Дистанционное обучение 2019-2020 "Мастерская общения"

Как можно влиять на партнера?  

Как лучше воспринимать отдельные проявления жестов?

Наклоненная в сторону голова свидетельствует о некоторой заинтересованности. Если кулак при этом подпирает щеку – вас очень внимательно слушают. Если партнер к тому же оценивает информацию, его указательный палец будет вытянут и упрется в висок. Если при этом большой палец поддерживает подбородок – партнер негативно относится к вашей информации, а может быть, и к вам. Прямое, с небольшим наклоном вперед положение головы и взгляд исподлобья свидетельствуют о некоторой агрессивности.

Раскрытые ладони рук говорят об открытости партнера, его доверии к вам. Руки, прижатые к груди, - о стремлении быть искренним.

Беспокойные движения кистей, вращение большого пальца свидетельствуют о нервозности, дискомфорте партнера. Иногда в таком состоянии руки спокойны, но «пляшет» нога.

Переплетенные пальцы рук, лежащих на столе, говорят о том, что собеседник в напряжении. Он собран или раздражен, но старается этого не показать.

Скрещенные руки могут быть всего лишь удобной позой. Но в большинстве случаев они говорят об определенной настороженности партнера. Если при этом пальцы сжимают предплечье – партнер находится в напряженном состоянии. Если пальцы впились в руки – он уже еле сдерживает себя.

Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно, но в других случаях эта поза отражает напряженное состояние человека.

В состоянии напряжения некоторые прижимают друг к другу пятки или перекрещенные лодыжки, в то время как колени разведены.

Заметив какие-либо негативные позы или жесты, надо постараться повлиять на партнера так, чтобы его состояние или настроение изменилось.

Если есть возможность выбора места за столом переговоров, лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение. Это снижает ощущение конфронтации, неизбежное при расположении напротив, позволяет наблюдать за положением рук и ног партнера.

В процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника. Поза подражания свидетельствует о добром отношении к собеседнику или о подчиненности ему. Принимает ее человек невольно, но ведь можно это сделать и сознательно. Партнеру при этом станет легче разговаривать. Он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам не понимая почему. Сознательно копировать можно и жесты. Это дает не меньший эффект, чем повторение позы.

Как вести себя, если собеседник напряжен и насторожен, скрывает свои негативные мысли, возражения? Рекомендуется принять открытую позу, разжать руку. Через некоторое время партнер, скорее всего, сделает то же самое. И его настроение при этом улучшится.

Можно также с улыбкой немного приблизить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову, спросить его: «Я вижу, вы хотите возразить?» или «Какие у вас сомнения?», а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть открытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться. Это очень важно - если партнер затаил свои сомнения, он может принять отрицательное решение по интересующему вас вопросу. Если же возражения высказаны, у вас есть шанс их нейтрализовать. Вы заставите партнера разомкнуть сжатые руки и тем самым добьетесь изменения его состояния, предложив дотянуться до какого-нибудь предмета (документа, ручки).

Как лучше поступить, если партнер говорит не то, что думает?

Если партнер, возражая, говорит неправду, он может осознанно прятать руки, контролировать их положение. Но выдать его может взгляд, устремленный в сторону и вниз, иногда – почесывание века или оттягивание воротничка.

Иногда человек владеет собой настолько, что говорит неправду, глядя вам в глаза. Его выдадут изломанные линии бровей, напряженные уголки губ, напряженный взгляд, старательно подобранные слова. Уловив ложь, рекомендуется доброжелательно (с легким наклоном корпуса, с улыбкой и открытой ладонью) попросить его: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали?» Второй раз сказать неправду обычно не удается.

Многое рассказать /узнать/ о характере человека, его мыслях и переживаниях, намерениях и целях могут рукопожатия, походка, стойка человека и др.

Рукопожатия. Являются непременным атрибутом любой встречи и прощания. Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и длительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук - свидетельство безразличия. Длительное рукопожатие и слишком влажные руки говорят о сильном волнении. Чуть-чуть удлиненное рукопожатие с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует дружелюбие. Сильно задерживать руку партнера в своей руке нежелательно, чтобы у него не возникло чувство раздражения от того, будто он попал в капкан.

С помощью различного разворота ладони можно придать жесту рукопожатия несколько значений:

- когда ваша рука захватывает руку партнера так, что ладонь последнего оказывается повернутой вверх, то это – властное рукопожатие; оно свидетельствует о том, что вы хотите главенствовать в процессе общения с партнером;

- когда вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх, то это – покорное рукопожатие. Оно бывает полезным в ситуациях, когда нужно отдать инициативу другому человеку или позволить ему чувствовать себя хозяином положения;

- рукопожатие, при котором руки партнеров находятся в равном положении, означает, что оба они испытывают друг к другу чувство уважения и взаимопонимания;

- пожатие прямой, не согнутой рукой, как и властное рукопожатие, является признаком неуважения, его главное назначение состоит в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве;

- пожатие кончиками пальцев напоминает пожатие прямой, несогнутой рукой: вместо руки в ладонь заключаются только пальцы; цель инициатора такого жеста – держать партнера по общению на удобном для себя расстоянии.

Пожатие с использованием обеих рук выражает искренность и глубину чувств по отношению к партнеру. Для передачи переполненности чувств левая рука при взаимном пожатии правых рук кладется на руку партнера. Степень глубины чувств при этом зависит от того, на какое место кладется левая рука:

- если на локоть, то это выражает больше чувств, чем при захватывании запястья;

- если рука кладется на плечо, то этим выражается больше чувств, нежели когда она кладется на предплечье.

Подавать партнеру левую руку при приветствии считается неуважительным.

Желание занимать главенствующее положение при общении выражается уже в первом рукопожатии. Лидер по натуре, здороваясь, подает руку ладонью вниз, а мягкий, безвольный человек – ладонью вверх. Если ваш партнер твердо схватывает руку и поворачивает ее так, что его рука оказывается над вашей, то он пытается добиться физического доминирования. Если же он поворачивает вашу руку наоборот, тем более если он протягивает свою руку ладонью вверх, то он демонстрирует желание принять роль подчиненного.

Когда принимают решения

        В момент принятия решения некоторые люди почесывают подбородок большим и указательным пальцами, переносицу, захватывают нос в щепоть. В это время им важно не мешать.

