет изготовляться продукция - на действующем или  вновь  созданном  предприятии?

2.   Какие  для  этого  потребуются   производственные   мощности  и  как  они  будут  увеличиваться  (уменьшаться)   год  от года?

3.   Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

4.  Где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы  и  комплектующие  изделия?

5.  Какова репутация поставщиков и есть ли опыт работы с  ними?

6.   Предполагается  ли   производственная   кооперация   и   с кем?

7.  Возможно ли какое-либо лимитирование объёмов производства   или  поставок  ресурсов?

8.  Какова схема производственных потоков? (Откуда и как поступают все виды сырья и комплектующих, в каких цехах перерабатываются,  в   продукцию,   вопросы   транспортировки, складирования  и  т. д.)

9.   Насколько рациональна схема  производственных потоков?

10.  Какова  возможность  переналадки  оборудования  с  изменением  ассортимента?

11.   Какова  система  контроля качества?

12.  Какова система утилизации отходов и затраты на охрану окружающей   среды?

Если предполагается создать не производственное предприятие, а торговое или сервисное, то в данном разделе описывается процедура закупки партий товаров, система контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений.

8.   Финансовый   план

Этот раздел бизнес-плана призван обобщить материалы предыдущих разделов и представить их в стоимостном выражении. Если данные соответствующим образом проанализированы, это позволяет сделать проект привлекательным для инвестора.

Финансовый план состоит из трех частей:

1.Сводный прогноз доходов и расходов.

Этот прогноз делается, по крайней мере, на первые три года, причём данные за первый год должны быть представлены в  помесячной  разбивке.  Он включает такие  показатели, как ожидаемый объём продаж, себестоимость реализованной продукции и различные статьи расходов. Задача этого документа   —   показать,   как   будет   формироваться,   и   изменяться прибыль.

План доходов и расходов

      Если этот план покажет, что при таких издержках можно получить  прибыль,  предприятие  имеет  шанс  на  успех.

      II.  Прогноз денежной наличности.

      Главная задача - проверить синхронность поступления и расходования денежных средств. Сплошь и рядом вполне рентабельные предприятия терпят банкротство из-за того, что в нужный момент у них не хватило денег.             Следовательно, если судить об успехе только по прибыли, есть риск ошибиться, особенно  если  при  этом  прирост  наличности  отрицателен.

Прогноз денежной наличности строится на основании плана  денежных  поступлений  и  выплат.

План поступлений и выплат

      Если для какого-то периода окажется, что выплаты превышают поступления, нужно своевременно принять меры для исправления  этого  положения.

      III.  Сводный баланс активов и пассивов предприятия.

      Его рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализации проекта. Считается, что этот документ менее важен, чем первые два. Тем не менее, его обычно тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается положить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприятие собирается финансировать  создание  или  приобретение  этих  активов.

Балансовый план активов и пассивов предприятия

      Вторым подразделом финансового плана является стратегия   финансирования.

Здесь нужно кратко дать ответы на следующие вопросы:

1.   Сколько  нужно  средств  для реализации  проекта?

2.   Откуда  намечается получение  этих  инвестиций?

3.   Какую  долю  потребленных средств  планируется  получить   в   форме  кредита,   а   какую   -   привлечь   в   виде   паевого капитала?   (Финансирование   через   кредиты   предпочтительно для проектов, связанных с расширением производства на уже действующих   предприятиях,   при   реализации   проектов,   связанных с созданием нового предприятия или реализацией технологического новшества, лучшим источником финансирования служит  паевой  или  акционерный  капитал^

4.   На  какие  цели  будут  израсходованы  инвестиции?

5.   Что  конкретно  будет  приобретено?

6.  Каким образом использование инвестиций повысит прибыльность   предприятия?

7.  Когда будет получена первая прибыль? Для этого делается прогноз точки окупаемости.  Под точкой окупаемости  понимают такое  состояние,  когда  разность  между  всеми  расходами  и доходами  равна  нулю.

8.   Какова   прибыльность  инвестиций? Подготовленный   надлежащим   образом   финансовый   план

может послужить также основой для комплексной поэтапной оценки развития предприятия, выполнения проекта. Все данные, которые могут вызвать сомнения инвестора, необходимо снабдить   комментариями.                                      

9.   Приложения      

      Это не регламентируемый по объему раздел. В приложении к деловому плану приводятся документы, не являющиеся частью текста,  но на которые есть ссылки в  бизнес-плане.

Кроме того, в него включаются все дополняющие основные разделы материалы (спецификации, технические описания, сертификаты, патенты, договоры, контракты). В приложении помещаются также сведения о руководителях предприятия, экспертах, консультантах проекта, рекламные материалы и прочее.                                                

маркетинговая деятельность предприятия

1.   Определение   целей   предприятия   в   области   маркетинга

      Целенаправленное осуществление производственно-сбытовой деятельности предприятия на основе изучения рынка и приспособления к нему производства продукции обеспечивает самостоятельное структурное подразделение предприятия -служба маркетинга. Ее деятельность концентрируется на решении четырех взаимосвязанных задач: организации процесса создания конкурентоспособной продукции, проведении гибкой ценовой политики, организации эффективной системы сбыта, управлении продвижением товаров на рынке. Кроме того, в системе качества, отвечающей международным стандартам ИСО серии 9000-9004, маркетингу отводится ведущая роль в определении требований, предъявляемых к качеству продукции, жизненному  циклу  товара.

Единый подход к решению маркетинговых задач обеспечивают скоординированные целевые установки предприятия в области реализации продукции, задаваемые важнейшими экономическими показателями - объемом продаж, массой прибыли, уровнем рентабельности, размером рыночной доли предприятия и т. п. Для их достижения разрабатывается и проводится маркетинговая политика. Ее основу составляют цели маркетинговой   деятельности   предприятия.

205Раздел  X

Формулирование целей маркетинга целесообразно начинать с уточнения основных приоритетов предприятия на рынке производимой продукции. Для этого необходимо ответить на ряд частных вопросов, которые помогают выделить основные ориентиры производственно-хозяйственной деятельности предприятия  в  создавшихся  рыночных  условиях:

1. Какие изменения произошли на рынке производимой продукции?

Получить ответ на данный вопрос можно на основе ревизии процесса реализации продукции и методов маркетинга. Необходимо  уточнить:

изменился ли рынок по объему, структуре, географическому  расположению  и  характеру  реализации  товаров;

появились  ли  ниши  на рынке и используются ли они;

что предпринимают конкуренты и что в их деятельности отличается  от  деятельности  анализируемого  предприятия;

как изменилось распределение долей рынка между предприятиями;

насколько  точно  известны  потребности  покупателей;

соответствует ли маркетинговая деятельность предприятия реально  существующему  рынку.

Уточнить изменения, происшедшие на рынке, поможет общая характеристика элементов маркетинговой среды предприятия,   представленных  на   рис.   1.

2. В каком направлении должно развиваться предприятие?

Ответ на этот вопрос необходимо начать с формулировки общих целей предприятия на ближайшую перспективу. В результате  необходимо  иметь  четкое  представление  о том:

в чем состоят приоритеты развития и какой вид деятельности  в   общей  специализации  предприятия  выполняет  роль:

а)   основного,  приносящего основную массу дохода;

б)   наиболее обещающего  с точки  зрения  возможных  инвестиций;

в)  буфера  при  непредвиденных ухудшениях  условий деятельности  по  другим  направлениям;

г)   кандидата  на  постепенное  сворачивание;

на какие условия реализации (объемы продаж, ассортимент, условия оплаты и др.) необходимо ориентировать маркетинг   предприятия;

на основе какого типа стратегии должна строиться маркетинговая деятельность (насыщение рынка, развитие рынка и его  изменение,   разработка  новых  товаров,  диверсификация).

