Методическая разработка мастер-класса "Техника продаж"
методическая разработка на тему

Государственное бюджетное образовательное учреждение

города Москвы  среднего профессионального образования

Московский издательско-полиграфический колледж

имени  Ивана Федорова

Согласовано                                                                                       Утверждаю

Зав.кафедрой профилирующих

дисциплин социально-                                                                     Зам.директора по УР

экономического цикла                                                              

ГБОУ  СПО  МИПК им.

И. Федорова                                                                                      __________Н.М. Машунина

___________  Т.Е.Кушелева

 «_____»   июня  2014 г.

Протокол №

МЕТОДИЧЕСКАЯ     РАЗРАБОТКА

учетно-обобщающего занятия – МАСТЕР-КЛАСС

на тему: «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

По УД: «Управление продажами», «Экономика организации (предприятия)

Специальность:   «Производство изделий из бумаги и картона»

Курс: 3, 4

Группы: 3БК, 4БК

                                                                                                          Составитель:

                                                                                                     Т.А.Ларионова,

                                                                                                     преподаватель МИПК

                                                                                                      им. И.Федорова

Москва

2013-2014 уч. год

Методика и структура проведения  занятия:

Учебные дисциплины: «Управление продажами»,  «Экономика организации (предприятия)»

 Специальность:      261707    Производство изделий из бумаги и картона

Группа: 3БК,  4БК;

Место проведения урока: ауд.311

Вид занятия (организационная форма обучения):  учетно-обобщающий  урок (мастер-класс).

Продолжительность:  90 минут

Что такое мастер-класс?

Мастер-класс – это эффективная форма передачи знаний и умений, обмена опытом, обучения и воспитания, центральным звеном которой является демонстрация оригинальных практических методов освоения определенного содержания.

1. Цели урока:

- дидактическая:

- познакомить обучающихся с базовыми навыками техники продаж;

- раскрыть возможности формирования универсальных учебных действий через использование технологий продаж;

 - познакомить студентов с новой информацией относительно процесса управления продажами.

- развитие исследовательской компетентности обучающихся посредством освоения ими методов научного познания.

- воспитательная:

- умение творчески  и аналитически мыслить,  работать в команде;

-  развитие познавательной активности, интеллектуальных и творческих способностей обучающихся;

-  воспитание сознательного отношения к труду;

Учебное оборудование: мультимедийный проектор, ноутбук.

Методическое обеспечение: раздаточный материал – схемы.

2. Технологическая карта занятия:

1. Вступительная часть занятия:

   На сегодняшний день многие компании на рынке сталкиваются с все более растущей конкуренцией, которая перерастает в жесткую борьбу за выживание и достижение успеха, которого хочется каждому руководителю компании. Успешные компании состоят из успешных людей, работающих в слаженной и гармоничной команде, равно нацеленных в своем общем желании, пользующихся успешной системой управления продажами.

На мастер-классе предполагается разобрать несколько ключевых тем:

- «Маркетинг и его роль в эффективности управления предприятием в рыночных условиях»,

-«Покупательское  поведение»,

 -«Анализ потребностей клиентов»,

-«Техника продаж»,

-«Организация работы отдела продаж» и др.

(вопросы:  «Анализ потребностей клиентов», «Презентация товара», «Преодоление возражений», Открытые и закрытые вопросы» и др.)

     - оценка готовности аудитории и студентов к занятию.

2. Основная часть занятия:

  Основными участниками мастер-класса выступают студенты группы 4БК, изучающие дисциплину «Управление продажами». В качестве слушателей приглашены студенты группы 3БК.

А. эвристическая беседа со студентами гр.3БК  по вопросам:

- Что вы знаете о маркетинге?

-Как вы представляете структуру предприятия? (функциональные подразделения,   специалисты)?

- Кто такие специалисты по продажам (МП) и каковы их функции на предприятии?

- Как вы можете прокомментировать: «Маркетинг – это  система экономических отношений».

    - На что же может опираться в своей деятельности директор по продажам    для создания успешной системы управления продажами?

   Ситуационная задача для студентов группы 4БК:  ваша компания продает бумажную продукцию.   С учетом алгоритма техники продажи предлагается продемонстрировать:

1. Поиск клиентов (географический принцип, отраслевой, по товарным группам, по потребителям). Могут быть: типографии, издательства, рекламные компании, инд. предприниматели – принцип по товарным группам.

Методы  поиска: существующая база клиентов, сотрудники, родные, друзья, СМИ, непосредственные контакты (выставки, магазины, офисы, семинары, телефонные опросы, фокус-группы, почтовая рассылка).

2. Подготовка и планирование встречи с клиентом.

                                            - Подготовка:

• Базовый»  настрой продавца: позитивное отношение к себе, своей работе и продаваемым товарам.
• Сбор и анализ информации о клиенте (если клиент организация, то: ОПФ, название, виды деятельности, каковы планы развития, имена ЛПР, средства рекламы, кол-во сотрудников, адреса, телефоны, сайты, платежеспособность,  положение на рынке, конкуренты т.д.).