        О том, что решение принято, нередко свидетельствуют руки, сложенные в купол. Если вслед за тем следуют открытые жесты, решение, скорее всего, положительное. Можно смело задавать последний вопрос, подводящий итог разговору. Если же последуют негативные жесты, поворачивание лица в сторону, скрещенные руки, взгляд исподлобья, такой вопрос задавать рано, нужно еще раз поговорить о достоинствах вашего предложения.

          Когда все вопросы решены, важно не затягивать разговор. О намерении партнера закончить беседу свидетельствует его поза готовности: кисти рук расположены на коленях или держатся за край стула, корпус наклонен вперед. Если партнеры стоят, о намерении уйти говорят носки ног, направленные к выходу, слегка развернутый в ту же сторону корпус. У человека, поскорее желающего прекратить общение, ноги, а то и весь корпус инстинктивно развернуты к дверям. Заметив это, лучше попрощаться первым, чтобы не казаться назойливым.

          Для правильного восприятия жестов необходимо учитывать контекст, в котором проявляются жесты. Если в холодный зимний день человек сидит на автобусной остановке со скрещенными ногами и опущенной вниз головой, то это, скорее всего, означает, что он замерз, а не является выражением его критического отношения к чему-либо. Однако если человек точно в таком же положении будет сидеть напротив вас за столом переговоров о заключении сделки, то его жесты, позу следует трактовать как имеющие негативное или оборонительное отношение в сложившейся ситуации.

         Жестикуляция, мимика и поза определяются ситуацией, взаимоотношениями говорящих и их социальной принадлежностью. Чем человек вежливее и воспитаннее, тем более сдержан у него жест. Взволнованность, эмоциональность собеседника сопровождаются большим количеством жестов. Несмотря на то, что нормальное количество жестов у разных народов и у разных культур различно, их количество и интенсивность растут вместе с возрастанием эмоциональной возбужденности человека, его взволнованности. Возрастает интенсивность жестикуляции и при желании достичь более полного понимания между партнерами, особенно если оно почему-то затруднено.

          Отдельно выделяют группу жестов, мимики, которые свидетельствуют о неискренности человека, его лжи.

          Наше подсознание работает автоматически и независимо от нас. Наши бессознательные жесты и телодвижения выдают нас, когда мы пытаемся говорить неправду (аналогичное встречается и при крайней застенчивости). При обмане наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая «находит выход» в местах наиболее тонкого кожного слоя, вызывая его раздражение. Поэтому проявляются жесты, противоречащие тому, о чем говорится, поскольку отсутствует соответствие между микросигналами подсознания, находящими выражение в жестах, и сказанными словами.

               Различают следующие жесты, свидетельствующие о лжи.

1. Если во время беседы или переговоров у вашего собеседника или партнера появится жест, связанный с приближением рук к лицу, то это должно насторожить – видимо, у вашего собеседника на уме что-то нехорошее, например, сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это преувеличение действительного факта или явная ложь.

2. Когда мы слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой – один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот, и большой палец прижат к щеке, поскольку мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Если такой жест используется собеседником в момент его речи, то это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда говорите вы, а он слушает, это значит, что он чувствует, как вы лжете.

3. Жест, при котором собеседник прикасается рукой к своему носу, является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или в быстром, почти незаметном прикосновении к носу. Во время произнесения лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и проявляется желание его почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

4. Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Мужчины обычно потирают веко очень энергично. Женщины проводят пальцем под глазом. Если же ложь очень серьезна, то отворачивают взгляд в сторону или смотрят в пол.

5. Ложь обычно вызывает зудящее ощущение в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт.

6. Если вы обнаружили, что собеседник лжет, попросите его повторить или уточнить сказанное. Это, скорее всего, заставит его отказаться от продолжения своей игры.

7. Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами в данный момент собеседник, - понаблюдать за положением его ладоней. Когда люди откровенны, они протягивают в вашу сторону одну или обе ладони и говорят что-то вроде: «Я буду с вами полностью откровенен». Когда человек начинает откровенничать, то обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично.

В любом случае рука у рта – жест, который партнер может расценить как выражение смущения или недоверия к его информации.

В культуре любой страны мира жесты неискренности связывают с левой рукой. Считается, что правая рука у нас «окультурена», она делает то, что надо. Левая же рука поступает так, как хочет, выдавая тайные чувства своего владельца. Поэтому если в разговоре с вами собеседник часто жестикулирует левой рукой, есть большая вероятность, что он говорит не то, что думает, или просто негативно относится к происходящему. В таком случае нужно сменить тему разговора или вообще его прервать.

 Внешнее впечатление
     
      На впечатление, которое производит человек, влияют:
      1) его внешний вид;
      2) окружающие человека люди и вещи;
      3) речь;
      4) манеры.
      Внешний вид делового человека имеет немаловажное значение. 1. Оттого, какое впечатление мы производим, в значительной мере зависит отношение к нам.
      Как показали исследования, наиболее благоприятное впечатление производят люди среднего или выше среднего роста, спортивного телосложения. Слишком полные в нашей стране воспринимаются лучше, чем чрезмерно худые: они кажутся более надежными партнерами. У делового человека, который производит хорошее впечатление, прямая осанка, уверенная, свободная походка.
      Цвета классической деловой одежды имеют определенную гамму: все оттенки коричневого, бежевого, серого цвета, темно-синий или светло-синий, белый, в исключительных случаях - черный цвет.
     
      Рекомендуемое цветовое сочетание элементов мужской одежды1
     

     
      Установлено, что цвет одежды, оказывает подсознательное влияние на эмоциональную оценку внешнего облика. Имеет значение и сочетание цветов в одежде.     