МАРКЕТИНГОВАЯ СРЕДА ПРЕДПРИЯТИЯ ВНУТРЕННЯЯ

Производственная среда

производственная структура

технология производства

продукция

производственные кадры

сырье,

материалы,

комплектующие

изделия,

полуфабрикаты

технологическое оборудование

методы

организации

производства

Управленческая среда

Экономические

результаты деятельности

структура управления

функции управления

управленческие кадры

информация и информационные потоки

процессы управления и управленческие решения

методы и приемы управления

технические

средства

управления

ВНЕШНЯЯ МИКРОСРЕДА

Поставщики          Посредники          Конкуренты         Потребители

торговые

транспортные

маркетинговые

финансовые

параметрические

товарные марочные желания

индивидуальные              

массовые  

МАКРОСРЕДА

Рис.  1. Структура маркетинговой среды предприятия

3.  Каким образом перейти в новое состояние?

Главным моментом здесь являются способы и методы реализации намеченных целей и их осуществимость, т. е. определение:

практических приемов и методов маркетинга в области товарной и ценовой политики, организации каналов распределения продукции, использования средств стимулирования реализации;

количественного и качественного состава службы маркетинга,  которая  должна  реализовать  намеченные  цели;

системы обеспечения и обслуживания службы маркетинга;

направлений повышения квалификации персонала службы  маркетинга;

методов  контроля маркетинговой деятельности.

2.   Формирование   стратегии   конкуренции    

Ясное представление о маркетинговых целях предприятия позволяет выделить наиболее существенные стороны деятельности конкурентов, затрудняющие своевременное и полное выполнение намеченных работ. Знание особенностей регулирования конкурентных отношений законом РФ "О конкуренции и ограничении монопольной деятельности на товарных рынках" и учет реальной деятельности конкурентов является необходимым условием для правильной ориентации в маркетинговой среде. Действительно, ни одно предприятие не может достичь превосходства над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке. Необходим выбор приоритетов и выработка стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующей сильные  стороны  деятельности  предприятия.

Обобщение практики конкуренции позволяет выделить 5 базовых стратегий, на основе которых реализуются конкурентные   отношения  между  предприятиями.

Стратегия   снижения   себестоимости   продукции

Стимулом для использования стратегии снижения себестоимости продукции является значительная экономия на масштабе производства и привлечение большого числа потребителей, для которых цена является определяющим фактором при покупке. Стратегия состоит в ориентации на массовый выпуск стандартной продукции, что обычно более эффективно и требует меньших удельных издержек, чем изготовление небольших партий разнородной продукции. В этом случае экономия переменных издержек достигается за счет высокой специализации производства. Постоянные же издержки в расчете на единицу продукции, убывая с ростом объемов производства, создают  дополнительный резерв  удешевления изделий.

Предприятие, придерживающееся стратегии снижения себестоимости, ориентируется на изготовление недорогих, но качественных изделий массового потребления. Стремление быть лидером в области достижения наименьшей себестоимости в отрасли требует оптимальных размеров производств и сетей реализации продукции, захвата большой доли рынка, использования ресурсосберегающих технологий, осуществления четкого контроля за накладными расходами и другими видами постоянных издержек. Основные характеристики данной стратегии представлены  на  рис.  2.                                            

Стратегия   дифференциации   продукции  

Дифференциация основывается на специализации в изготовлении особой (иногда необычной) продукции, являющейся модификацией стандартного изделия. Такая продукция незаменима для потребителей в том случае, если стандартные изделия их не устраивают. Обособление товара на рынке, а в более широком смысле - дифференциация его коммерческих характеристик, может проводиться за счет создания продукции с более совершенными, чем стандартные изделия, техническими параметрами, качеством исполнения, на базе обеспечения более широкого выбора услуг при реализации и эксплуатации изделий,  на  основе привлекательности низких цен.

Таким образом, основная идея дифференциации состоит в сосредоточении усилий на производстве пользующейся ограниченным спросом продукции, что позволяет уклониться от ценовой конкуренции с более мощными предприятиями и в то же время дает возможность конкурировать с ними за специфические группы потребителей.

Часто наиболее привлекательным способом дифференциации  продукции  является использование  приемов,  менее  всего

СНИЖЕНИЕ СЕБЕСТОИМОСТИ  ПРОДУКЦИИ

Преимущества

дополнительный рост объема продаж и получение сверхприбыли за счет   у уменьшения рыночной доли конкурентов с более высокой ценой на аналогичные изделия                                                                                                    

разрушение стратегий конкурентов в области дифференциации продукции и локализации рынка за счет доступности своих изделий                    ужесточение входного барьера по себестоимости для предприятий, стремящихся в данный бизнес

наличие больших резервов при повышении цен на сырье, материалы, комплектующие изделия и полуфабрикаты

гарантированное получение прибыли в случае, если потребители смогут  снизить цены у ближайших конкурентов                                                           вытеснение товаров-заменителей за счет массовости и низких издержек производства

создание имиджа добросовестного и надежного партнера, заботящегося о бюджете потребителей                                                                                  

Необходимые рыночные условия

♦     предприятие обладает большой долей на рынке и имеет широкий доступ к дешевым сырьевым ресурсам

♦     спрос на выпускаемую продукцию эластичен по цене и достаточно однороден по структуре

♦     конкуренция происходит преимущественно в ценовой области

♦     потребители теряют значительную часть своих доходов при повышении цен

♦     предприятия отрасли производят стандартизированную продукцию, и в существующих условиях нет эффективных путей ее дифференциации

Требования к организации производства и управления

оптимальные по размерам производства высокий уровень технологической подготовки производства;

механизация и автоматизация наиболее трудоемких процессов                    

передовые ресурсосберегающие технологии

интенсивное использование персонала    

жесткий контроль себестоимости продукции        

оперативная система текущей отчетности          

преимущественно оптовая реализация продукции  

ориентация маркетинга на весь рынок

Дестабилизирующие факторы

технологические нововведения копирование или имитация конкурентами методов работы

изменение предпочтений потребителей

уменьшение чувствительности потребителей к ценам

появление новых,  более совершенных товаров.

Рис.  2. Характеристики стратегии снижения себестоимости  продукции

210

похожих на приемы конкурентов. Это заставляет искать новые, оригинальные пути выделения своей продукции и приносит на рынок разнообразие. Имитация - губительный путь при реализации  данной  стратегии  (рис.  3).

Вместе с тем, как показывает опыт, одновременное использование нескольких способов дифференциации может привести к попытке сделать "все для всех", то есть перейти на путь унификации и, таким образом, испортить имидж, который создает предприятие на рынке. Наиболее типичное направление использования стратегии дифференциации состоит в сосредоточении усилий на одном из мотивов приобретения продукции потребителями и развитии своих возможностей с целью более полного и качественного удовлетворения специфических   потребностей.

Стратегия   сегментирования   рынка                 

Если представленные выше стратегии конкуренции основываются на обслуживании всего рынка, то стратегия сегментирования направлена на обеспечение преимуществ над конкурентами в обособленном и часто единственном сегменте рынка, выделяемом на основе географического, психографического, поведенческого или демографического принципов. Основная идея стратегии заключается в том, что предприятие может обслуживать свой узкий целевой рынок более эффективно, чем Конкуренты, которые рассредоточивают свои ресурсы на всем рынке. В результате создается преимущество над конкурентами либо дифференциацией товаров на основе более полного удовлетворения нужд целевого рынка, либо путем достижения меньших издержек при обслуживании выбранного сегмента.