                                            - Планирование встречи:

     Иметь надежные планы для получения положительных ответов при работе с возможными покупателями. Для этого правильно пользоваться связующими вопросами («связками»):

- стандартные  -  («Все прогрессивные компании в наши дни пользуются компьютерами, не так ли?»)

- обратные  - (Не правда ли, что в наши дни практически все прогрессивные компании пользуются компьютерами?»)

Внутренние -  («Как только мы устраним эту проблему, разве вам не приятно видеть, что….»).

3. Установление отношений с клиентом ( при личном визите в офис клиента, при встречах на нейтральной территории, по Интернету, через посредников, по телефону).

Структура «вступления» по телефону:

• Личное представление («Здравствуйте, мое имя Сергей Федоров. Я руководитель проекта в компании …..»)
• Представление компании («Наша компания успешно работает в течение нескольких лет на российском рынке и занимается предоставлением …..»)                                                                                 1

• Получение согласия собеседника на его внимание («Я прошу у вас минуту внимания в обмен на полезную  для вас информацию.  Вы согласны?»).
• Демонстрация полезности для клиента («Я уверен, что наши услуги предоставят вам реальные преимущества в виде (информации, оборудования, персонала……), что позволит быть более успешными в жестких конкурентных условиях»).
• Вопросы («Я не сомневаюсь, что это важно для вашей компании. Какое оборудование (поставщиков бумаги …… вы используете? С кем сотрудничаете в этой области? Насколько вы довольны? Какие имеются претензии …..?»)
• Добиться согласия на следующие действия (личная встреча, провести презентацию, рассказать о выполненных работах и т.д.) («Я думаю, мы будем для вас очень полезны. Я готов приехать к вам в офис и обсудить наше предложение. Мне удобно было бы подъехать к вам завтра в 15.00. Вам подходит это время? Вы согласны?») (провести презентацию, рассказать о проектах, предоставить отзывы клиентов и т.д.).

Будьте готовы к любым неожиданностям (Я не решаю эти вопросы, Меня это не интересует, Мне не до вас, Пришлите ваши предложения по факсу/эл. Почте и др.) .

НУЖНО  гибко менять тактику проведения беседы!

Схема разговора с секретарем:

 («Добрый день, меня зовут……, я представляю тренинговую компанию. Мы разработали программу повышения продаж для фирм вашего профиля, речь идет о возможном сотрудничестве и я звоню для того, чтобы уточнить пару деталей у вашего директора, прежде чем выслать письменное коммерческое предложение»).

Схема разговора с ЛПР: (« Наша компания является эксклюзивным производителем….. С нами работают 80% Центральной России, мы имеем выход на рынок …Насколько я знаю, ваша фирма – одна из успешных в своей отрасли. Технологии, которые позволят вам…. За счет этого у вас появится возможность …. Звоню, чтобы договориться о встрече. Когда вам удобнее? Предположим, во вторник или среду?  ….»).

                  При подготовке к  визиту 

к потенциальному клиенту   нужно продумать ВЕРБАЛЬНУЮ  ОЦЕНКУ (получение необходимой информации с помощью открытых  и закрытых вопросов для достижения намеченных результатов во время переговоров.

                                                                                                                              2

• Закрытые вопросы -  предполагают только ответы «да»  или «нет» (Вы уже работали с такой продукцией?, Вам потребуется наше гарантийной обслуживание?)
• Открытые вопросы - предполагают развернутый ответ клиента. МП получает достаточно информации, чтобы сделать выводы о потребностях клиента, присоединиться к его ценностям.

(Как Вы думаете….? Объясните, пожалуйста ….. Расскажите, пожалуйста, о ваших итогах работы в этом направлении?).

                        Стратегию постановки вопроса  можно  определить как:

• Факт –привести общепринятый факт («Я бы хотел сказать, что качество используемой бумаги незаменимо для создания благоприятного имиджа любой компании»).
• Пример – подкрепить данный факт примером вашего опыта или др. стороны («Как показывает практика, успешные компании используют только качественную бумагу специального производства, которая имеет ряд преимуществ по сравнению с аналогичными марками»).
• Вопрос – задать вопрос, выясняя нужды, желания, ожидания клиента («Скажите, пожалуйста, бумагу какого производителя предпочитаете вы и почему?»).
• Помощь – предложить свою помощь в решении проблем клиента («Я предлагаю превосходную бумагу финского производителя. Она не уступает по качеству американской, но на 20% дешевле ее. Вы можете сэкономить деньги и поддержать высокий имидж вашей компании. Что вы думаете по этому поводу?»).

• Сделка – обсудить детали и заключить сделку («Я понимаю, что беспокоит вас……… и готов обсудить с вами дополнительные условия работы и время первой поставки продукции. Вы согласны с моим предложением?»).