      В костюме делового человека предполагаются опрятность, хорошее качество материала и исполнения, соответствие деловому стилю, основные черты которого - строгость, удобство, практичность.
      Прическа должна быть не только аккуратной, но и красивой, свидетельствовать об интересе ее владельца к своей внешности.
      Деловые люди ходят в удобной обуви, женщины - на каблуках средней высоты.
      Макияж подчеркивает достоинства внешности и при этом не бросается в глаза.
      Модная дешевая бижутерия в деловом мире неприемлема. Предпочтительны скромные украшения из драгоценных металлов. Кольцо - с небольшим камнем, не отвлекающим внимание.
      Окружающие человека люди и вещи не случайны, и их выбор порой больше, чем сам человек, говорит о его жизненных симпатиях, установках, отношении к людям и к себе.
      Если вы хотите произвести впечатление солидного, уважающего себя человека, ваши визитка, зонт, портфель, записная книжка, ручка должны быть отличного качества. Предметы, которые окружают человека, являются как бы его продолжением и слагаемыми имиджа. Для хозяина кабинета эго-протяженными будут и его кресло, и стол, и вся обстановка. Впечатление, которое вы произведете на людей, зависит от дизайна офиса, где работаете, и здания, где находится офис, и даже района города, в котором находится это здание.
      Речь делового человека производит благоприятное впечатление, если он не только умеет ясно и последовательно выражать свои мысли, не испытывает затруднений в выборе слов, но и произносит слова правильно, достаточно громко и отчетливо, с естественной интонацией, имеет голос приятного тембра и высоты: низкий тенор или баритон - у мужчин, меццо-сопрано или альт - у женщин.
      Манеры делового человека - это манеры человека воспитанного, естественно следующего правилам культуры поведения и делового этикета. Импонирует уверенность без самоуверенности и развязности. Суетливость и нервозность противопоказаны.
      Человек производит благоприятное впечатление, выглядит гармонично и естественно, если его манера поведения, отражающая, как известно, характер, темперамент, воспитание, соответствует его манере одеваться и всему внешнему облику. В этом случае говорят об определенном стиле, характеризующем человека.
      Сопоставив предпочтения женщин в одежде с особенностями их характера, темперамента, поведения, И. Криксунова в книге "Создай свой имидж" обобщила свои наблюдения, выделив семь наиболее распространенных стилей, каждый из которых по-своему привлекателен:
      - консервативный;
      - классический;
      - экстравагантный;
      - эротический;
      - спортивно-непринужденный;
      - загадочный;
      - пассивно-женственный.
      Зная особенности своего характера и темперамента, можно найти именно тот стиль, который наилучшим образом выразит вашу индивидуальность.
      Например, "Если
      - вас отличает индивидуализм и независимость,
      - вам нравится ощущать свою обособленность,
      - в поведении вы можете проявлять смелость и наступательность, а иногда и агрессивность,
      - друзья считают вас незаурядной личностью, в таком случае стиль, который наиболее полно выразит вашу индивидуальность, называется Экстравагантным.
      Экстравагантный имидж встречается не так уж часто. Большинству людей свойственен конформизм, стремление быть "как все".
      Носитель экстравагантного стиля может быть абсолютно уверен: незамеченным он не останется. Впрочем, именно к этому он и стремится - заявить о себе!
      Приемы создания экстравагантного стиля:
      - выражайте вашу личность с помощью смелых цветосочетаний, активно используйте контраст,

      - используйте в вашей одежде и прическе энергичные, динамичные, неожиданные линии (диагональные, волнистые, спиральные и т.п.)..."1
      Не все названные женские стили равно приемлемы в деловом общении. Например, носители экстравагантного и эротического стилей могут восприниматься как люди несерьезные, не заслуживающие доверия. Классический и консервативный стили более уместны в системе деловых отношений. Как же быть обладательницам других стилей? Выбирать область деятельности, наиболее соответствующую не только способностям и образованию, но и характеру, темпераменту, манере поведения. Мир деловых отношений разнообразен.          
      Вот что требуется, к примеру, от секретаря-референта: "Обладание следующими качествами: четкость, организованность, ответственность, аккуратность - с одной стороны, и исполнительность, мягкость, услужливость - с другой. Наилучший стиль - Классический, Консервативный с введением некоторых элементов Пассивно-Женственного стиля.
      Нежелательно применение ярких оттенков теплой гаммы (красный, оранжевый) в одежде. Так же нежелательно подчеркивание эротических моментов внешнего облика (чрезмерно короткая юбка, смелые вырезы, разрезы и пр.), так как они ставят под сомнение приоритет ваших деловых качеств. Подчеркивайте вашу женственность скорее в мягком, пассивном ключе, нежели в эротическом. Не стоит вносить элемент соперничества, не надо забывать, что ваша профессия имеет элемент подчиненности..."
      Естественно, профессия бухгалтера или менеджера предъявляет совсем другие требования. И, конечно, среди читателей есть те, кому ближе всего имидж руководителя!..
      Какой Я? Чего я хочу? Что могу? Каким меня хотят видеть другие? На эти вопросы приходится отвечать каждому, кто хочет добиться успеха в жизни.

Деловые качества
     
      Основные положительные качества делового человека - честность, порядочность, компетентность, организованность, обязательность (верность слову, пунктуальность), самообладание, предприимчивость, ответственность, широта и быстрота мышления, воспитанность, коммуникабельность, доброжелательность, интеллигентность. Все они одинаково важны и значимы.
      Конечно, трудно представить человека, который обладал бы всеми этими качествами. Но необходимо стремиться к тому, чтобы наш имидж был привлекательным, способствовал успеху в деловом мире.
      Прислушаемся к советам специалистов:
      • Выполняйте обещание в срок. Если не смогли выполнить - не оправдывайтесь, а определите новый срок и сдержите слово, пусть с некоторым опозданием.
      • Помните, что ничто так не компрометирует бизнесмена, как его растерянность.
      • Отклоняйте ненужные предложения, но тактично и вежливо.
      • Умейте слушать, имейте бесконечное терпение.
      • Занимайтесь только теми вопросами, в решении которых ваше участие обязательно.
      • Никогда не забывайте, что ваше мнение и позиция - не единственные, есть и другие мнения и позиции, отнюдь не худшие.
      • Будьте терпимы к недостаткам других людей, если эти недостатки не мешают вашему бизнесу.
      • Не оставляйте без тщательного анализа ни один случай неудачи, сбоя или промаха.
      Трудно производить впечатление доброжелательного, уверенного в себе человека и не быть таковым на самом деле. Совершенствование имиджа означает прежде всего совершенствование себя. Дисгармония между внутренним и внешним всегда ощущается и вызывает неприятное впечатление фальши. Гармония же, наоборот, располагает к человеку, вызывает доверие к нему.
           Чтобы найти свой имидж в деловом мире, нужно обладать развитым вкусом и желанием быть приятным и полезным людям.  