Следовательно, не преследуя цели обеспечения лидерства в снижении себестоимости и/или дифференциации продукции на всем рынке, предприятие, основываясь на рыночных тенденциях, достигает таких результатов в целевом сегменте. Имея низкую себестоимость продукции или предлагая большой выбор продукции для конкретного, например, географически обособленного сегмента, предприятие защищает себя от противодействий со стороны предприятий, использующих другие стратегии конкуренции.

ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ   ПРОДУКЦИИ

      Преимущества

V дополнительный рост объема продаж и получение сверхприбыли за счет завоевания предпочтений различных групп потребителей на базе превосходства в технологии, качестве, на основе обеспечения более широкого выбора или привлекательности низких цен

V разрушение стратегий конкурентов в области снижения себестоимости стандартной продукции и локализации рынка за счет разнообразия предлагаемой продукции и лояльности потребителей

V ужесточение входного барьера в отрасль за счет наличия сформировавшихся предпочтений потребителей

V гарантированное получение прибыли от реализации продукции предприятиям, пользующимся услугами только данной фирмы

V вытеснение товаров-заменителей путем укрепления связей с потребителями

V создание имиджа добросовестного и надежного партнера, заботящегося о различных потребителях и их специфических запросах

Необходимые рыночные условия

♦     существует много способов выделения товаров на рынке; отличительные характеристики продукции воспринимаются и ценятся потребителями

♦     спрос на выпускаемую продукцию достаточно разнообразен по структуре; потребители используют различные варианты предлагаемой продукции

♦     конкуренция происходит преимущественно в неценовой области

♦     продукция предприятия занимает незначительную часть в бюджете потребителей

♦     не многие предприятия отрасли используют стратегию дифференциации

Требования к организации производства и управления

I      - наличие легко переналаживаемого производства                                

II     - высокий уровень конструкторской подготовки производства

III    - собственные НИОКР и опытное производство                                    

IV    - мощная маркетинговая служба, ориентированная на весь рынок      

V    - розничная или мелкооптовая реализации продукции

Дестабилизирующие факторы

• высокие издержки на создание имиджа изделия, вызывающие значительное повышение цен
• чрезмерная дифференциация товара, при которой потребитель перестает ощущать эффект от дифференциации
• копирование (имитация) конкурентами характеристик товаров-лидеров

Маркетинговая деятельность предприятия

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА

Преимущества

I.     Дополнительный рост объема продаж и получение сверхприбыли за счет специализации предприятия на конкретном сегменте рынка (группе покупателей с особыми потребностями, географическом районе)

II.    Использование преимуществ стратегий снижения себестоимости или дифференциации продукции для ограниченного круга потребителей в целевом сегменте рынка

III.   Комплексное обслуживание конкретного сегмента рынка на основе комбинированного использования стратегий снижения себестоимости и дифференциации продукции

IV.   Создание имиджа предприятия, заботящегося о потребностях конкретных покупателей

Необходимые рыночные условия

1)   существуют четко определенные группы потребителей, которые имеют различные потребности, либо используют товар в различных целях

2)   конкуренты не пытаются специализироваться на конкретных сегментах рынка, предпочитая обслуживать все группы потребителей

3)   ресурсы предприятия не позволяют обслуживать весь рынок

Требования к организации производства и управления

—     организация структуры управления по товарным группам

—      высокая  степень диверсификации  производственной деятельности

—      близкое расположение производственных подразделений к потребителям

—      преимущественно серийный и мелкосерийный типы  производства

—      использование приемов и методов организации производства и управления, характерных для стратегий снижения себестоимости и дифференциации продукции в соответствии со специализацией производственных подразделений

—      наличие фирменной (собственной) розничной сети

Дестабилизирующие факторы

различия в характеристиках товара для целевого сегмента  и всего рынка становятся несущественными

уменьшение цен на аналогичные товары, производимые предприятиями, использующими стратегию снижения себестоимости продукции

более широкое предложение товаров предприятиями, использующими стратегию дифференциации продукции

конкуренты концентрируют свою деятельность в подсегменте и вытесняют предприятие с данного сегмента рынка.

Стратегия   внедрения   новшеств

Современный мировой опыт конкуренции неопровержимо доказывает, что абсолютное большинство монополий, образовавшихся в последнее время, возникло на базе открытий, изобретений и других новшеств, позволивших создать новый, до этого неизвестный рынок с широкими возможностями и перспективой ускоренного роста. Современные лидеры в автомобильной, авиационной, электротехнической и электронной промышленности возникли из небольших пионерных фирм. Последние десятилетия подтвердили эту закономерность в области производства компьютерной техники, разработки программного обеспечения, создания специальных видов вооружения.

Предприятия, придерживающиеся стратегии внедрения новшеств, не связывают себя необходимостью снижать себестоимость производимой продукции, дифференцировать ее или разрабатывать конкретный сегмент рынка, а сосредоточивают усилия на поиске принципиально новых, эффективных технологий, проектировании необходимых, но неизвестных до сих пор видов продукции, методов организации производства, приемов стимулирования сбыта и т.п. Главная цель — опередить конкурентов и единолично занять рыночную нишу, где конкуренция отсутствует или ничтожно мала (рис. 5). По понятным причинам подобная революционизация рынка является источником больших объемов продаж и сверхприбыли, однако в большинстве случаев (8 из 10) заканчивается банкротством из-за неготовности рынка воспринять новшества, технической или технологической недоработанности нового изделия, занятости каналов распределения, отсутствия опыта тиражирования нововведения и других причин. Большой риск следования данной стратегии, объясняемый высокой степенью неопределенности ее результатов, сопоставим с венчурным риском, что удерживает  многие  фирмы  от  специализации  в  этом  бизнесе.

Стратегия   немедленного   реагирования на   потребности   рынка                                               

Наличие платежеспособного спроса на конкретный вид продукции лишь в теории автоматически создает его предложение. На практике большинство предприятий не в состоянии заниматься  деятельностью,   не  соответствующей  их  профилю.

ВНЕДРЕНИЕ  НОВШЕСТВ

      Преимущества

V  получение сверхприбыли за счет монопольно устанавливаемых цен

V  блокирование входа в отрасль за счет монопольного владения исключительными правами на продукцию, технологию, услуги и т. д.

V  гарантированное получение прибыли в течение действия исключительных прав

V  отсутствие товаров-заменителей

V  создание имиджа новатора, использующего собственные достижения в области науки и техники для полной реализации потенциальных возможностей потребителей

      Необходимые рыночные условия

отсутствие аналогов продукции, наличие потенциального спроса

на предлагаемые новшества и крупных предприятий,

готовых поддержать инновацию

      Требования к организации производства и управления

высокая научно-техническая квалификация персонала, проектная

(матричная) структура управления, венчурная организация бизнеса

на начальных этапах нововведения

      Дестабилизирующие факторы

большие объемы финансирования

высокие издержки на начальных этапах                

противодействие рынка внедрению нововведения противозаконная имитация (копирование) новшеств другими фирмами высокий риск банкротства

В отличие от таких предприятий фирмы, реализующие стратегию немедленного реагирования на потребности рынка, нацелены на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей в различных отраслях бизнеса. Основной принцип поведения — выбор и реализация проектов, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях. Предприятия, нацеленные на быстрое реагирование, готовы к немедленной переориентации производства, изменению его масштабов с целью получения  максимальной  прибыли  в  короткий промежуток  времени, несмотря на высокие удельные издержки, определяемые отсутствием какой-либо специализации своего производства.