4. Проведение презентации товара (услуги).

При проведении переговоров (презентации) нужно апеллировать к выгоде (полезности, ценности) для покупателя:

• Заработать
• Сэкономить
• Меньше беспокоиться
• Подтвердить значимость
• Получить положительные эмоции
• Улучшить здоровье
• Гарантия (безопасность)                                                                               3
• Уникальность
• Косвенные выгоды и др. («Мы работаем напрямую с поставщиками,  что дает вам возможность экономить минимум 10% при каждом заказе. При средней сумме заказа 100 000 в месяц вы сохраняете у себя 120 000 в год.)

А потом обсуждать технические, ценовые и др. детали. 

Для  успешной презентации необходимы:

• Отличная подготовка. (Помещение  (чистота, удобство,  комфорт, оборудование)

Техническое оборудование (бумага, компьютер, флипчарт, печатный материал и др.)

Слайды (простые,  понятные, не более 3-х печатных   предложений

• 2. Вступление по принципу BANG. (яркий  короткий рассказ, смешная история, интересная и поучительная легенда,  звуковой эффект, случай из жизни, последние новости, провокационное заявление (что-то нестандартное).

• 3. Правильное использование техники продажи преимуществ.
• 4. Использование различных приемов во время презентации.
• 5. Преодоление возражений.
• 6. Проявление личного энтузиазма.

Использование различных приемов во время презентации:

• Вовлечение (доброжелательные отношения на стадии проведения презентации)
• 2. Рекомендации (ссылка на положительный опыт 3-й стороны)
• 3. Тест («Почувствуй! Попробуй! Привыкни! Купи!)

• 4. Сравнение с конкурентным товаром (срок гарантии, качество, цена, условия оплаты, экологическая чистота и т.д.)
• 5. Воображение  (эмоция)(превосходное состояние клиента, владеющего данным товаром)
• 6. Терминология  (владение специальной терминологией – вы специалист, профи, консультант)

5. Преодоление возражений.

• Если у клиента есть принципиальный интерес к сделке, но его удерживает какая-то причина.                                                                  4

                    Нужно:

• Выслушать
• Согласиться с тем, что клиент имеет право так думать
• Уточнить причину (задать вопрос)
• Выяснить истинность возражения
• Привести аргументы
• Получить согласие

(К:«Нам ваша продукция не подходит, у вас слишком высокие цены. П: Я согласен с тем, что наши цены отличаются о средних по рынку. Скажите, я так понимаю, что для того, чтобы платить такие деньги, нужны какие-то причины, обоснования? К: Разумеется. П: Позвольте еще вопрос. Предположим, что с ценой вопрос мы уладим. Есть ли еще что-нибудь, что вас удерживает?. К: пожалуй, нет. П: Наша цена, в отличие от того, что есть на рынке, включает в себя проведение трех промоакций плюс рекламные ролики на федеральном канале, что позволяет сразу увеличить узнаваемость бренда и соответственно увеличить сбыт. Вы не затрачиваете ни рубля своих денег. Что скажите?. К. Да, неплохая задумка. П: Я рад, что такой вариант вам по душе. Есть еще что-то, чтн нам надо обсудить:»).

6. Завершение сделки.

Имеет смысл использовать подводящие фразы, резюмирующие предложения и обобщающие вопросы:

- Я правильно понимаю, что вам все подходит?

- Вроде как по все вопросам мы нашли общий язык….Оформляем договор?

- Скажите, все ли вопросы мы прояснили?

- Есть ли у вас какие-то еще пожелания?

1. Заключительная часть :

- обобщение и выводы:

Студенты групп 3БК и 4БК по окончании мастер-класса провели дискуссию.

    Для студентов гр. 4БК:  подобные мастер-классы способствуют более глубокому усвоению учебного материала,  развивают   ответственность  и  творческие способности студентов, формируют умения аргументированно отстаивать свою точку зрения, развивают культуру речи, способствуют самовыражению, умению профессионально мыслить, самостоятельно оценивать факты и явления.

Для студентов гр. 3БК: дают возможность познакомиться с новой дисциплиной, узнать о структуре предприятия, предъявляемых требованиях к специалистам по продажам; понять алгоритм техники продаж,  выражать свою точку зрения, учиться вести дискуссию.

5. Выставление оценок.

Все материалы по конференции, в том числе слайды и фотографии находятся в ауд.311.

Литература

1. Голова А.Н. Управление продажами: Учебник/ А.Г. Голова.- М.: Дашков и К, 2013.- 280 с.
2. Кузнецов И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие/ М.: Дашков и К, 2013.- 492 с.
3. Пузиков В.Г. Технология тренинга продаж.- СПб: Речь, 2013.- 256 с.
4. Азимов С. Продажи, переговоры.- СПб.: Питер, 2013.- 320 с.