      Как сделать благоприятным первое впечатление о себе

     
      От первой встречи с партнером зависит судьба дальнейших отношений с ним. Поэтому так важно произвести хорошее впечатление. Следует учесть, что при первой встрече партнер может воспринимать вас под впечатлением определённой установки (если он получил предварительную информацию о вас или о вашей организации).  Кроме того, психологи установили, что при первом знакомстве с человеком возникает "эффект ореола", обусловленный действием ряда факторов. Их надо учитывать и умело использовать, чтобы создать о себе благоприятное впечатление.
      Действие фактора преимущества - человек, который превосходит нас по какому-то важному для нас качеству (например, эрудиции или умению держаться, внешнему виду и т.п.), кажется превосходящим нас по всем остальным качествам.
      В результате действия фактора преимущества партнеру приписываются несуществующие достоинства, и наоборот, если партнер уступает нам в чем-то, мы даем ему заниженную оценку в целом.
      Свободная манера поведения человека говорит о его более высоком социальном положении, о действительных или воображаемых достоинствах. "Превосходство" в манере поведения мы ощущаем, если человек ведет себя независимо при различных обстоятельствах, то есть партнер не замечает свидетелей разговора, игнорирует неписаные нормы поведения, заняв, например, определённую позу, и т.п. Конечно, в каком-то конкретном случае это может означать не только уверенность в себе, более высокий статус, но и невоспитанность, высокомерие или развязность.
      Действие фактора привлекательности - человек, который кажется нам привлекательным, вызывает наше расположение и доверие. Мы склонны считать привлекательными людей с приветливым выражением лица, тех, кто в манере одеваться, причесываться, вести себя умело подчеркивают свою индивидуальность, больше ориентируясь на свою фигуру и стиль, чем на моду. Положительно оцениваются также усилия, затраченные на создание своего образа: ухоженные волосы, оригинальные детали костюма и т.п. Заботу о своей внешности называют скрытым комплиментом окружающим. Привлекательна простая, непринуждённая манера поведения.   Красивые черты лица ещё не делают человека привлекательным.

      Действие фактора отношения к нам - человек, который доброжелательно к нам относится, кажется нам хорошим и вызывает у нас желание пойти ему навстречу.
      Доброжелательность проявляется в том, что партнер не замечает наших мелких промахов в общении, приветливо смотрит и улыбается, часто обращается к нам по имени, придвигается на более близкое расстояние или испытывает желание это сделать, разговаривает обходительно и учтиво. Жесты у собеседника открытые, атмосфера общения комфортная.      "Светлый ореол", возникший вокруг партнера в результате первого впечатления, способствует установлению деловых отношений.
     

Барьеры взаимодействия
     
      Мотивационный барьер возникает, если у партнёров разные мотивы вступления в контакт, например: один заинтересован в развитии общего дела, а другого интересует только немедленная прибыль, то есть каждый из партнёров преследует цели, идущие вразрез с намерениями другой стороны, и не говорит об этом открыто.
      Лучше с самого начала выяснить намерения друг друга, согласовать мотивы сотрудничества. Если это не удастся, совместная работа обречена на неудачу.
      Отдельного разговора заслуживает ситуация заключения сделки или делового соглашения, в которой каждый партнер преследует свои цели вступления в контакт. Чтобы никто из партнеров не чувствовал себя "обиженным" после заключения договора, нужно найти решение, удовлетворяющее интересы обеих сторон. Такое решение находят путём переговоров.

      Этический барьер возникает тогда, когда взаимодействию с партнером мешает нравственная позиция, несовместимая с вашей. Идти ли на компромисс, каждый решает сам. Но вот пытаться перевоспитывать или стыдить партнёра не рекомендуется.
      Барьер стилей общения. Как известно, у каждого человека свой стиль общения. Он зависит от темперамента человека, его характера, мировоззрения. Стиль общения формируется под влиянием воспитания, окружения, профессии.
      Содержание стиля общения составляют:
      - преобладающий мотив общения (взаимодействие, самоутверждение, эмоциональная поддержка и т.п.);
      - отношение к другим людям (мягкость, доброжелательность, терпимость или жестокость, рационализм, эгоцентризм, предубежденность и т.п.);
      - отношение к себе (самолюбование, признание своих недостатков, отстаивание "чести мундира", навязывание своего мнения и т.п.);
      - характер воздействия на людей (давление, принуждение, манипуляция, сотрудничество, личный пример, невмешательство и т.п.).
      Внешнее проявление стиля - это манера поведения и особенности речи, интенсивность и сам характер общения человека.
      Если человек ориентирован на дело, он старается не терять зря времени, собран, организован, ценит в людях деловые качества. О таком говорят - деловой человек, у него деловой стиль. При этом в деловом общении можно выделить партнерский и непартнерский стили общения'. Первый является подлинно деловым, а второй затрудняет и делает неэффективным деловое общение. Различаются они главным образом умением и желанием учитывать позиции, мнения, оценки партнера.
      Партнерский стиль общения означает высокую степень сотрудничества в выработке общей позиции по обсуждаемому вопросу. Партнера выслушивают, не перебивая, не оценивают его поступки поспешно, стараются понять и быть понятым другими, не навязывают советы и не просят их, а ищут решение проблемы вместе с партнером.
      При непартнерском стиле общения человек невнимательно слушает или позволяет не слушать себя, игнорирует точку зрения собеседника или безоговорочно принимает ее, навязывает свое решение проблемы или просит совета, побуждает партнера к немедленным действиям или необдуманно поступает сам, словом, сотрудничества нет.
      По степени и характеру вмешательства в деятельность и поведение другого человека можно выделить следующие стили общения:
      альтруистический - человек стремится делать приятное людям, помогает им в осуществлении их целей;     
      манипулятивный - в общении используются средства воздействия, давления и принуждения партнера в своих целях;
      миссионерский - партнер стремится сохранить дистанцию в общении, соблюдает невмешательство в дела и суждения собеседника, воздействует личным примером.
      В зависимости от потребности в общении и ее внешнего проявления нетрудно различить стиль общения экстраверта и интроверта.
      Экстраверсия - это направленность деятельности сознания и психики на внешний мир, интроверсия- внутрь индивида. Экстраверты - очень общительные люди. Они с удовольствием рассказывают о себе и расспрашивают, охотно смеются, но могут быть несдержанны. Интроверты, наоборот, сдержанны и спокойны, мало смеются, замкнуты, тяготеют к уединению. Экстраверсия и интроверсия могут быть выражены у конкретного человека в большей или меньшей степени.
      Стиль общения одного человека, выражая его внутреннюю сущность, может быть плохо совместим со стилем общения другого. Если человек, привыкший к партнерскому стилю общения, сталкивается с непартнерским, он при желании и определенных навыках может добиться взаимодействия. Но если сталкиваются люди с непартнерским стилем общения - о сотрудничестве говорить не приходится. Это будут отношения по типу господство-подчинение или конфликт.
      Печален может быть и результат встреч альтруиста с манипулятором. Часто именно альтруисты становятся "жертвами" последних. Интересно, что манипуляторы терпеть не могут альтруистов: им трудно поверить, что человек делает все бескорыстно, и они считают таких людей еще более хитрыми, чем они сами.