НЕМЕДЛЕННОЕ РЕАГИРОВАНИЕ НА ПОТРЕБНОСТИ  РЫНКА

Преимущества

A. Получение сверхприбыли за счет высокой цены на дефицитную продукцию

B. Высокая заинтересованность потребителей в приобретении товара

C. Небольшое количество товаров-заменителей

D. Создание имиджа предприятия, готового пожертвовать всем для немедленного удовлетворения появившихся потребностей покупателей

Необходимые рыночные условия

а)   спрос на продукцию неэластичен

b)    "вход" в отрасль и "выход" из нее не представляет трудностей

c)    небольшое количество конкурентов

d)   нестабильность рынка

Требования к организации производства и управления

1)   небольшое гибкое неспециализированное предприятие с высокой степенью диверсификации

2)    проектная структура

3)   высокая степень мобильности персонала

4)    маркетинговая служба, ориентированная только на высокорентабельные недолгосрочные проекты.

Дестабилизирующие факторы

-  высокие удельные издержки

-  отсутствие долгосрочных перспектив в конкретном бизнесе

-  большое количество дестабилизирующих факторов внешней среды

-  отсутствие гарантий в получении прибыли

-  высокий риск банкротства.

Рис. 6. Характеристики стратегии немедленного реагирования на потребности рынка

Большинство современных компаний, имеющих широкую номенклатуру выпускаемой продукции и/или различные сферы бизнеса, одновременно используют несколько стратегий конкуренции для различных групп товаров, регионов или периодов своего развития. Главный критерий выбора стратегии - адаптация своих возможностей к конкретным условиям рынка. В этом смысле представленные подходы являются общеэкономической основой, на которой строится практическая маркетинговая  работа.

Маркетинговая деятельность предприятия

3.   Разработка   и   продвижение   товаров на   рынке                                                  

Разработка и продвижение товаров на рынке - сложная и кропотливая работа, способствующая уменьшению степени риска в ходе реализации продукции. По существу, ее главная задача - предвидение возможных изменений рыночной ситуации и своевременная адаптация системы производства и реализации к конъюнктуре рынка. В этой связи особое значение имеют методы и приемы выбора и обоснования наиболее важных маркетинговых решений на всех стадиях жизненного цикла товара.          

Определение   отношения   потребителей к   товарам   предприятия

Начальным этапом формирования товарной политики предприятия должно служить определение отношения потребителей к выпускаемой продукции. Поскольку наибольший интерес представляют группы потребителей, пользующиеся как изделиями предприятия, так и аналогичной продукцией, производимой конкурентами, основным результатом анализа должны быть ответы на вопросы:

1.   Насколько пересекаются  сегменты  потребителей,  пользующихся  данной   продукцией?

2.   Каковы  предпочтения  потребителей   относительно   рассматриваемой  продукции  и  на  чем  они  основываются?

3.   Каким  образом   увеличить   количество   постоянных   потребителей продукции за  счет конкурентов?

Ответы на данные вопросы сводятся к изучению позиции потребителей  и  включают:

определение социальных, культурных, психологических и экономических факторов, влияющих на поведение потребителей;

оценку силы влияния перечисленных факторов на поведение потребителей и процесс принятия ими решений о покупке;

исследование взаимосвязи между принимаемыми решениями  о  покупке  и  реальным  выбором  потребителя.

Как показывает опыт, существуют 6 ключевых моментов, которые позволяют очертить рамки анализа отношения потребителей к товарам предприятия.

217

1. Введение.

1. Что такое организация.

1. Общие характеристики организаций.

1. Общие факторы в работе руководителей.

1. Составляющие успеха организации.

Введение.

Время, в которое мы живем, - эпоха перемен. Наше общество осуществляет исключительно трудную, во многом противоречивую, но исторически неизбежную и необходимую перестройку. В социально-политической жизни это переход от тоталитаризма к демократии, в экономике - от административно-командной системы к рынку, в жизни отдельного человека - превращение его из “винтика” в самостоятельного субъекта хозяйственной деятельности. Такие изменения в обществе, экономике, во всем нашем жизненном укладе сложны тем, что они требуют изменения нас самих. Подобную ситуацию, американцы привыкшие к резким поворотам судьбы, к конкуренции, определяют словом   “вызов”(challenge). По их понятию, каждый вызов таит в себе для личности, организации, страны, как возможности, так и угрозы.   Чтобы справиться с этим беспрецедентным в жизни нынешних поколений вызовом, нам, кроме всего прочего, нужно овладевать новым знанием, научиться пользоваться им на практике. Важная часть этого знания, как показывает мировой опыт, - постижение науки и искусства менеджмента. С легкой руки американцев это английское слово стало известно сегодня практически каждому образованному человеку.  

      В упрощенном понимании, менеджмент - это умение добиваться поставленных целей, использовать труд, интеллект, мотивы поведения других людей.

       Менеджмент - по-русски “управление” - функция, вид деятельности по руководству людьми в самых разнообразных организациях.

      Менеджмент - это также область человеческого знания, помогающего осуществить эту функцию. Наконец, менеджмент как собирательное от менеджеров - это определенная категория людей, социальный слой тех, кто осуществляет работу по управлению. Значимость менeджмента была особенно ясно осознана в тридцатые годы. Уже тогда стало очевидным, что деятельность эта превратилась в профессию, область знаний - в самостоятельную дисциплину, а социальный слой - в весьма влиятельную общественную силу. Растущая роль этой общественной силы заставила  заговорить о “революции менеджеров”, когда оказалось, что существуют корпорации-гиганты, обладающие огромным экономическим, производственным, научно-техническим потенциалом, сопоставимым по мощи с целыми государствами. Крупнейшие корпорации, банки составляют стержень экономической и политической силы великих наций.

      От них зависят правительства, многие из них имеют транснациональный характер, простирая свои производственные, сервисные, распределительные,   информационные сети по всему миру. А значит, решения менеджеров, подобно решениям государственных деятелей, могут определять судьбы миллионов людей, государств и целых регионов. Но в рыночной экономике не менее важен и малый бизнес. По количеству - это более 95% всех фирм, по значению - это наибольшая приближенность к повседневным нуждам потребителей и в то же время полигон технического прогресса и других нововведений. Для большинства населения - это еще и работа. Умело управлять в малом бизнесе - значит выжить, устоять, вырасти. Как это сделать - тоже вопрос эффективного менеджмента.      

      Можно ли считать, что английское понятие “менеджмент” и русское “управление” и, соответственно “менеджер” и “руководитель”- это одно и тоже. И да и нет. В общем смысле, пожалуй - да. Вместе с тем есть и отличия. Во-первых, говоря о “менеджменте”, американцы почти всегда подразумевают фигуру “менеджера”-  человека, субъекта управления, действующего в некоторой организации.

      В общем смысле они применяют термин “администрация”, который в большей степени отражает обезличенную систему управления. Во-вторых, когда говорят “менеджер”, то, по большому счету, имеют в виду профессионального управляющего, осознающего, что он представитель особой профессии, а не просто инженер или экономист, занимающийся управлением. К тому же менеджер - это человек, прошедший, как правило, специальную подготовку.    

      В культуре развитых капиталистических стран понятие менеджмент очень часто соседствует с понятием бизнес. Бизнес - это деятельность, направленная на получение прибыли путём создания и реализации определённой продукции или услуг. “Управление бизнесом” (business management) - это управление коммерческими, хозяйственными организациями. Термин “менеджмент” применим к любым типам организаций, но если речь идет о государственных органах любого уровня, более правильно использовать термин “public administration” - “государственное управление”.      