      Обычному человеку экстраверт кажется шумным, несдержанным, назойливо откровенным, а молчаливый интроверт - высокомерным или запуганным. У него может сложиться впечатление, что первый его не уважает, а второй - не любит или боится.
      Как же сделать так, чтобы стиль общения партнера не стал препятствием в общении с ним? Экспрессивного экстраверта легче будет перенести, если смотреть на него как на талантливого актера, который вас развлекает; а молчаливому интроверту можно быть благодарным за то, что он сберегает свою и вашу энергию, а если ее накопится много, "разрядиться" можно с друзьями, родными и соседями.
      Полезно осознать собственный стиль общения. И, если последует печальное открытие, что он непартнерский, приниматься за работу над собой: определить свою психологическую позицию в общении, найти ее истоки, контролировать себя в общении, вести дневник самонаблюдений.
      Манипулятору можно посоветовать серьезно задуматься не только о плюсах и минусах своего стиля общения, но и о своей общей жизненной стратегии: чего на самом-то деле больше всего хочется в жизни, и манипуляциями ли это достигается?
      Альтруист живет под девизом: "Спешу делать добро!" А всегда ли то добро, которое вы спешите делать другому человеку, идет ему на пользу? Просит ли он вас об этом, ощущает ли потребность в вашей помощи или вы сами решили, что именно ему нужно сейчас? И потом, не предлагаете ли вы голодному рыбу вместо того, чтобы научить её ловить?
      Будем помнить о том, что умение общаться - это умение жить: И если мы хотим жить в согласии с собой и другими, нужно совершенствовать свой стиль общения и помогать в этом тем, кто нуждается.

     
      Задания
     
      1. Попросите друга ответить на вопросы об особенностях вашего внешнего вида: манеры одеваться, походки, излюбленных поз, жестикуляции, звучания голоса, выражения лица, взгляда, улыбки. Интересно было бы узнать, вызывает ли какие-нибудь ассоциации ваш образ с цветом запахом, формой, движением, растением, животным, предметом. Какого литературного или киногероя вы ему напоминаете?
      2. Следующая группа вопросов позволит вам получить. представление о том, каким человеком вы кажетесь окружающим (по книге Я.А. Лупьяна "Барьеры общения, конфликты, стресс"):
      а) Часто ли к вам обращаются на улице с вопросами?
      б) Часто ли вас обсчитывают?
      в) Часто ли к вам обращаются с сомнительными предложениями?
      г) Как к вам относятся: дети; неуверенные в себе люди;       старшие?
      д) Как к вам относятся в коллективе: снисходительно, на равных, с уважением, с завистью, с подобострастием, с любовью, со страхом, не замечают? Подумайте, что это означает, чем вызвано такое отношение к вам?

3. Выполнить тест « Ваш стиль делового общения»

4. Выполнить самостоятельную работу №1 по теме «Внешнее впечатление»

Влияние типов личности на отношения партнеров

Существенной характеристикой стиля общения является отношение к людям, которое отражает определенные психологические потребности и, следовательно, разные установки к общению.

Можно выделить следующие позиции личности по отношению к партнеру.

Податливый тип — характеризуется высокой потребностью в другом человеке, в максимально близкой психологической дистанции, потребностью быть любимым, чувствовать одобрение, внимание, желанием быть важным для другого, особенно для одного определенного человека. Такие люди озабочены отношением к себе окружающих, любят распоряжаться, но и не против того, чтобы ими командовали. Они стараются выбрать профессии, где им обеспечено интенсивное общение, где есть возможность работать с людьми и быть полезным им. Подсознательно все время спрашивают партнера: «Любишь ли ты меня? Позволишь ли мне о тебе заботиться?» В общении проявляют экстравертированный стиль, нередко альтруисты.

Агрессивный тип — воспринимает другого человека как соперника. У него очень высока потребность в достижении успеха в любой форме, возможность контроля над другими. Такие люди плохо переносят «проигрыши», часто непроизвольно стремятся к манипулированию другими. Избирают для себя престижные профессии, обеспечивающие быстрое продвижение. Подсознательный вопрос партнеру. «Сильный ли ты соперник? Чем ты можешь быть мне полезен?» Стиль общения при таком отношении к людям — не партнерский, причем не только командный, но и вторая его разновидность — подчиняющийся, так как в подчинении скрыто враждебное отношение к партнеру, а это составляет сущность агрессивности. Среди людей этого типа много манипуляторов.

Отрешенный тип. Стремится сохранить дистанцию (эмоциональную и психологическую) между собой и другими людьми. Его потребность — независимость и уединение. Люди этого типа обычно избегают связей, контактов, обязательств. Подчинение принятым правилам, нормам и традициям нередко вызывает у них отвращение и несогласие. Стремятся к профессиям, где есть возможность творческого и оригинального труда (наука, искусство). Подсознательная установка в общении с партнерами людей отрешенного стиля: «Будешь ли ты покушаться на мою независимость?» В общении проявляют интровертированный стиль.

Деловой тип. В мире бизнеса преобладают люди, для которых интересы дела превыше всего, и в отношении к партнеру по общению они исходят из того, насколько этот человек может быть полезен.