Почему крохотная “Эппл” и гигантская “Ай Би Эм” заработали сотни миллионов в компьютерном бизнесе, а другие, такие как “Ар Си Эй”, потеряли свои состояния?  Как “МакДоналдсу” удается готовить миллиарды гамбургеров в год, дёшево продавать их и получать при этом огромные прибыли, в то время как большинство ресторанов не в состоянии обслуживать несколько сотен клиентов в день? Почему после стольких лет существования “Сирс” и “Мицукоси” до сих пор являются ведущими компаниями в розничной торговле в своих странах, а другие, например, “У.Т. Грант” обанкротились? Почему религиозное учреждение, такое как католическая церковь, может процветать в 2000 году, если оно действует по принципам и в соответствии с практикой, которые привели бы к краху любого бизнесмена буквально за несколько часов?

Успех и провал этих фирм и компаний имеют одну общую особенность. Все они являются организациями. Организация составляет основу мира менеджеров, она является причиной, обуславливающей существование менеджмента.    

      Некая группа должна соответствовать нескольким обязательным требованиям, чтобы считаться организацией. К ним относятся:

1.Наличие по крайней мере двух людей, которые считают себя частью этой группы

2.Наличие по крайней мере одной цели (т.е. желаемого конечного состояния или результата), которую принимают как общую все члены данной группы.

3.Наличие членов группы, которые намеренно работают вместе, чтобы достичь значимой для всех цели.

Соединив в одну эти существенные характеристики, мы получаем важное определение:

      Организация - это группа людей, деятельность которых сознательно координируется для достижения общей цели или целей.

      Приведённое выше определение справедливо не просто для организации, а для формальной организации. Существуют также неформальные организации, группы, которые возникают спонтанно, но где люди вступают во взаимодействие друг с другом достаточно регулярно. Неформальные организации существуют во всех формальных организациях, за исключением, быть может, очень маленьких. И хотя у них нет руководителей, неформальные организации очень  важны.

Таким образом, когда употребляется слово  организация, имеется в виду формальная организация.

Из определения  следует, что организация всегда имеет хотя бы одну общую цель, разделяемую и признаваемую таковой всеми её членами. Но формальное управление редко имеет дело с организациями, имеющими только одну цель. Менеджмент -это управление сложными организациями. Сложные организации имеют набор  взаимосвязанных целей.

      Один простой пример: “МакДоналдс” является организацией, состоящей из 7 с лишним тысяч самостоятельных предприятий, работа которых обеспечивается поддержкой большого числа организаций, работающих “ за кулисами”, ведущих строительство магазинов и цехов, осуществляющих рекламу, производящих закупку продуктов, разрабатывающих новые виды продукции, осуществляющих контроль качества. Каждое заведение “МакДоналдс” имеет свои планы реализации продукции и прибыли. Каждая вспомогательная единица также имеет свои цели, такие как, например, закупка говядины по выгодным ценам. Эти цели взаимосвязаны и взаимозависимы.

      Например, ресторан может реализовать свои цели, добившись запланированной прибыли, только если служба закупки добьётся своих целей, обеспечив достаточное количество булочек по нужной цене, если служба маркетинга обеспечит достаточный приток покупателей, технологи найдут способ эффективного приготовления и. т.д. Основная причина, позволившая “МакДоналдсу” стать крупнейшим предприятием в своем бизнесе в мире, заключается в том, что компании удаётся не только достичь всех выше перечисленных целей, но и эффективно взаимоувязать их с наименьшими затратами.

Все сложные организации являются не только группами, целенаправленными в своей деятельности и имеющими определенный набор взаимосвязанных целей, они также имеют общие для всех сложных организаций характеристики.

      Эти общие черты, кратко изложенные ниже, помогают понять, почему, чтобы добиться успеха, организацией нужно управлять.

Ресурсы.

      В общих чертах цели всякой организации включают преобразование ресурсов для достижения результатов.

      Основные ресурсы, используемые организацией, это люди (человеческие ресурсы), капитал, материалы, технология и информация.

      Процесс преобразования ресурсов легче всего увидеть в производственных организациях, но и организации обслуживания и некоммерческие организации также используют все эти виды ресурсов. “Эппл” и “Ай Би Эм” используют фонды акционеров и банков (капитал) для закупки деталей (материалы), для строительства сборочных линий (технология) и для оплаты заводским рабочим (люди), чтобы производить компьютеры, которые они смогли бы продать с прибылью (результаты). Ресурсы информации используются непрерывно для связи и координирования каждой фазы процесса преобразования. Информация относящаяся к исследованию рынка, помогает руководителям “Эппл” и  “Ай Би Эм” решать, какого типа продукция имеет большую вероятность понравиться публике. Общение с рабочими дает им информацию, необходимую для качественного выполнения этой задачи. Скорость и объём реализации продукции позволяет руководству решать, насколько успешно идёт компания на пути достижения желаемых результатов.

      Осознание важности информации как вида ресурсов является основной причиной того, что фирмы по выработке информации, такие как “Эппл” и “Ай Би Эм” столь стремительно росли.

Зависимость от внешней среды.

      Одной из самых значимых характеристик организации является её взаимосвязь с внешней средой. Ни одна организация не может быть “островом в себе”. Организации полностью зависимы от окружающего мира - от внешней среды - как в отношении своих ресурсов, так и в отношении потребителей, пользователей их результатами, которых они стремятся достичь.

      Термин внешняя среда включает  экономические условия, потребителей, профсоюзы, правительственные акты, законодательство, конкурирующие организации, систему ценностей в обществе, общественные взгляды, технику и технологию и другие составляющие. Эти взаимосвязанные факторы оказывают влияние на всё, что происходит внутри организации. Например, введение новой автоматизированной технологии может обеспечить организации преимущество в конкуренции.

      Но, чтобы использовать эту новую технологию, организации придётся найти новых людей с определёнными навыками, а также определёнными взглядами, которые сделают эту новую работу привлекательной для них. Если экономическая конъюнктура повышается или если существует конкуренция на рынке таких специалистов, организации, может быть, придётся повысить заработную плату, чтобы привлечь этих специалистов на работу. При их найме организации придется соблюдать государственное законодательство, запрещающее дискриминацию по возрасту, полу и расе. Все эти факторы меняются постоянно.

      Большое значение имеет и тот факт, что, хотя организация и зависит полностью от внешней среды, среда эта, как правило, находится вне пределов влияния менеджеров. Самые хорошие руководители в компании “Ай Би Эм” ничего не могут сделать, чтобы удержать маленькую японскую компанию от выхода на рынок с новой интегральной схемой, которая делает некоторые виды продукции “Ай Би Эм” устаревшими.

      И “МакДоналдс” не добьётся никакого успеха пытаясь помешать федеральному правительству поднять минимальную заработную плату, что увеличит её затраты на рабочую силу на много миллионов долларов в год.

      С каждым годом руководству приходится учитывать все большее количество факторов внешней среды, которые принимают поистине глобальный характер. Чтобы добиться успеха, фирмам приходится конкурировать на иностранных рынках и противостоять конкуренции иностранных компаний у себя на родине. Это требует понимания целой новой области юриспруденции, осознание новых культурных ценностей. Например, на японский рынок проникли и успешно действуют там лишь очень немногие американские компании такие как “Кока-Кола” и “МакДоналдс”. А ведь на американском рынке электроники и автомобилей успешно действует большое число японских фирм.

Горизонтальное разделение труда.

      Вероятно, самой очевидной характеристикой организации является разделение труда. Если, по крайней мере, два человека работают вместе для достижения одной цели, они должны делить работу между собой.