Предположим теперь, что вступили в контакт собеседники, один из которых более всего ценит человеческие отношения (назовем его партнер А), а другой — интересы дела (партнер Б). Вот они договариваются о сотрудничестве или обсуждают какую-то ситуацию. Партнеру А партнер Б может показаться «слишком деловым», бездушным. Партнер А может решить также, что он не понравился Б. Партнер Б может посчитать партнера А назойливым, нетактичным. Его внимание к собеседнику может быть истолковано как то, что партнера А мало интересует дело, И на уме у него другое.

А если встретятся «податливый» тип и «отрешенный»? «Податливый» партнер А придет в ужас от «неприветливости» партнера Б. Его нежелание говорить о себе, уклончивые ответы на вопросы, отчужденный вид, пресечение «лишних» вопросов могут быть расценены как невоспитанность, а то и грубость. А партнер Б наверняка с содроганием будет вспоминать встречу с партнером А, который, по его мнению, все время «лез в душу».

Безусловно, негативное впечатление производит агрессивный тип. «Податливому», который готов всем помочь, может показаться обидным и несправедливым то, что «агрессивный» увидел в нем соперника. «Отрешенный» же замкнется еще больше и постарается никогда больше не встречаться с таким партнером.

Анализируя все возможные варианты контактов людей разных типов по отношению к партнеру, приходим к выводу, что лучше всего «деловому» с «деловым», а «податливому» с «податливым». Для «агрессивных» деловой контакт приводит к борьбе за влияние, а два «отрешенных» партнера вообще вряд ли договорятся о чем-либо.

Барьеры восприятия и понимания

Эстетический барьер возникает в том случае, если партнёр неопрятно, неряшливо одет, обстановка в его кабинете, вид рабочего стола не располагают к беседе. Преодолеть внутреннее препятствие к ведению разговора трудно, и тем не менее, если этот контакт очень нужен, нельзя показывать, что нас что-то коробит.

Комфортному общению может препятствовать разное социальное положение партнёров, особенно если один из них привык испытывать трепет перед начальством. Избавиться от такого отношения помогает следующая установка перед разговором: «Начальник такой же человек, как и я. Ему присущи все человеческие слабости. Можно представить, как его ругает жена или не слушает дочь. Есть много начальников и повыше его. У меня нет причин волноваться. Я буду говорить спокойно и просто, рассчитывая на понимание. Я уважаю свое дело, себя и он это почувствует».

Барьер отрицательных эмоций возникает в общении с расстроенным человеком. Если партнер, который обычно с вами вежлив, встречает вас нелюбезно, разговаривает не поднимая глаз и т.п., не спешите принимать это на свой счет и искать при чину в изменении его отношения к вам: быть может, он не в состоянии справиться с плохим настроением из-за хода собственных дел, семейных неурядиц или его вывел из себя предыдущий посетитель.

Зная, что такое возможно, следует, придя на встречу заранее, постараться узнать, какова обстановка в учреждении, в каком настроении деловой партнер. Иной раз бывает лучше перенести разговор на другое время. Если это невозможно, следует потрудиться в начале разговора, чтобы помочь партнеру улучшить эмоциональное состояние.

Состояние здоровья человека, физическое или духовное, также влияет на то, как он общается, и у людей, страдающих различными неврозами, повышенным давлением, гастритом, переживающих личные потрясения или депрессию, может служить препятствием к продуктивному общению. Наблюдательным людям не составляет особого труда по внешним признакам догадаться о том, что происходит с человеком, выбрать соответствующий тон, слова, а быть может, и сократить время общения, чтобы не утомлять собеседника, которому нездоровится. Нередко люди в таком состоянии, а также по особым личным причинам стараются избегать контактов вообще.

Психологическая защита, выстраиваемая вашим партнером, — один из серьёзных барьеров общения. Быть может, ваш равнодушный, неприветливый, неразговорчивый коллега или другой, колючий как ёж, нуждается не в осуждении, а в понимании, внутреннем сочувствии? Осознав, что барьер в общении с неудобным сотрудником или партнером вызван его желанием защититься, попробуйте изменить отношение к нему, и сложности в общении с таким человеком постепенно исчезнут.

Препятствием к конструктивному общению является барьер установки. Ваш деловой партнер может обладать негативной установкой по отношению к фирме или организации, представителем которой вы являетесь. Поэтому лучше идти на деловую встречу после рекомендации авторитетного лица. Если же таковой нет и пришлось столкнуться с барьером установки, лучше не переубеждать партнера или сотрудников, что вы не такой, как другие. Спокойно отнеситесь к неприязни как к проявлению человеческого невежества, слабости, отсутствия культуры, простой неосведомленности. Тогда несправедливое отношение не будет вас задевать, а вскоре оно и вовсе исчезнет, так как ваши дела и поступки заставят партнера изменить свое мнение.

Барьер двойника заключается в том, что мы невольно судим о каждом человеке по себе, ждём от делового партнера такого поступка, какой совершили бы на его месте. А потом возмущаемся: «Я бы так никогда не поступил!» В том-то и все дело. Я! А Он ведь другой. Его позиция в этой ситуации определяется его нравственными нормами, его установками. Чтобы барьер двойника не возникал, нужно развивать способности к децентрации.

ТЕСТ «Структура общения»

1.Коммуникативной стороной общения называют:

А) обмен информацией             Б) восприятие друг друга        В) взаимодействие

2.К невербальному общению можно отнести:

А) телефонный разговор          Б) чтение стихотворения вслух     В) Взгляд

3.Помехи, препятствующие нормальному общению между коммуникатором и реципиентом, способные привести к непониманию и возникновению конфликтных взаимодействий между ними- это..

А) неэффективная коммуникация

Б) барьеры коммуникации

В) преграды коммуникации

4. Стремление субъектов взаимодействия идти на взаимные уступки и реализовывать свои интересы с учетом интересов противоположной стороны:

А) сотрудничество                      Б) компромисс                                В) избегание

5. Стремление субъектов взаимодействия к поиску альтернатив, полностью удовлетворяющих интересы обеих сторон:

А) сотрудничество                    Б) альтруизм                                    В) избегание

6.  Основные механизмы межличностного взаимодействия:

А) Согласование, эмпатия, координация

Б) координация, компромисс, взаимопонимание

В) взаимопонимание, координация, согласование

7. Функция, нормативно одобренный образец поведения, ожидаемая от каждого, занимающего данную позицию – это..