      Например, организация из двух человек, имеющая целью пройти на судне до места отдаленного на 10 миль, может разделить работу так, чтобы один во время путешествия управлял парусами, а другой был у руля. Разделение всей работы на составляющие компоненты обычно называется горизонтальным разделением труда. Разделение большого объема работы на многочисленные небольшие специализированные задания позволяет организации производить гораздо больше продукции, чем если бы то же самое количество людей работало самостоятельно. Разбив работу по приготовлению и подаче еды  клиентам между 12 работниками, как это обычно делается у “МакДоналдса”, можно обслуживать в сотни раз больше людей в день, чем в традиционных маленьких ресторанчиках с одним поваром и несколькими официантами.

      В очень малых организациях горизонтальное разделение труда может не прослеживаться достаточно четко. Владельцы, которые являются одновременно и управляющими маленьких ресторанов, могут поочередно то готовить еду, то обслуживать посетителей. Но большинство сложных организаций имеют такого рода горизонтальное разделение, так что можно четко проследить их функции и цели деятельности.

      Классическим образцом горизонтального разделения труда на производственном предприятии, например, являются производство, маркетинг и финансы. Они представляют собой основные виды деятельности, которые должны быть успешно выполнены, чтобы фирма добилась поставленных целей.

Подразделения. 

      Сложные организации осуществляют четкое горизонтальное разделение за счет образования подразделений, выполняющих специфические конкретные задания и добивающихся конкретных специфических целей. Такие подразделения часто называются отделами или службами, но существуют также и многочисленные другие названия. Корпорация “МакДоналдс” имеет  специальные подразделения для каждой основной функции организации - отделы маркетинга, закупок, недвижимой собственности и т.д. Эти подразделения у “МакДоналдса” имеют свои собственные, более мелкие, более конкретные подразделения. “МакДоналдс”, например, являясь такой крупной и широко разветвленной компанией, формирует подразделения как по географическому принципу, так и по отдельным видам деятельности.

      Отдел недвижимой собственности разделяется на подотделы - выбора размещения новых мест предприятий, управления имеющейся собственностью, а в каждом из этих подотделов имеются группы по географическим зонам такие как группа Восточного побережья, группа Калифорнии, группа Западной Европы и т.д

      Как и целая организация, частью которой они являются, подразделения представляют собой группы людей, деятельность которых сознательно координируется и направляется для достижения общей цели. Таким образом, по сути своей, большие и сложные организации состоят из нескольких специально созданных для конкретных целей взаимосвязанных организаций  и многочисленных неформальных групп, возникающих спонтанно.

Вертикальное разделение труда.

      Поскольку работа в организации разделяется на составляющие части, кто-то должен координировать работу группы для того, чтобы она была успешной.

Возвращаясь к нашему примеру с лодкой, если кто-то из матросов не возьмет на себя обязанности капитана, и не позаботится, чтобы движения руля были согласованы с маневрами парусов, чтобы судно держалось курса,- группа плывущая на судне, вероятно, никогда не доберётся до порта назначения: она, скорее всего, окажется там, куда занесут её ветер и течение (т.е. внешняя среда).
     Итак, в организации существуют две внутренние органичные формы разделения труда. Первая - это разделение труда на компоненты, составляющие части общей деятельности, т.е. горизонтальное разделение труда.

Второе, называемое вертикальным, отделяет работу по координированию действий от самих действий. Деятельность по координированию работы других людей и составляет сущность управления.                    

Необходимость управления.

      Для того, чтобы организация смогла добиться реализации своих целей, задачи должны быть скоординированы посредством вертикального разделения труда. Поэтому управление является существенно важной деятельностью для организации. Однако, в малых организациях часто не имеется четко выделенной группы управляющих.

Например, в небольшом магазине, управляемом двумя партнерами, один из них может принимать решения, касающиеся закупок, выполняя тем самым управленческую функцию в течение одной недели, а второй - в течение другой. Оба они координируют рабочие графики своих немногочисленных подчиненных, чтобы обеспечить работу магазина в установленные часы работы. Но оба партнера выполняют и неуправленческие функции, обслуживая покупателей и раскладывая товары на полках. Ни один из партнеров не считает другого хозяином или управляющим.

Но, хотя управленческие функции и не выделены четко, основная функция - координирование - выполняется.

Даже в крупных организациях большинство руководителей выполняет часто работу, не связанную с координированием работы других. Руководители высшего звена, в компании “Ай Би Эм”, например, сами иногда звонят клиентам или выходят в торговый зал, для того чтобы сохранить связь с клиентами, ощутить их потребности. Однако, во всех организациях, за исключением самых маленьких, управление занимает так много времени, что становится все труднее осуществлять его мимоходом.

По мере разрастания организации людям сложнее ориентироваться, от кого они должны непосредственно принимать указания. На этом уровне, для того чтобы организация могла действовать успешно, работа по управлению должна быть четко отделена от неуправленческой работы, т.е. организации должны назначать руководителей и определять круг их обязанностей и ответственности. Фактически, суперкрупные организации современного общества стали возможны только тогда, когда стала четко ощущаться необходимость отделения управления от коммерческой или технической деятельности.

      Все организации имеют некоторые общие характеристики, включая и необходимость управления. Неудивительно поэтому, что управленческая работа также имеет много общих характеристик. Руководитель - это руководитель, и хотя организации, сферы и ответственность могут различаться, работа президента имеет много общего с работой мастера на сборочном конвейере.

      Аспекты управленческой деятельности, которые являются общими для всех руководителей во всех организациях, гораздо менее очевидно, чем различия в их работе.

Суть управленческой деятельности.

      В качестве убедительного примера, подтверждающего, что увидеть общее в работе всех руководителей довольно трудно, можно указать на суть управленческого труда, т.е. того, в чем состоит работа по управлению в повседневной практике. Большинство людей, в том числе и сами руководители-практики полагают, что рутинная работа начальника цеха не намного отличается от работы тех, кем он руководит. Это тем более кажется резонным, если принять во внимание, что они постоянно взаимодействуют и получают почти одинаковое вознаграждение за свою работу.

      Но исследования показывают, что управленческая работа по сути своей очень сильно отличается от неуправленческой. И действительно, работа начальника цеха имеет гораздо больше общего с работой президента компании, чем с работой людей, которые находятся под его управлением. Комментируя это, Минцберг, обобщивший более ранние исследования и проведший фундаментальное исследование по изучению труда пяти руководителей высшего звена, отмечает в своей книге “Природа управленческого труда”: “Почти всякая работа в обществе требует специализации и концентрации.

Станочники, овладев техникой изготовления какой-то детали на своем станке, могут потом в течение многих недель заниматься этой операцией, инженеры и программисты затрачивают порой месяцы на разработку какого-то моста или компьютерной программы, торговцы большую часть жизни проводят, продавая один и тот же вид продукции. Руководитель же не вправе ожидать такой однородности в своей работе. Скорее, характерным для него будет кратковременность, разнообразие и фрагментарность осуществляемой деятельности. Гест, согласно исследованиям, которого мастера выполняют в среднем 583 различных операции по управлению в день, замечает:

“Интересно отметить, что характеристики работы мастера, включающие разнообразие прерывистость в выполняемых действиях и их фрагментарность, диаметрально противоположны работе многих механиков-повременщиков, работа которых очень рационализирована, носит повторяющийся характер, не прерывается и выполняется в постоянном, устойчивом, неизменном ритме движущегося конвейера”.

Роли руководителя.