А) статус                                 Б) социальная роль                           В) позиция

8.Эмпатия – это..

А) уподобление себя другому

Б) способность понять эмоционально- чувственный мир другого человека

В) осознание человеком того, как он воспринимается и понимается партнером по общению.

9. Эффект хорошего отношения к нам предполагает:

А) воспринимающий склонен переоценивать человека, относящегося к нему с симпатией  

Б) последнее впечатление о человеке оказывает более сильное влияние на восприятие, чем предыдущие

В) первое впечатление о человеке оказывает сильное и устойчивое влияние на формирование образа человека

10. Эффект ореола предполагает:

А) Тенденцию переоценивать качества внешне привлекательного человека

Б) последнее впечатление о человеке оказывает более сильное влияние на восприятие, чем предыдущие

В) если о человеке сложилось хорошее впечатление, то это впечатление пропускает в сознание человека только ту информацию, которая согласуется со сложившимся впечатлением.  

Задания
I. Проанализируйте свои отношения с окружающими. Если в общении с кем-то из них вы испытываете дискомфорт, попытайтесь определить причину этого. Как можно улучшить ваши отношения, сделать общение полезным и приятным?
II. Определите, владеете ли вы навыками человека, приятного в общении.

1. Умеете ли вы поздороваться так, чтобы вам улыбнулись в ответ?
2. Умеете ли вы так прервать затянувшийся разговор, чтобы собеседник на вас не обиделся?
3. Умеете ли вы шуткой разрядить обстановку, остудить закипевшие страсти?
4. Умеете ли вы так отказать человеку, обратившемуся к вам с бестактной или несвоевременной просьбой, чтобы не прервать с ним отношения?
5. Если с вами грубы, можете ли вы не отвечать грубостью? Способны ли вы спокойно ответить грубияну или другим способом осадить его?
6. Умеете ли вы попрощаться так, чтобы вас захотелось видеть снова.

Влияние типов личности на отношения партнеров

Существенной характеристикой стиля общения является отношение к людям, которое отражает определенные психологические потребности и, следовательно, разные установки к общению.

Можно выделить следующие позиции личности по отношению к партнеру.

Податливый тип — характеризуется высокой потребностью в другом человеке, в максимально близкой психологической дистанции, потребностью быть любимым, чувствовать одобрение, внимание, желанием быть важным для другого, особенно для одного определенного человека. Такие люди озабочены отношением к себе окружающих, любят распоряжаться, но и не против того, чтобы ими командовали. Они стараются выбрать профессии, где им обеспечено интенсивное общение, где есть возможность работать с людьми и быть полезным им. Подсознательно все время спрашивают партнера: «Любишь ли ты меня? Позволишь ли мне о тебе заботиться?» В общении проявляют экстравертированный стиль, нередко альтруисты.

Агрессивный тип — воспринимает другого человека как соперника. У него очень высока потребность в достижении успеха в любой форме, возможность контроля над другими. Такие люди плохо переносят «проигрыши», часто непроизвольно стремятся к манипулированию другими. Избирают для себя престижные профессии, обеспечивающие быстрое продвижение. Подсознательный вопрос партнеру. «Сильный ли ты соперник? Чем ты можешь быть мне полезен?» Стиль общения при таком отношении к людям — не партнерский, причем не только командный, но и вторая его разновидность — подчиняющийся, так как в подчинении скрыто враждебное отношение к партнеру, а это составляет сущность агрессивности. Среди людей этого типа много манипуляторов.

Отрешенный тип. Стремится сохранить дистанцию (эмоциональную и психологическую) между собой и другими людьми. Его потребность — независимость и уединение. Люди этого типа обычно избегают связей, контактов, обязательств. Подчинение принятым правилам, нормам и традициям нередко вызывает у них отвращение и несогласие. Стремятся к профессиям, где есть возможность творческого и оригинального труда (наука, искусство). Подсознательная установка в общении с партнерами людей отрешенного стиля: «Будешь ли ты покушаться на мою независимость?» В общении проявляют интровертированный стиль.

Деловой тип. В мире бизнеса преобладают люди, для которых интересы дела превыше всего, и в отношении к партнеру по общению они исходят из того, насколько этот человек может быть полезен.

Предположим теперь, что вступили в контакт собеседники, один из которых более всего ценит человеческие отношения (назовем его партнер А), а другой — интересы дела (партнер Б). Вот они договариваются о сотрудничестве или обсуждают какую-то ситуацию. Партнеру А партнер Б может показаться «слишком деловым», бездушным. Партнер А может решить также, что он не понравился Б. Партнер Б может посчитать партнера А назойливым, нетактичным. Его внимание к собеседнику может быть истолковано как то, что партнера А мало интересует дело, И на уме у него другое.

А если встретятся «податливый» тип и «отрешенный»? «Податливый» партнер А придет в ужас от «неприветливости» партнера Б. Его нежелание говорить о себе, уклончивые ответы на вопросы, отчужденный вид, пресечение «лишних» вопросов могут быть расценены как невоспитанность, а то и грубость. А партнер Б наверняка с содроганием будет вспоминать встречу с партнером А, который, по его мнению, все время «лез в душу».

Безусловно, негативное впечатление производит агрессивный тип. «Податливому», который готов всем помочь, может показаться обидным и несправедливым то, что «агрессивный» увидел в нем соперника. «Отрешенный» же замкнется еще больше и постарается никогда больше не встречаться с таким партнером.

Анализируя все возможные варианты контактов людей разных типов по отношению к партнеру, приходим к выводу, что лучше всего «деловому» с «деловым», а «податливому» с «податливым». Для «агрессивных» деловой контакт приводит к борьбе за влияние, а два «отрешенных» партнера вообще вряд ли договорятся о чем-либо.

Барьеры восприятия и понимания

Эстетический барьер возникает в том случае, если партнёр неопрятно, неряшливо одет, обстановка в его кабинете, вид рабочего стола не располагают к беседе. Преодолеть внутреннее препятствие к ведению разговора трудно, и тем не менее, если этот контакт очень нужен, нельзя показывать, что нас что-то коробит.