      Касаясь содержания работы менеджера, Минцберг находит еще одну общую черту управленческой работы - роли руководителя. Роль, по его определению, является “набором определенных поведенческих правил, соответствующих конкретному учреждению или конкретной должности”. Точно так же, как герои в пьесе имеют свои роли, которые заставляют их вести себя определенным образом, менеджеры занимают определенные должности в качестве руководителей определенных организационных подразделений и именно это определяет их служебное поведение. “Отдельная личность может влиять на характер исполнения роли, но не на ее содержание. Так актеры, менеджеры и другие играют заранее предопределенные роли, хотя как личности могут давать собственную интерпретацию этих ролей”.

      В своих работах Минцберг выделяет 10 ролей, которые, по его мнению, принимают на себя руководители в разные периоды и в разной степени. Он классифицирует их в рамках трех крупных категорий: межличностные роли, информационные роли и роли по принятию  решений.

В таблице представлена такая типизация ролей и приводятся примеры для каждой роли. Как указывает Минцберг, роли не могут быть независимы одна от другой. Наоборот они взаимозависимы и вазимодействуют для создания одного целого. Межличностные роли вытекают из полномочий и статуса руководителя в организации и охватывают его сферу взаимодействий с людьми. Эти межличностные роли могут сделать руководителя пунктом сосредоточения информации, что дает ему возможность и одновременно заставляет его играть информационные роли, и действовать в качестве центра обработки информации. Принимая на себя межличностные и информационные роли, руководитель способен играть роли, связанные с принятием решений: распределение ресурсов, улаживание конфликтов, поиск возможностей для организации.

        Все эти 10 ролей, взятые вместе определяют объем и содержание работы менеджера, независимо от  характера конкретной организации.

      Например, заведующий секцией магазина “Сирс” каждый день взаимодействует с продавцами. Они приходят к заведующему для получения специального инструктажа о запросах и нуждах клиента, для решения своих проблем, связанных с работой, а часто просто пообщаться.

      Заведующий получает большой объём информации о том, как работают секции. Например, в отношении высказывания клиентов о товарах, информация, по большей части, не может быть получена из формальных источников, таких, например, как отчёт о проданной продукции. Информация помогает руководителю принимать правильные решения для урегулирования существующих или потенциальных проблем. И когда заведующий или руководитель низового звена видится с управляющим магазина, он передаёт своему начальнику особенно важные части информации. Они-то и обеспечивают основу для управленческих решений на более высоком уровне.

Выживание.

      Некоторые организации планируют свой роспуск после достижения ими ряда заранее намеченных целей. Примером такой организации может служить любая правительственная комиссия, создаваемая для выполнения конкретной цели. Но, хотя, это незафиксированно часто в письменной форме, выживание, возможность существовать как можно дольше является первейшей задачей большинства организаций.

         Это может длиться бесконечно долго, потому, что организации имеют потенциал существовать бесконечно. Рекорд в настоящее время принадлежит римской католической церкви, непрерывно действующей на протяжении 2000 лет. В истории отмечено существование некоторых правительственных организаций на протяжении нескольких сотен лет, некоторые организации в бизнесе также живут на протяжении долгих лет. Так знаменитая фирма “Французские винодельческие предприятия” и сейчас, после почти века существования, также сильна, как и раньше. Однако, для того, чтобы оставаться сильными и чтобы выжить большинству организаций приходиться менять периодически свои цели, выбирая их соответственно изменяющимся потребности мира.

Английская монархия, например, выжила как институт, потому что она, в конечном итоге, признала существенное сокращение объёма своей власти и своего влияния в ответ на социальное давление, требующее демократизации. Почти все организации, существующие ради бизнеса, периодически разрабатывают новые виды продукции или услуг для своих потребителей.

Результативность и эффективность

      Чтобы быть успешной в течении долгого времени, чтобы выжить и достичь своих целей организация должна быть как эффективной, так и результативной.

      По словам популярного исследователя Питера Друкера, результативность является следствием того, что “делаются нужные, правильные вещи”. А эффективность является следствием того, что” правильно создаются эти самые вещи”. И первое, и второе одинаково важно.

      Все компании, добившиеся значительных успехов, делали “правильные вещи”, выбрав цель, которая соответствовала какой-то важной потребности, существующей в мире. Кроме того, эти организации делали ”свои вещи правильно”. “МакДоналдс” определили  способы приготовления гамбургеров так, чтобы обеспечить невысокую себестоимость, устойчиво высокое качество.

Производительность.

      Результативность, в том смысле, что “делаются правильные вещи” является чем-то неосязаемым, что трудно определить, особенно если организация внутренне неэффективна. Но эффективность обычно можно измерить и выразить количественно, потому что можно определить денежную оценку её входов и выходов. Относительная эффективность организации называется производительностью. Производительность выражается в количественных показателях.

Производительность- это отношение количества единиц на выходе к количеству единиц на входе.

      Чем более эффективна организация, тем выше её производительность. Отдел маркетинга, который увеличивает объём реализации товара и повышает прибыль, не затрачивая при этом дополнительных средств, повышает этим самым свою производительность. Точно так же, как и сборочная бригада, когда она увеличивает выпуск продукции за час работы и при этом делает это без дефектов. Если же при увеличении объема выпускаемой продукции она имеет более низкое качество, мы говорим о снижении производительности. То же самое справедливо, если количество дефектов будет высоким. Таким образом, ключевой составляющей производительности является качество.

      Производительность на всех уровнях организации является критически важным фактором для того, чтобы организация могла выжить и добиться успеха в условиях конкуренции. Потенциальный потребитель, у которого есть свобода выбора, естественно предпочтет продукцию более производительной организации просто потому, что она  имеет более высокую ценность. Больший объем продаж  даёт более производительной организации больше денег для того, чтобы вложить их  в ресурсы, включая лучшие заводы, лучшее оборудование, лучшую технологию что может и в дальнейшем способствовать повышению производительности.

И если разрыв становится большим, то менее производительные организации в конечном итоге потерпят крах.

      Серьезность последствий снижения производительности подчеркивается возрастающей конкуренцией, которая начинает носить поистине глобальный  характер. С каждым годом  успехи в развитии техники делают наш мир как бы меньшим по размерам, а политические факторы делают все более трудным рассмотрение его как укрытия, защиты интересов местного бизнеса от внешней конкуренции.

      Менеджеры решают, какими должны быть цели в области  производительности организаций. Менеджеры решают, какие методы получения продукции будут использованы в организации. Менеджеры решают, какие формы стимулирования  будут применяться в организации, для того чтобы заинтересовать рабочих в повышении производительности. Через разработанную политику организации, через личный пример, руководители задают тон в организации, определяют, будет ли в своей работе организация ориентирована на качество и на потребителей или останется к ним безразличной, вялой.

Муниципальное  общеобразовательное  учреждение

«Средняя  общеобразовательная  школа  № 19  г. Белово»

Содержание и правила оформления творческого  проекта  по  профессиональному  самоопределению

Мой  профессиональный  выбор

Рекомендации   для  учащихся  

2011

Автор-составитель Евгения Анатольевна Бадер,  учитель  технологии.

Рекомендации  содержат  основные  требования  и  правила  оформления творческого  проекта  по  профессиональному  самоопределению.  

Рекомендации  составлены  на  основе  изучения специальной  литературы  по  творческому   проектированию  и  профессиональному  самоопределению.  

Материалы могут использоваться  учащимися,  учителями   технологии,  а так же методистами по профориентационной работе.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Основные требования к  оформлению

Правила  оформления  творческого  проекта

- титульный  лист

- содержание

- выбор  профессии,  и её  обоснование

- выявление  основных  параметров

- выявление  индивидуальных  характеристик

- профессиограмма  профессии

- анализ  профессии

- заключение

Список  литературы

ВВЕДЕНИЕ

Труд, в котором достигаются не только собственные цели, но и цели общества позволяет человеку стать счастливым, найти смысл своей жизни, добиться выдающихся успехов. Но труд  приносит радость и успех только тогда, когда он по душе.