Комфортному общению может препятствовать разное социальное положение партнёров, особенно если один из них привык испытывать трепет перед начальством. Избавиться от такого отношения помогает следующая установка перед разговором: «Начальник такой же человек, как и я. Ему присущи все человеческие слабости. Можно представить, как его ругает жена или не слушает дочь. Есть много начальников и повыше его. У меня нет причин волноваться. Я буду говорить спокойно и просто, рассчитывая на понимание. Я уважаю свое дело, себя и он это почувствует».

Барьер отрицательных эмоций возникает в общении с расстроенным человеком. Если партнер, который обычно с вами вежлив, встречает вас нелюбезно, разговаривает не поднимая глаз и т.п., не спешите принимать это на свой счет и искать при чину в изменении его отношения к вам: быть может, он не в состоянии справиться с плохим настроением из-за хода собственных дел, семейных неурядиц или его вывел из себя предыдущий посетитель.

Зная, что такое возможно, следует, придя на встречу заранее, постараться узнать, какова обстановка в учреждении, в каком настроении деловой партнер. Иной раз бывает лучше перенести разговор на другое время. Если это невозможно, следует потрудиться в начале разговора, чтобы помочь партнеру улучшить эмоциональное состояние.

Состояние здоровья человека, физическое или духовное, также влияет на то, как он общается, и у людей, страдающих различными неврозами, повышенным давлением, гастритом, переживающих личные потрясения или депрессию, может служить препятствием к продуктивному общению. Наблюдательным людям не составляет особого труда по внешним признакам догадаться о том, что происходит с человеком, выбрать соответствующий тон, слова, а быть может, и сократить время общения, чтобы не утомлять собеседника, которому нездоровится. Нередко люди в таком состоянии, а также по особым личным причинам стараются избегать контактов вообще.

Психологическая защита, выстраиваемая вашим партнером, — один из серьёзных барьеров общения. Быть может, ваш равнодушный, неприветливый, неразговорчивый коллега или другой, колючий как ёж, нуждается не в осуждении, а в понимании, внутреннем сочувствии? Осознав, что барьер в общении с неудобным сотрудником или партнером вызван его желанием защититься, попробуйте изменить отношение к нему, и сложности в общении с таким человеком постепенно исчезнут.

Препятствием к конструктивному общению является барьер установки. Ваш деловой партнер может обладать негативной установкой по отношению к фирме или организации, представителем которой вы являетесь. Поэтому лучше идти на деловую встречу после рекомендации авторитетного лица. Если же таковой нет и пришлось столкнуться с барьером установки, лучше не переубеждать партнера или сотрудников, что вы не такой, как другие. Спокойно отнеситесь к неприязни как к проявлению человеческого невежества, слабости, отсутствия культуры, простой неосведомленности. Тогда несправедливое отношение не будет вас задевать, а вскоре оно и вовсе исчезнет, так как ваши дела и поступки заставят партнера изменить свое мнение.

Барьер двойника заключается в том, что мы невольно судим о каждом человеке по себе, ждём от делового партнера такого поступка, какой совершили бы на его месте. А потом возмущаемся: «Я бы так никогда не поступил!» В том-то и все дело. Я! А Он ведь другой. Его позиция в этой ситуации определяется его нравственными нормами, его установками. Чтобы барьер двойника не возникал, нужно развивать способности к децентрации.

Задания
I. Проанализируйте свои отношения с окружающими. Если в общении с кем-то из них вы испытываете дискомфорт, попытайтесь определить причину этого. Как можно улучшить ваши отношения, сделать общение полезным и приятным?
II. Определите, владеете ли вы навыками человека, приятного в общении.

1. Умеете ли вы поздороваться так, чтобы вам улыбнулись в ответ?
2. Умеете ли вы так прервать затянувшийся разговор, чтобы собеседник на вас не обиделся?
3. Умеете ли вы шуткой разрядить обстановку, остудить закипевшие страсти?
4. Умеете ли вы так отказать человеку, обратившемуся к вам с бестактной или несвоевременной просьбой, чтобы не прервать с ним отношения?
5. Если с вами грубы, можете ли вы не отвечать грубостью? Способны ли вы спокойно ответить грубияну или другим способом осадить его?
6. Умеете ли вы попрощаться так, чтобы вас захотелось видеть снова.

III. Выполните тест.

ТЕСТ «Структура общения»

1.Коммуникативной стороной общения называют:

А) обмен информацией             Б) восприятие друг друга        В) взаимодействие

2.К невербальному общению можно отнести:

А) телефонный разговор          Б) чтение стихотворения вслух     В) Взгляд

3.Помехи, препятствующие нормальному общению между коммуникатором и реципиентом, способные привести к непониманию и возникновению конфликтных взаимодействий между ними- это..

А) неэффективная коммуникация

Б) барьеры коммуникации

В) преграды коммуникации

4. Стремление субъектов взаимодействия идти на взаимные уступки и реализовывать свои интересы с учетом интересов противоположной стороны:

А) сотрудничество                      Б) компромисс                                В) избегание

5. Стремление субъектов взаимодействия к поиску альтернатив, полностью удовлетворяющих интересы обеих сторон:

А) сотрудничество                    Б) альтруизм                                    В) избегание

6.  Основные механизмы межличностного взаимодействия:

А) Согласование, эмпатия, координация

Б) координация, компромисс, взаимопонимание

В) взаимопонимание, координация, согласование

7. Функция, нормативно одобренный образец поведения, ожидаемая от каждого, занимающего данную позицию – это..

А) статус                                 Б) социальная роль                           В) позиция

8.Эмпатия – это..

А) уподобление себя другому

Б) способность понять эмоционально- чувственный мир другого человека

В) осознание человеком того, как он воспринимается и понимается партнером по общению.

9. Эффект хорошего отношения к нам предполагает:

А) воспринимающий склонен переоценивать человека, относящегося к нему с симпатией  

Б) последнее впечатление о человеке оказывает более сильное влияние на восприятие, чем предыдущие

В) первое впечатление о человеке оказывает сильное и устойчивое влияние на формирование образа человека

10. Эффект ореола предполагает:

А) Тенденцию переоценивать качества внешне привлекательного человека

Б) последнее впечатление о человеке оказывает более сильное влияние на восприятие, чем предыдущие

В) если о человеке сложилось хорошее впечатление, то это впечатление пропускает в сознание человека только ту информацию, которая согласуется со сложившимся впечатлением.