Выбор  профессии – это  с  одной  стороны взгляд  в  будущее,  а  с другой – взгляд  внутрь  себя.

Правильный выбор профессии можно назвать той ступенькой, которая поможет Вам добиться  творческих успехов, достичь поставленных  целей, найти смысл своей жизни.  

Только серьёзные размышления о своём месте в жизни и активная деятельность по выбору профессии приведут Вас к верному  решению.

ОСНОВНЫЕ  ТРЕБОВАНИЯ  К  ОФОРМЛЕНИЮ

Пояснительная  записка  может  выполняться   как  рукописным  способом,  так и  с  помощью  компьютера  на  одной  стороне  бумаги  формата  А4  (210 – 297).  Рукописная  работа  может  быть  написана  чёрными,  синими  или  фиолетовыми  чернилами  (пастой)  разборчивым  почерком  без  стилистических  и  орфографических  ошибок.   Выполнение   пояснительной  записки на  компьютере имеет следующие технические параметры: межстрочный интервала – 1,5; 14  шрифт,  поля  со  всех  сторон  -  20 мм,   абзацный  отступ  - 1,75.

Все  листы,  входящие  в  пояснительную  записку  должны  быть  пронумерованы,  цифра  ставится  внизу  листа.  Первый  лист   считается  титульным,  на  нём  номера  страниц (1,2)  не  ставятся.  

Названия  разделов  пояснительной  записки  должны  быть  краткими,  лаконичными.  Каждый  раздел  рекомендуется  начинать  с   нового  листа.  

При  рукописном  оформлении  пояснительной  записки  все  таблицы  и  схемы  должны  быть  выполнены  простым  карандашом.

ПРАВИЛА  ОФОРМЛЕНИЯ  ТВОРЧЕСКОГО ПРОЕКТА

Титульный   лист

На  титульном  листе  указывается:

• полное  наименование  учебного  заведения

• название  проекта

• фамилия  и  имя  учащегося,  класс

• фамилия,  имя,  отчество  руководителя  проекта
• город
• год  выполнения  работы                                          

Пример

Содержание

 В  содержании  указываются  все  разделы, которые  есть  в  творческом  проекте,  с  указанием  страниц.

Пример

Выбор  профессии,  и  её  обоснование

В  этом  разделе  необходимо  написать  какую  профессию  собираешься  выбрать.  Необходимо  обосновать  свой  выбор, на  что  опираешься  в  данном  выборе:  интересы  и  склонности,  семейная  династия,  лёгкость  получения  профессии,   востребованность  профессии  на  рынке  труда,  престижность,  высокая  зарплата  или  что-то  ёще.

Подумайте и запишите,  какую цель  нужно  поставить  перед  собой,  какие задачи   решить, чтобы достичь поставленной  цели.  Отметьте  те затруднения, которые могут препятствовать Вашему  профессиональному самоопределению и  выбору профессию.

Выявление  основных  параметров

Сбор  информации  о  профессии

1. Друзья                                             -
2. Родители                                          -
3. Художественная  литература        -
4. Интернет                                          -
5. Средства  массовой  информации –
6. Школа                                              -
7. Профориентационные  центры     -

Факторы,  влияющие  на  выбор  профессии

1. Традиции  семьи                                                               -
2. Потребность  общества  в  кадрах,  рынок  труда         -                                                
3. Личное  желание                                                               -
4. Интересы  и  склонности                                                  -
5. Медицинские  противопоказания,  здоровье                  -
6. Оплата труда, возможности профессионального роста –
7. Возможности  освоения  профессии                            -

Способы  достижения  успеха

   1. Получить  хорошее образование                                              -

     2. Упорно  отстаивать  свои  интересы                                         -

     3.  Обладать  талантом,  способностями                                       -

     4.  Уметь  приспосабливаться  к  обстоятельствам                      -

     5.   Удача,  счастливое  стечение  обстоятельств                         -

     6.  Наличие  нужных  связей                                                          -

     7.  Быть жестким, уметь идти на пролом  ради   поставленной  цели                                                                                             -

     8.  Иметь обеспеченных  и  влиятельных  родителей                   -

     9.  Активно  участвовать  в  общественной  жизни,  политике   -

Определение требований к  профессиональной  деятельности

Работа  должна:

1.  Быть  разнообразной                                                                -

2.  Иметь  творческий  характер                                                   -

3. Стимулировать  повышение  уровня  знаний  и умений        -

4.  Соответствовать психофизиологическим  и  социальным    

      потребностям  человека                                                              -

Факторы,  определяющие  место  обучения

1. Стоимость обучения                                                    -

2.  Расположение  учебного  заведения                          -

3.  Срок  обучения                                                            -

4.  Вид  учебного  заведения  (государственное  или  коммерческое)                                                                 -

   5.  Престижность                                                              -                                                                                          

   6.  Условия  обучения                                                      -                          

   7.   Предоставление  общежития  иногородним            -                          

   8.   Потребительская корзина  в выбираемом регионе  -                        

Выявление  индивидуальных  характеристик

Профессиограмма   профессии  

Анализ  профессии

Заключение

Последний  раздел творческого  проекта   -  заключение. Это  вывод  о  проделанной  работе,  описание  полученных  результатов.

Теперь, когда Вы убедились, что выбранная  профессия Вам полностью подходит, можно составить прогноз будущей профессиональной  карьеры.

СПИСОК   ЛИТЕРАТУРЫ

1. Симоненко В.Д. Технология  9 класс.- М.:  Вентана  Граф, 2009.
2. Бобровская А.Н. Технология  9 класс: материалы  к  урокам  раздела  «Профессиональное  самоопределение»  по  программе  В.Д. Симоненко. - Волгоград:  Учитель, 2007.
3. Куда  пойти  учиться?:  Справочник  профессионального  образования  КО 2010-2011 / сост. Гончарова Т.И., Журавлёв К.Р.

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности приготовление растворов из сухих смесей вручную.

Тема:  «Приготовление штукатурных растворов»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности подготовки камневидных (кирпичных) поверхностей под штукатурку.

Тема:  «Подготовка поверхностей под оштукатуривание»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности подготовки камневидных (бетонных) поверхностей под штукатурку.

Тема:  «Подготовка поверхностей под оштукатуривание»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности подготовки  деревянных поверхностей под штукатурку.

Тема:  «Подготовка поверхностей под оштукатуривание»

Инструкционно - технологическая карта

последовательности набрасывания  раствора на стену штукатурной лопаткой с сокола.

Тема:  «Освоение основных операций штукатурных процессов»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности намазывания  раствора соколом на стены и потолки.

Тема:  «Освоение основных операций штукатурных процессов»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности разравнивания раствора полутерком.

Тема:  «Освоение основных операций штукатурных процессов»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности затирки  штукатурки.  

Тема:  «Освоение основных операций штукатурных процессов»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности затирки штукатурки «вкруговую».

Тема:  «Освоение основных операций штукатурных процессов»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности выполнения  простой штукатурки  (камневидная поверхность)

Тема:  «Освоение основных операций штукатурных процессов»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности устройства  растворных маяков.

Тема:  «Освоение основных операций штукатурных  процессов»

Инструкционно - технологическая карта

 последовательности заделки  швов между плитами железобетонных перекрытий, прорезка рустов.

Тема:  «Освоение основных операций штукатурных процессов»